Организация процесса продажи в розничной торговле

      В исследуемом нами магазине применяется использование сочетания нескольких методов продаж. Так продажа крупной бытовой техники осуществляется по образцам. Сначала покупатель самостоятельно или с помощью продавца – консультанта осуществляет выбор товара. Образцы товаров, требующие ознакомления покупателей с их устройством и действием, демонстрируются в присутствии продавца-консультанта. После этого покупатель оплачивает товар в кассе. Передача покупателю товара, приобретенного по образцу, производится путем перевозки автомобильным, с доставкой товара по месту, указанному покупателем в договоре.

      Продажа мелкой бытовой техники и сопутствующих  товаров осуществляется по методу открытой выкладки. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться с товарами, выложенными на рабочем месте продавца. Расчетные операции также осуществляются на кассе.

      Форма торгового зала имеет прямоугольную  конфигурацию. Эта форма удобна, так как позволяет рационально  разместить торговое оборудование и  предусмотреть движение покупательских потоков (Приложение 3 План-схема предприятия «Бытовая техника»).

        

      Рисунок 2.1 – Схема планировки торгового предприятия «Бытовая техника»

      

      Рисунок 2.2 – Зонирование торгового зала магазина «Бытовая техника»

      1 – зона «черной» бытовой техники

      2 – зона «белой» бытовой техники

      3 -  зона мелкой бытовой техники  и бытовых аксессуаров

      4 – кассовая зона

      5 – зона оформления товаров в кредит и рассрочку

       - направление движения покупателей

      В зоне «черной» бытовой техники выставлены телевизоры, видео,  DVD, музыкальные центры, домашние кинотеатры, акустические системы.

      В зоне «белой» бытовой техники  выставлены холодильники, стиральные машины, газовые плиты, встраиваемая техника, вытяжки.

      В зоне мелкой бытовой техники и  бытовых аксессуаров выставлены электрочайники, СВЧ – печи, хлебопечи, утюги, фены, вентиляторы, электромясорубки, мобильные телефоны, кухонные комбайны, соковыжималки, миксеры, пылесосы, тостеры, посуда и др.

      Зонирование, направляющее движение посетителей и использование средств навигации направлено на то, чтобы клиент имел возможность совершить осознанный выбор за короткий промежуток времени.

      Таким образом, рационально организованное зонирование позволяет торговому  предприятию «Бытовая техника» оптимизировать использование торгового пространства и повысить эффективность розничной продажи различных ассортиментных групп.

     Маркетингового  отдела на конкретном исследуемом нами торговом предприятии не имеется, а  все действиями, направленные на стимулирование сбыта и продвижение продукции,  занимается отдел рекламы, находящийся в главном офисе.

     Реклама в прессе и на телевидении реализуется  в региональных масштабах. Что касается прессы, то «Бытовая техника» регулярно  публикует рекламные сообщения в газете «Телесемь». Так как это издание пользуется большой популярностью и считается самой продаваемой газетой, то реклама, опубликованная в ней является эффективной.

     При рекламе в прессе одним из ключевых моментов является размер объявления. В «Телесемь» реклама «Бытовой техники» публикуется форматом А4, поэтому на нее трудно не обратить внимание.

     Но  все-таки лучшая реклама — это довольный обслуживанием покупатель, который будет рекомендовать магазин десяткам своих друзей, родственников, знакомых. И наоборот, нет ничего хуже недовольного или обманутого покупателя. Живое общение для людей более значимо, чем «официальные» сообщения СМИ.

     Поэтому рекламное воздействие на человека осуществляется не непосредственно, а через значимых для него, знакомых ему авторитетных людей — трансляторов мнений и слухов. Мнения по каждому вопросу складываются и утверждаются под воздействием определенных авторитетов (лидеров мнения): родителей, супругов, друзей, просто знакомых, которых считают экспертами в какой-то сфере.

    Сеть  магазинов «Бытовая техника» является постоянным спонсором, проходящих в  городе мероприятий (например, являлась спонсором  акции, посвященной Дню солидарности в борьбе с терроризмом «Не повторить трагедию Беслана!», а также студенческого турнира по боулингу), что накладывает благоприятный фон на деятельность организации.

    Предприятие имеет яркое внешнее оформление в виде наружной рекламы – стендов.   Преимущества наружных средств рекламы многочисленны. В большинстве случаев охватывает аудиторию, состоящую из молодых, образованных, восприимчивых и мобильных членов общества — очень привлекательная демографическая группа для магазинов, специализирующихся на продаже бытовой техники и электроники.     

    Также с наружной стороны предприятие  оформлено вывеской с названием и логотипом компании, который легко запоминается и узнается.

    Непосредственно в торговом зале реклама представлена POS-материалами: на информационных стендах, вывешенных  листовках и плакатах, содержащих информацию о фирмах – производителях бытовой техники, скидках и акциях.

      Стимулирование  сбыта на исследуемом нами торговом предприятии осуществляется несколькими  способами. Прежде всего, это использование  метода коммерческой цветокоррекции. Весь торговый зал выполнен в едином цветовом оформлении – светлых тонах: белые витрины и серовато – белые плитки на полу, стенах и потолке.

      Белый — цвет абсолютной чистоты и порядка, в цветовом оформлении интерьеров он играет ведущую роль. Помещение со светлой окраской стен кажется шире и выше.

      Белый цвет, то есть полное отсутствие пигмента, обычно ассоциируется с чистотой, новизной, покоем, а также с высоким качеством.

      Дополнение  серым цветом позволяет избежать создания ощущения стерильности и больничной атмосферы.

      Серый отражает все цвета, и в нем  не доминирует ни один из них. Он умеренно консервативен, традиционен и говорит об интеллигентности.

      В сочетании с белым цветом серый выглядит сильным, энергичным, изысканным и красивым.

      Еще одна из мер стимулирования продаж – это грамотная выкладка товаров и оформление торгового зала. Цель выкладки – демонстрация товара в наиболее благоприятном свете, а также создание мотивации для совершения незапланированных покупок. Учитывая то, что технические характеристики того или иного наименования бытовой техники и электроники в 90% случаев практически ничего не говорят покупателю, на первое место выходит дизайн товара. Выставленная бытовая техника в исследуемом нами предприятии имеет товарный вид,  у покупателя есть возможность рассмотреть товар, осуществлена выкладка всего ассортимента.

      Все товары снабжены ценниками. Ценники  аккуратно оформлены, надписи на них — разборчивы и легко читаемы, они содержат следующую информацию: название товара, артикул, стоимость  и его основные технические характеристики. Таким образом, такая выкладка обеспечивает демонстрацию наилучших качеств товара, представленного в данном торговом предприятии.

        Соблюдается правило «золотой  полки»: приоритетные стратегические  группы ассортимента выставляются  на уровне глаз, немного ниже  и немного выше уровня глаз.

      Применяется перекрестный мерчандайзинг: на одной  витрине присутствуют только товары товарной группы, обозначенной на указателях.

        Выкладка формирует первое впечатление  покупателя от товара, которое  зачастую является главным фактором, влияющим на окончательное решение о покупке.

      Ещё одной мерой стимулирования продаж бытовой техники и электроники  является наличие информационных буклетов по отдельным наименованиям товаров. Они необходимы для того, чтобы  покупатель мог забрать их домой  и в спокойной обстановке совершить сознательный выбор той или иной модели, сравнив её с аналогичными.

      Следующим фактором, который способен оказать  сильное влияние на окончательное  решение покупателя, являются слова  и действия продавца-консультанта. Роль продавца-консультанта в стимулировании продаж обусловлена тем, что согласно данным исследований более половины покупателей бытовой техники и электроники не считают себя компетентными в вопросе выбора товара по его техническим характеристикам. Однако это совершенно не говорит о том, что покупателю абсолютно всё равно, что купить. Для того, что бы помочь ему сделать окончательный выбор, порекомендовав конкретный товар, опираясь на абстрактные требования, необходим продавец-консультант. В случае если покупателю понравился сервис, он с большой долей вероятности опять вернётся в этот магазин за покупкой.

      В исследуемом нами торговом предприятии  «Бытовая техника» продавцы-консультанты они обладают исчерпывающими сведениями о брендах и о самих товарах, которые предлагает магазин, чем могут мотивировать людей к покупке бытовой техники или электроники.

      Для всех продавцов – консультантов предусмотрена единая элемент формы одежды – красная футболка с символикой предприятия.

      Люди, одетые сходным образом, создают у «посторонних» цельный образ, ощущение общности и единства. Единая форма одежды является неотъемлемой частью корпоративного этикета и еще раз подчеркивает серьезность намерении компании в отношении сотрудников.

      Большое значение имеет также цвет: красный — это основной теплый цвет, вызывает сильные эмоции. Это очень сильный цвет, который непосредственно воздействует на человека и не оставляет его равнодушным.

      В 2005 году был создан учебный центр  продавцов-консультантов «Школа профессионального  мастерства» с участием в семинарах представителей фирм – производителей таких, как Electrolux, Ardo, Candy, LG, Vitek, Tefal, Fillips, Indesit, Ariston, Samsung, Дарина и др.

      За  год было провидено 20 подобных семинаров. Фирма активно сотрудничает с  Оренбургским Государственным институтом менеджмента, на базе которого опытные психологи обучают продавцов – консультантов психологии продаж, эффективному общению, логистике.

      Все это позволяет торговому предприятию  «Бытовая техника» осуществлять продажи, опираясь на проверенные практикой  методики, устанавливать доверительные отношения, ориентироваться в потребностях покупателей и успешно проводить презентации товаров. 
 
 
 
 
 

      Выводы  и предложения

      Исследуемое нами торговое предприятие «Бытовая техника» является преуспевающим, использует сочетание прогрессивных методов продаж – продажа товара по образцам и метод открытой выкладки. Предприятие применяет современные технологии мерчандайзинга. Так, рационально организованное зонирование позволяет торговому предприятию «Бытовая техника» оптимизировать использование торгового пространства и повысить эффективность розничной продажи различных ассортиментных групп, также соблюдается правило «золотой полки» и применяется перекрестный мерчандайзинг. Кроме этого, можно выделить несколько направлений деятельности по стимулированию сбыта: использование POS материалов, метода коммерческой цветокоррекции, внутримагазинное оформление.

      Но, изучив процесс продажи и организацию торгового обслуживания на предприятии, мы выявили некоторые недостатки в деятельности предприятия «Бытовая техника», в связи, с чем можем рекомендовать для выполнения следующие действия, позволяющие улучшить результаты его деятельности.

        Прежде всего, необходимо увеличить  время работы предприятия по выходным до 23.00, чтобы потребитель мог посетить его в любое удобное время, так как согласно статистическим исследованиям бытовая техника активнее всего продается именно в выходные дни вечером.