Таблица 4

    Анализ  объема продаж ТА «Астра-Тур» в стоимостных единицах

    за 2008-2010⁵

 

     В туристическом бизнесе спрос на услуги носит нерегулярный характер, так как возникают колебания в зависимости от сезона, и при формировании ассортимента фактор сезонности так же учитывается. В таблице отображена структура объема продаж фирмы «Астра-Тур» с разбивкой на кварталы.

    Таблица 5

  Структура объема продаж по основным направлениям деятельности фирмы «Астра-Тур» с разбивкой по кварталам за 2008-2010 г.г.⁶ 

 

     Анализируя изменения объемов продаж по кварталам из таблицы № 5 видно, что в летний период наблюдается резкий скачек продаж путевок в Грецию, Турцию, Египет, Осенью продажи осуществляются, как на морское побережье, так и на экскурсионные маршруты по городам Европы, турпутевок в Египет, Таиланд и Индию. Весной основной объем продаж идет за счет экскурсионных маршрутов в Чехию, , а так же за счет продаж путевок в Турцию и Грецию. Таким образом, анализ структуры объема продаж показывает, что не зависимо от сезона продажи осуществляются. На объем продаж по зарубежным направлениям оказывает влияние сезонный фактор. Он определяет спрос на туристские услуги в различные месяцы года.

     Сделав анализ доходов и объема продаж по месяцам, можно сделать вывод, что фирма «Астра-Тур» получает наибольшую прибыль в летние месяцы – июнь, июль, август. Так как эти месяцы в основном приходятся на период летних отпусков и детских каникул, и спрос на туры увеличивается, особенно для пляжного отдыха. Пиковый сезон продаж приходиться на Август, так как этот месяц считается «Бархатным сезоном» и пользуется высоким спросом у туристов. Новый год и зимние школьные каникулы влияют на повышение спроса в Декабре. Самый низкий объем продаж наблюдается в Феврале и Марте. Здесь необходимо сглаживание сезонных колебаний поэтому, для стимулирования продаж туристам можно предлагать скидки с поездки в эти месяцы. Анализ динамики объема реализации показывает, что в силу влияния фактора сезонности в годовом цикле реализации на рассматриваемые туристские направления имеются периоды существенных убытков, которые полностью покрывают успех в период пикового сезона.

     Проанализировав ассортиментную политику фирмы можно сделать выводы, что по географическому охвату предлагаемый фирмой «Астра-Тур» ассортимент на сегодняшний день достаточно широк. С точки зрения глубины, фирма предоставляет достаточный выбор клиенту по модификации туров в выбранном направлении. Объем реализации в 2009 году  по сравнению с 2008 вырос. Основной доход фирма получает от пляжного отдыха в Греции, Турции и Египте. Для притока новых клиентов и повышения конкурентоспособности фирме необходимо расширить географию стран, а так же разнообразить предлагаемые туры по видам отдыха. Так же нужно учитывать сезонные колебания спроса и в период снижения продаж необходимо проводить стимулирующие мероприятия.

2. Организационно – технологическая часть. Маркетинговая политика предприятия

2.1 Рекламная  политика   ООО  ТА «Астра-Тур»

     ООО «Астра-Тур» ведет активную рекламную политику разрабатывает информационные материалы (листовки, брошюры), которые дают возможность клиенту получить достаточный объём информации для принятия решения о выборе направления и конкретного тура. Приобретая туристскую путёвку, клиенты подписывают с фирмой договор, в котором указан тщательно отработанный набор условий, что позволяет предупредить возможные недочёты и конфликты в обслуживании.

     «Астра-Тур» использует дополнительные методы привлечения клиентов: существует гибкая система скидок,  каждому клиенту при получении путевки  менеджером вручается рекламной продукции – карманный календарь, пакет,  или  ручка с адресом и телефоном фирмы.

     Рекламная деятельность «Астра-Тур» может быть представлена следующим образом:

1. Прямая реклама: лично вручаемые рекламные материалы, информационные письма, листовки и т.п.
2. Реклама в прессе:

     Важную роль в потреблении газетной рекламы играет ее привычность. Ведь она существует более 3-х веков. Безусловно, плюсом газетной рекламы является ее ненавязчивость. Она не перебивает информационный поток, как на радио или ТВ. Люди читают ее исключительно по собственной воле.

     «Астра-Тур» публикует свои рекламные объявления в газетах и региональных выпусках: «Бонус», «Доброе утро», «Рекламная газета», «Евразия»; в специализированных изданиях  «Туризм и отдых».

3. Рекламные  проспекты готовиться и распространяется печатная реклама в виде проспектов туров, плакатов, постеров.

   4. Наружная реклама. Для рекламы своей деятельности фирма использует наружную рекламу в виде щита 3х6м,  установленных в непосредственной близости от размещения фирмы.

     Как отрицательный момент в рекламной деятельности необходимо отметить отсутствие такого рекламного направления, как Интернет, нет своего wеb-сайта.

2.2 Мотивация покупателей

     Основной поток клиентов в фирму происходит благодаря знакомству и информации даваемой в местных средствах массовой информации.

   Есть  несколько категорий покупателей услуг фирмы:

   Категория туристов, пользующаяся услугами данного  агентства больше одного раза. Съездив один раз через фирму, клиенты предпочитают сделать (заказать) следующее путешествие в этом же агентстве, т.к. оно уже является «проверенным». Некоторые клиенты прибегают к услугам одного и того же агентства почти каждый месяц, тогда они уже переходят в категорию VIP и к ним начинают применять особые формы обслуживания. Они пользуются всяческими льготами и каждый раз при получении пакета документов для поездки получают сувениры и подарки от фирмы.

   Категория клиентов, которые обращаются в агентство  по рекомендации друзей или родственников. Очень часто постоянные клиенты рекомендуют турфирму своим друзьям или едут вместе с ними.

   Для стимулирования покупателей, фирма  предоставляет:

1. Скидка на туры  постоянным клиентам.

   Скидка для постоянных клиентов фирмы в размере 7% от стоимости,  предоставляется клиентам, которые прибегали к услугам турагентства не менее трех раз.

     Мероприятие направлено на  повышение уровня лояльности как постоянных клиентов, так и на побуждение новых потребителей стать постоянными. 

   2)Скидка на семейные туры

   Скидка направлена  как на потенциальных так и на реальных потребителей и составляет 5% от стоимости.

   Скидка заключается в уменьшении цены для покупателей приобретающих туры

   Методы  направленные на стимулирования потребителей:

   Фирма проводит акции:

   Акция «Подарок на 8 Марта» Распространяется на пляжные туры в Египет, ОАЭ. Условия: при покупке тура на двух взрослых человек на 7 дней скидка 8%. Такая акция  проводится с Марта до конца Апреля. проводятся подобные  акции к Новому году и Рождеству.

2.3 Характеристика целевого сегмента

     В 2010 году ООО «Астра-Тур» провела маркетинговые исследования с целью выяснения покупательского спроса и целевого рынка среди 100 покупателей своих туров, в результате которого получены следующие данные: (таб.6).:

    Таблица 6

    Результаты  опроса покупателей  услуг ТА «Астра-Тур» в 2009 г

( 100 участников)⁷

 

     Из опроса следует, что 70% покупателей были знакомы с деятельностью фирмы до обращения туда, 56% обращались в фирму более 1 раза, то есть их можно считать постоянными покупателями ООО ТА «Астра-Тур», треть покупателей не была знакома с деятельностью фирмы до обращения туда, а 40% купивших туры планируют еще раз воспользоваться услугами фирмы.

     Для того, чтобы выяснит из каких источников клиенты  узнали о существовании и деятельности фирмы, в 2010 г проведен опрос среди покупателей. Результаты опроса приведены в табл.7.

        Таблица 7

    Данные  опроса об источниках сведений о фирме  «Астра-Тур»

    ( 100 участников)⁸

 

     Данные опроса ( таб.75)  выявили следующее: большинство (65 %) узнали о фирме «Астра-Тур» от знакомых, на втором месте средства массовой информации – газеты и журналы, в которых фирма помещает свои рекламные материалы, (15%) и третьем месте (13%) сведения из щитовой рекламы соответственно. Наименьший результат по частоте передачи сведений о фирме своей информации к потребителю является Интернет (2%), Таким образом наиболее эффективной рекламой является пришедшие в фирму за покупкой тура по рекомендации знакомых – очень хороший результат, это говорит о том, что репутация у фирмы среди уже купивших тур и реализовавших его хорошая.

   Для потребителя услуг очень важно, знать, что потратив  деньги  на отдых, качество тура будет обеспечено. Фирма, предоставляя не качественную услугу потеряет покупателя, купившего некачественный тур навсегда. Поэтому выяснить каково отношение потребителя к качеству предоставляемых услуг очень важно для фирмы. Своевременно заметив не качественную составляющую, фирма сможет своевременно исправить положение и не потерять покупателей.