Организация процесса продажи в розничной торговле

- самостоятельный  отбор товаров покупателем и  доставка их в узел расчета;

- подсчет  стоимости отобранных товаров  и получение чека;

- оплата  купленных товаров; 

- упаковка  приобретенных товаров и укладка  их в сумку покупателя;

- возврат  инвентарной корзины или тележки  для отбора товаров на место  их концентрации.

      Перечень  этих операций может быть расширен при продаже технически сложных  товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и  т. д.).

      Торговый  персонал должен обеспечивать строгое  соблюдение установленных правил торговли.

2. Продажа товаров через прилавок.

 Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

    - встреча покупателя и выявление  его намерения; 

    - предложение и показ товаров; 

    - помощь в выборе товаров и  консультация;

    - предложение сопутствующих и  новых товаров; 

    -проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

    - расчетные операции;

    - упаковка и выдача покупок. 

      Пришедший в магазин покупатель должен встретить  приветливое отношение со стороны торгового персонала. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров.

      После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие  товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д.

      На  выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

      Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем  месте продавца или контролера-кассира.

    3. Продажа товаров по образцам.

      Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

    Выставленные  в торговом зале образцы товаров  должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают  наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

    4. Продажа товаров с открытой выкладкой.

        При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т. д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

      5. Торговля по предварительным заказам. Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода, а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине.

      Независимо  от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.).  
 
 

1.3 Современные технологии мерчандайзинга в организации продажи товаров 

      Мерчандайзинг происходит от английских слов merchandise (товары, торговля, торговать) и merchandising (изучение проблем спроса; изучение проблем создания, усовершенствования и распределения товаров в связи с изменениями потребностей; технология торговых процессов; презентация товаров на рынке; содействие распространению товаров; товароведение). [21]

      С помощью средств мерчандайзинга владелец торговой точки может решить следующие задачи:

    - увеличить оборот магазина в целом за счет увеличения количества лояльных покупателей;

    - стабилизировать кривую спроса, избежав резких перепадов покупательской   активности;

    - увеличить оборот по той или иной наиболее выгодной категории товара;

    - увеличить оборачиваемость залежавшейся или малопривлекательной продукции;

    - привлечь внимание покупателя к новым торговым маркам;

     В современных условиях каждое розничное торговое предприятие должно стремиться создать собственный имидж, который отличал бы его от конкурентов, выделял его название и соответствовал фирменному стилю.

     К основным процедурам мерчандайзинга относятся:

- определение ассортиментных позиций и необходимого торгового запаса и особенно — контроль за нахождением товара в нужном количестве в торговом зале;

- планировка торгового зала и подбор торгового оборудования;

        - размещение отделов и секций;

- представление товаров в торговом зале;

- оформление товара;

- реклама на месте продажи;

- промоушн – акции, дегустации, конкурсы;

- подготовка квалифицированного персонала.

    1.2.1 Планировка торгового зала

      Особого внимания в мерчандайзинге заслуживает планировка магазина и выкладка товаров. Продвигаясь по торговому залу, покупатели должны покупать товаров больше, чем запланировали. Стимулирующими мероприятиями продвижения являются: внешнее разнообразие, размещение торгового оборудования, его виды, подъемы уровня пола, оригинальный рисунок пола, наклонные переходы, информационные дисплеи, витражи, освещение, запахи, звуковой фон.

      В зависимости от системы расстановки  оборудования используют различные  виды планировки торгового зала: линейная (решетка); боксовая (петля); смешанная и выставочная.

      Линейная  планировка торгового зала предполагает схемы размещения товаров и проходов для покупателей в виде параллельных линий. Соответственно выстраиваются  и линии торгового оборудования. Линейная планировка торгового зала позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия для группировки и размещения товаров, обеспечивает лучший просмотр торгового зала.

      Боксовая  планировка используется в крупных  универсальных магазинах, где торговля ведется через прилавок. В таком случае торговый зал разбит на отделы, секции, павильоны, которые изолированы друг от друга. Тип боксовой планировки обычно представляет собой центральный проход и маленькие секции, похожие на бутики.

      Смешанная планировка включает сочетание элементов линейной и боксовой планировки. Такая планировка является самой дорогой и используется в небольших магазинах. Здесь царит расслабленная атмосфера, что способствует поощрению покупателя к покупке. Направления движения покупателей не ограничены. [5]

      Выставочная планировка предусматривает продажу товаров по образцам, выставленным в торговом зале.

    1.2.2 Выкладка товаров в торговом зале

      Традиционно существует три типа выкладки: горизонтальная, вертикальная, дисплейная.

    При горизонтальной выкладке определенные однородные товары размещают по всей длине оборудования. На самой нижней полке размещается товар самых больших размеров или более дешевый. Товар выкладывается слева направо по серии, по уменьшению объема. Горизонтальный способ выкладки рекомендуется использовать при демонстрации крупногабаритных изделий или мелких товаров в кассетах. Товары, в реализации которых магазин особо заинтересован, следует размещать на полках, расположенных в наиболее удобных для покупателей зонах.

     Вертикальная  выкладка предусматривает расположение однородных товаров несколькими рядами на всех полках стеллажей сверху вниз. Это хороший показ товара, удобный для покупателей любого роста. При вертикальном представлении товар может располагаться на стенах или в высоких гондолах. Обычно товар располагается по направлению естественного движения глаз. При такой выкладке товары можно разместить по-разному. В продовольственных магазинах общенациональные марки размещаются на уровне глаз, а собственные марки магазина — на нижних полках. Наиболее удобная зона выбора товаров — зона полок, расположенных на высоте 110—160 см над уровнем пола.

     Неудобными  зонами выбора товаров считаются зоны полок, расположенных на высоте до 80 см и выше 180 см над уровнем пола.

     Считается, что вертикальный способ выкладки более эффективен, чем горизонтальный, так как обеспечивает быстрое ориентирование в торговом зале и удобный отбор товаров для покупателей разного роста. 
 
 

      Дисплейная  выкладка. Обычно применяется на дополнительных точках продажи. В этом случае используется отдельно стоящий фирменный стенд или стойка, не привязанная к основной точке продажи данного товара.

      При выкладке товара розничные торговцы могут использовать и другие методы: идейное представление товара, представление по видам и стилям, представление по цветовой гамме представление по ценовым категориям и другие.

      В магазинах часто создают основные и дополнительные точки продажи, которые необходимо расположить сообразно движению покупательского потока. [15]

    1.2.3    Оформление товара

      Внешний вид товара, его привлекательность  для покупателя зависят от качества, состояния и оформления упаковки, ценников, рекламного оформления места продажи.

      Упаковка  — это средство или комплекс средств, обеспечивающих защиту товаров от повреждений и потерь, а окружающую среду — от загрязнения. С позиций маркетинга целью упаковки является увеличение продаж. Упаковка часто облегчает использование товара и вследствие этого повышает его ценность. Упаковка должна не только сразу привлекать внимание, но и быть неповторимой, отличной от других. Фактически упаковка — это сигнал, привлекающий внимание потребителя к товару, после того как сам товар уже был испытан потребителем и принес ему удовлетворение. Особенно важна упаковка для товаров импульсивного спроса.

      Большое значение имеет аккуратный внешний  вид упаковки. Разрушение упаковки, грязь, как раньше говорили — нетоварный вид, останавливают покупателя.

      Важные  элементы упаковки — ярлыки и этикетки. Они помогают красочно и выгодно представить товар, привлечь к нему внимание покупателей, дать дополнительную информацию. На этикетке указываются: название товара, производитель, вид нормативной документации, требованиям которой должен соответствовать товар, срок его годности, состав, элементы графического оформления, а также текст и, возможно, рекламная информация. Многие товары должны сопровождаться инструкцией по их применению, которая может размещаться на упаковке или вкладываться в нее. Тщательно написанные и хорошо поданные покупателю инструкции повышают уровень качества эксплуатации товара и, следовательно, повышают качество самого товара. [20]