Основы коммерческой деятельности

 

 

Организация и планирование коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту.

 

Организация коммерческой деятельности предприятия связана:

с экономикой предприятия, что способствует анализу, планированию и оценке коммерческой деятельности в целом и отдельных ее процессов;

с коммерческим правом - по формированию хозяйственно-коммерческих связей в сфере товарного обращения, заключению и исполнению коммерческих договоров;

с маркетингом - в силу однородности их целей: получение прибыли и удовлетворение потребительских запросов покупателей, но проведение отдельных маркетинговых мероприятий не позволяет достичь того эффекта, который заложен в его комплексе с организацией коммерческой деятельности;

с менеджментом - раскрытие потенциальных возможностей предприятия с ориентацией на трудовой коллектив для достижения поставленных целей в коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность, как и любая другая, имеет определенную направленность, и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Цель организации коммерческой деятельности - увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей.

Для формирования и развития коммерческой деятельности необходимы определенные условия и конкретизация воздействующих факторов. В качестве первоочередных факторов, влияющих на деятельность предприятия, выступают субъекты и объекты. Субъекты - лица, выполняющие предпринимательские функции и принимающие коммерческие решения. Свои действия они реализуют через объекты предприятия - основные производственные фонды (пассивные - здания и сооружения, активные - оборудование) и товарно-материальные ценности.

В условиях централизованного планирования производства и распределения продукции, когда товарно-денежные отношения в России играли формальную роль, коммерческие службы предприятия имели второстепенное значение. При переходе к рыночным отношениям значение этих служб стало первоочередным. Формирование организационной структуры коммерческих служб предприятия должно включать два аспекта:

- определение места в структуре  управления предприятие;

- установление соподчиненности  и функций;

- распределение функций между  отдельными группами и работниками.

К коммерческим службам промышленного предприятия относятся:

- служба материально-технического  обеспечения;

- служба сбыта;

- служба маркетинга.

На построение организационной структуры коммерческих служб оказывает влияние ряд факторов, которые группируются последующим направления:

- технические;

- экономические;

- организации производства.

Технические факторы определяют влияние техники, технологии и отраслевой структуры, назначение и количество выпускаемой продукции и потребляемых материально-технических ресурсов. Расширение номенклатуры выпускаемой продукции происходит под воздействием НТП и состояния рыночной конъюнктуры. Увеличение номенклатуры выпускаемой продукции приводит к росту числа потребителей. Техническими факторами также являются назначение и сложность изготовляемой продукции, оснащенность транспортно-складского хозяйства.

К экономическим факторам, оказывающим влияние на организационную структуру коммерческих служб предприятия, относятся:

- уровень спроса на выпускаемую  продукцию;

- объем производства;

- формы расчетов за поставляемую  продукцию и закупаемые материально-технические  ресурсы;

- доля мелких отправок и не  транзитных партий отгрузки;

- доля поставок на экспорт.

Факторы организации производства:

- тип производства (индивидуальное, мелкосерийное, серийное, крупносерийное, массовое);

- уровень специализации;

- территориальное размещение производства  и складов.

Централизация закупок материальных ресурсов привела к необходимости создания самостоятельных служб материально-технического обеспечения, которые создают основу для рационального планирования закупок и получения экономии на транспортных перевозках и сокращении материальных запасов.

Обеспечение производства сырьем, материалами, комплектующими изделиями и всевозможными полуфабрикатами связано с выполнением таких функций, как оптовые закупки, транспортировка, складская переработка, хранение материальных ресурсов и другое. Эти функции планируются, контролируются, регулируются и осуществляются специализированными службами (отделы МТС, МТО) в неразрывной связи с другими коммерческими службами предприятия.

В условиях рыночных отношений потребности в материально-технических ресурсах служба снабжения должна определять на основе заказов производственных подразделений, выступающих в роли потребителей. В отношении потребительского рынка отдел снабжения отвечает за увеличение запасов материалов до приемлемого уровня, приобретение материалов по возможно более низкой цене. Последнее достигается с помощью сравнения цен конкурирующих поставщиков, обеспечения качества закупаемых материалов, заказа, получения и оплаты всех товаров и оборудования, используемых предприятием и др.

В основе формирования службы материально-технического снабжения и ее структуры лежат три основные принципа:

- функциональный;

- материальный (продуктовый);

- матричный (комбинированный).

Для функциональной схемы организации службы материально-технического снабжения характерно выделение отделов в зависимости от выполняемых функций. Планирования потребностей в материально-технических ресурсах, оперативно-заготовительной работы, складирование и др.

Для второй схемы организационного построения характерно то, что в отделах снабжения созданы материальные группы, выполняющие все функции в пределах закрепленной за ними номенклатуры материалов. Комбинированный принцип организационной структуры службы материально-технического снабжения предполагает объединение первой и второй структур. Этот принцип наиболее распространен.

Снабженческая политика предприятия должна строиться в направлении улучшения структуры потребляемых материальных ресурсов, использования новых и эффективных каналов товаропроводящей сети при закупке продукции, а также повышении конкурентоспособности предприятия.

Предприятия, создавшие у себя хорошо отлаженный снабженческий аппарат, обладают большим конкурентным преимуществом, поскольку деятельность службы МТО направлена на планомерное, комплексное и ритмичное обеспечение производственных объединений, предприятий, цехов, участков, а также рабочих мест необходимыми видами материальных ресурсов, соответствующих требованиям нормативно-технических документов в интересах ритмичной и эффективной работы предприятия. Однако, даже самый лучший аппарат снабжения предприятия не дает требуемого эффекта, если не будет обеспечен менеджментом надлежащего уровня.

Таким образом, основной целью деятельности службы МТО -удовлетворение потребностей предприятия в материальных ресурсах с максимально возможной экономической эффективностью. Служба МТО должна решать поставленные перед ней задачи, учитывая влияние на деятельность предприятия. В общем виде это можно выразить следующим образом:

- выдерживание обоснованных сроков  закупки сырья и комплектующих изделий - материалы, закупленные раньше намеченного срока, ложатся дополнительной нагрузкой на оборотные фонды предприятия, а опоздание в закупках может сорвать производственную программу или привести к ее изменению;

- обеспечение точного соответствия между качеством поставок и потребностями в них - избыток или недостаточное количество поставляемых материально-технических ресурсов также негативно влияет на баланс оборотных фондов и устойчивость выпуска продукции и, кроме того, может вызвать дополнительные расходы при восстановлении балансового оптимума.

- соблюдение требований производства  по качеству сырья и комплектующих  изделий - один из ключевых вопросов  материально-технического снабжения  предприятий.

Необходимо подчеркнуть, что, несмотря на конкуренцию среди потенциальных поставщиков на внутреннем и мировом рынках, проблема качества материальных ресурсов стоит достаточно остро. Так как качество исходного сырья оказывает прямое воздействие на качество выпускаемой продукции, служба МТО должна обеспечить поставки материальных ресурсов соответствующего качества.

В связи с этим, при рассмотрении возможностей поставщика на первое место выдвигаются следующие требования:

- наличие оборудования для производства  продукции необходимого качества;

- возможность производить испытание качества по заданной программе и с помощью необходимых приборов;

- контроль и аттестация входящих  материалов и сырья;

- наличие необходимых документов  и инструкций, определяющих количество  рабочих операций и их контроль;

- наличие необходимых маршрутных документов, подтверждающих проведение всех необходимых операций по контролю и производству.

Цель коммерческой деятельности - сбыт продукции с получением максимальной прибыли для предприятия. Реализация продукции - источник существования любого предприятия-производителя, ведь только реализовав товар и получив прибыль, предприятие достигнет конечной цели - затраченный капитал принимает денежную форму. Таким образом, одним из основных элементов коммерческой деятельности промышленного предприятия является сбыт (продажа) изготовленной продукции.

 

 

 

Содержание и функции коммерческой деятельности производственного предприятия по обеспечению материально-техническими ресурсами. Политика обеспечения.

 

МТО-обеспеч. ресурсами

КД по МТО- функциональная деятельность предприятия , направленная на обеспеч. функционирования деятельности последующего процесса производства.

Цель МТО- доведение до конкретных производственных субъектов конкретных ресурсов требуемых свойств, в необх. кол-ах, в точное время, в определенное место с min затратами.

Предмет МТО- МТ ресурсы

Субъект- произв. предприятие и поставщики МТ ресурсов. (пособ. 117)

Объект МТО- потребители МТ ресурсов

Содержание КД произв. предприятия по МТО ресурсам определяется совокупным содержанием всех взаимосвязанных, последовательных и целенаправленных действий по приобретению и доведению ресурсов до их непосредственных потребителей- субъектов производственного предприятия.(пособ.118)

Функции :

По характеру

Коммерческие Технологические

Внешние Внутренние

По роли функций

Основные Вспомогательные

Основные ком.: Покупка(полное право собств.), аренда(владение,польз). Признание ценности ресурса, сопровождается изменением ее формы( из товарной в денежную)+передача права(полного/частичного)

Вспомогательные ком.: Маркетинг(исследование, анализ, определение и формирование предложения реакции производителей; определение, поиск, выбор и стимулирование конкретных производителей требуемых ресурсов), Юридические ( оформление правового состояния , документ оформление, сопроводительные и защитные f, связанные с ведением переговоров, заключением сделок(договоров, контрактов), контроль за их выполнением.

Осн. тех. включают 2 группы: группировки-доставки (сбыт, группировка, затаривание, упаковка) и хранение-складирования(разгр, погруз, внутр перемещ, хранение, маркировка)( метод стр.69). Различие в направленности и последовательности осуществления.

Вспом. тех. являются функции предпроизводственной подготовки: распаковки, расконсервации, контроль подготовки, заготовки, предварит. обработки и сборки.

Внутр. тех. Направлены на обеспеч. внутренних структурных подразделений предприятия (складские и трансп. структуры, организация хран. запасов, движ. потоков произв. ресурсов).

Внеш. тех. Обеспеч. ресурсами в целом. Избранная система обеспечения: транзитная (прямая-ресурсы поставляются напрям. предпр-изгот.) Экономична, т.к. искл. ряд функциональных операций, высокая скорость доставки, определяется транзитной нормой( мин. Допустимое кол-во ресурса, отгружаемое по 1-му заказу) , складская (косвенная, опосред.-через склады) Обеспеч. ресурсами предприятия в любых нетранзитных кол-ахна основе действительных произв.потребностей. Большая частота поставок партии оптим. V. Способствует сокращению запасов, но доп. издержки(складские).

 

 

 

Организация и планирование коммерческой деятельности производственного предприятия по обеспечению материально-техническими ресурсами.

 

Организация коммерческой деятельности ПП по МТО ресурсами предусматривает организацию всей системы обеспечения, и в частности организацию собственной службы.

Организационная структура служба МТО ресурсами ПП

Производственная структура МТО Организационная структура МТО

Совокупность подразделений обеспечения, осуществляющих функции тех. характера. Включает подразделения: