Товароведческие исследования парфюмерных товаров

 

 

 

По данным таблицы видим, что за три анализируемых года вырос уровень продаж, прибыль от продаж.

Затраты на маркетинг также оставались достаточно стабильными. Можно сделать вывод, что  продуктивность маркетинга в компании  Avon выросла, поскольку издержки на маркетинг в процентном выражении относительно продаж снизились. Однако остается открытым вопрос: не приведут ли большие затраты на маркетинг к существенному возрастанию прибыли от продаж.

Использование только финансового отчета не достаточно для оценки деятельности компании. Необходимы данные, основанные на изучении рынка, которые можно представить в виде маркетингового оценочного листа организации.

 

 

 

 

Таблица.5 Маркетинговый оценочный лист организации (2011 год)

 

 

 

 

Деятельность на рынке	Январь	Февраль	Март
1. Рост рынка, %	1	1	1
2. Рост продаж коммуникативной  информации	1	2	2
3. Доля рынка, %	20	20	20
4. Старые клиенты, %	90	89	89
5. Новые клиенты, %	10	11	11
6. Недовольные клиенты, %	10	1	0
7. Относительное качество  продукта	+10	+10	+10
8.Относительное качество  обслуживания	+3	+6	+7
9.Относительные продажи  новых продуктов	+10	+9	+12

 

 

 

Приведенные в таблице данные показывают: несмотря на то, что компания Avon постоянно повышала уровень продаж, ее доля рынка не изменялась; снизился и уровень сохранения клиентов с 90% до 89%, что отрицательно сказывается на будущей прибыли и имидже компании; повысился уровень удовлетворения клиентов, относительное качество обслуживания (преимущество по качеству в январе составляло 3% по сравнению с конкурентами, в феврале –  6%, в марте – 7%), относительное качество продукта уровень удовлетворения клиентов не изменился. Наблюдалось появление новых товаров, новых клиентов.

Маркетинговая деятельность компании эффективна, что доказывается повышением затрат на маркетинговую деятельность и соответственное повышение объема продаж и прибыли.[18]

Сьюзен Грэйсон, основательница компании Grayson & Associates, оказывающей консалтинговые услуги на рынке товаров для красоты, сравнивает подход Avon с другими компаниями, реализующими товары посредством каталогов. По ее словам, они используют «один из самых тонких видов маркетинга». Эти компании, объясняет она, разрабатывают и проводят анализ эффективности каждой страницы, чтобы определить, что способствует росту продаж. «У Avon во многом именно такой подход».

В этом разделе проведен маркетинговый анализ деятельности компании Avon. Была исследована продуктовая политика организации в ходе, которой было выявлено, что при повышении цены покупательская способность товаров не упала, а повысилась, также повышается и объем продаж. Проанализировав ценовую политику, установили, что цена на продукцию у Avon ниже главных конкурентов. Была произведена оценка политики распределения организации показавшая, что у предприятия имеется два канала сбыта. Оценка конкурентов показала, что компания Avon имеет самую большую долю рынка среди конкурентов, и пользуется большей популярностью и доверием у потребителей. Также компания ведет эффективную маркетинговую деятельность для привлечения покупателей и увеличения прибыли.

 

 

 

 

2.3 Анализ и  оценка эффективности личных  продаж

 

 

Обычно мерой  эффективности   личных   продаж  является достигнутый с их помощью уровень сбыта. Однако дополнительно могут использоваться и другие критерии, например число заявок на продажу, процент продаж от числа заявок, тип проданных товаров. Хороший руководитель отдела сбыта постоянно производит подобные измерения и в случае необходимости осуществляет требуемые корректировки

 

 

Компания Avon успешно пользуется политикой прямых продаж, бьем продаж и число привлеченных сотрудником с каждым годом стремительно растет, что видно из таблицы 2.3.1

 

 

Таблица 6. Объем продаж и привлечение сотрудников по России за 2008 – 2010 год

 

 

Год	Объем продаж, млрд. $	Привлеченных сотрудников, млн. чел-к
2008	2,5	4
2009	3,8	4,9
2010	5,4	6

 

 

 

Число заявок на продажу так же увеличивается с каждым годом т.к у клиентов Avon есть возможность приобрести продукцию не только у представителей, но и на официальном сайте компании avon.ru, где представлен красочный каталог идентичный каталогам представителей. Для заказа продукции по онлайн-каталогу необходимо просто оставить заявку на сайте, через некоторое время с клиентом связывается представитель и они обговаривают сроки доставки и оплаты. Заказанную продукцию клиенты получают лично в руки от представителя компании. Данный способ заказа продукции становится очень популярным, т.к не все клиенты компании лично знакомы с представителями. Этот  способ продаж значительно увеличивает суммарные продажи  компании, что видно из таблицы 2.3.2

 

 

Таблица 7. Суммарное число заявок

 

 

Год	Число заявок на приобретение продукции по каталогам представителей, млн.	Число заявок на приобретение продукции по онлайн – каталогам, млн.	Суммарное число заявок
2008	27	6	33
2009	34	9	43
2010	89	17	106

 

 

 

 

 

Процент продаж от полученных заявок чаще всего составляет 100%, но бывают случаи, когда клиент не получает свой заказ. Это может произойти по следующим причинам:

• Заказанная продукция временно отсутствует на складе;

• Закончилось производство заказанной продукции в связи с ее нерентабельностью;

• Количество заказов на данный вид продукции превысил количество произведенной продукции.

Если по одной из вышеуказанных причин клиент не получает свой заказ, то компания приносит ему свои извинения и гарантирует доставку заказа по следующему каталогу. Динамика случаев не получения клиентом заказов представлена в таблице 2.3.3

 

 

Таблица 8. Динамика случаев не получения клиентом заказов

 

 

Год	Число единиц заказанной продукции, млн.	Число случаев не получения клиентом заказа, раз.
2008	476	1240
2009	617	2861
2010	784	5879

 

 

 

Но, следует отметить, что компания не несет потери по вышеизложенным причинам т.к клиент несмотря ни на что получает заказанную продукцию.

 

 

Индустрия личных продаж, в которой компания Avon ведет успешную деятельность, приносит  большие доходы, а так же популярность и народное признание. Но многое в данной индустрии зависит от персонала, поэтому компания Avon очень серьезно относится к подбору персонала, чтобы избежать негативных последствий.

 

 

 

 

 

         3 Рекомендации  по совершенствованию личных  продаж

 

 

3.1 Мотивация сотрудников

 

 

 

 Мотивация – это деятельность, имеющая целью активизировать людей, работающих в организации, и побудить их эффективно трудиться для выполнения целей, поставленных в планах. Для этого осуществляется их экономическое и моральное стимулирование, обогащается само содержание труда и создаются условия для саморазвития. Менеджеры должны постоянно воздействовать на факторы результативной работы членов трудового коллектива. К ним в первую очередь относятся: разнообразные работы по содержанию, рост и расштрение профессиональной квалификации работающих, удовлетворение от полученных результатов, повышение ответственности, возможности проявления инициативы и осуществления самоконтроля.

Мотивация (стимулирование) – процесс побуждения себя и других к деятельности для достижения личных целей и целей организации (РЯБИКОВА)

Компания  Avon мотивирует деятельность своих сотрудников способами представленными в таблице 3.1.1

 

 

Таблица 9. Мотивация персонала компании

 

 

 

 

Инструмент мотивации	Результат	Мои рекомендации
Экономическое стимулирование	Работа в компании Avon – это дополнительный заработок, где сотрудник компании получает доход от предоставленного им заказа в виде скидки на продукцию, сумма скидки зависит от размера заказа, чем больше заказ – тем выше скидка, следовательно выше доход. См. приложение	Я считаю, что интервалы размеров заказа и скидок должны быть сокращены или должна быть определена единая величина скидки представителю, т.к не все представители имеют большую аудиторию покупателей и при небольших заказах представитель попросту не получает дохода, а порой и сам тратит деньги оплачивая пересылку и доставку продукции по почте.
Моральное стимулирование	Компания Avon пытается повысить престиж работника используя фирменную одежду и аксессуары с логотипом компании, различные бейджи и наборы представителей,  что безусловно обращает на себя внимание и способствует повышению авторитета представителя в обществе и перед самим собой.	Да, у компании Avon  использует множество способов обратить внимание на своих представителей, но я считаю, что вся одежда, аксессуары, сумки, офисные принадлежности и наборы представителей должны предоставляться бесплатно, т.к не многим из представителей по карману такие затраты, да и зачем тратить лишние деньги на создание образа представителя, когда стоит просто предоставить клиентам каталог? Я думаю, что компания должна постепенно предоставлять своим представителям фирменные аксессуары – в зависимости от  времени, которое проработал тот или иной представитель и в зависимости от его результативности.
Создание условий для саморазвития	Компания проводит различные тренинги для представителей. Это мастер-классы по нанесению макияжа, по использованию косметики и по искусству общения с людьми. Это тренинги с личным присутствием и онлайн -тренинги через сайт компании.	Я считаю что данные мероприятия должны проводиться в обязательном порядке, а не по желанию представителя, т.к многие просто игнорируют такие предложения ссылаясь на недостаток времени. Но по моему мнению представитель компании должен знать все о предоставляемой им продукции и о том как ей лучше пользоваться.
Создание условий для самореализации	Компания Avon предлагает своим представителям движение по карьерной лестнице, когда каждый желающий может достичь высокого положения и стабильного заработка ПРИЛОЖЕНИЕ	По моему мнению, это отличный способ мотивации деятельности  сотрудников компании, который не требует затрат, но требует умения общаться и убеждать.
Акции и специальные предложения	Avon предлагает своим сотрудникам огромное количество специальных предложений и акций участие в которых поощряется от мелочей до путевок за границу, автомобилей и ювелирных украшений. Главным критерием оценки представителя участвующего в акции являются суммы его заказов. Больше сумма – шикарнее приз! Тем самым компания не только мотивирует сотрудников, но и увеличивает свою прибыль.	Я считаю, что в акциях и спец предложениях не всегда доминирующим фактором должна быть сумма заказа представителя. Критерием оценки могут служить и другие факторы, например срок работы в компании.
Подарки о поощрения	Если человек становится представителем компании Avon, он получает ценный подарок в виде продукции компании.	Я думаю что компания Avon не должна забывать и о остальных праздниках, почему бы не дарить подарки представителям например на новый год, 8 марта (большинство представителей компании – женщины) или день рождения. Пусть это будет небольшой, недорогой подарок, но все же представителю будет приятно, что компания о нем не забывает.

 

 

 

 

 

Преимущества работы в компании Avon:

* Работа на себя: ощущение  свободы (нет начальника), возможность  принимать самостоятельные решения  и в отношении того, что делаеть, и сколько времени для этого использовать. Возможность  стать начальником, подбирая людей, формируя свою команду по собственному усмотрению.  
* Использование (распределение) времени по своему усмотрению: возможность самому планировать время, которое проводить с семьей и на работе, сколько будет рабочих дней, сколько выходных, когда будет отпуск, сколько раз в году.  
* Живые деньги каждый день: возможность не ждать поступления денег 1 или 2 раза в месяц (аванс - получка) и потом проявлять мастерство фокусника, распределяя ограниченный бюджет только на самое необходимое, обязательное, горящее… Можно делать продажи хоть каждый час и получать деньги от клиента сегодня, сейчас, сию минуту. Можно подсчитать, сколько нужно денег, и, исходя их этого, подсчитать, сколько нужно приложить усилий, чтобы их получить. Нет ограничений окладом, временем, штатным расписанием, возрастом, образованием

* Быстрый заработок: возможность  быстро заработать желаемую сумму; все зависит только от личного  желания и активности, собственной  готовности делать то, что приносит  деньги.  
* Работа с эксклюзивным продуктом: через сеть прямых продаж распространяется товар, который, как правило, не продается в магазинах, имеет уникального производителя, уникальные формулы и дополнительный сервис в виде консультирования и послепродажного обслуживания.  
* Товар от производителя - гарантия качества и экономия при оплате: клиент имеет возможность платить за гарантированно качественный товар, который доставлен без промедления непосредственно от производителя, без длительного хранения на складах, и за счет этого экономия, потому что в цену не включается плата посредникам и т. д.

* Каталог с товаром - мобильный  магазин: неоценимое удобство и  для дистрибьютора, и для клиента! Можно, сидя в уютной домашней  обстановке, выбирать нужный товар  или продукт.  
* Приобретение нужных и полезных связей благодаря активному общению: бизнес прямых продаж - это бизнес общения, бизнес знакомств, поскольку товары из каталога нужны всем, то есть возможность завести знакомства со всеми. И если клиент остается довольным, то чаще всего встречи по продаже перерастают в приятельские и дружеские отношения. Этот бизнес приносит не только деньги, но и  хороших друзей!  
* Приятная атмосфера общения, ощущение нужности, признание заслуг: в сетевом бизнесе наибольшее значение имеет атмосфера общения, особое отношение и к клиенту, и к дистрибьютору, и к лидеру. Маркетинг-план построен таким образом, что на каждом уровне можно получить не только материальное вознаграждение, но и колоссальное моральное удовольствие: участие в праздниках, конференциях компании, награждение почетными знаками и подарками на многотысячных митингах.  
* Отсутствие денежного риска: заказ товара под клиента, нет необходимости приобретать товар за свои деньги.  
* Получение и заработка и подарков (за одну и ту же работу): в сетевом бизнесе всегда есть поощрительные программы, в которых подарки могут быть самые разные - от единицы продукта до зарубежной поездки или престижного автомобиля. Усилия, которые прикладываются, вознаграждаются всегда!  
* Умение продавать - умение управлять жизнью: процесс продажи - это уникальный процесс, он предполагает умение убеждать, умение принимать решение и умение влиять  на других людей и на ситуацию. И человек, совершенствуя навыки продажи, совершенствует навыки управления собственной жизнью! Многие успешные продавци говорят: «Умеешь продавать - значит, умеешь все!»