3-ий  канал подразделяется на:

• Бары, Кафе, Буфеты, Кафетерии.
• Рестораны
• Дискотеки, Ночные клубы, Казино, Варьете
• Столовые, Закусочные, Рюмочные.
• Рестораны Быстрого Питания (р-н "Макдоналдс").
• Залы Игровых Автоматов, Сооружения для спорта и отдыха.

4-ый  канал подразделяется на:

• Дистрибьютор - оптовая фирма, имеющая соглашение с каким-либо поставщиком на распространение определенного товара на определенной выделенной территории, имеющая особые условия от поставщика.
• Оптовая фирма (склад).
• Мелкооптовый Магазин (CASH&CARRY) - магазин торгующий мелким оптом (от 1 упаковки) по цене ниже розничной достаточно большим ассортиментом бакалейных товаров, как правило, самообслуживание.
• Независимая Оптовая Торговая Точка (контейнер) – как правило на оптовом рынке, в виде павильона, киоска или контейнера, но с витриной и небольшим ассортиментом.

    Рассмотренные выше каналы могут быть организованны  в холдинги розничных магазинов и сети торговых точек. Сетью торговых точек (или “организованым” клиентом) - является любая фирма владеющая несколькими (2 и более) торговыми точками, причем эти торговые точки могут принадлежать различным типам, (например 2 киоска магазин и ресторан). При этом такие сети можно сегментировать следующим образом:

• Независимая торговая точка.
• Сеть розничных магазинов.
• Сеть розничных киосков.
• Сеть оптовых киосков или контейнеров на рынках.
• Сети - централизованные поставщики для сетей любого типа торговых точек на заводах, предприятиях, гос. учреждениях ("ОРС ГЖД", Комбинат питания).

    Для организации маркетинговых исследований приведем структуру анкеты с используемыми в ней полями, которые должны быть заполнены при исследовании (см. приложение 32). Анкета состоит из следующих элементов:

1. Номер. Заполняется оператором.
2. Сотрудник. Это поле используется для личного кода сотрудника, проводящего опрос.
3. Дата. Поле для даты заполнения анкеты.
4. Город. В этом поле проставляется город или районный центр в котором находится данная торговая точка.
5. Сектор карты. В этом поле проставляется код сектора карты в котором находится данная торговая точка.
6. Район. В этом поле проставляется район города в котором находится данная торговая точка.
7. Название компании. Заполняется полное официальное юридическое название компании, владельца данной торговой точки.
8. Название торговой точки. Торговая точка - это коммерческая единица как место для торговли, магазин, киоск, коммерческий отдел и др., продающая товары непосредственно потребителям. Торговая точка может принадлежать какой-либо организации или быть полностью независимой. Если торговая точка, является независимой, то графа название компании заполняется в соответствии с юридическим названием фирмы.
9. Почтовый индекс. Поле для занесения почтового индекса.
10. Фактический адрес. Содержит полный официальный юридический адрес компании владельца или адрес по которому находится бухгалтерия и директор данной торговой точки.
11. Телефон торговой точки. Поле для внесения телефона т.точки, если такой имеется.
12. Владелец торговой точки. Указывается Ф.И.О. директора или владельца торговой точки.
13. Контактное лицо. Указывается Ф.И.О. сотрудника торговой точки с кем ведется интервьюирование, и принимающего решение о подачи заявок на поставку продукции (товаровед, зав. производства, бармен, продавец и т.п.).
14. Тип торговой точки. Поле предназначено для указания к какому типу канала сбыта принадлежит данная торговая точка, типы каналов сбыта рассмотрены выше.
15. Тип сети. Если торговая точка не является независимой, в поле заносится тип сбытовой сети, типы сети так же рассмотрены ранее.
16. Владелец. Поле в котором указывается владелец торговой сети, то есть юридическое название организации владеющей торговой сетью.
17. Часы работы. Указывается режим работы торговой точки (открытие, перерыв, закрытие, либо круглосуточный режим работы).
18. Продажи за неделю в упаковках. Необходимо указать недельный объем продаж прохладительных напитков. Данная информация позволяет определить емкость существующего рынка.
19. Принятие решений (А, В, С). Поле в котором указывается степень ответственности контактного человека при принятии решения о начале закупке товара (А - контактное лицо не принимает решение, В - принимает решение в зависимости от указаний начальства, С - принимает решение самостоятельно).
20. Поле исследования структуры рынка. Заносится информация о торговых марках напитков продаваемых в торговой точке и их видах, это   необходимая для получения информации о качественном присутствии на рынке продукции Компании Кока-Кола и ключевых конкурентов - ПепсиКо, Швепс, Краш, а также других конкурентных торговых марок.
21. Комментарии. Поле для внесения комментарий интервьюера о специфических особенностях торговой точки.
22. Оператор. Поле технологического характера, для внесения пометок оператора о том, что анкета внесена в базу данных.

      Для организации проведения маркетинговые  исследования необходимо выполнить  следующие мероприятия:

1. Подготовить в необходимом количестве анкеты для опроса.
2. Подготовить в необходимом количестве инструкции по заполнению анкеты.
3. Подготовить инструкцию по сегментации каналов сбыта присутствующих на рынке.
4. Подготовить сотрудников для участия в исследованиях, провести с ними консультацию для ознакомления с процедурой проведения исследования.
5. Произвести территориальное разделение с использованием карты на районы исследования и распределить их между сотрудниками.
6. Назначить ответственного сотрудника за проведение маркетинговых исследований.

    В конце каждого рабочего дня все  формы вместе с ежедневным отчетом  должны быть проверены центр-менеджером на аккуратность, точность и правильность заполнения всех полей анкеты. После проверки центр-менеджер или назначенное им лицо должен расписаться на проверенных анкетах и передать их для внесения в базу данных операторы.

    После  заполнения базы данных, необходимо создать списки введенных в базу клиентов, вместе с присвоенными им номерами, далее следует подготовить карту территорий, охватываемой исследованием. Карта должна иметь размеры не менее 1,5х1м, то есть быть достаточно подробной. По спискам на карту территорий наносятся все торговые точки занесенные в базу данных в виде цветных точек, в соответствии с адресом клиента. При этом каждому типу торговой точки присваивается свой цвет.

    После проведения исследований можно получить количественные показатели объема рынка, количестве оптовых фирм, розничных магазинов, баров, ресторанов, кафе, торговых сетей и их структуру, при этом узнать большинство директоров фирм и их владельцев для дальнейшего налаживания деловых отношений.

    3.6.2. Создание системы поканальных продаж. 

    В основе гипотезы предлагаемого выше проведения маркетинговых исследований лежит получение информации о  структуре каналов сбыта на существующем рынке. На основе этой информации и  возможна организация системы поканальных  продаж. Для этого необходимо выделить четыре основных канала продаж:

1. Оптовики, самые крупные холдинги, клиенты VIP.
2. Хорека (кафе, рестораны, бары, дискоклубы, предприятия общественного питания и т.п.).
3. Конвиниенс (киоски, ларьки, минимагазины, рынки, уличные лотки, торговая сеть мороженым и т.п. мелкие торговые точки).
4. Гросери (все розничные магазины).

    Каждый  из этих каналов должен обслуживаться  отдельным торговым представителем, работу которых будет также контролировать центр-менеджер дистрибьютора, покажем систему поканальных продаж схематично (см. приложение 33). При этом торговому представителю Компании Кока-Кола необходимо не только оставить самый важный канал сбыта - оптовики и крупные холдинги магазинов, но и добавить клиентов VIP - наиболее важных для поддержания имиджа Компании и объемов продаж. Специфика данных клиентов состоит в том, что они требуют более профессионального подхода к себе, что может дать более профессионально подготовленный торговый представитель Компании. В результате работы торговых представителей дистрибьютора произойдет их специализация. Понимая все внутренние проблемы, они будут качественнее обслуживать выделенные для них каналы - Хорека, Конвиниенс, Гросери. Это в конечном итоге значительно увеличит продажи и улучшит финансовый результат фирмы.

Заключение

    При написании данной работы была рассмотрена  сущность посреднической деятельности, основные направления и виды посредничества, освещена  характеристика основных групп посреднических организаций, услуги, которые они осуществляют на рынке, определена маркетинговая стратегия оптовых и розничных посредников рынка, что дает представление о существующих как на российском, так и зарубежном рынках технологий организации сбыта.

    За  последнее время на рынок России вышли многие мировые лидеры бизнеса, такие Компании как:  Coca-Cola, PepsiCo, Cadberry, Mars, Procter&Gambel, Uniliver. Иностранный бизнес вносит новые коррективы в отечественный рынок, чем создает усиление внутренней конкуренции. Эти компании имеют не только развитое производство, но и очень развитые технологии сбыта. С точки зрения маркетинга важно рассматривать именно последнее. В данной работе преследовалась цель изучения новой для российской экономики технологии организации сбыта, используемой этими Компаниями, а именно применение практики личных продаж и формирования маркетинговой стратегии с использованием технологии комплексного мерчендайзинга.

    Данные  технологии организации сбыта были рассмотрены на примере Компании Кока-Кола - лидера мирового бизнеса. Интересно изучение процесса “русификации” системы сбыта Компании, а именно применение опыта Компании Кока-Кола обычной региональной российской фирмой в качестве дистрибьютора - Торговой Компанией Продсервис. Дистрибьютор применяя технологию организации сбыта Компании Кока-Кола за год работы на рынке г.Радонова, несмотря на сильнейший кризис 17 августа 1998 года, смог увеличить обороты более чем в двое. Это видно в  динамике объемов продаж (см. приложение 29). Далее экономическая стратегия дистрибьютора направлена на полное занятие рынка прохладительных напитков. При этом не только вытеснение параллельных конкурентов по продукции Компании Кока-Кола (что фактически уже сделано), но и постепенное вытеснение с рынка и местных производителей, и региональных, а главное, прямого конкурента - Компанию ПепсиКо. Потенциал дистрибьютора ТК Продсервис очень высок, так как фирма владеет уже практически всем рынком прохладительных напитков в г. Нарьянмаре и г. Шахте. Существует проект присутствия во всех крупных городах Радоновской области.

    Из  вышесказанного следует сделать  вывод о том, что изученная  в процессе написания работы технология организации сбыта с применением личных продаж и комплексного мерчендайзинга является более чем перспективной и может применяется в сбыте любой продукции массового потребления.           

Список  литературы:

1. Романов А.Н., Карлюгов Ю.Ю. Маркетинг: Учебник под  ред. Романова А.Н.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. – 560с.
2. Маркетинг / Под ред. проф Уткина Э.А. - М.: ассоц.“Тандем” изд-во ЭКМОС, 1998 - 320с.
3. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. – 324с.
4. Васильев Г.А., Каменева Н.Г. Товарные биржи: Практ. пособие. - М.: Высш. шк., 1991. - 111с.
5. Ворот И. Экономика фирмы. - М.: “Высшая школа”, 1994. - 173с.
6. Бородина Е.И. Финансы предприятий: Учеб. пособие. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. - 208с.
7. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. М.: ИВЦ "Маркетинг", 1996. - 282с.
8. Е. М. Феоктистова, И.Н.Краснюк Маркетинг: теория и практика, Москва, Высшая школа, 1993. - 245с.
9. Мескон М. Х., М. Альберт Основы менеджмента, - М.: “Дело”, 1997. - 704с.
10. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. -Спб: “Питер Ком”, 1999. - 896с.
11. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: “Бизнес-Книга”, ноябрь 1995. - 702с.
12. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Издательство “Финпресс”, 1998. - 416с.
13. Черняк В.З. Оценка бизнеса. - М.: Финансы и статистика, 1996. - 176с.
14. Липсиц И.В., Коссов В.В. Инвестиционный проект: методы подготовки и анализа. Учебно-справочное пособие. - М.: Издательство БЕК, 1996. - 304с.
15. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. А.М.Макарова; Под ред. И.С.Минько. - М.: Высш. шк. 1995. - 255 с.: ил.
16. Завьялов П. С.,  Демидов В. Е.  Формула успеха:  маркетинг  /сто вопросов - сто ответов о том,  как эффективно действовать на внешнем рынке/. - М.: МО. 1991.
17. Балабанова Л.В.  Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. - М.: Экономика. 1990. - 203с.
18. Еженедельный журнал Итогои вместе с Newsweek от 28 октября 1997. Статья И. Розенберг “Конец эпохи” - стр.42.
19. Журнал Маркетинг: методы, формы, исследования. январь 1998. Статья Х.Фасхиев “Оценка конкурентоспособности новой техники”. - стр.25.
20. Финансовый менеджмент и персональный компьютер. Пособие по финансовой арифметике. - М.: “Линк”.1997. - 39с.