Мероприятия по управлению денежными потоками

t:12pt">Прибыль до налогообложения от инвестиционной деятельности по итогам работы ЗАО  СО «Надежда» в 2009 году составила 102,0 тыс. руб.

Прибыль до налогообложения от не страховой деятельности по итогам работы ЗАО СО «Надежда» в 2009 году составила 50,0 тыс. руб.

Общая прибыль до налогообложения  по итогам работы Закрытого акционерного общества Страховой организации  «Надежда» составила 340,0тыс. руб. (рис. 2.7).

Рис. 2.7 Доля прибыли от разных видов  деятельности

Следует отметить, что финансовый результат как налогооблагаемая база исчисляется как разность между  выручкой от реализации страховых услуг  и поступлениями от не страховой  деятельности, осуществляемой страховыми организациями в строгом соответствии со страховым законодательством.

Кроме того, налогооблагаемая база уменьшается  на сумму льгот, предоставляемых  страховым организациям по налогу на прибыль.

 

ГЛАВА 3. ПУТИ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ ФИНАНСАМИ ЗАО СО «НАДЕЖДА»

3.1 Внедрение страхового продукта

Основной тенденцией развития страхового маркетинга в России в ближайшие  годы станет повышение внимания к  соответствию страховых продуктов  потребностям потребителей. Наибольшие трудности для страховщиков представляет разработка и позиционирование новых  страховых продуктов. Поэтому они  должны применять современный комплексный  подход к разработке страхового продукта, представленный в данной методике.

Страховщики, как в России, так  и в экономически развитых странах, достаточно редко прибегают к  разработке новых страховых продуктов, предпочитая модернизировать имеющиеся  у них пакеты услуг или копировать удачные разработки рыночных лидеров. Поэтому в последнее время  в России в среде страховщиков повысился интерес к успешным действиям компаний, занимающих на рынке передовые позиции. Такие  подходы к обновлению собственного ассортимента связаны с тем, что  разработка нового страхового продукта - дело дорогое и рискованное, чреватое рыночным провалом. Всегда проще идти вслед за лидером, используя его  опыт и избегая его ошибок.

Необходимость в новом страховом  продукте может возникнуть по трем причинам:

- если страховщик еще не работал  на данном рынке, причем опыт  других компаний его не устраивает;

- если компания намерена вырваться  в рыночные лидеры на определенном  сегменте;

- когда требуется осуществить  прорыв на определенном сегменте, используя в качестве инструмента  привлечения внимания совершенно  новый, незнакомый публике (страхователям)  продукт.

Чтобы обеспечить высокий уровень  продаж, страховой продукт должен:

- содержать одну или несколько  простых и понятных для потребителя  идей, оправдывающих его покупку;

- превосходить по своим потребительским  свойствам аналогичную продукцию  конкурентов;

- не выделяться в ряду аналогичных  продуктов по своей цене в  худшую сторону.

Вместе с тем, из страховой практики следует, что увеличению числа продаж страховой продукции сильно способствует упрощение понимания клиентами  ее экономического механизма, а также  экономических выгод, обеспечиваемых предлагаемым продуктом.

Разработка нового продукта включает в себя ряд характерных этапов.

1 этап - предварительное исследование  для разработки продукта:

· поиск идеи нового продукта;

· экономический анализ идеи;

· оценка возможностей страховщика;

· сбор информации о потенциальном  рынке и целевом сегменте будущего продукта.

2 этап - разработка технической  стороны нового продукта и  его рекламной оболочки:

· проведение технической учебы  с работниками страховой организации;

· изготовление рекламной и печатной продукции для обеспечения необходимой  информацией страхователей, желающих заключить договор страхования;

· проведение расчетов по предлагаемым тарифам;

· использование повышающих и понижающих коэффициентов при расчете страховой  премии.

3 этап - разработка маркетинговой  стратегии для нового продукта  при его продвижении на рынок:

· проведение маркетинговых исследований и актуарных расчетов относительности  перспективности выбранного сегмента;

· анализ конкуренции на нем;

· использование статистики и экономических  обоснований предлагаемого страхового продукта.

Начальной стадией работы над любым  страховым продуктом является появление  основной идеи, опирающейся на исследования страхового рынка и вытекающей из него обоснованности этой идеи. Решение  о разработке продукта может быть «реактивным», т.е. следующим за развитием  рынка и реагирующим на его  эволюцию, или «преактивным», предвосхищающим  развитие потребительских ожиданий и потребностей.

Появление нового продукта может в  принципе создать новый класс  потребностей, основывающихся на ранее  скрытых (латентных) нуждах. Естественно, опережение развития рынка несет  в себе большой риск, так как  расчеты могут не оправдаться. Большое  значение имеет и то, что страховые  продукты не патентуются, в связи, с  чем копирование удачных разработок конкурентами происходит очень быстро. Выходом из сложившейся ситуации является разработка таких продуктов, которые не поддаются широкому копированию, например, услуг, требующих больших  финансовых вложений в инфраструктуру и длительной подготовки персонала.

К таким продуктам относится, например, современное страхование транспортных средств, предполагающее создание или  развитие контактов с сетью авторемонтных мастерских, приобретение машин - эвакуаторов, создание автопарка машин, предлагаемых страхователям взамен поврежденных на время их ремонта, организацию диспетчерского центра со своей системой связи и т.д.

Однако высокие затраты оправдываются  лишь у того, кто выходит на еще  не развившийся в полной мере рынок  первым или предлагает на уже сложившемся  сегменте новый продукт с качественно  более высоким уровнем обслуживания, имеет шансы захватить его  значительную часть.

Как правило, идея нового страхового продукта, уже содержит в себе целевой  сегмент, на который его предполагается нацелить Идея может исходить из внешнего окружения компании (например, копировать удачные действия конкурента или  следовать советам экспертов), а  также опираться на мнение специалистов работающих внутри страховой компании или ее клиентуры.

Далее идея превращается в концепцию - общее описание будущих свойств  продукта. А именно концепция может  быть протестирована на основании собеседования  с представителями будущей целевой  аудитории с использованием методов, описанных выше в разделе, посвященном  качественному исследованию рынков.

За этим следует этап количественного  исследования потенциального рынка: маркетинговые  исследования в части количественной оценки привлекательности страхового продукта, количественная оценка потенциальной  аудитории, определение конкурентной способности рынков и ожидаемый  прогноз потенциальных действий конкурентов и т.д.

Далее проводится оценка имеющихся  возможностей, времени и сил, необходимых  для технической реализации нового страхового продукта и его последующей  коммерциализации. На этом этапе страховщик должен решить располагает (или не располагает) он необходимым финансовым потенциалом, подготовленными агентскими кадрами  в достаточном количестве, специалистами  в области маркетинга и актуарных  расчетов, т е всем тем, что необходимо для детальной разработки и коммерциализации нового страхового продукта. В заключение второй стадии разработки страховой  продукции намечаются ее основные технические  характеристики.

На втором (основном) этапе страховщик приступает к подробной разработке страховой продукции. Определяются гарантии, страховые суммы, франшизы, тарифы, особые условия договоров (в  частности, условия досрочного расторжения  контракта, что особенно важно при  страховании жизни), бонус (участие  страхователя в прибылях страховщика), страховые премии, условия их перечисления и т.д. Проводится юридический анализ условий страхования. На данном этапе  чрезвычайно важно определить степень  привлекательности страхового продукта для потенциальной клиентуры. Для  этого может быть использовано тестирование страхового продукта на определенном сегменте рынка или при помощи качественного исследования запроса  страхователей на новый продукт.

Важнейшей составляющей работы в плане  разработки нового продукта является третий этап - планирование маркетинговых  усилий по ее коммерциализации. Планирование маркетинговых усилий включает в  себя выделение определенного бюджета на рекламу, стимулирование продаж, специальную подготовку агентов или подготовку специализированной системы сбыта страховой продукции. После этого на основании имеющейся предварительной информации делается прогноз прибылей от продажи страхового продукта и расходов на его продвижение на рынок.

Стратегии запуска страхового продукта могут быть совершенно различными. Единых рецептов их коммерциализации (продвижения на рынок) не существует, однако можно предложить два основных подхода к этой проблеме, которые  могут принести неплохие результаты в российских условиях.

Первый из них - активный способ запуска. Он заключается в массовой атаке  на потребителя с использованием всех имеющихся средств воздействия - широкой рекламы, агентских усилий, стимулирования сбыта.

Второй способ - постепенный, осмотрительный, осторожный. Он состоит во введении продукта на рынок без особой рекламы  и специальных маркетинговых  усилий. Первоначально такое внедрение  необходимо осуществить на небольшом  территориальном сегменте, затем, по мере накопления опыта, продукт должен распространяться все шире. Если потребительская  реакция и технические результаты продаж оказываются благоприятными, в коммерциализацию продукта необходимо включить рекламу и иные маркетинговые  средства активизации сбыта нового страхового продукта.

Свойства страхового продукта, хотя и являются важнейшим элементом, определяющим выбор страхователя, но в России на первом месте свойства самого страховщика - в первую очередь, его надежность. Это связано с  тем, что основная причина отказа клиентов от страхования - это ненадежность страховщиков, ставящая под вопрос сами страховые отношения.

Клиенты российских компаний согласны платить больше, и идут на менее  выгодные условия для них, если знают, что компания при наступлении  страхового случая выплатит им страховое  возмещение.

По мере развития страхования уровень  надежности российских страховщиков будет  повышаться до определенного (весьма высокого) уровня, обеспечивающего доверие  потребителей, как это произошло  в развитых странах в середине нынешнего века. Вслед за этим требование надежности компании будет просто вынесено потребителями за скобки, как само собой разумеющееся, и в игру вступят  другие факторы выбора. Это неизбежно  повысит значение фактора качества страховой защиты и выведет его  в число параметров, определяющих коммерческий успех или неуспех  страховщика. А за этим последует  повышение интереса страховых компаний к расширению номенклатуры и повышению  качества страховых продуктов.