Автор работы: Пользователь скрыл имя, 06 Декабря 2009 в 01:23, Не определен
Диплом
Система продаж напитками компании Кока-Кола в России построена на основе работы региональных отделений компании. Региональное отделение называется боттлером (англ.- BOTTLER). Боттлеры осуществляют розлив, упаковку и продажу продукции. Непосредственно сама компания имеет заводы по производству концентратов и упаковки, которые разбросаны по всему миру. К примеру, поставки концентратов в Россию производятся с завода находящегося в Ирландии. Компания Кока-Кола оказывает боттлерам маркетинговую поддержку рекламными метериалами и торговым оборудованием.
Региональные отделения разделены по территориальному принципу, каждый боттлер обслуживает закрепленную за ним территорию, доказанное нарушение территории сбыта (траншипинг) наказывается со стороны компании значительными штрафими. Региональные отделения (боттлеры) являются самостоятельными юридическими лицами связанными жёстким договором о соблюдении общей политики компании и находящихся в общей системе поставок сырья, оборудования и финансирования. Боттлеры организованы как совместное предприятие, например: Coca-Cola Bottlers Liventis- греческо-российское совместное предприятие, обслуживает Новосибирск, Красноярск, Челябинск; завод от компании - Coca-Cola St.Petersberg Bottlers, Coca-Cola Moscow Bottlers, Coca-Cola Bottlers ., Coca-Cola Stavropol Bottlers. Общая структура компании показана в приложении 13.
Боттлеры самостоятельно организуют свою сбытовую систему, имеют самостоятельную сбытовую и ценовую стратегию, но сторого придерживаются общей маркетинговой стратегии компании описанной ранее.
Региональное отделение компании содержит отделы, занимающиеся самыми разнообразными функциями, управление и контроль за их работой осуществляет генеральный менеджер регионального отделения. Виды отделов и их функции рассмотрены в табл. 7.
Таблица 7.
Функции
отделов регионального
Отдел маркетинга | · информирует
необходимых сотрудников о маркетинговых
планах компании;
· планирует размещение оборудования для мерчандайзинга; · собирает информацию о деятельности конкурентов и рассылает упреждающую информацию об их возможной активности; · разрабатывает и осуществляет маркетинговые исследования рынка. |
Отдел финансов и анализа | · анализирует
деятельность каждого отдельного боттлера
или дистрибьютора и рекомендует изменения
в структуре и уровне отпускных цен, оплате
труда персонала, финансовой политике;
· осуществляет ведение бухгалтерии и финансовое планирование. |
Отдел кадров | · обеспечивает набор кадров, контроль за ротацией кадров. |
Производ-
ственый отдел |
· обеспечивает функционирование производства напитков, их упаковку и контроль качества. |
Технический отдел | · производит ремонт и обслуживание торгового оборудования (обслуживание холодильников, пост-миксов, вендеров). |
Торговый отдел | · выполняет
функции по сбыту;
· обеспечивает контроль клиентской базы, их учет, поиск новых клиентов; · обеспечивает работу торговых представителей; · контролирует работу мерчендайзеров. |
Отдел логистики (транспортныйотдел) | · производит
операции и их контроль по доставке грузов
на склады оптовых, розничных потребителей
или дистрибьютора.
· производит операции и их контроль по доставке сырья на производство. |
Схема организационной
Технология организации сбыта в компании основана главным образом на работе торгового отдела, так как основные функции по работе с клиентами выполняются именно торговым отделом, это самый крупный отдел компании. Сотрудники торгового отдела выполняют соблюдение маркетинговой стратегии компании, обеспечивают проведение мерчендайзинга в торговых точках. Для раскрытия темы данной работы следует подробнее рассмотреть организацию работы торгового отдела и его сотрудников, его место в общей системе продаж компании.
Руководство торговым отделом осуществляет менеджер по продажам, в его функции входит формирование отчетов по продажам, контроль ценовой политики, координация работы отдела с другими отделами компании, в частности с отделом маркетинга и отделом логистики.
Супервайзер подчинен
Ключевым
звеном во всей системе сбыта компании
по сути является торговый представитель,
именно благодаря ему налаживается контакт
с конечным потребителем - магазином или
любой другой торговой точкой. За счет
работы торгового представителя система
сбыта компании является эффективной
и конкурентноспособной в современных
условиях. Место торгового представителя
в общей системе продаж компании показано
на Рис. 13.
Рисунок 13. Место торгового представителя в общей системе продаж Компании Кока-Кола.
Для достижения цели написания данной работы далее раскажем подробнее о работе торгового представителя, технологии организации его работы.
Технология работы торгового представителя построена на основе концепции личных продаж. В общем виде это выглядит так: торговый представитель наносит визит потенциальному клиенту, объясняет и рассказывает ему о компании, ее планах, условиях работы и представляет коммерческое предложение от Компани Кока-Кола. При принятии решении о подаче заказа на поставку продукции компании с клиентом подписывается договор поставки, оговариваются условия и форма оплаты поставки. В последующем в соответствии с регулярным графиком, обычно с недельным, либо двухнедельным циклом торговый представитель посещает клиента, проводит комплексный мерчендайзинг, принимает заказ на поставку следующей партии товара с четким соблюдением правила “полутора (x1,5)” при этом считаются остатки продукции на складе и заносятся в маршрутную книгу. Правило полутора является важнейшим элементом управления запасами в системе мерчендайзинга, об этом говорилось ранее. Технология работы торгового представителя включает использование маршрутной книги, позволяющей эффективно организовать процедуру продаж. Рассмотрим структуру маршрутной книги.
Маршрутная книга является важнейшим средством, используемым отделом продаж. Она помогает собирать статистику о продажах, принимать заказы, проверять торговые точки клиентов, следить за осуществлением доставки и мерчандайзинга, а также систематизировать всю информацию о продажах и клиенте. Информация из маршрутных книг может служить и основой для создания базы данных о продажах и клиентах либо комбинироваться с использованием компьютерной системы BASIS для разработки стратегических, статистических и информационных моделей.
Маршрутная книга состоит из 8 основных “глав”:
Рассмотрим
подробнее процедуру
Технология работы торгового представителя является ключевым элементом в системе сбыта Компании Кока-Кола, здесь важно выделить практику личных продаж, используемую в работе. Компания вкладывает огромные средства в подготовку профессиональных торговых представителей, от их компетенции в конечном итоге зависит финансовый результат компании.
Успех личных продаж во многом зависит от собственных возможностей торгового представителя, от его умения воспринимать информацию от клиента, обдумывать, делать выводы, решать поставленные задачи, и при этом грамотно общаться. Но насколько не был бы талантлив торговый представитель, он не сможет развивать свои профессиональные навыки без должной теоретической и практической психологической подготовки. Далее следующий раздел посДаним элементу профессионального подхода к продажам, это позволит понять всю специфику технологии работы торгового представителя.
Продажа - это поиск правильной позиции. Здесь, как и во многих других связанных с конкуренцией областях, успеха в достижении своих целей добивается тот, кто занимает наиболее сильное или влиятельное положение (позицию) по отношению к лицу, принимающему решения.
Позиционная продажа - это способ мышления, при котором торговый представитель должен рассматривать себя как профессионального продавца. Это система, концепция, умонастроение, которое ведет к эффективной работе с клиентами. Завоевывая и сохраняя надлежащее положение по отношению к клиенту, создается деловой климат, по которому будут оцениваться действия конкурентов.
Позиционная продажа в общем виде состоит из двух групп взаимосвязанных стратегических мероприятий по продаже. Их можно назвать функциональными и межличностными.
Функциональная продажа - это тщательный анализ нужд клиента и использование знаний и технического опыта, ресурсов для решения проблем клиента.
Межличностная продажа - это весь комплекс человеческих взаимоотношений и поведения, который ведет к возникновению доверия. Другими словами, межличностная продажа - это вселение в клиента чувства уверенности и готовности принять предлагаемые решения: клиент должен чувствовать, что о его потребностях заботятся и хотят помочь.
Информация о работе Коммерческо-посреднические организации рынка