Основы коммерческой деятельности

Соблюдение принципов формирования коммерческих связей позволит торгово-посреднической системе активно влиять на производство, выявлять несоответствия между спросом и предложением на те или иные виды товаров и услуг, формировать рациональные коммерческие связи между поставщиками и потребителями.

 

Организация и планирование снабжения и сбыта.

 

Коммерческая деятельность представляет собой обширную сферу организационной деятельности предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров, для того чтобы удовлетворить спросы населения и продать свой товар. Из этого следует, что коммерческая работа на предприятии  – понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара.

Организация коммерческой деятельности предприятия состоит из двух укрупненных составляющих: одна направлена на ориентацию производственных служб на выпуск продукции, которую хочет получить потребитель, а другая представляет собой непосредственно само содержание коммерческой деятельности: закупки по приемлемым ценам сырья, материалов и комплектующих изделий, необходимых для производства продукции (снабжение), а также организацию продаж произведенной продукции с наименьшими издержками обращения (т.е. сбыт продукции).

Организация коммерческой деятельности предприятия основывается на некоторых принципах и методах управления. Рассмотрим основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия:

Необходимость согласованности между подразделениями (службами). То есть каждая служба должна отвечать за свои функции, но в целом действия всех служб должны быть скоординированы и согласованы;

Необходимость иерархичности структуры управления, то есть организация управления коммерческой деятельностью предприятия должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи;

Необходимость комплексного подхода в управлении. В данный аспект входит все тонкости, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности, например как происходит взаимосвязь коммерческих процессов предприятия с субъектами внутренней и внешней среды. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям и предприятие должно подстраиваться под эти изменения для своей успешной деятельности

Организация коммерческой деятельности нельзя отделить от системы управления предприятием, следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и всех составляющих элементов,  создающих  целостную систему управления предприятием.

Говоря о планировании, в первую очередь думаем, о планировании снабжения, ведь чтобы что-то продать, необходимо сначала что-то приобрести.

Планирование снабжения заключается в составлении планов обеспечения предприятия сырьем и материалами с учетом количества на определенные даты с учетом минимума общих затрат на доставку и хранение. На предприятиях разрабатываются текущие и долгосрочные планы закупок.

Процесс планирования снабжения предприятия включает три стадии: На первой стадии формулируются цели предприятия, собирается информация об окружающей среде, отрасли, конкурентах; На второй стадии, исходя из целей предприятия на перспективу, определяются темпы роста основных показателей деятельности, доля предприятия на рынке; Уже на третьей стадии разрабатывается стратегия предприятия с учетом полученной информации и определяется перспективная потребность производства в материальных ресурсах, то есть, сколько материалов можно приобрести, чтобы изготовить свою продукцию.

Рассматривая планирование снабжения, не стоит забывать о планировании сбыта.

Сбыт продукции это одна из сторон коммерческой деятельности промышленного предприятия. Объем сбыта определяет величину доходов предприятия, прибыль, а также  уровень рентабельности. Организация сбыта включает в себя: составление плана сбыта предприятия; формирование портфеля заказов; выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции; распределение объема сбыта товаров по регионам.

Итак, план сбыта является основным стратегическим и оперативным документом, как для зарубежных фирм, так и для всех отечественных

В зависимости от специфики предприятия выделяют следующие системы сбыта: розничная, то есть краткосрочные соглашения между производителем и другими звеньями, где каждая структура стремится обеспечить себе максимально возможную прибыль. Оптовые системы сбыта — для нее характерны вертикальная и горизонтальная координация систем сбыта, горизонтальная координация состоит из двух или нескольких производителей, взявших на себя обязательства по сотрудничеству с предприятием 1ой отрасли, где основной задачей планирования является согласование объема производства и сбыта.

Таким образом, сбыт готовой продукции включает в себя комплекс маркетинговых и логистических операций. Маркетинг в этом случае формирует спрос, а логистика его реализует с помощью формирования технологических цепей продвижения продукции.

В ходе статьи были подробно изучены понятия снабжения и сбыта продукции на предприятии, стадии планирования снабжения, а также показаны виды систем сбыта и их описание.

Подводя итоги данной работы, был сделан вывод о том, что необходимость в планировании снабжения и сбыта постоянно должна присутствовать на предприятии, так как это формирует спрос на продукцию, а следовательно и улучшает экономическое положение предприятия в условии рыночной конкуренции.

 

 

Коммерческая деятельность на розничном рынке (торговое дело).

 

В условиях рыночной экономики принципиально изменяются содержание и целевые установки деятельности торговых организаций, их экономическое поведение. В основе их деятельности лежит стабильное получение прибыли и повышение рентабельности работы.

Розничная торговля является основой экономики страны и российской предпринимательской деятельности. Она является источником поступления текущих денежных средств, а, следовательно, и финансовой стабильности государства. Налог на добавленную стоимость, акцизы – это элементы цены, которые извлекаются при каждой операции купли-продажи и напрямую поступают в бюджет. По размеру налоговых поступлений в консолидированный бюджет торговля занимает третье, а в федеральный бюджет – второе место среди основных отраслей экономики.

Розничная торговля - вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в личных, семейных, домашних и иных целях, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.

Коммерческая деятельность на предприятиях розничной торговли имеет свою специфику, которая проявляется на всех этапах. Это связано прежде всего с тем, что розничный рынок – это потребительский рынок, где индивидуальные покупатели отличаются друг от друга уровнем доходов и потребления, социальным положением, образованием и др. Данные обстоятельства должны учитываться при организации, осуществлении и развитии розничной торговли, так как именно в розничной торговле осуществляется признание или непризнание товара или услуги конечным потребителем.

Коммерческая деятельность в розничной торговле – это вид системной деятельности на розничном рынке, связанный с созданием и реализацией ассортимента товаров, отвечающего требованиям конкретных групп покупателей и обеспечивающего высокий конкурентный статус предприятия.

Основной целью коммерческой деятельности в розничной торговле является удовлетворение потребительского спроса на товары в соответствии со спросом обслуживаемого сегмента потребителей. Спрос – это потребность, подкрепленная покупательной способностью.

Основными задачами коммерческой деятельности в розничной торговлеявляются:

- изучение потребительского спроса  и удовлетворение потребностей  населения в товарах;

- организация процессов закупки  и доставки товаров;

- формирование ассортимента товаров в соответствии с потребностями потребителей и целями предприятия;

- поддержание равновесия между  спросом и предложением;

-совершенствование технологии  торговли и улучшение обслуживания  покупателей;

- обеспечение торгового процесса  материальными и трудовыми ресурсами;

- воздействие на производителей  с целью расширения ассортимента  и повышения качества поставляемых  товаров, увеличения объемов производства.

Исходя из задач, коммерческая работа в розничной торговле должна рассматриваться как система, основной целью функционирования является удовлетворение спроса потребителей и достижение целей торгового предприятия. Основные элементами системы управления коммерческой деятельностью розничных торговых предприятий следующие:

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности на основе комплексного исследования рынка (спрос, предложение, конъюнктура рынка, потребности потребителей, конкуренты, поставщики, оценка потенциала торгового предприятия).

2. Установление хозяйственных связей  с поставщиками товаров (выбор каналов продвижения товаров, оценка и выбор поставщиков, установление договорных отношений с поставщиками, контроль исполнения договоров).

3. Формирование и управление ассортиментом  товаров (разработка ассортиментной политики, формирование оптимального и рационального ассортимента, контроль за состоянием ассортимента, систематический анализ показателей ассортимента, управление товарными запасами).

4. Организация процесса продажи  товаров и ее стимулирование (выбор формы и методов розничной продажи товаров с учетом конъюнктуры рынка, разработка методов стимулирования сбыта, разработка и внедрение стандартов торгового обслуживания, мерчандайзинг и формирование имиджа торгового предприятия).

5. Рекламно-информационная работа (составление бюджета рекламы, организация рекламной кампании и рекламных мероприятий, оценка эффективности рекламных мероприятий).

6. Предоставление комплекса услуг  и сервисное обслуживание покупателей (выбор спектра торговых услуг, организация и поддержание высокого уровня торгового обслуживания покупателей, организация дополнительных услуг).

7. Разработка стратегии коммерческой  деятельности (оценка потенциала торгового предприятия, определение миссии, целей и задач, формализация стратегии, ее внедрение и корректировка).

Коммерческая деятельность в розничной торговле должна развиваться с учетом факторов и изменений, происходящих в экономике, а также в соответствии с изменяющимися запросами и требования потребителей.

 

 

 

Содержательные и организационные особенности купли-продажи товаров интеллектуального труда.

 

Важнейшей особенностью рыночной торговли интеллектуальным продуктом является специфика его стоимости. Она состоит в следующем: интеллектуальных продукт, промышленный образец или другой объект лицензий создается в единственном числе в отличие от обычных товаров, поэтому его стоимость должна сравниваться со стоимостью аналогов, в которых воплощен определенный общественно необходимый труд. В сфере обмена (на рынке) подобное сравнение может делаться с известными техническими разработками, используемыми в тех же областях производства, что и новое изобретение. Все научно-технические разработки, как правило, основываются на прежних достижениях, и даже при появлении принципиально новых изобретений всегда имеются аналоги (конечно же не полные) для такого сравнения.

В силу сказанного на рынке торговые операции с научно-техническими достижениями имеют ряд специфических черт, отличающих их от торговли обычными рыночными товарами. При лицензионной торговле эти черты состоят в следующем: наряду с материализованными предметами (приборы, машины, инструменты, вещества и т.д.) в сделках участвуют элементы интеллектуального труда ("ноу-хау", технические знания, опыт), стимулирующие научно-технический прогресс в производстве у покупателя лицензии; передача товаров от продавца к покупателю производится не в натуральной, вещественной, а в опосредованной форме (техдокументация, техпомощь); товары-лицензии по своему назначению имеют сугубо индивидуальный характер и рассредоточены по владельцам; для лицензионных сделок существенным является правовая охрана изобретения от использования конкурентами, и они юридически оформляются как соглашения о передаче прав или разрешения на пользование изобретениями.

Особенности коммерческого обмена научно-техническими достижениями, безусловно, придают определенную специфику новому сектору торговли, но не меняют экономической сути торговых операций с ними. В торговле обычными товарами экономическая сущность, как известно, состоит в том, что происходит безвозвратная передача от продавца к покупателю потребительных стоимостей товаров и окончательное использование их новыми владельцами. Такое же экономическое содержание имеют и лицензионные сделки с научно-техническими достижениями. А используемый в технологическом обмене лицензионный договор представляет собой сложную форму договора купли-продажи товаров с элементами других видов экономических связей (аренда, услуги, перемещение капитала), отражающего специфику научно-технических достижений как товаров.