Вербальное и невербальное общение

       Модификации контактов глаз имеют  следующую расшифровку:

       - «отсутствующий взгляд» – сосредоточенное  размышление;

       - переведение взгляда на окружающие  предметы и в потолок  –   падение

         интереса к беседе, излишне длинный  монолог партнёра;

       - взгляд сбоку – недоверие;

       - взгляд то отводится, то возвращается  назад – отсутствие  согласия,

         недоверие. И так далее.

3.4 Интонация голоса

       Голос довольно точно сообщает  окружающим о текущем состоянии  человека (о его переживаниях,  отношении к фактам,  самочувствии,  а нередко и о темпераменте, о чертах характера).

       Уловить эмоции объекта (гнев  и печаль – легче, ревность  и нервозность – сложнее…) позволяет ТОН его голоса.

       В состоянии тревоги или   нервного  напряжения  у  партнёра  несколько

меняется  и  голосовой  ТЕМБР.  Этот  факт  нашёл  достойное  применение   в бесконтактных (т.е. всецело незаметных для собеседника) образцах детектора лжи».

       Расшифровывая сообщение, нужно  обращать внимание как на силу,  так и на высоту голоса:

       - явно высокий – энтузиазм,  радость, недоверие;

       - высокий, в широком диапазоне  силы, тональности и высоты –   гнев  и

         страх;

       - чрезмерно высокий, пронзительный – беспокойство;

       - мягкий и приглушённый, с понижением интонации к концу каждой фразы

      - горе, печаль, усталость;

       - форсирование звука – напряжение, обман.

       Значительно информативны невербальные звуки:

       - свист (явно не художественный…)  – неуверенность или опасение;

       - несоответствующий моменту хохот  – напряжение;

       - неожиданные спазмы голоса –  напряжение;

       -  постоянное  покашливание  –   лживость,  неуверенность   в   себе,

         обеспокоенность.

                  3.5 Непроизвольные реакции

       Эти реакции обычно плохо поддаются  контролю (хотя различными приёмами пытаются их маскировать) и потому  весьма  информативны.  Отдельные  из  них выявляют  при  аппаратной  диагностике  обмана,  осуществляемой   приборами, известными под общим названием «детектор лжи» (а также «полиграф»).

       Стандартное прочтение этих реакций  таково:

       - покраснение лица (иной раз пятнами)  – стыд, гнев;

       - побеление лица – страх, признак виновности;

       - расширение зрачков – неудовольствие, отвергание;

       - усиление биения пульса на венах рук или артериях шеи (подёргивание

         галстука на шее из-за активного  сердцебиения …) – тревога,  страх,

         стыд, обман;

       - снижение частоты пульса –  повышенное внимание;

       - быстрое или поверхностное дыхание  – внутреннее напряжение;

       - короткое дыхание через нос  – злость;

       - пересыхание рта (сглатывания, облизывание губ,  жажда…)  – страх,

         обман;

       - внезапное обнажение зубов –  признак ярости, агрессивность;

       - испарина, пот – гнев, смущение, нервозность, обман;

       - дрожь (в пальцах рук и ног,  мышцах лица…) – внутреннее  напряжение;

       - частое моргание – возбуждение,  обман;

       - урчание в животе – страх  (не всегда, разумеется…);

       -  скрип  зубами  –  сильнейшая  нервозность,   стресс,   отсутствие

         возможности осуществить задуманное.

       Подобные реакции обычно проще  обнаружить у мужчин, нежели  у   женщин, которые к тому же лучше обманывают и детектор лжи.

                  3.6. Проксемические особенности невербального общения.

Пространство  и время также выступают в  качестве особой знаковой системы и  несут смысловую нагрузку. 

Так, например, размещение партнеров лицом друг к другу  способствует возникновению контакта, символизирует внимание к говорящему. Экспериментально доказано преимущество некоторых пространственных форм организации общения (как для двух партнеров, так и для большой аудитории). 

Это связано  со следующим: существует большое количество информации о том, что животные, птицы  и рыбы устанавливают свою сферу обитания и охраняют ее. Но только недавно было обнаружено, что и у человека есть свои охранные зоны и территории. Если мы их изучим и поймем их смысл, то мы не только обогатим свое представление о своем собственном поведении и поведении других людей, но и сможем прогнозировать реакцию другого человека в процессе непосредственного общения. 

Американский  ученый Э.Холл был одним из первых в области изучения пространственных потребностей человека и в 1969 г. издал  книгу «Молчаливый язык». Он же и ввел термин «проксемика» (от англ. Proximity –близость). Это та дистанция, которую соблюдают люди, и это биологическая закономерность. 

Размеры личной пространственной территории человека можно разделить на 4 зоны:

• интимная  зона – от 15 до 45 см;
• личная  зона – от 46 до 120 см;
• социальная  зона – от 120 до 360 см;
• общественная, или публичная зона – более 360 см.

Интимная зона самая главная. Именно эту зону человек  охраняет так, как будто это его  собственность. Личная зона – это  расстояние, которое обычно разделяет нас, когда мы находимся на официальных приемах и дружеских вечеринках. Социальная зона – это то расстояние, на котором мы держимся от людей, которых не очень хорошо знаем. Публичная зона – это то расстояние, которое соблюдается, когда мы адресуемся к большой группе людей. 

Выбор дистанции  зависит от взаимоотношений между  людьми (как правило, люди стоят ближе  к тем, кому они симпатизируют) и  от индивидуальных особенностей человека (например, интроверты плохо переносят  слишком близкую дистанцию). 

Проксемическое  поведение включает не только дистанцию, но и взаимную ориентацию людей в  пространстве. Друзья – рядом, участники  деловой беседы – через угол стола, конкуренты - через стол.  

Взаимоотношения людей развертываются не только в  пространстве, но и во времени. Как человек распоряжается чужим и своим временем, является важным социальным знаком. Уважение к другому человеку проявляется в повышенной точности, пунктуальности поведения. Заставить другого ждать – значит вольно или невольно заявить о своем праве распоряжаться ситуацией. Фактор времени очень значим в том обществе, в котором «время – деньги», поэтому важно не тратить время зря. В этом, в частности, и нужно искать исток пунктуальности у бизнесменов. 

Существуют правила  взаимодействия, и их нужно знать и выполнять в зависимости от того, какое место за столом переговоров занимают участники общения. 

Вначале рассмотрим размещение участников переговоров  в условиях рабочего кабинета за стандартным  переговорным столом при четырех  положениях вашего собеседника: 

• угловое расположение; 
• позиция делового взаимодействия; 
• конкурирующе-оборонительная позиция; 
• независимая позиция.  

Угловое расположение характерно для людей, занятых дружеской  непринужденной беседой. Эта позиция  способствует постоянному контакту глаз и представляет простор для жестикуляции и возможность для наблюдения за жестами собеседника. Угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника. При таком расположении отсутствует территориальное разделение стола.  

Когда два человека работают в соавторстве над какой–нибудь проблемой, они обычно занимают позицию  делового взаимодействия. Это одна из самых удачных стратегических позиций для обсуждения и выработки  общих решений. 

Положение партнеров друг против друга обычно создает атмосферу соперничества. Такое расположение собеседников способствует тому, что каждая сторона будет  придерживаться своей точки зрения. Стол между ними становится своеобразным барьером. Люди занимают за столом такое  положение в том случае. Если они  находятся в отношении соперничества  или когда один из них делает выговор другому. Кроме того, если встреча происходит в кабинете, то такое расположение свидетельствует также об отношениях субординации. Следует помнить, что конкурирующе-оборонительная позиция затрудняет понимание точки зрения собеседников и не создает непринужденной атмосферы. Большего взаимопонимания можно достигнуть в позиции углового расположения и в позиции делового взаимодействия, чем в конкурирующе-оборонительной позиции. Разговор в такой позиции должен быть коротким и специфичным. 

Бывают случаи, когда очень трудно или неуместно  занимать позицию углового расположения при предъявлении своего материала. Предположим, вам нужно предложить образец, схему или книгу на рассмотрение человеку, сидящему напротив вас. Сначала положите то, что вы хотите предъявить, на центральную линию стола. Если он наклонится вперед, чтобы лучше рассмотреть ваш материал, но не придвинет его на свою сторону, то это означает, что ему ваш материал малоинтересен. Если же он придвинет материал на свою сторону стола, то это означает, что он проявил к нему интерес. Это дает возможность попросить разрешения пройти на его сторону и занять или угловую позицию, или позицию делового сотрудничества. Однако если он оттолкнет то, что вы ему принесли, значит сделка не состоится и нужно как можно быстрее заканчивать разговор. Люди, не желающие взаимодействовать за столом друг с другом, занимают независимую позицию. 

Чаще всего  такое положение занимают посетители библиотек, отдыхающие на скамейке в парке или посетители ресторанов и кафе. Эта позиция свидетельствует об отсутствии заинтересованности. Ее следует избегать в том случае, когда требуется откровенная беседа или заинтересованные переговоры. 

На создание психологического климата существенное влияние оказывает не только расположение собеседников за столом, но и форма самих столов. Так, квадратный стол способствует созданию отношений соперничества между людьми, равными по положению. Квадратные столы хороши для проведения короткой деловой беседы или для того, чтобы подчеркнуть отношения субординации. Здесь отношения сотрудничества устанавливаются скорее с тем человеком, который сидит за столом рядом с вами, причем человек, который сидит справа от вас, будет более внимателен к вам, чем тот, который сидит слева. Максимальное сопротивление будет оказывать тот человек, который сидит прямо напротив вас. За прямоугольным столом на встрече людей одинакового социального статуса главенствующим считается то место, на котором сидит человек, обращенный лицом к двери. Круглый стол создает атмосферу неофициальности и непринужденности и за ним лучше всего проводить беседы людям одинакового социального статуса. 

Таким образом, квадратный (или прямоугольный) стол, который обычно является рабочим столом, используется для деловых бесед, переговоров, брифингов. Круглый стол чаще всего используется для создания непринужденной, неофициальной атмосферы и хорош в том случае, когда вам нужно достичь соглашения. 

Следует не только правильно выбрать форму  стола, но и уметь посадить за него вашего собеседника так, Чтобы создать  максимальный психологический комфорт.