Футляры должны быть художественно
оформлены, с четким рисунком, выполненным
яркими красками. Декоративный металлизированный
рисунок («золото», «серебро») не должен
темнеть и осыпаться при хранении.
2 Анализ организации
личных продаж на примере ООО
«Avon Beauty Products Company»
2.1 Организационно-экономическая
характеристика ООО «Avon Beauty Products Company»
В 1886 году предприимчивый американский
коммерсант Дэвид МакКоннелл основал
Калифорнийскую Парфюмерную Компанию,
которая впоследствии стала носить имя
Avon. Первой продукцией Компании стали
духи - пять простых ароматов: Фиалка, Гиацинт,
Гелиотроп, Ландыш и Белая Роза.
Идея заняться парфюмерным
бизнесом пришла в голову Дэвиду Мак Коннеллу,
когда он занимался продажей книг и, чтобы
заинтересовать потенциальных покупательниц,
начал вкладывать в заказы духи. Вскоре
он понял, что маленькие флакончики интересуют
его клиенток не меньше, чем модные романы.
В 1897 году Открывается первая косметическая
лаборатория в Сафферне, США. Сегодня здесь
находится сердце Компании Avon - целая сеть
передовых научно-исследовательских лабораторий.
Дэвид Мак Коннелл развивал
свой бизнес на основе личного и непосредственного
контакта между продавцом и покупателем,
сделав при этом ставку на привлечение
к сотрудничеству женщин. До получения
права голоса на выборах американским
женщинам оставалось ждать еще тридцать
лет, и возможностей зарабатывать у них
в то время практически не было. Дэвид
Мак Коннелл одним из первых дал женщинам
такую возможность.
Первой, к кому обратился Мак
Коннелл, была миссис Алби, один из лучших
агентов по продажам книг. Именно миссис
Алби создала систему прямых продаж продукции
с помощью сети распространителей.
Далее я представлю небольшую
хронолошию событий развития компании.
В 1953 появилась первая телевизионная
реклама Компании Avon.
В 1972 продажи Компании достигают
одного миллиарда долларов.
В 1989 Avon становится первой компанией,
отказавшейся от проведения испытаний
своей продукции на животных.
В 1992 Стартует Благотворительная
программа Avon «Вместе против рака груди».
В 1996 Avon становится официальным
спонсором Олимпийских игр в Атланте,
США.
В 1999 Андреа Джанг становится главой
транснациональной корпорации Avon.
Впервые за всю историю стартует глобальная
рекламная кампания Avon по всему миру.
В 2002 В России стартовала Благотворительная
программа Avon «Вместе против рака груди».
В 2004 в США стартовала благотворительная
программа против домашнего насилия.
Не много о достижениях Avon.
По результатам исследования
издания “Financial Times”, Компания Avon входит
в список “100 самых влиятельных мировых
брендов”.
По версии журнала “Business Ethics”,
Avon входит в рейтинг “100 лучших компаний,
осознающих свою гражданскую ответственность”.
На протяжении нескольких лет
подряд журнал “Forbes” причисляет Андреа
Джанг, главу корпорации и председателя
Совета директоров Avon, к списку “Наиболее
влиятельных женщин мира”.
В течение 10 последних лет Avon
входит в рейтинг “Компаний, которыми
восхищаются” делового издания “Fortune”.
По версии журнала “Business Week”,
на протяжении нескольких лет Avon входит
в “ТОП 100 самых ценных брендов мира”
В 2009 году Компания Avon упомянута
изданием Newsweek в числе лидеров среди «зеленых»
компаний. Avon заняла третье место среди
500 крупнейших американских компаний.
В России в 2005, 2006, 2007, 2008, 2009,
2010 годах по результатам крупномасштабного
исследования “European Trusted Brands”, проводимого
журналом “Ридерз Дайджест”, Avon получает
награду “Марка доверия” в категории
“Декоративная косметика”.
В 2008 читатели газеты "Комсомольская
правда" выбрали Avon “Любимой маркой
косметических средств”.
Антицеллюлитное средство тройного
действия "Эффект лазера" линии Anew
Clinical удостаивается приза “Cosmopolitan Beauty
Awards” в номинации "Лучшее средство
по уходу за телом", по результатам голосования
читателей журнала “Cosmopolitan”.
В 2007 Christian Lacroix ROUGE и Christian Lacroix
NOIR от Avon признаны “Лучшим женским” и
“Лучшим мужским” ароматами в номинации
“Prеt-а-porter” международного конкурса
“Аромат года”.
В 2007 компания Avon получает статус
“Супер бренд” по направлению “Гигиена
и уход за телом” в категории “Гели для
душа, соль и пена для ванн”, а также “Уход
за кожей тела”.
В 2006 По результатам конкурса
"Бренд года”, благотворительная программа
Avon “Вместе против рака груди” признана
лучшей в сегменте “Социальные проекты”.
В 2005 Благотворительная Программа
Avon “Вместе против рака груди” признана
лучшей на всероссийском конкурсе социально-маркетинговых
кампаний “Индекс бренда”.
Свою миссию Avon видит в предоставлении
женщинам различных профессий, социального
положения возможностей для создания
лучших условий жизни для них самих и для
их семей.
Девиз фирмы: Быть компанией
лучше всех понимающей женщину, ее потребности,
мечты и устремления
Компания Avon является предприятием
с дивизионной структурой . Как и в любой
структуре, в ней имеются преимущества
и недостатки.
Преимущества дивизионной структуры:
она обеспечивает управление
многопрофильными предприятиями с общей
численностью сотрудников порядка сотен
тысяч и территориально удаленными подразделениями;
обеспечивает большую гибкость
и более быструю реакцию на изменения
в окружении предприятия по сравнению
с линейной и линейно - штабной;
при расширении границ самостоятельности
отделений они становятся "центрами
получения прибыли", активно работая
по повышению эффективности и качества
производства;
более тесная связь производства
с потребителями.
Недостатки дивизионной структуры:
большое количество "этажей"
управленческой вертикали;
между рабочими и управляющим
производством подразделения - 3 и более
уровня управления, между рабочими и руководством
компании - 5 и более;
разобщенность штабных структур
отделений от штабов компании;
основные связи - вертикальные,
поэтому остаются общие для иерархических
структур недостатки - волокита, перегруженность
управленцев, плохое взаимодействие при
решении вопросов, смежных для подразделений
и т. д.;
дублирование функций на разных
"этажах" и как следствие - очень высокие
затраты на содержание управленческой
структуры;[16]
в отделениях, как правило, сохраняется
линейная или линейно - штабная структура
со всеми их недостатками.
Возглавляет Avon в России Генеральный
директор Христо Манов. Ему подчиняются
директора транспортного, финансового,
технического подразделений, отдела продаж
и отдела и отдела поддержки продаж.
Вся основная структура работы
фирмы строится на отделе продаж. Директору
этого отдела подчиняются региональные
менеджеры, региональным - дивизионные,
дивизионным - зональные, зональным менеджерам
- координаторы, координаторам – представители.
В феврале корпорация Avon объявила
о финансовых результатах за четвертый
квартал и весь 2010 год.
Рост выручки в четвертом квартале
составил 13% (8% - в местных валютах) и достиг
3,2 млрд. долл. США
Рост числа активных Представителей
в четвертом квартале составил 11%; рост
продаж косметической продукции - 15% (9%
в местных валютах); рост числа проданных
единиц продукции - 5%
Рост доходности на одну акцию
в четвертом квартале составил 15% на 0,62
долл. США, включая затраты на реструктуризацию
в размере 0,06 долл. США
В 2011 году корпорация ожидает
роста выручки в местных валютах не менее
чем на 10%, а также улучшения операционной
рентабельности.
Выручка корпорации за четвертый
квартал 2010 года составила 3,2 млрд. долл.
США, на 13% превысив этот показатель за
четвертый квартал 2009 года, а в пересчете
на местные валюты - на 8%. Рост числа активных
Представителей составил 11% по всем регионам.
Продажи косметической продукции в четвертом
квартале 2010 г. выросли на 15%, чему поспособствовал
рост продаж парфюмерии, декоративной
косметики и средств личной гигиены на
11%, 27% и 19%, соответственно. В местных валютах,
продажи косметической продукции возросли
на 9%, в то время как продажи парфюмерии,
декоративной косметики и средств личной
гигиены выросли на 7%, 19% и 13%, соответственно.
Рост числа проданных единиц продукции
составил 4% за этот квартал, а рост числа
проданных единиц косметической продукции
— 5% по сравнению с 2009 годом.
Комментируя рост доходов корпорации,
Андреа Джанг, председатель Совета директоров
и исполнительный директор Avon, отметила:
«Мы очень довольны результатами корпорации
за четвертый квартал. Несмотря на экономическую
нестабильность во всем мире, наша стратегия
роста, направленная на предложение продукции
по разумной цене и предоставление возможности
получения дохода, привела к значительному
росту числа активных Представителей
и увеличению нашей доли на рынке косметической
продукции. Особенно приятно отметить
равномерность роста во всех регионах.
Выручка наших региональных подразделений
в Западной Европе, а также Центральной
и Восточной Европе в совокупности составила
30% от общей выручки корпорации за 4 квартал
и в целом выросла на 15% (17% в местных валютах)».
Валовая прибыль за четвертый
квартал 2010 г., составившая 62,7%, оказалась
на 30 базисных пунктов выше, чем тот же
показатель в предыдущем году. Значительное
увеличение производительности труда
на производстве, а также позитивные результаты
работы Централизованного процесса снабжения
на производстве помогли справиться с
воздействием неблагоприятной ситуации
на фондовом рынке.
Операционная прибыль корпорации
в четвертом квартале 2010 г. составила 408
млн. долл. США в сравнении с 372 млн. долл.
США, полученными в четвертом квартале
2009 года. Операционная рентабельность
корпорации за четвертый квартал составила
12,8% в сравнении с 13,3% за четвертый квартал
2009 г.
Чистая прибыль в четвертом
квартале 2010 года составила 269 млн. долл.
США, или 0,62 долл. США на акцию, в сравнении
с 232 млн. долл. США, или 0,54 долл. США на акцию
в 2009 году.
Выручка за 2010 год понизилась
на 3% по сравнению с 2009 г., но в местных
валютах - повысилась на 6%. Общий объем
продаж косметической продукции упал
на 3%, а в местных валютах вырос на 7%. Число
активных Представителей выросло на 9%,
при этом рост наблюдался по всем регионам.
Число единиц проданной продукции выросло
на 3%, а число единиц косметической продукции
возросло на 4% по сравнению с 2009 годом.
Андреа Джанг, председатель
Совета директоров и исполнительный директор
Avon, отметила:
«Положительные результаты
2010 года еще раз доказывают успешность
нашей бизнес-модели и большой потенциал
в осуществлении стратегических преобразований.
В 2011 году мы ожидаем, что в результате
осуществления Программы по сокращению
продуктовой линейки и программы Централизованного
процесса снабжения на производстве наша
деятельность станет еще более эффективной
и экономически выгодной».
В целом, несмотря на продолжающуюся
экономическую нестабильность в мире
и девальвацию валюты в Венесуэле, наши
крепкие основополагающие принципы ведения
бизнеса позволят нам двигаться вперед.
Это дает основание полагать, что к 2014
году рост выручки в среднем составит
не менее 10% в местных валютах и операционная
рентабельность корпорации значительно
возрастет».
2.2 Анализ маркетинговой
деятельности ООО «Avon Beauty Products Company»
Анализ маркетинговой деятельности
компании я буду проводить по 7 пунктам:
По характеру и масштабам
деятельности компании;
Компания Avon занимает значительную
долю на внутреннем рынке прямых продаж.
Компания, начавшая прямые продажи в России
в 1995г., является членом корпорации Avon
Products Inc. и единственным официальным дистрибьютором
продукции торговой марки Avon в России.
По итогам за первый год работы, Avon в России
был признан самым быстроразвивающимся
новым рынком за всю историю.
Ежегодно на российском рынке
Avon предлагает своим покупателям более
300 новинок, представленных наименованиями
декоративной косметики, парфюмерии и
средств по уходу за кожей лица, тела и
волосами, с которыми можно ознакомиться
в ежемесячно обновляемых красочных каталогах
компании