Таблица 8

    Отношение потребителей к качеству купленных туров⁹

 

     Для наглядности построим диаграмму по результатам опроса потребителей  о качестве предоставляемых услуг ( рис. 2)

    рис. 2 Отношение потребителей к качеству купленных услуг

     Для того, чтобы правильно планировать разработку новых туров, фирме очень важно знать свою целевую аудиторию, поэтому методом опроса 100 покупателей ( случайно выбранных)  выявлен целевой сегмент рынка, на который следует ориентироваться.

    

Рис 3.  Возраст покупателей услуг «Астра-Тур»¹⁰

     Покупатели в своем большинстве находятся в возрасте от 40 до 50 лет ( 35%), количество покупателей в возрасте от 20 до 30 ( 29%), чуть меньше тех, кому  от 30 до 40 лет ( 22%), покупатели старше 50 лет оставляют 9% от общей массы всех покупателей. А покупатели моложе 20 лет составляют самую маленькую группу покупателей – 5%.

   Денежные доходы покупателей являются наиболее важным фактором целевой аудитории, именно денежные доходы определяют покупательскую способность населения. Рассмотрим к какой группе  по размеру денежных доходов относят себя покупатели услуг «Астра-Тур».

    рис. 4 Покупатели услуг фирмы по уровню доходов¹¹

     Анализ показывает ( рис.4) , что 68% покупателей отнесли себя к группе, имеющей средние денежные доходы. Это заставляет фирму устанавливая цену на услуги или вводя новые туры необходимо ориентироваться на покупателя, имеющего средние доходы.

    рис . 5  Уровень образования покупателей услуг фирмы

   Опрос показал ( рис. 5), что более 70% покупателей услуг имеют высшее образование, а это значит, что фирма должна при разработке экскурсионных туров учитывать интеллект и образованность туристов.

   Во  время проводимого опроса  выяснялись пожелания и пристрастия покупателей ( опрошено 100 чел случайной выборкой), допускалось несколько ответов. Результаты представлены на рис. 6 

    

    рис. 6  Предпочтения покупателей туров¹²

     Результаты показали, что меньше всего интерес покупателей к паломническим и образовательным  турам. Наибольший интерес покупатели проявляют к познавательному туризму и пляжному отдыху, высокий интерес и к экологическому туризму. именно на эти виды туризма и должна ориентироваться фирма.

     Таким образом, определился целевой сегмент  ТА «Астра-Тур», который отвечает  следующим характеристикам:

   - Возраст – от 20 до 50 лет;

   - Уровень дохода – средний и выше среднего;

   - Образование – обычно высшее, но роли не играет;

   - Семейное положение – обычно семья из двух-четырех человек;

   - Работа, профессия – чаще всего – бизнесмены и предприниматели;

   - География – зарубежный туризм ;

   - Жизненный стиль – энергичный, активный человек, занятый  предпринимательской деятельностью или работающий по найму, восприимчивый к новинкам;

   - Мотив путешествия: желание отдохнуть с семьей, желание отдохнуть за границей, желание получить лечение за границей, желание посетить экзотическую страну, желание участвовать в речных и морских круизах.

     Так описан основной сегмент, на котором работает «Астра-Тур». Конечно, это не означает что абсолютно все клиенты фирмы именно такого возраста или статуса, но большая их часть подходит под такое определение, и именно эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты на производство и продвижение тур продукта. С другой стороны почти все тур фирмы ориентированны на тот же сегмент, о чем ранее уже говорилось. Значит, фирма должна стремиться завоевать покупательское расположение и доверие.

     Все маркетинговые усилия фирмы направлены на формирование сильных и прочных предпочтений у действительных и потенциальных клиентов. Задача – отвлечь как можно больше клиентов от уже существующего рынка, и привлечь новые категории клиентов.

2.4. Основные конкуренты

     Большинство современных рынков характеризуются как конкурентные. Отсюда вытекает настоятельная необходимость в изучении конкуренции, ее уровня и интенсивности, в знании сил и рыночных факторов, оказывающих наибольшее влияние на конкуренцию и ее перспективы.

   Предварительным, но обязательным этапом исследований конкуренции на рынке является сбор и анализ информации, необходимой, в конечном итоге, для выбора конкурентных стратегий. Полнота и качество собранной информации во многом определяют эффективность дальнейшего анализа.

   Число и мощность фирм, конкурирующих на рынке, в наибольшей мере определяют уровень конкуренции. В принципе интенсивность конкуренции считается наибольшей, когда на рынке присутствует значительное число конкурентов приблизительно равной силы, причем совсем не обязательно, чтобы конкурирующие фирмы были особенно крупными. Вместе с тем это правило не является универсальным и всегда верным с позиции фирмы, проводящей исследования рынка¹³. Для средней фирмы, такой как ООО «Астра-Тур» наличие даже одного крупного конкурента может оказаться существенным препятствием для успешного сбыта.

     В настоящее время фирма считает своими основными конкурентами ООО «Караван» и ООО «Крекс», которые предоставляют туристские услуги подобного ассортимента.

     SWOT (Strength, Weakness, Oportunity, Threats) – анализ сильных и слабых сторон, возможностей и риска.

   SWOT – анализ производится с целью  изучения среды бизнеса, правовых условий, сильных и слабых сторон ООО ТА «Астра-Тур»» и предприятий-конкурентов, а также комплексного взаимовлияния рассматриваемых факторов. 
 
 

    Таблица 9

    Факторы конкурентоспособности

 

     Проведенные анализ конкурентоспособности фирмы свидетельствует, что ООО ТА «Астра-Тур» занимает условно устойчивое  положение среди фирм, которые могут составить ей активную конкуренцию. По некоторым позициям фирма лидирует, но по некоторым уступает конкурентам. При этом к сильным сторонам фирмы можно отнести постоянно расширяющаяся география туров, четкое исполнение принятых обязательств и соблюдение условий договоров, наличие автоматизации процессов. Подтверждением грамотно проводимой стратегии является  количество вновь обращающихся клиентов. К слабым сторонам фирмы следует отнести : отсутствие Интернет-сайта фирмы.

3. Материальное и  нематериальное стимулирование работников предприятия

     Поскольку  продажи туров предполагают многочисленные личные контакты сотрудников с потенциальными покупателями, то большое значение приобретает отношение персонала к своей работе и своему предприятию. В связи с этим мероприятии по стимулированию сбыта направлены не только на покупателей, но и на продавцов.

     Предлагаемый ООО ТА «Астра-Тур» сотрудникам мотивационный (компенсационный) пакет можно разделить на три основные части:

1. Материальная;
2. Социальная (в соответствии с российским законодательством + дополнительные льготы)

     Материальное обеспечение представляет из себя следующие составляющие : заработная плата, состоящая из должностного оклада и процент от продаж. Должностные оклады одинаковы для равных должностей и различны для различного уровня управления.

     Кроме того, сотрудники в летнее время ( высокий сезон) получают сверхурочное вознаграждение в размере 7% с продаж в сверхурочное время, а также надбавки за напряженный график работы.

     Кроме заработной платы сотрудники получают все социальные льготы, предусмотренные законодательством.

     Сотрудники имеют право на очередной отпуск в размере 28 календарных дней, предусмотрены дополнительные отпуска длительностью до 10 дней в зависимости от количества проработанных сверхурочно дней в высокий сезон. За каждые 4 рабочих дня, отработанные в выходные дни полагается  1 день дополнительного оплаченного отдыха к отпуску.

     Кроме того, все работники ООО ТА «Астра-Тур» имеют право на приобретение 1 раз в год туристской путевки в своем агентстве со скидкой 50% от розничной цены.

Рис.7  Система предоставления сотрудникам социального пакета и мотивация

     На рисунке 7  схематично представлен весь социальный пакет, предоставляемый сотрудникам фирмой.

     Анализируя мотивационную политику предприятия необходимо отметить, что если материальная мотивация достаточно развита, то не материальная очень ограничена.  

     В каком же случае заработная плата является инструментом мотивации трудовой деятельности? Если человек испытывает недостаток денег, то материальное вознаграждение будет для него ведущим мотивом работы. В случае, когда заработная плата позволяет удовлетворить основные потребности, значимыми становятся мотивы более высокого порядка. Низкий уровень оплаты труда существенно обедняет структуру мотивов труда. Только при уровне заработной платы сравнимым со средним начинают работать такие мотивы, как содержание труда, повышение квалификации, возможность должностного роста, отношения в коллективе и с администрацией. Мотивы причастности и самореализации начинают работать в группе высокооплачиваемых сотрудников.

     С целью выяснения удовлетворенностью существующей системой мотивации в фирме было проведено анонимное анкетирование всех сотрудников ООО «Астра-Тур», результаты которого приведены ниже:

   1. Насколько Вы удовлетворены системой  оплаты труда

   а) полностью удовлетворен

   б) большей частью удовлетворен

   в) категорически не удовлетворен 
 

рис. 8.  Отношение персонала к системе оплаты труда¹⁴

     Из ответов следует, что большинство 76,5%  сотрудников полностью удовлетворены принятой в фирме системой оплаты труда; 13% удовлетворены «большей частью», и только 10,5% категорически не удовлетворены оплатой своего труда.

   2. Вторым вопросом анкетирования  был вопрос об отношении персонала ко всей системе мотивации, принятой в фирме.

     Что по-вашему наиболее стимулирует сотрудников к хорошей работе?

   а) оплата труда

   б) признание заслуг, хорошей работы

   в) публичная похвала