Коммерческо-посреднические организации рынка

    Социальные  факторы. В настоящий момент времени персонал рассматриваемого сегмента рынка – оптовых фирм и крупных холдингов магазинов, составляют высококвалифицированные специалисты, которые при принятии решения о покупке услуг ТК Продсервис пользуются исключительно объективными потребностями фирмы, а не их субъективными личными пристрастиями.

    Поэтому формировать предложение для  этого контингента потребителей необходимо в терминах удовлетворения потребностей именно их фирмы.

    Технологические факторы. Сейчас хорошо развита система информационной коммуникации: местные оптовики могут через рекламу, справочники, систему Internet собирать информацию о существующих поставщиках, их предложениях и условиях. Кроме того, хорошо развитая автотранспортная магистраль “Радонов – Москва” позволяет оптовикам самостоятельно завозить товар от московских поставщиков, если это выгодно.

    Таким образом, формировать свое предложение  необходимо с учетом не только местных  условий, но и с учетом условий  других крупных торговых рынков, их традиций и особенностей.

    Экономические факторы. Мощнейший финансовый кризис 17 августа 1998 года привел к приостановке какой бы то ни было внешнеэкономической деятельности. Большинство крупных московских оптовиков, занимающихся импортом товаров в обход “фирменных” дистрибьюторских поставок остановили свои операции до стабилизации курса рубля.

    На  этом фоне продолжающиеся поставки официальных  дистрибьюторов и представительств иностранных фирм имеют временное преимущество.

    С другой стороны, кризис привел к резкому увеличению цен на все товары на территории России. Это прямой фактор снижения платежеспособности населения, а значит и объемов продаж.

    Еще один фактор, имеющий значение независимо от положения на финансовом рынке  заключается в том, что оптовики и крупные холдинги магазинов, в отличие от розничных независимых магазинов, имеют большие ликвидные быстро оборачивающиеся активы. Это позволяет им закупать большие партии товаров с оплатой по факту или даже с предоплатой.

    Таким образом, с одной стороны, оптовик  выгодный, надежный клиент; с другой стороны, оптовики вынуждены эффективно управлять своими активами, чтобы  сохранить их ликвидность, поэтому они ищут наиболее выгодные предложения, оценивают их по большому количеству критериев и ведут дела только с наиболее солидными поставщиками.

    Политические  факторы. Нестабильность политической системы, возникшая после финансового кризиса 17 августа 1998 года, привела к тому, что на фоне общей неопределенности в целях защитить свой капитал оптовики будут особенно осторожны в выборе партнеров. Возможно, они вообще откажутся от смены существующих партнеров, хотя, есть и другая альтернатива: существующие партнеры не смогли удовлетворить требования региональных оптовиков, - как результат, они даже вынуждены искать новых партнеров.

    определенно сказать, как себя будут вести  оптовики - нельзя, не начав общаться с ними, однако уже сейчас ясно, что  влияние этого фактора на принятие оптовиком решения о покупке усилилось.

    Рынок. Рассматриваемый сегмент наших потребителей - рынок крупных и средних оптовых поставок товаров продуктового сектора. Число фирм, занимающих эту нишу в городе Радонове, составляет несколько десятков и постоянно меняется.

    Вся эта ниша является неотъемлемым звеном в цепочке распределения товаров  от производителей к конечным потребителям: обходиться без местных оптовиков могут только самые крупные магазины, но они сами являются членами этого рынка.

    Прибыльность оптового рынка напрямую зависит от платежеспособности населения: население платежеспособно – магазины активно закупают товар, оборачиваемость активов возрастает, работает эффект масштаба предприятия - себестоимость снижается, растёт прибыльность и наоборот.

    Рынок сбыта для ТК Продсервис сейчас на территории Радоновской области  ограничивается только рынком областного центра - г. Радонова, (это является составной частью политики компании: региональный филиал обслуживает только свой регион), но при этом практически не затрагивается рынок внутри Радоновской области, такие города как К-Чепецк, Котельнич, Советск и др.

    Основными сегментами данного рынка являются:

• Крупные оптовики с широким ассортиментом товара, имеющие сложившуюся систему поставок из-за пределов Радоновской области и систему сбыта крупными и мелкими оптовыми партиями товаров;
• Средние и мелкие узкоспециализированные оптовики с конкретными поставщиками из-за пределов Радоновской области и мелкооптовым сбытом;
• Торговые сети и крупные магазины, закупающие товар крупным оптом у большого количества местных и иногородних поставщиков, иногда имеющие подразделения мелкооптового сбыта.

    Факторы конкуренции. Число фирм, занимающих эту нишу в городе Радонове, достаточно высоко: в большинстве случаев оптовики для закупки крупных партий товара выходят на внешний для Радонова рынок. На рынке присутствует большое количество местных производителей, но уровень качества их продукции низок.  Представительства иностранных и крупнейших российских фирм могут внести изменения в эту нишу, но в сложившихся кризисных экономических условиях основной конкурент Компания “ПепсиКо” не может организовать официального представительства и организовать работу своего дистрибьютора.  С другой стороны, нашими конкурентами являются крупные иногородние поставщики, особенно из таких торговых центров как Москва и Санкт-Петербург.

    Положительным фактором конкуренции является крупный  размеры фирмы, что  позволят закупать товар по самым минимальным ценам  производителя. В нашем случае, ТК  Продсервис имеет эксклюзивное право на торговлю продукцией Компании Кока-Кола в городе Радонове, а еще в г.Нарьянмаре, г.Шахте, а вместе с этим и очень низкие закупочные цены.

    Увеличение  объемов продаж и рост рынка в  целом возможен только в случае экономического подъема в целом, так как он напрямую зависит от платежеспособности населения. Следовательно, для обеспечения собственного роста необходимо вытеснять с рынка конкурентов, и искать дополнительные каналы сбыта на рынке, таким каналом может быть система предприятий общественного питания, бары, рестораны, кафе.

3.2. Анализ внутренних  факторов.

    Внутренние  факторы, воздействующие на отношения  между рассматриваемой фирмой и  оптовиками, а так же крупными холдингами магазинов города Радонова, можно  оценить с точки зрения маркетинговой смеси: “товар”, “цена”, “место” и “продвижение”.

    Товар. Сущность наших услуг оптовикам и крупными холдингами магазинов заключается в том, что мы удовлетворяем их потребность в регулярных поставках товара, по приемлемой цене, который они могут выгодно продать.

    Фактически  мы предлагаем ведение переговоров, подписание договора на поставки и  оформление заказа на территории заказчика, а что самое главное, поставки со склада в Радонове, то есть ему не надо гонять машину, например в Москву с риском потерять часть товара в пути.

    Ценность  услуг дистрибьютора для клиента  состоит, во-первых, в том, что заказчику  не надо тратить время на поиски поставщика, на поездки к нему для  подписания договора и звонки для согласования заказа, а это, как известно 75% времени сотрудника отдела снабжения.

    Во-вторых, возможность урегулирования спорных  вопросов непосредственно в Радонове позволяет быстрее найти компромиссные  решения и продолжить высокодоходный бизнес, сокращая тем самым издержки от приостановки сотрудничества.

    Цена. Общий уровень цены на продукцию диктуется региональным отделением Компании Кока-Кола Н-.. При всём своем желании мы мало можем повлиять на эту составляющую часть данного фактора. Однако, для оптовиков это не самое главное: наибольшее значение для них имеет дифференцирование цены, - большая оптовая скидка, вот их инструмент. В настоящий момент предлагаются цены в диапазонах объема закупки с разницей между самой большой и самой низкой ценой в 3%. Накопительных скидок не применяется, что необходимо для рынка г.Радонова.

    Стоимость товара для оптовика складывается из трёх составляющих: собственно цена товара, цена доставки на склад оптовика, цена накладных расходов, связанных как с организацией процесса закупки и доставки, так и с возможными задержками. Задержки для оптовика – это синоним убытков, так как при высокой скорости оборотов капитала убытки от задержки на 3 дня могут покрыть разницу в цене на 2%. Следовательно, для этой группы заказчиков стоимость товара во многом зависит от оперативности и стабильности поставок.

    Место. Предлагаются поставки со склада в городе Радонове. Это фактор тесно связанный и с самим нашим “товаром”, и с его ценой. Однако немаловажной составляющей данного фактора является сам процесс согласования, оплаты и поставки.

    Кроме того, имеют место поломки автотранспорта, неполное выполнение заказа (какие-то наименования товара отсутствуют на складе) и тому подобные сбои в поставках. На то есть объективная причина: подразделение  в Радонове пока очень маленькое  и мы не можем за счет каких-то резервов перекрыть сбои, - однако, это не повод плохо обслуживать клиентов.

    Продвижение. Основных способов донести информацию об услугах до потенциальных клиентов два. Первый рассчитан на массового конечного потребителя и формирует спрос у оптовиков косвенно. Второй – это торговые представители или менеджеры по продажам, которые осуществляют личные продажи, то есть сами приходят к оптовикам и лично предлагают услуги. На лицо скудость используемых методов воздействия на столь значимую нишу на рынке как оптовики.

    3.3. Оценка конкурентоспособности  продукции Компании  Кока-Кола на рынке  г.Радонова.

    Дальнейшее  развитие рассматриваемой фирмы  возможно в направлении жесточайшей  борьбы с конкурирующими производителям и продавцами параллельной продукции. Успешная деятельности ТК Продсервис являющегося официальным представителем Компании Кока-Кола Боттлерс Н.. и осуществляющей продажи продукции Компании Кока-Кола на рынке г.Радонова всецело зависит от эффективности используемой данной товарной группы, то есть от конкурентоспособности товара.  Проведем сравнительный анализ конкурентоспособности данной продукции в условиях рынка г. Радонова.

    Конкурентоспособность товара - комплексный показатель, определяющий в конечном итоге возможность  удовлетворять требованиям потребителей рынка при сохранении или увеличении реальных доходов.

    Конкурентоспособности товара строится на основных принципах, перечислим их:

• товар  должен по цене и качеству соответствовать требованиям потребителей выбранного сегмента рынка;
• на рынок обеспечивается свободный доступ конкурентных товаров;
• ценовая конкуренция должна достигаться не за счет уменьшения доходов производителя .

    При изучении конкурентоспособности товара необходимо выбрать методику оценки и атрибуты или маркетинговые показатели, на основе которых и проводиться сравнение. Понятие маркетингового показателя включает основные характеристики продукта, выгоды потребителей, характеристики сбытовой политики производителя и др.

    Анализ  конкурентоспособности такого продукта как безалкогольные газированные напитки можно провести так же с использованием показателей маркетинга в маркетинговой смеси - Продукт, Цена, Продвижение, Место, а также с использованием коэффициента конкурентоспособности, рассчитываемого по формуле:

             , где:

    Bср. - средний конкурентный вес во  всей структуре маркетинговых  переменных у соответствующего объекта рынка, в нашем анализе этот показатель является постоянным и одинаковым для всех объектов, так как рассматривается 4 объекта средний вес каждого будет составлять 100% / 4 объекта = 25% ;

    Bi - конкурентный вес во всей  структуре маркетинговых переменных  у соответствующего объекта рынка  (i=1;4).

    Коэффициент конкурентоспособности показывает насколько товар конкурентен  на рынке, если К>1, товар является конкурентоспособным, а увеличение коэффициента говорит о росте конкурентоспособности, если К<1 и он понижается, то конкурентоспособность низка и уменьшается.