Коммерческо-посреднические организации рынка

    Порядок распределения выручки между  организаторами аукциона и владельцами  товаров предусмотрен в подписанном  аукционном соглашении.

    1.5.2.  Услуги посреднических организаций, виды, содержание и формы реализации.

    В современной практике в процессе осуществления коммерческо-посреднической деятельности со стороны посредника возможно осуществление следующих услуг:

• информационно-коммерческих услуг;
• комиссионных услуг;
• научно-консультативных (консалтинговых);
• инжиниринговых;
• лизинговых;
• рекламных;
• по организации системы ФОСТИС.

    Рассмотреть перечисленные услуги посредников  подробнее.В процессе оказания информационно-коммерческих услуг посредническая фирма в соответствии с полученными заказами обеспечивает обслуживаемые предприятия и организации коммерческой информацией, содержащей сведения, необходимые для организации закупок и сбыта продукции и, прежде всего информацией о потенциальных производителях требуемых товаров, их производственных мощностях, цене товаров, способах доставки грузов. Большим значением обладает маркетинговая информация, включающая результаты анализов и прогнозы конъюнктуры рынка данного вида товара, цены, требуемые объемы товаров, их ассортимент, уровень конкуренции и многие другие показатели состояния рыночного механизма.

    Большой удельный вес в коммерческой деятельности составляет деятельность в области оказания комиссионных услуг на основе оформления комиссионного соглашения.

    На товарном рынке владелец товара (комитент) поручает торговому посреднику (комиссионеру) продать (обменять) этот товар и/или закупить его. В комиссионных соглашениях отражаются условия продажи, цена товара, способы его транспортировки, величина комиссионного вознаграждения (бонуса), обязанности и ответственности сторон, их реквизиты.

    В случае оказания комиссионных услуг  посредник не является собственником товара, а действует от своего имени по поручению заказчика в рамках заключенного соглашения. Комиссионную деятельность посредники могут осуществлять также с помощью комиссионной торговли, в том числе розничной для населения и мелкими партиями для предприятий.

    Посредническая  деятельность дает возможность выполнения работ по оказанию научно-консультативных услуг. В мировой практике используется такое понятие как консалтинговые услуги.  Данные услуги осуществляются для заказчиков, нуждающихся в научных консультациях, различного рода.

    На  мировом рынке услуг набирает обороты бизнес инжиниринговых услуг, т.е. оказание предприятиям-заказчикам услуг при строительстве промышленных и социально-бытовых объектов, включая рекомендации по выбору оптимального варианта строительства, разработке строительного проекта, поставке оборудования, машин механизмов, строительству “под ключ”, пуску объекта, его эксплуатации, а также нахождение и внедрение эффективных технологических решений.

    Среди основных направлений современного посреднического бизнеса присутствуют лизинговые услуги в области предоставления клиентам в аренду технических средств, зданий, сооружений и товаров широкого потребления преимущественно на долговременной основе. Эти услуги позволяют потребителям пользоваться имуществом без единовременного крупного вложения собственных средств для их приобретения, что особенно важно для мелких и средних предприятий-покупателей, избежать потерь, связанных с моральным старением имущества.

    Не  менее важным направлением в работе посреднических организаций является оказание клиентам рекламных услуг, т.е. услуг в области рекламирования товаров через различные рекламные издания и средства информации (печатные издания, средства вещания, внутренняя наружная реклама и др.). Посредническая организация выполняет также работу по обоснованию и определению размера бюджета на рекламу, разработке рекламной программы, рекламных листков, каталогов, видео-роликов, вопросов спонсирования при проведении крупных спортивных зрелищных мероприятий и эстрадных шоу.

    Со  стороны посреднических организаций  возможна организация целой системы  продвижения товара на рынок, так называемой, системы ФОСТИС. Формирование спроса и стимулирование сбыта является наиболее активной и результативной системой продвижения товара. Она состоит из комплекса рекламных мероприятий направленных на создание имиджа товара, его поддержание, создание программы вывода товара на рынок, а так же маркетинговый анализ проводимых рекламных мероприятий.

    1.5.3. Характеристика системы  оптовой торговли.

    Оптовая торговля - по своей сути представляет деятельность, связанную с поставкой товаров и услуг рыночным посредникам, розничной торговле или корпоративным клиентам. К оптовой торговле не относится сбытовая деятельность производителей и розничных торговцев.

    Специфика оптовой торговли отражается в следующих  экономических категориях:

• Продажа и продвижение. Оптовики облегчают производителям доступ к большему числу корпоративных покупателей. У оптовых торговцев налажены обширные связи, благодоря чему покупатели чаще доверяют больше торговле, чем абсолютно неизвестному производителю.
• Закупки и формирование ассортимента. Оптовые торговцы производят отбор товара, грамотно планируют ассортимент, избавляя розницу от лишней работы, хотя это условие в большей степени диктуется фактором конкуренции.
• Массовость (оптовая выборка товара). Оптовая организация помогает корпоративному клиенту экономить средства, поставляя товар с меньшими затратами и ценами.
• Складирование. Оптовики занимаются хранением товара, сокращая тем самым затраты и риски поставщиков и покупателей.
• Транспортировка. Оптовики обеспечивают более быструю доставку клиентам, потому что находятся ближе к ним, чем компания-производитель.
• Финансирование. Оптовик осуществляет финансирование клиентов, предоставляя кредиты и оплачивая большие партии товаров.
• Принятие риска. Оптовики принимают на себя часть риска, получая товар в собственность и принимая на себя потери связанные с воровством, повреждением, порчей, переоценкой и устареванием товара.
• Маркетинговая информация. Оптовые компании предоставляют поставщикам и покупателям информацию о деятельности фирм-конкурентов, появлении новых продуктов и изменении цен.
• Услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовики очень часто оказывают поддержку розничным торговцам, обучая продавцов, принимая участие в разработке планировки магазина и оформлении витрин, устанавливая новые системы учета и управления запасами. Кроме того, они предоставляют корпоративным покупателям услуги по обучению персонала и техническому обслуживанию поставленного торгового оборудования.

    В современных условиях  оптовые  организации находятся под возрастающим воздействием конкуренции, в следствие чего, требуется решение определенных маркетинговых задач.

    Основное  направление решения маркетинговых  задач - повышение эффективности  использования основных средств, улучшение работы с товарами. Маркетинговые задачи, стоящие перед оптовиками:

• Выбор целевого рынка.Оптовые торговцы должны определить, с каким рынком они будут работать в первую очередь, не пытаясь обслужить всех желающих. Целевую потребительскую группу выбирают, исходя из размера (например, только крупные розничные торговцы), потребности в определенных услугах (кредит, доставка и т.п.).
• Формирование ассортимента. Это основная задача. Оптовик обязан иметь максимальный ассортимент товара  в достаточном количестве и при этом нести минимальные затраты на хранение, следовательно товарный ассортимент формируется по самым “проходимым” (рентабельным позициям).
• Продвижение товара. Необходимо разрабатывать общую стратегию продвижения, включая рекламу своей деятельности, стимулирование сбыта, отношения с общественностью.
• Место. Требуются условия низкой арендной платы, автоматизированные склады, обустроенные офисные помещения и т.п.

    Система оптовой торговли  в российской экономике является основным  каналом  продвижения товаров как отечественного, так и значительной массы товаров зарубежного производства. Оптовая торговля охватывает практически все виды продукции производственно-технического и индивидуального потребления, реализуемые через рынок. Оптовая торговля находится в центре хозяйственных связей, осуществляемых оптово-посредническим звеном как с производством, так и с потреблением.

    Общая система оптовой торговли, работающей в настоящее время в российской экономике показана на рис. 2: 

    Рисунок 2. Система оптовой торговли.    

    Результативность  работы оптово-посреднической организации  в значительной степени зависит технологии организационного построения. Сейчас можно наблюдать отсутствие должного практического опыта рыночного взаимодействия, качественно отработанной методологии и механизма функционирования системы управления оптово-посреднического звена.

    Организационная структура управления оптово-посреднической фирмы представляет собой совокупность взаимосвязанных и взаимозависимых элементов, функционирующих как единая динамичная система. Основными составными элементами любой организационной структуры построения являются органы управления, внутренние структурные подразделения  с исполнителями, которые делают систему мобильной по отношению к конъюнктуре рынка и ,следовательно, конкурентноспособной.

    Элементы  системы должны быть самодостаточными и оптимальными, то есть без параллельного дублирования. Построение организационной структуры основывается на следующих принципах:

• принцип соответствия прав и обязанностей между исполнителями и руководителями;
• принцип персональной ответственности;
• постоянный эффективный контроль за решением задач.

    Принципиальная  схема организации оптово-посреднической фирмы показана на Рис. 3. 

    Рисунок 3. Схема организации оптовой фирмы. 

    В настоящее время оптовая торговля имеет основные формы:

• транзитная, когда оптовая база продает товары без завоза на свои склады, сразу конечному пользователю;
• складская, когда реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов.

    Результатом этих форм продажи является оптовый  транзитный оборот и складской товарооборот, на который приходится больший удельный вес.

    Транзитный  товарооборот подразделяется:

• товарооборот с участием в расчетах. Торговая фирма оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает от своих покупателей.
• товарооборот без участия в расчетах. Поставщик предъявляет к оплате счет непосредственно покупателю.

    При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиками и получателями за отдельную плату. При этом она заключает с поставщиком и получателем продукции договоры, контролирует выполнение договоров. трудоемкость транзитного оборота  значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах наценок он выгоден для оптовых баз. Обоснованием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятиям и адресуется конкретному поставщику-изготовителю, а копия высылается в адрес покупателя - клиента базы.

    При складской форме торговли используются следующие методы оптовой продажи  товаров со склада:

• Личная отборка товаров покупателями, практикуется по изделиям сложного ассортимента (автомобили, меха, новейшие модели швейных изделий, мебель и т.п.), когда нужен выбор с учетом цвета, модели, рисунка.
• Продажа товаров через передвижные комнаты товарных образцов, которые оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами, рекламными альбомами, каталогами, бизнес-картами, на базе которых товаровед оформляет заявки на доставку товаров покупателям.
• Продажа товаров через автосклады, которые загружаются товарами на базе и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам.
• Посылочная торговля, обеспечивает население в форме индивидуальной или розничной торговли через магазины мелкооптовой посылочной торговли.
• Подборка товаров в соответствии с заявками, заказами, оформленными письменно, по телефону, телеграфу, телефаксу со стороны потребителей.
• Привлечение при формировании портфеля заказов многочисленных торговых агентов или коммивояжеров.