Таким образом, мы рассматриваем две формы связи с внешними потребителями:

• канал переговоров (см. рис. 25) ;
• канал поставок (см. рис. 26).

    

    Рисунок 25. Канал переговоров. 

    Рисунок 26. Канал поставок. 

    Помимо  торгового представителя Компании Кока-Кола в сбыте участвуют также  торговые представители дистрибьютора, работа которых построена по территориальному принципу, то есть у каждого свой район сбыта. Они  работают с менее значимыми клиентами, небольшими независимыми магазинами и торговыми точками. Их работа строится на тех же принципах, используется аналогичный канал переговоров (рис. 25) и канал поставок (рис. 26). Особенностью такой организации работы является разделение клиентов между торговыми представителями, которое производится по решению руководства фирмы.  

    2.5.3. Рынок прохладительных  напитков г. Радонова, оценка конкурентов.

    На  рынке прохладительных напитков г.Радонова присутствует множество  оптовых организаций занимающихся продажей безалкогольных газированных напитков, а так же их производителей. Значительную долю рынка напитков занимают такие производители, как:

• ОАО “Минеральные Воды Данки” (г.Радонов), выпускающее газированные напитки под марками: Лимон, Апельсин, Тархун, Малина, Груша-Дюшес, Тоник, Лимонад, Вишня, Киви, Экзотик, Кола, Красный Апельсин, Крем-Сода, Барбарис, Буратино, Крюшон, Земляника, Черная Смородина, Персик.
• ОАО “Данич”(г.Радонов), выпускаемые газированные напитки под маркой: Тархун, Тоник, Экстро-Ситро, Дюшес, Колокольчик, Буратино, Апельсиновый, Ананасовый, Маракуйя, Лимонад.
• ООО “Авва” (Радоновская обл. с.Русское) напитки под маркой: Лимонад, Ананасовый, Тропик, Абрикос, Дюшес, Малиновый, Яблоко, Груша, Киви, Кола.  
• ВВПТК Экспресс-Холдинг (г.Радонов) напитки под маркой: Лимонад, Апельсин, Груша, Яблоко, Тоник.
• ООО “Витэл” (г.Радонов) напитки под маркой: Абрикос, Ананас, Апельсин, Груша, Персик, Яблоко, Тархун.
• ТОО “Дружба” разлив ЧП Пузанова (Радоновская обл.), напитки под маркой: Дюшес, Буратино, Тропик, Яблоко, Апельсин.
• ООО “МаркV” (Калужская обл. г.Обнинск), торговая марка “Эвита” напитки: Абрикос, Ананас, Апельсин, Буратино, Кола, Колокольчик, Крем-Сода, Лимон, Лимонад, Манго, Маракуйя, Персик, Сангрия, Тархун,Тоник, Яблоко.
• ЧП Счастливцева А.Е. (п.Зониха), торговая марка “Х”(“Икс”), напитки: Кола, Апельсин, Яблоко, Персик, Ананас, Абрикос, Тропик, Вишня, Малина.
• Компания “Роял-Кроун”, под торговой маркой “RC-Cola”
• Торговая марка “Мастер”, напитки: Буратино, Тархун, Кола, Яблоко, Апельсин, Виноград, Оранж, Малина, Лимон, Саяны, Цитрон, Клюква.

    На  рынке прохладительных газированных напитков можно также выделить производителей минеральной воды:

• ООО “Содействие” (с.Русское), торговая марка Вода Русскосельская.
• ОАО “Данич”, торговая марка Вода Нижне-Ивкинская. 

 

    По  продукции Компании Кока-Кола на рынке  г.Радонова основными конкурентами являются широко известные мировые производители и их торговые марки, такие как:

• ООО “Пепси Интернешенал Боттлерс” (г.Н..), продукция под торговыми марками “Пепси”, “СевенАп”, “Миринда”, “Кас-Тоник”, минеральная вода “Акваминерале”.
• Компания Кедбери с продукцией под торговыми марками “Доктор Пепер”, “Краш”.
• Компания “Швепс”, под торговой маркой “Швепс”.

 

    По  данным маркетинговых исследований Компании Кока-Кола оптового рынка на начало мая 1999 года по объемам продаж, выраженных в товарных единицах (физическая упаковка), сложилась ситуация при которой лидирующее положение принадлежит местным производителям газированных напитков, таким как Мин. Воды Данки - 17% всего объема потребления напитков, Авва – 16%, Данич – 15%. Полная структура рынка безалкогольных газированных напитков показана на рис.27 (см.приложении 27).

    Лидирующее  положение таких конкурирующих  фирм, как Мин. Воды Данки, Данич, Авва обусловлено крайне низкой ценой на данный продукт по сравнению с более дорогими марками, такими как Кока-Кола, Пепси, Краш, Доктор Пепер. 

    Приведем  средние оптовые цены на напитки  в г. Радонове за 1 бутылку, емкостью 1,5 – 2 литра в табл. 9.

    Таблица 9.

Средние цены на напитки емкостью 1,5-2 литра  по основным конкурентам.

 

    По  данным маркетинговых исследований Компании Кока-Кола среднее годовое  потребление безалкогольных газированных напитков для данного региона составляет 17 литров на 1 человека в год. При численности населения г. Радонова около 600.000 человек, годовое потребление рынка составляет 10.200.000 литров в год, это около 850.000 литров в месяц, с учетом емкости 1 бутылки 2 литра, потребление составляет 425.000 бутылок в месяц, с учетом вложения в упаковку – 6 бутылок, потенциальный объем рынка г. Радонова составляет  70.830 физических упаковок в месяц.

    Объем продаж за апрель 1999 года составил около 3.500 физических упаковок, что соответствует занимаемым 5% (3.540 физических упаковок) рынка г. Радонова, это видно по динамике объемов продаж (см. приложение 28 табл. 12 и приложение 29 рис. 28)

    Такой невысокий объем продаж характерен для рынка г. Радонова, поскольку  данный рынок имеет низкую платежеспособность населения вследствие низкого уровня жизни. Но тем не менее за счет постоянного увеличения клиентской базы объемы продаж на данный момент растут, а следовательно доля рынка будет увеличиваться.

    Присутствующие  на рынке г. Радонова производители  используют для продвижения продукции сбытовые системы оптовых фирм, либо собственные торговые фирмы, не используя индивидуальный подход к каждой торговой точке как в случае личных продаж. ТК Продсервис работая по технологии продаж Компании Кока-Кола и используя принципы личных продаж за год присутствия на рынке создала собственную сбытовую систему через крупные оптовые фирмы, холдинги розничных магазинов, независимые магазины города, независимые торговые точки. 

     Структура потребления  клиентской базой ТК Продсервис продукции  Компании Кока-Кола показана на рис. 29. 
 
 
 
 
 
 
 

    Рисунок 29. Структура потребления клиентской базой в общем объеме  
 
 
 
 
 

    2.5.4. Финансовый анализ  деятельности ТК  Продсервис.

    Под финансовым состоянием предприятия  понимается его способность обеспечивать все хозяйственные процессы деятельности финансовыми ресурсами и возможность соблюдения нормальных финансовых отношений с другими предприятиями, рабочими, банками, бюджетом.

    Одним из индикаторов финансового состояния  предприятия является группа показателей  рентабельности, которые отражают деятельность предприятия с точки зрения доходов, при финансовом анализе были рассмотрены следующие показатели:

    Показатель  общей рентабельности, он показывает общую эффективность деятельности предприятия, равен 5% , находится на среднеотраслевом уровне.

    Показатель  Рентабельности оборота находится, как отношение Операционной прибыли  к Выручке, и показывает прибыльность продаж, в нашем случае он равен 0,07 то есть каждый рубль в обороте  приносит 7 копеек прибыли. Находится  на нормальном уровне для данной отрасли (торговля).

    Показатель  коэффициента покрытия запасов относится  к группе показателей финансовой устойчивости, которые отражают устойчивость предприятия к внешним изменениям конъюнктуры рынка. Коэффициент покрытия определяется отношением текущих запасов ко всем пассивам баланса на конец отчетного года, в данном случае коэффициент покрытия довольно низок равен 0,38, что является недостаточным, и приводит к неудовлетворительной  финансовой устойчивости.

    Оборачиваемость активов или Эффективность использования активов довольно высока (10,44) – это говорит о том что на каждый рубль актива приходится 10 рублей выручки, что характерно для данной отрасли (торговли).

    Рассмотрим  показатели краткосрочной платежеспособности:

    Текущая платежеспособность определяется отношением всех текущих активов ко всем текущим пассивам и говорит о том, что если предприятие расплатится по текущим обязательствам, останется ли достаточно средств для продолжения деятельности, в нашем случае данный показатель 1,01 вполне положителен.

    Показатель ликвидности определяется отношением высоколиквидных активов к текущим обязательствам и говорит о возможности предприятия расплатится по текущим обязательствам, равен 0,55. Это значит, что на каждый рубль пассивов приходится 55 копеек активов, на 55% возможно покрытие текущих пассивов.

    Оборачиваемость дебиторской задолженности составляет 18 дней против оговоренной в договорах  поставок клиентам 14 дней, это говорит  о том, что дебиторы пользуются деньгами фирмы больше, чем планируется.

    Оборачиваемость запасов в 16 дней сопоставима по сравнению со средним значением оборачиваемости 10 дней по аналогичным фирмам, это говорит о том, что все складские запасы сменяются примерно два раза в месяц.

    Оборачиваемость кредиторской задолженности составляет 41 день, принимая во внимание оборачиваемость кредиторской задолженности в 18 дней, фирма имеет возможность пользоваться деньгами кредиторов 23 дня. Это довольно удобно, данный прием используется многими иностранными компаниями для развития дистрибьюции, в целом, для развития рынка.

    Данные  для финансового анализа представлены в обзоре динамики объемов продаж (см. приложение 28  табл. 12), в отчете о прибылях и убытках (см. приложение 30 табл. 13), в балансе на 31.1998 (см. приложение 31 табл. 14). Основные финансовые показатели отражены в табл. 10.

    Таблица 10.

Глава 3. Анализ существующих проблем и пути совершенствования  организации работы ТК Центр- Дали на рынке  г. Радонова.

3.1. Анализ факторов  внешнего окружения.

    Одной из важнейших групп внешних потребителей рассматриваемой организации являются оптовики и холдинги розничных магазинов, это видно из структуры потребления описанной ранее.  В последнее время проявилась тенденция прекращения притока новых клиентов этой группы. Отсюда видна поставлена задача: расширить число клиентов этой группы.