Совершенствование стратегического планирования и управления в Брянском филиале №1 ООО «Руслана»

2.2. Поиск и привлечение новых  клиентов в своем регионе продаж, расширение  и систематизация  клиентской базы.

2.3. Контроль дебиторской задолженности клиентов.

2.4. Сбор коммерческой информации, анализ и прогнозирование рынков  сбыта.

3. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

Менеджер отдела сбыта обязан:

3.1. Ежедневно знакомится с наличием  готовой продукции, и товарных  запасов и неликвидов на складах, действующими ценами и скидками, поступлением денег от клиентов, внесением своих клиентов в планируемую отгрузку.

3.2. Консультирует клиентов по  телефону и при личном общение  по наличию и прогнозу наличия, цене, потребительским свойствам, условием поставки и оплаты продукции, отгрузки (доставке), особенностям работы склада, взаимодействию по рекламациям.

3.3. Твердо отстаивает интересы  предприятия при выборе вариантов  отпуска продукции, в случая необходимости  продажи продукции ниже установленной  цены запрашивает разрешения на данную операцию у начальника отдела.

3.4. Оформляет, визирует и регистрирует  договоры на поставку продукции, собирает документы.

3.5. Составляет и визирует планы  отгрузки готовой продукции ж/д  транспортом, собирает для этого  необходимую информацию.

3.6. Ведет переписку с клиентами, обеспечивает надлежащую регистрацию, систематизацию и хранение входящих-исходящих  документов.

3.7. Рассчитывает выгодность конкретного  клиента для предприятия, по согласованию  с начальником отдела корректирует взаимодействие с ним.

3.8. Контролирует суммы оборотов  своих клиентов, добивается увеличения  объемов и расширения ассортимента  продаваемой продукции.

3.9. Постоянно отслеживает рыночные  возможности в своем регионе  продаж, используя все средства  коммуникации и связи и выезд командировки.

3.10. Связывается с перспективными  клиентами, информирует их о предприятии, выпускаемой и предлагаемой к  продаже продукции.

3.11. Вскрывает потребности клиентов, предлагает возможности их удовлетворения.

3.12. Разбирается в причинах потери клиентов, принимает меры к их возврату.

3.13. Анализирует, систематизирует  и своевременно обновляет клиентскую  базу своего региона продаж.

3.14. Следит за своевременным  погашением дебиторской задолженности  клиентов, настойчиво добивается от клиентов соблюдения сроков оплаты, при необходимости – инициирует претензионный процесс.

3.15. Собирает информацию о ценах, продукции, активности конкурентов, неудовлетворенном спросе в своем  регионе, обрабатывает и предоставляет  начальнику отдела.

3.16. Сохраняет конфиденциальность  коммерческой, производственной и  другой информации.

3.17. Являясь для клиентов лицом  предприятия, всегда сохраняет опрятность  и вежливость.

4. ПРАВА

Менеджер отдела сбыта имеет право:

4.1. Запрашивать и получать необходимые для работы материалы и документы.

4.2. Вносить конкретные предложения  по совершенствованию работы, связанной  с выполнением своих обязанностей.

4.3. Визировать документы в пределах  своей компетенции.

4.4. Представлять интересы предприятия  в сторонних организациях по вопросам, относящиеся к производственной деятельности отдела сбыта.

 

5. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Менеджер отдела сбыта несет ответственность за:

5.1. Качество и своевременность  выполнения своих обязанностей.

5.2. Недостоверную информацию о  состоянии выполнения производственных заданий.

5.3. Невыполнение приказов, распоряжений  и поручений руководства предприятия.

5.4. Нарушения правил техники  безопасности, противопожарных и  других правил, создающих угрозу  безопасной деятельности предприятия, его работникам.

5.5. Разглашение конфиденциальной  служебной информации.

6. СЛУЖЕБНЫЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ

Менеджер отдела сбыта в своей работе взаимодействует с:

6.1. Начальником отдела сбыта  – по всем вопросам в пределах  своей компетенции.

6.2. Группой оформления отгрузочных документов – по вопросам оформления отгрузки готовой продукции и работы с железной дорогой.

6.3. Складом готовой продукции  – по вопросам наличия продукции  на складе и отгрузки продукции.

6.4. Транспортным цехом – по  вопросам отгрузки (доставки) готовой продукции.

6.5. Отделом экономики – по  вопросам цен.

6.6. Бухгалтерией – по вопросам  оформления документации, актов  сверки, дебиторской и кредиторской  задолженности.

6.7.Отделом охраны – по вопросам  сдачи под охрану и приемки  от охраны, комиссионных отгрузок.

6.8. Отделом технического контроля  – по вопросам отгрузки продукции  с учетом качества и сортности, претензиям и рекламациям.

6.9. Отделом главного технолога  – по вопросам норм и схем  отгрузки.

6.10. Начальниками отделов, участков  и служб – для оперативного решения зависящих от них вопросов.

 

КВАЛИФИКАЦИОННАЯ КАРТА

Таблица 23

Квалификационная карта – требования к профессиональным навыкам

Должность  менеджер по сбыту

Перечень квалификационных характеристик	Уровень квалификационной характеристики
	требуемый (обязательная)	желательный
Образование	Высшее или среднее специальное (с опытом работы более 1 года) экономическое образование	Высшее, экономическое
Специальность	Менеджер - экономист	Иметь второе высшее образование по специальности «АУ»
Опыт работы	3 года	5 лет и более
Возраст	От 24 лет	27 лет
Специальные навыки	Знания  компьютера, иностранного языка, финансово-хозяйственную деятельность предприятия, организацию продаж в масштабах всей фирмы.	Знания ПК, умение работы в Интернете; способность общаться с людьми; знание работы бухгалтерии и специальных программ.

 

Таблица 24

КАРТА КОМПЕТЕНТНОСТИ

Карта компетентности – идеал работника с точки зрения его интеллектуально – личностных характеристик.

Должность  менеджер по сбыту

Перечень требований к работнику	Требуемые качества
	основные	желательные	противопоказания
Физические данные		*
Интеллект	*
Особые способности	*
Характер			*
Интересы		*
Мотивация		*
Внешние условия		*

 

 

Испытательный срок для работника устанавливается – 3 месяца, тарифная ставка ½ оклада. Дают по основным требованиям работу менеджера такую, с помощью которой можно определить способность и эффективность работы.

 

3) Обучение и развитие.

Дополнительное привлечение персонала проходит  предварительное обучение в организации: знакомится с работой отделов сбыта, финансовым отделом, с отделом экономики, бухгалтерией и др. Знакомится с принципами производства, номенклатурой товаров и др. вопросами.

4) Оценка персонала.

На предприятии каждые три года проводится аттестация работников. Формулируются предварительные вопросы, касающиеся не только твоей работы. Аттестация объявляется за месяц. Если по каким то причинам работник не смог явится на аттестацию, то ему высшее руководство назначает другой срок.

5) Мотивация персонала

Определить основные потребности работников предприятия можно с помощью модели А. Маслоу. В данной модели потребности располагаются в виде иерархии: снизу вверх. Прежде чем удовлетворить потребности более высокого уровня, менеджер должен использовать в качестве мотиватора потребность более низкого уровня.

 

Потребность в самовыражение

Признание и самоутверждение

Социальные потребности

Потребности в безопасности и защиты

Физиологические потребности

 

Рисунок 5. Иерархия потребностей А. Маслоу

 

1) – удовлетворение физиологических  потребностей. Получая заработную  плату, работник понимает, что он может удовлетворить свои физиологические потребности.

2) – удовлетворение потребности  в безопасности. Гарантировать занятость  работнику, безопасность передвижения, постоянства, стабильности предприятия, отсутствия системы сокращения.

3) – удовлетворение социальных потребностей. Осуществляется  за счет общения сотрудников в коллективе, при чем на рабочем месте создается дух единой команды. Предприятие должно стремиться к сближению сотрудников, чтобы они общались на ровне и не чувствовали себя ущемленными ни в чем, создавая условия для социальной активности членов организации вне её рамок.

4) – удовлетворение потребности  в признании, уважении можно осуществить, предлагая подчиненным более  содержательную работу; обеспечивая  им положительную обратную связь с достигнутыми результатами; оценивая и поощряя достигнутые подчиненными результаты; привлекая подчиненных к формулировке целей и выработке  решений; продвигая подчиненных по служебной лестнице; обеспечивая обучение и переподготовку, которая повышает уровень компетентности.

5) – удовлетворение потребности  в самовыражении осуществляется  за счет обеспечения подчиненным  возможности обучения, развития, раскрытия  их потенциала, давая  сложную  работу для полной отдачи, поощряя  и развивая у подчиненных творческие способности.

Таблица 25

Бюджет реализации стратегии управления персоналом

 

Виды затрат	Сумма (приблизительно), руб.
Набор персонала	7 000
Аттестация	2 500
Обучение	140 000
Система мотивации	245 000

 

 

 

 

4.4. Финансовая стратегия

 

Финансовая стратегия представляет собой набор конкретных действий по управлению  финансовыми результатами и обеспечению  организации финансовыми результатами.

Специфика финансовой стратегии  заключается в том, что с одной стороны, она является функциональной стратегией, а с другой – объединяет все стратегии (и функциональные, и общекорпоративные) и описывает их через «универсальный язык бизнеса» - деньги, показывая таким образом, каких финансовых результатов достигнет организация при следовании разработанным стратегиям.

В рамках управления финансовыми результатами требуется:

• разработать бюджет движения денежных средств;
• определить размер чистого денежного потока (ЧДП).

Таблица 26

Количественные показатели денежных средств

Бизнесы (СЗХ)	Количественные показатели
Приток денежных средств с учетом эластичности спроса, темпа прироста отрасли и доли рынка по бизнесам
Планируемая прибыль	15 378 000
Нераспределенная прибыль	2 643 000
Отток денежных средств
На маркетинг (реклама, сбыт)	361 000
На модернизацию	420 000
Мотивация персонала	245 000
Повышение квалификации персонала (управленческого)	140 000
ЧДП	14 240 000

 

В рамках разработки стратегии  по обеспечению финансовыми ресурсами предложим  стратегию по определению  доли долгосрочных источников финансирования, которая рассматривается как  источник покрытия оборотных активов.