Основы коммерческой деятельности

Механизм принятия решений в ВТО формально происходит путем голосования, но, по существу, через консенсус, дающий право "главным торгующим нациям" сохранять контроль над принятием решений, несмотря на то что 2/3 голосов в этой международной организации принадлежит развивающимся странам.

Вот почему направления и приоритеты в деятельности ВТО на ближайшие годы вызывают серьезные разногласия ее участников. Развивающиеся страны считают, что решения последнего, Уругвайского раунда еще не выполнены. В частности, США, ЕС, Япония продолжают поддерживать высокие барьеры в импорте текстиля и чрезвычайно высокую протекционистскую защиту своего сельского хозяйства. Страны Запада в свою очередь настаивают на дальнейшем расширении сферы деятельности ВТО на своих условиях.

 

Раздел II. Организация коммерческой деятельности производственных предприятий.

 

Производственное предприятие как коммерческий субъект рыночной экономики.

 

В условиях рыночных отношений предприятие является основным звеном всей экономики, поскольку именно на этом уровне создается нужная обществу продукция, оказываются необходимые услуги.

Предприятие – это самостоятельный, организационно обособленный хозяйствующий субъект производственной сферы народного хозяйства, который производит и реализует продукцию, выполняет работы промышленного характера или предоставляет платные услуги.

Любое предприятие является юридическим лицом, имеет законченную систему учета и отчетности, самостоятельный бухгалтерский баланс, расчетный и другие счета, печать с собственным наименованием и товарный знак (марку).  

Главной целью (миссией) создания и функционирования предприятия является получение максимально возможной прибыли за счет реализации потребителям производимой продукции (выполненных работ, оказанных услуг), на основе которой удовлетворяются социальные и экономические запросы трудового коллектива и владельцев средств производства.

На основе общей миссии предприятия формируются и устанавливаются общефирменные цели, которые определяются интересами владельца, размерами капитала, ситуацией внутри предприятия, внешней средой и должны отвечать требованиям: быть конкретными и измеримыми, ориентированными во времени, досягаемыми и взаимно поддерживаемыми.

Каждое предприятие – это сложная производственно-экономическая система с многогранной деятельностью. Наиболее четко выделяются направления, которые следует отнести к главным:

-          производственная деятельность (изготовление продукции, выполнение работ и оказание услуг, разработка номенклатуры и ассортимента адекватных спросу на рынке);

-          комплексное изучение рынка (маркетинговая деятельность);

-          инновационная деятельность (научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки, внедрение технологических, организационных, управленческих и других новшеств в производство);

-          коммерческая деятельность предприятия на рынке (организация и стимулирование сбыта произведенной продукции, услуг, действенная реклама);

-          материально-техническое обеспечение производства (поставка сырья, материалов, комплектующих изделий, обеспечение всеми видами энергии, техникой, оборудованием, тарой, и т.д.);

-          экономическая деятельность предприятия (все виды планирования, ценообразования, учет и отчетность, организация и оплата труда, анализ хозяйственной деятельности и т.п.);

-          послепродажный сервис продукции производственно-технического и потребительского назначения (пусконаладочные работы, гарантийное обслуживание, обеспечение запасными частями для ремонта и т.д.);

-          социальная деятельность (поддержание на надлежащем уровне условий труда и жизни трудового коллектива, создание социальной инфраструктуры предприятия, включающей собственные жилые дома, столовые, лечебно-оздоровительные и детские дошкольные учреждения, ПТУ и т.д.).

 

 

Изучение и формирование спроса на товары производственного предприятия.

 

Производственная деятельность предприятий характеризуется системой показателей. Важнейшим из них в условиях свободных рыночных отношений являются такие, как спрос на продукцию и объем производства, величина предложения и производственная мощность предприятия, издержки и цены на продукцию, потребность ресурсов и инвестиций, объем продаж и общий доход.

Спрос показывает количество товаров, которые потребители готовы и в состоянии приобрести по действующим рыночным ценам в течение определенного периода времени. А для предприятия или фирмы спрос определяет объем продукции, который они могут продать на рынке в данное время и, следовательно, должны произвести в планируемом периоде. Чтобы величины спроса имели существенное экономическое значение в ходе планирования, они должны относиться к определенному отрезку времени - дню, неделе, месяцу, кварталу, году и т.п.

План производства определяет генеральное направление перспективного роста всех подразделений фирм и организаций, основной профиль плановой, организационной и управленческой деятельности предприятия, а также главные цели и задачи текущего планирования, организации и управления производством. Планирование производства продукции, товаров и услуг должно удовлетворять на всех действующих предприятиях конкретные потребности покупателей, заказчиков или потребителей и быть тесно связанным с разработкой общей стратегии развития фирмы, проведением маркетинговых исследований, проектированием конкурентоспособной продукции, организацией ее производства и реализации, а также с выполнением других функций и видов внутрихозяйственной деятельности.

 

 

Содержание и функции коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту. Сбытовая политика.

 

Сбытовая деятельность предприятия, сбыт - это вид коммерческой деятельности, осуществляемой после завершения производства, включая продажу товара покупателю, доставку его потребителю и послепродажное обслуживание. Такое представление трактует сбыт в широком смысле в отличие от узкой трактовки сбыта как продажи товара.

Логистический подход к организации коммерческой деятельности производственного предприятия обусловливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.

Цель сбыта - доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве (объеме) в точное время (в точный срок) в определенном месте с допустимыми (минимальными) затратами.

Предмет сбыта - продукция, услуги производственного предприятия (товар, ценность).

Субъекты сбыта - производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации.

Объекты сбыта - покупатели (потребители) товара производственного предприятия. Определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности и ее предмета. Субъектов и объектов сбыта не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).

Характер сбыта - адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности производственного предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара (ценности).

Роль и значение сбытовой деятельности состоят в следующем:

- сбытовая деятельность, являясь  в определенном смысле продолжением производственной деятельности, не просто сохраняет созданные, а создает дополнительные потребительную стоимость и стоимость товара, тем самым увеличивая его общую ценность;

- сбытовая деятельность, будучи  направленной на коммерческое завершение маркетинговой и вещественное завершение производственной деятельности предприятия, одновременно обнаруживает, формирует и реализует не только конкретные экономические результаты его деятельности, но и конкретные потребности конкретных потребителей. То есть, будучи одной из важнейших предпринимательских функций производственного предприятия, она не только воплощает его корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;

- сбытовая деятельность во всей  системе создания товара (ценности) является одним из источников  его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в организации хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов.

Содержание сбытовой деятельности производственного предприятия определяется содержанием взаимосвязанных действий по распределению, доведению и реализации товара (ценности)

Сбытовая система производственного предприятия: формы и методы, организация. Сбытовая стратегия.

 

Эффективная деятельность п/п на рынке не возможна без разработки сбытовой политики. Она должна быть ориентирована на максимальное уд-ие запасов потребителей => она неразрывно связана с одной стороны с размером, динамикой, структурой спроса на рынке, а с др. стороны с собств. производственно-сбытовыми, финанс, ресурсами, организационно-управленческими и др. возможностями п/п. Сбытовая система – совокупность избытков в их организационно-правовых взаимоотношениях в процессе сбытовой деятельности. Она хар-ся формами, методами, организацией сети каналов сбыта, относительно определенных товаров и конкретных потребителей.

Выбор системы сбыта предполагает выбор определенных субъектов сбытовой деятельности. Выбор способа выхода на рынок – это решение вопроса о путях установления контактов с потребителями (прямых и опосредованных), что зависит от характера и состояния деловых связей с потребителями и посредниками, имиджа п/п, условия конкуренции. Форма сбыта – определенные организационно-правовые отношения субъектов сбытовой системы.

3 формы сбыта: 1 собственная сбытовая  система – все сбытовые функции осуществляются собственными подразделениями и филиалами (склады, транспортировка). 2 связующая сбытовая система – выполнение всех функций возложено на независимых посредников и контролируется договорами. 3 независимая сбытовая система – все функции выполняются независимыми в правовом и экономическом отношениях посредниками. Наличие или отсутствие посредников предполагает следующие методы сбыта: 1 прямой (наличие собственной сбытовой системы); 2 косвенный (наличие посредников), 3 комбинированный.

Преимущества собственной сбытовой сеть ориентирована исключительно. На реализацию продукции своего предприятия. Она контролирует ход реализации своей стратегии сбыта на рынке. Такая система позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции. Преимущества собственной сбытовой системы. Над своими сотрудниками может выполнятся личный контроль, расходы на собственный персонал по сбыту продукции в целом ниже, а его эффективность выше.

Вместе с тем организация собственной сбытовой сеть предпринимается целесообразно при достаточном объеме продаж на рынке. При этом обслуживание узких сегментов отдельных, непостоянных заказчиков используя собственный штат сотрудников по сбыту не целесообразно.

Отсутствие или наличие посредников предполагают следующие методы сбыта: прямой на основе прямых контактов с покупателями и наличие собственной сбытовой системы предприятия.(+): А) полное управление сбытовой деятельности; Б) управление всей функциональной деятельностью предприятия как единой системой создания товара.

В)формирование эффективных деловых отношений с потребителями; Г)экономия сбытовых затрат за счет оплаты посреднических услуг; Д)эффективная ценовая политика. Условия применения прямого метода сбыта: достаточно большие объемы производства и сбыта; высокая концентрация потребителей; производство продукции, производственно-технического назначения, когда осуществляется технологическая зависимость потребителя от производителя, хозяйственные связи стабильны и устойчивы, наличие развитой сбытовой сети складских, торговых транспортных структур. Косвенный при котором предприятие использует различного рода посредников. (+): А)широкий охват и глубокое проникновение на рынок; Б)снижение сбытовых затрат за счет использования специализированных посредников с их широкой сбытовой сетью, отсутствие необходимого создания и развития собственной сбытовой сети. Условия применения: при больших объемов производства, широкой номенклатуре продукции; при большом количестве и сосредоточении покупателей; при сбыте товаров широкого ассортимента и массовом спросе относительно недорогих и стандартных товаров; при отсутствии собственной сбытовой сети и капитала для ее создания.

Комбинированный сбыт использование как прямых так и опосредованных связей с потребителями. Различают простую и сложную систему сбыта. Простая включает 2 звена: производители потребитель. Сложная характеризуется многоуровневыми звеньями. Сбытовая сеть производителя, независимые оптовые и розничные посредники. Необходимо участие посредников в процессе сбыта объясняется: 1)ограничение ресурсов (фин., материальных, информац.), организационных и функциональных возможностей предприятия 2)финансированием затрат по функционированию каналов товародвижения, финансовые, сбытовые операции и др. В ряде случаев использование услуг посредников является единственно возможным методом сбыта. При планировании сбытовой политике промышленного предприятия решаются следующие важные вопросы: определяется политика организации товародвижения их темпы и сочетание по различным группам товара и сегментам рынка; определяется число уровней каналов т.е.длину и протяженность; устанавливается число участников сбыта или посредников; выбираются формы правовых и организационных отношений, распределяются роли между участниками рынка; определяется целесообразность простых или сложных каналов сбыта. Выбор канала сбыта определяется: .сбытовой системой предприятия; факторами рынка и потребителями; товарами; конкурентной средой.