Товароведческие исследования парфюмерных товаров

 

            Компания Avon проводит грандиозную мотивационную политику своего персонала,  но если она введет некоторые коррективы в эту политику, добавит несколько важных пунктов, то, я считаю, она добьется большего успеха, и персонал компании будет более активным и будет приносить больший доход. Т. к мотивация – ключевой фактор достижения успеха

 

 

 

 

 

           3.2 Обучение персонала

 

 

Поскольку подписаться и стать распространителем может фактически любой человек, следовательно, страдает качество рекламы, представления информации, а плохо проведенный прямой маркетинг порождает недоверие к Avon и создает ее негативный имидж, а слабая координация прямого маркетинга с деятельностью компании, распределением товаров или корпоративной стратегией может привести к потере покупательской лояльности; сообщения распространителя в системе прямого маркетинга могут вступать в противоречие с другими маркетинговыми сообщениями (например, с массовой рекламой той же фирмы).

Согласно сайту кампании, ««Avon» предлагает возможность построить Ваш собственный бизнес - стать Представителем Компании. Независимо от Вашего возраста и образования, даже если Вы уже работаете или учитесь, без начального вложения денег, пользуясь каталогами и рекламными материалами, предоставляемыми Компанией, Вы станете экспертом в мире косметики «Avon» и сможете помочь разобраться в этом Вашим Клиентам».

В связи с последним обстоятельством необходимо помнить, что использование прямого маркетинга будет максимально эффективным лишь в том случае, когда подбираются действительно грамотные продавцы

Для этого компания проводит обучение. В компании Avon существует два вида обучения: через сайт компании и обучение в реальном исполнении.

На сайте компании представители могут пройти различные тренинги, в которых специалисты рассказывают о том как увеличить свой доход, как научиться правильно общаться с клиентами и т.п. Также на сайте представлены азбука эффективных продаж, секреты о клиентах и их предпочтениях. По статистике наиболее часто посещаются разделы сайта по красоте и стилю, где знаменитые визажисты проводят макияжи по макияжу и стилю.

Наиболее важные аспекты реального обучения представлены в таблице 3.3.1

 

 

Таблица 10. Важные аспекты реального обучения

 

 

Важнейшие вопросы	Ответы
Кто проводит обучение?	Обучение проводит дипломированный менеджер зоны
Сколько стоит обучение?	Обучение представителей платное. Стоимость обучения можно узнать у руководителя или зонального менеджера.
Сколько длится курс обучение?	Длительность обучения 4 часа.
Что даёт это обучение?	На обучении представитель  узнает, где и как искать новых клиентов, как правильно их обслуживать, как увеличить сумму заказа, а, следовательно, и свой доход. Также узнает о средствах и методах ухода за любым типом кожи, о правилах выполнения макияжа и о том, как правильно применять продукцию Avon. После окончания курса представитель получает  именной Сертификат.
Где проходит обучение?	Зональный менеджер проводит обучение представителей в разных городах. Квартальный график обучения представителей: даты, место и время обучения имеется у каждого Лидера/ Координатора. С графиком обучения представитель  может ознакомиться у своего руководителя и выбрать удобное для него время, чтобы посетить обучение.
Как часто оно проводится?	Обучение представителей проходит два раза в кампанию, в соответствии с графиком.

 

 

 

 

 По моему мнению в обучение персонала для повышение эффективности личных продаж необходимо внести несколько коррективов:

• Обучение персонала должно быть обязательным и перед тем, как представитель начинает свою деятельность, он в обязательном порядке должен быть подготовлен специалистами. Это непосредственным образом поспособствует профессиональному развитию персонала компании и увеличению доходов не только представителей, но и самой компании.

• Обучение должно быть бесплатным, т.к многие из представителей попросту не хотят тратить деньги на обучение, хотя и у них есть огромное желание пройти профессиональную подготовку. А я считаю, что компания в первую очередь должна быть заинтересована в обучении персонала, т.к именно персонал позиционирует компанию клиентам, и именно при помощи представителей Avon получает прибыли.

• Обучение должно быть постоянным и каждый представитель компании должен проходить курсы повышения квалификации. Я считаю это необходимым в связи с быстро меняющимися потребностями общества и соответственно изменению вкусов и предпочтений клиентов.

 

 

Думаю, если внести данные коррективы в политику компании это будет способствовать не только увеличению прибыли компании и хорошему позиционированию бренда, но повышению престижности работы в Avon.

 

 

 

 

 

 

 

 

3.3 Рекомендации  по технике продаж

 

 

Для определения собственной выгоды клиент должен получить четкий ответ на вполне простой вопрос: каким образом товар может быть полезен ему в плане удовлетворения потребности?

Представляя клиенту товар, необходимо использовать  ниже перечисленные рекомендации:

 Не продавать, то есть не навязывать товар, а предлагать клиенту его выгоды.

Необходимо учитывать, что каждый человек,  настроен скорее обладать и иметь что-либо, чем покупать, платить (то есть, расставаться с деньгами) . Если же он собрался что-то приобрести, то предпочитает делать это самостоятельно, на основе собственного решения.

С другой стороны, любой товар приобретается из-за его особенностей и свойств, которые являются ценностью, пользой, выгодой для клиента.

Механизм представления товара или услуги:

1. Свойство продукта.

2. Связующая фраза.

3. Выгоды.

Поэтому нужно перечислить характеристики и функциональные свойства товара через связки:

• «и это обеспечит Вам (даст возможность)…»,

• «благодаря этому Вы будете …»,

• «за счет этого Вы избавите себя от …»,

• «это позволит снизить Ваши затраты…»,

• «это делает возможным…»,

• «что является гарантией…»,

• «это значит, что Вы получите…».

Указывайте, какую конкретную пользу или конечный результат получит клиент в соответствии с его интересами.

start="2"

 Используйте фразы, позволяющие клиенту ощутить себя в роли товара и его достоинств.

• «Представьте, что этот комплект уже у Вас в руках. Пользуясь им, Вы сразу почувствуйте, насколько удобнее и приятнее работать с ним».

• «Когда это колье будет красоваться у Вас на шее, какое восхищение это вызовет у окружающих».

• «Имея у себя такое мощное средство, Вы получите результат всего за неделю».

start="3"

 Непосредственно приобщайте покупателя к товару.

Нужно предоставить клиенту возможность самому убедиться в его свойствах и преимуществах (увидеть, почувствовать, попробовать, сравнить).  Для этого разработайте короткую по времени, доступную и понятную для клиента процедуру знакомства или испытания товара. Именно для этого компания Avon предоставляет своим представителям возможность приобрести пробные версии всех образцов косметики. С помощью пробных образцов можно наиболее ярко, на живых примерах продемонстрировать клиенту продукцию компании, заинтересовать его и склонить к покупке.  Необходимо подбадривать участие покупателя в этой процедуре.

Когда нет возможности продемонстрировать товар «вживую», нужно использовать каталог компании и рекламные проспекты.

Они должны быть не затасканными и хорошего качества. При этом  необходимо знать все, что в них изображено.

start="4"

 Повторять и подчеркивать выгодные особенности товара.

«Повторение – мать учения», однако нужно делать это в различных контекстах и выражениях. Подбирая для этого разные слова.

Нужно использовать тот факт, что одно и то же свойство продукта может удовлетворять различные потребности клиента. Например блеск для губ с эффектом объема от Avon удовлетворяет потребность не только в придании губам объема, но и увлажняет губы, защищает их от пагубного воздействии солнечных лучей, при этом  она компактна, имеет удобную откручивающуюся крышечку и стильный дизайн.   И наоборот: одному интересу могут соответствовать несколько характеристик товара и условий сделки. Например для придания зрелой коже упругости и красоты необходимо рассказать клиенту о серии Anew от Avon, где представлены различные крема и средства по уходу за кожей для разных возрастных категорий. А если клиент молод, ему стоит рассказать о серии Solutions, которая придает коже здоровый блеск и сияние.

start="5"

 Разнообразное акцентирование выгод всегда эффективнее.

Говоря о выгодах предложения, следует обращаться не только к логике, но и к чувствам, эмоциям клиента.

Порой они могут нести решающее значение. Например, когда клиентом движет потребность в самоутверждении ( выглядеть свежо и красиво всегда), либо товар у него ассоциируется с каким-то  приятными переживаниями (серия детской косметики).

Слова, которые несут негативную окраску, нужно заменять на слова-позитивы (вместо «купить» — «приобрести», «цена» — «предлагается за…»  «возражение» — «озабоченность»).

Необходимо усиливать аргументацию за счет упоминания отношений, чувств, своих и других людей. Просто сухие факты – это плохой аргумент.

start="6"

 Заранее определить с цену и условия оплаты.

По возможности, не следует сразу называть стоимость товара, а сначала раскрыть его выгоды клиенту как обоснование этой стоимости.

Обязательно нужно помнить! Что при любом варианте презентацию нужно начинать и заканчивать красиво. Так уж устроены люди: лучше всего запоминаются начало и концовка. Главная задача: остаться в памяти клиента светлым пятном.

Следует начинать презентацию словами:

• основными преимуществами данной продукции являются...;

• очевидными достоинствами….;

• особенностью данного продукта является…

При завершении презентации нужно использовать прием резюмирования: «Вот и все основные достоинства этой модели. Вас все устраивает?»

Нельзя  комкать завершение! Уйти по-английски не прощаясь, — это правило не для профессионала продаж.

Нужно помнить основной закон продажи: клиент покупает не товар или услугу, а ту  выгоду, которую ему принесет использование этого товара. Не нужно предлагать клиенту вещь, а предложить эмоции, чувства, пользу!

 

 

 

 

 

                               Список использованных источников

 

 

1.Аверченко А.Д. Прямой  маркетинг как универсальный  ключ к лояльности клиента // Школа  рекламиста, 2010, № 6. – с. 15-20

2. Акулич И.Л., Демченко Е.В. Основы маркетинга. – М.: Знание, 2009. – 345 с.

3. Алейникова И.Ю. База данных о клиентах – оружие в умелых руках маркетолога.// http://www.marketingpro.ru

4. Альбертова М.Ю., Альбертова О.Ю. История прямого и сетевого маркетинга. – М.: Искра, 2009. – 165 с.

5. Зверинцев А.Б. Коммуникационный менеджмент: Рабочая книга менеджера PR. - СПб.: Вагриус, 2009. – 356 с.

6. Королько В.Г. Основы восприятия современной рекламы. - М., Знание, 2009. – 425с.

7. Ален Корбен АРОМАТЫ ЧАСТНОЙ ЖИЗНИ (Из книги "Миазмы и Нарцисс: Обоняние и общественное сознание в XVIII-XIX веках") Перевод с французского Е. Ляминой и М. Божович - НЛО № 43, 2010

8. Волошко Н.И., Черноморец Н.А. Парфюмерно-косметические товары: ассортимент, сертификация, особенности торговли. Учебное пособие. – Белгород, БКАПК, 2006 г.

9. А. Головашева Драгоценные ароматы или духи известных ювелирных домов. – М., 2007

10. 4.Журнал "Новости в мире косметики", №1-2/2010 г Екатерина Жирицкая,

11. Каспаров Г. Н. Основы производства парфюмерии и косметики. - М., 1988.

12. Мария Кристал Духи в граненом хрустале. – М. 2009

13. Натуральная косметика и парфюмерия от «Дзинтарс» – М., «Экономика», 2009

14. Товароведение промышленных товаров. Учебное пособие. – Москва, Экономика, 1981г.

15. Е.Шашина Народная экспертиза. – «Невское время» No 127(2250) 15 июля 2009 г.

16. А.Фридман «Парфюмерия и косметика» – М., «Пищевая промышленность», 2006