Совершенствование управления маркетингом в ОАО «ЗАВОД»

В 2010 г. организация участвовала в  тендерах:

1. РУП "Научно-практический центр Национальной академии наук Беларуси по механизации сельского хозяйства" – поставлен FU350MRApUG.
2. УП "КБТЭМ-СО" - поставлен FSS350MR-29.
3. ОАО "Беларуськалий"
4. ОАО "Гомельагрокомплект" ГД262, ГД263, ГД264, ГД265
5. Бобруйское унитарное коммунальное производственное предприятие "Комбинат железобетонных изделий" – ГД162-03
6. ОП "Стройпрогресс" ОАО "Мапид" г. Минск – ГД162-05
7. ОАО "Мозырьтехсервис" – FSS450MR
8. СЗАО "Могилевский вагоностроительный завод" – FSS500CNC
9. ОАО "Мозырский машиностроительный завод" – FSS350MR, FSS450MR.
10. ОАО "Белкард"
11. ОАО "Дзержинский машиностроительный завод"- FSS500CNC
12. ОАО "Металлургический завод "Электросталь" – ГД259

И еще несколько десятков тендеров в СНГ и дальнем зарубежье  участвовали дилеры от нашего имени. Большинство проданных станков  в СНГ – результат выигранных тендеров, конкурсов, т.к. почти все  закупки осуществляются на конкурсной основе.

В соответствии с приказом генерального директора от 28.06.2007 г. № 516 "О сокращении посредничества" на предприятии  разработан комплекс мер по пресечению участия посреднических структур, не являющихся официальными представителями  организаций-товаропроизводителей, в  закупке сырья, материалов и комплектующих  изделий. Материалы и комплектующие  в основном закупаются у предприятий  – изготовителей, их Торговых Домах, или у официальных представителей.

Закупки у других посреднических структур производятся при отсутствии представительства  на территории РБ и необоснованности транспортных затрат на доставку продукции. В случаях закупок сырья, материалов через посреднические структуры  применяется процедура оформления конкурентного листа со сбором информации о стоимости закупаемых товарно-материальных ценностей за единицу продукции  с обязательным сравнением с ценами товаропроизводителей, и закупка  производится у организации с  наименьшей ценой данного вида продукции.

Отделом экономического контроля осуществляется жесткий и постоянный контроль за работой структурных подразделений, осуществляющих закупку товарно-материальных ценностей

Предприятие аккредитовано на ОАО  «Белорусская универсальная товарная биржа», что дает право на участие  в биржевых торгах и совершение биржевых сделок. Такие товарно-материальные ценности, как сортовой, листовой металлопрокат, цветные металлы, метизная продукция, кокс, ферросплавы покупаются на бирже.

Ведется активная работа с организациями, входящими в состав ГО «Белресурсы», где приобретается химическая продукция, металлопрокат, резинотехнические  изделия. Заключены прямые договора с предприятиями-изготовителями без  участия посреднических структур.

 

 

 

2.3 Оценка маркетингового управления  ОАО «ЗАВОД»

 

Для успешного выбора стратегии  развития предприятия необходим  глубокий анализ существующих направлений  его деятельности и перспектив на будущее, а также тенденции дальнейшего  развития предприятия ОАО «ГМС –  Насосы». На основе анализа разрабатываются  приоритеты в распределении ресурсов. Объектом анализа является база стратегических данных, которая представляет собой  наиболее существенные характеристики внутренних и внешних условий  деятельности организации и ее основных партнеров. На основе анализа формируются  выводы относительно 10-15 наиболее существенных факторов влияющих на деятельность организации, выявляющие сильные и слабые стороны, а также воздействие на нее  и каковы тенденции этого воздействия, тем самым рисуется достоверный  портрет будущего организации. Анализ базы стратегических данных осуществляется по следующим направлениям:

1) объективная оценка положения  организации в целом;

2) исследование эффективности ее  работы в прошлом и настоящем;

3) жизненность организационной  структуры, система управления;

4) модель функционирования технического  и технологического потенциала, предпочтение к руководству;

5) специфика деловой моральной  атмосферы и другие вопросы  жизни предприятия.

Рассматривается внешнее окружение  организации. Выясняется его реальная репутация, выпускаемой продукции  в глазах деловых партнеров и  потребителей, исследуются тенденции  рынка, реальные потенциальные потребители, определяется круг товаров и услуг, на которые имеет смысл ориентироваться.

Выявляются помехи препятствующие развитию, несоответствие целей и  средств к их достижению, возможные  производственные конфликты.

Анализом маркетинговой деятельности в ОАО «ЗАВОД» занимается управление маркетинга и развития (далее по тексту УМР).

В состав Управления входят следующие  подразделения:

- отдел регионального маркетинга;

- отдел анализа рынков и освоения  новых изделий;

- отдел технологического развития  и освоения новых изделий;

- отдел информационных технологий.

Управление маркетинга и развития (далее по тексту – Управление) является структурным подразделением ОАО  «ЗАВОД».

Реклама предприятия публикуется  в специализированных журналах и  газетах. ОАО «ЗАВОД» имеет сайт в системе интернет, на котором имеется подробное описание предприятия и продукции. Продукция предприятия постоянно совершенствуется и модернизируется, в связи с этим на сайте идет обновление странички «новинки».

ОАО «ЗАВОД» участвует в международных выставках, проводимых в России и странах ближнего зарубежья. Специалисты Управления ведут работу с проектными организациями по продукции, которые в свою очередь выполняют роль рекламы, включая в свои проекты продукцию ОАО «ЗАВОД».

На рисунке 6 представлено, как осуществляется управление продажами  на предприятии ОАО «ЗАВОД».

На ОАО «ЗАВОД» существуют следующие формы продаж:

- прямые продажи, формы непосредственной  продажи от производителя потребителю;

- косвенные продажи это формы  продажи через посредников.

 

 

В целях привлечения клиентов ОАО  «ЗАВОД» разработало специальную систему обслуживания клиентов:

- увеличение скорости выполнения  заказа;

- готовность принять обратно  поставленную продукцию, если  в ней обнаружен дефект, и заменить  в кратчайший срок доброкачественной;

- умение воспользоваться наиболее  подходящим видом транспорта;

- применение высокоэффективной  службы сервиса;

- хорошо поставленная складская  сеть;

- гибкий уровень цен, по которым  продаются товары покупателям,  льготы, скидки.

Для информирования потенциальных  потребителей о выпускаемой продукции, её назначении и технических характеристиках  разработана рекламная информация. Это каталоги, проспекты, рекламные  листы.

Для распространения информации о  продукции предприятия используются возможности деловых контактов  на проводимых региональных и международных  выставках.

Таким образом, маркетинговой деятельностью  в ОАО «ЗАВОД» занимается УМР. Благодаря качественному и своевременному выполнению вышеуказанных функций отделу маркетинга удаётся решать поставленные задачи и достигать поставленной цели. Доказательством того может служить выход продукции ОАО «ЗАВОД» на международный рынок и всемирная известность предприятия.

Предприятие в  ходе своей деятельности проводит маркетинговые  исследования рынка. Исследуются: появление  новых конкурентов, параметры оборудования, комплектность и конструктивные особенности, прочие данные (срок исполнения заказа, склад, количество изготовленных  продукции, награды).

В ежеквартальных отчетах отражают цены продукции конкурентов, движение цен, зависимость цен от сезона и  других факторов; снятие с производства отдельных видов продукции, появление  новых, методы привлечения покупателя.

Нововведения, изучая рынок и конкурентов, нацеливает конструкторские службы на определенные новые разработки или  модернизацию старых.

В условиях рыночной экономики для  достижения конкурентоспособности  производимой продукции и реализации ее в запланированном объеме особое внимание предприятие уделяет стратегиям развития определенных товаров. Правильный выбор таких стратегий обеспечивает максимально прибыльное функционирование. При этом возникает синергетический  эффект, который достигается благодаря  взаимоподдержке и взаимодополняемости  различных направлений деятельности организации, ее отдельных хозяйственных  подразделений.

Практически все выдающиеся маркетинговые  успехи ОАО «ЗАВОД» основываются на концепции собственных лучших сил против слабых мест конкурентов. Сделать это удается с помощью хорошо налаженной системы исследования.

Оценка состояния конкурентной борьбы осложняется тем, что чрезвычайно  сложно проводить анализ деятельности всех конкурентов, работающих на рынке. Поэтому выделяются стратегические группы конкурентов. Существуют прямые конкуренты – это предприятия, которые  в прошлом и настоящем выступали  как таковые.

Среди потенциальных конкурентов  различают:

- существующие предприятия, которые  расширяют круг предлагаемых  услуг, совершенствуют продуктовую  стратегию для того, чтобы лучше  удовлетворять потребности клиентов  и в результате стать прямыми  конкурентами;

- новые фирмы, вступающие в  конкурентную борьбу.

 

 

Идея  стратегических групп помогает сделать  процесс анализа конкуренции  более управляемым. Так, различные  конкуренты должны быть подвергнуты  анализу с разным уровнем глубины. Те, которые оказывают или могли  бы оказать существенное влияние  на деятельность фирмы, исследуются  особо тщательно. Однако, как уже  отмечалось, потенциальные «новички»  на рынке зачастую несут не меньшую  угрозу, чем прямые конкуренты.

 

Таблица 4 – Распределение долей рынка  между производителями насосного  оборудования

Наименование	Страна регистрации	Доля на рынке, %
		2007 год	2008 год	2009 год
ЗАВОД	Россия	27	28	28
Катайский насосный завод	Россия	17	16	17
ЭНА	Россия	11	14	14
Насосэнергомаш	Украина	22	23	22
Свесский насосный завод	Украина	11	11	11
Рыбницкий насосный завод	Молдова	2	2	2

 

Как видно из таблицы предприятие  ОАО «ГМС – Насосы» занимает самую  большую долю на рынке.

 

Таблица 5 – Факторы конкурентоспособности

Наименование фактора	Рейтинг	ГМС – Насгосы	Китайский Насосный завод	ЭНА	Насос-Энергомаш	Светский Насосный завод
Удобство расположения	0,1	7	8	9	3	3
Цена	0,3	8	7	6	7	7
Качество продукции	0,3	6	9	7	7	6
Быстрота обслуживание	0,15	6	9	7	8	7
Послепродажное обслуживание	0,15	6	4	3	3	5
Итого	1	6,7	7.55	6,3	6,15	6