Автор работы: Пользователь скрыл имя, 26 Ноября 2011 в 20:18, курсовая работа
Цель курсовой работы – разработка планов по совершенствованию планирования сбытовой деятельности предприятия.
В соответствии с целями исследования были поставлены следующие задачи:
изучить теоретические основы планирования сбытовой деятельности;
провести анализ внешней рыночной среды и степени рациональности функционирования планирования сбыта;
составить планы по совершенствованию планирования сбытовой деятельности организации.
Введение 3
Глава 1. Теоретические основы планирования сбытовой деятельности 5
Глава 2. Анализ существующей системы планирования сбытовой деятельности ЗАО «КАППА Санкт-Петербург» 13
Глава 3. Планы конкретных мероприятий по совершенствованию процесса планирования сбытовой деятельности ЗАО «КАППА Санкт-Петербург». 21
Заключение 24
Список литературы 26
Таблица №2. Ранжирование влияния сред.
| Наименование среды | Оценка влияния (балл) | Доля (%) | Ранг |
| 1. Политическая среда | 19 | 17,5 | 3 |
| 2. Экономическая среда | 32 | 29,4 | 1 |
| 3. Демографическая среда | 18 | 16,6 | 4 |
| 4. Культурная среда | 9 | 8,3 | 6 |
| 5. Научно-техническая среда | 21 | 19,3 | 2 |
| 6. Природная среда | 10 | 8,9 | 5 |
| Всего | 109 | 100 |
Как видно
из таблицы 2 наиболее сильное влияние
на деятельность ЗАО «КАППА Санкт-Петербург»
оказывают факторы экономической, научно-технической
и политической сред, их совокупное влияние
составляет 66,2%. Всего факторов 19, из
которых 14 показателей. Из них для цели
прогнозирования выбираем 1 показатель:
Инвестиции в основной капитал (уровень
Ленинградской области).
Приложение 2
Прогноз инвестиций в основной капитал на 2011 год.
Таблица 3. ИНВЕСТИЦИИ В ОСНОВНОЙ КАПИТАЛ
(в фактически
действовавших ценах;
| Год | Ленинградская область, млн. рублей. | Отклонение | Индексы |
| 2000 | 5425 | 18945,3 | |
| 2001 | 6646 | 17724,3 | 1,225 |
| 2002 | 10413 | 13957,3 | 1,567 |
| 2003 | 10112 | 14258,3 | 0,971 |
| 2004 | 15198 | 9172,27 | 1,503 |
| 2005 | 17864 | 6506,27 | 1,175 |
| 2006 | 23241 | 1129,27 | 1,301 |
| 2007 | 33523 | 9152,73 | 1,442 |
| 2008 | 46752 | 22381,7 | 1,395 |
| 2009 | 48931 | 24560,7 | 1,047 |
| 2010 | 49968 | 137788 | 1,021 |
1) Метод средней арифметической.
_
Х = 24370,27 млн.рублей
2) Метод средней арифметической с ошибкой.
s = 13778,8
а) Хmax = 31259,7 млн.рублей
б) Хmin = 17480,9 млн.рублей
3) Метод скользящей средней.
~
Х =46351,7 млн.рублей
4) Индексный метод.
_
Y = 1,26472
а)
Х _ = 30821,5млн.рублей
y
б)
Х _ = 61883,9 млн.рублей
y
5) По наименьшей
величине.
Х = 5425 млн.рублей
6) Графический
метод.
Рис. 1 Графический
метод прогнозирования.
Вывод:
Считаю, что инвестиции в основной капитал в 2011 году в Ленинградской области составит 54683,7 миллионов рублей в фактически действовавших ценах. Прогноз получен графическим методом прогнозирования.
Приложение
3
Таблица
4. SWOT-анализ влияния факторов внешней
среды микроуровня на деятельность ЗАО
«КАППА Санкт-Петербург»
| Наименование элемента внешней среды | Наименование фактора | Возможности | Общ. Экспертная оценка | Угрозы | Общ. Экспертная оценка | Отклонение: ∆=В-У, балл |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| Сильные стороны | ||||||
| 1.Конкуренты | ||||||
| 1.1.ЗАО "ГОТЭК" | Преимущество в связи с наличием современного оборудования | Увеличение ассортимента и улучшение качества продукции | 5 | Более высокие затраты на ремонт оборудования | 2 | 5-2=3 |
| 1.2. ОАО «Ярославский картон» | Преимущество
в связи с более широким
ассортиментом выпускаемых |
Возможность найти новых заказчиков для сбыта продукции | 4 | Высокие затраты на покупку сырья разнородной продукции | 3 | 4-3=1 |
| Итого по конкурентам | 9 | 5 | ||||
| 2. Посредники | ||||||
| 2.1. Торговые посредники | Наличие устойчивых связей с торговыми посредниками. | Повышение имиджа товара | 4 | Возрастающая цена услуг торгового посредника | 4 | 4-4=0 |
| 2.2.
Посредники по |
Наличие устойчивых связей с популярными рекламными агентствами | Размещение рекламы по всей России и за её пределами | 4 | Угроза создания некачественной рекламы | 3 | 4-3=1 |
| 2.3. Финансовые посредники | Наличие устойчивых
отношений с финансовыми |
Возможность снижения процентной ставки за кредит | 4 | Снижение надежности проводимых сделок | 4 | 5-4,7=0,3 |
| Итого по посредникам | 12 | 11 | ||||
| 3. Клиентурные рынки | ||||||
| 3.1. Международный рынок | Открытые границы, отсутствие ограничений на взаимодействие с иностранными партнерами | Расширение потребительского рынка за пределы России | 5 | Угроза заключения международных договоров на невыгодных условиях | 2 | 5-2=3 |
| 3.2. Рынок производителей | Наличие устойчивых связей с рынком производителей | Возможность непрерывного сбыта продукции | 4 | Угроза разрыва договоров с некоторыми фирмами | 4 | 4-4=0 |
| Итого
по клиентурным рынкам |
9 | 6 | ||||
| ИТОГО
ПО СИЛЬНЫМ СТОРОНАМ |
30 | 22 | ||||
| Слабые стороны | ||||||
| 1.Конкуренты | ||||||
| 1.1.ЗАО «ГОФРОН» | Менее выгодное расположение компании | Открытие филиалов по РФ | 3 | Снижение конкурентоспособности | 4 | 3-4=-1 |
| Итого по конкурентам | 3 | 4 | ||||
| 2. Посредники | ||||||
| 2.1.Посредники по товародвижению | Отсутствие обширных связей с компаниями по логистике | Возможность доставлять товар в сохранности до покупателя | 5 | Угроза недостаточного количества перевозок | 3 | 5-3=2 |
| Итого по посредникам | 5 | 3 | ||||
| 3. Клиентурные рынки | ||||||
| 3.1.
Рынок государственных |
Отсутствие договоров с государственными учреждениями | Заключение договоров с государственными учреждениями | 4 | Потеря известности компании на государственном уровне | 3 | 4-3=1 |
| 3.2. Потребительский рынок | Отсутствие потребительского рынка | Возможность сохранения дополнительных средств на сбыт и рекламу | 3 | Снижение имиджа компании | 4 | 3-4=-1 |
| 3.3. Рынок промежуточных продавцов и перепродавцов | Основная масса товара скупается крупными предприятиями | Возможность заключения большого количества долгосрочных договоров с мелкими продавцами | 4 | Угроза недополучения прибыли за счет преимущественно оптовых продаж | 4 | 4-4=0 |
| Итого
по клиентурным рынкам |
11 | 11 | ||||
| ИТОГО
ПО СЛАБЫМ СТОРОНАМ |
19 | 18 | ||||
Приложение 4
Таблица 5. SWOT-анализ элементов процесса планирования сбытовой деятельности
| Наименование элемента внешней среды | Наименование фактора | Возможности | Общая экспертная оценка | Угрозы | Общая экспертная оценка | Отклонение: ∆=В-У, балл |
| 4 | 6 | |||||
| 1 | 2 | 3 | 5 | 7 | ||
| Сильные стороны | ||||||
| 1.Канал сбыта | ||||||
| 1.1.Двухуровневый канал | Наличие двухуровневого канала | Возможность построить долгосрочное и взаимовыгодное партнерство с заказчиками | 4 | Угроза сложности организации хорошего сервиса | 2 | 4-2=2 |
| Итого по каналу сбыта | 4 | 2 | ||||
| 2. Сбыт по числу посредников | ||||||
| 2.1.Селективный сбыт | Наличие селективного сбыта | Возможность увеличить скорость сбыта | 4 | Угроза в неспособности достичь нужного уровня охвата рынка | 2 | 4-2=2 |
| Итого сбыт по числу посредников | 4 | 4 | ||||
| 3. Распределение ответственности за обеспечение товарооборота | ||||||
| 3.1.
Комплексное распределение по регионам |
Использование комплексного распределения | Возможность быстрого решения задач, связанных со сбытом | 3 | Угроза препятствия специализации продавцов на определенном продукте или группе клиентов | 4 | 3-4=-1 |
| Итого
по распределению ответственности за обеспечение товарооборота |
3 | 4 | ||||
| 4.
Метод оценки функции реакции сбыта |
||||||
| 4.1.Статистический метод | Использование статисческого метода оценки | Возможность ускорить процесс получения оценки реакции сбыта. | 4 | Угроза зависимости
оценки сбыта от данных прошлых периодов. |
3 | 4-3=1 |
| 4.2.Методы экспертной оценки | Использование экспертного метода оценки | Возможность получить
обширную информацию о сбыте |
5 | Угроза потрать большое количество времени на экспертизу. | 3 | 5-3=2 |
| Итого
по методам оценки функции реакции сбыта |
9 | 6 | ||||
| 5. Принципы планирования | ||||||
| 5.1 Принцип системности | Присутствие системности при планировании | Возможность скоординировать планы структурных подразделений предприятия |
4 | Допущение ошибки в одном плане может повлечь ошибку в деятельности всей организации | 4 | 4-4=0 |
| 5.2. Принцип участия | Присутствие участия при планировании | Возможность высокой
мотивации менеджмента и |
4 | Угроза возникновения конфликтов между работниками | 3 | 4-3=1 |
| 5.3. Принцип гибкости | Присутствие гибкости при планировании | Возможность немедленного реагирование на изменение требований клиента | 5 | Угроза дополнительных затрат на изменение планов | 3 | 5-3=2 |
| 5.4. Принцип целостности | Наличие целостности при планировании | Снижение неопределенности внешней среды | 5 | Угроза высокой неопределенности внешней среды | 4 | 5-4=1 |
| Итого
по принципам планирования |
18 | 14 | ||||
| ИТОГО ПО СИЛЬНЫМ СТОРОНАМ | 38 | 28 | ||||
| Слабые стороны | ||||||
| 1.Канал сбыта по числу уровней | ||||||
| 1.1.Канал нулевого уровня | Отсутствие канала нулевого уровня | Возможность непосредственного изучения рынка своих товаров |
3 | Угроза существенных внепроизводственные издержки |
2 | 3-2=1 |
| 1.2.Одноуровневый канал | Отсутствие одноуровневого канала | Возможность упрощения в организации сбыта | 2 | Угроза сложности
поддержания имиджа торговой марки производителя |
5 | 2-5=-3 |
| 1.3.Трехуровневый канал | Отсутствие трехуровневого канала | Возможность расширить рынок потребителей | 5 | Угроза потери
конкурентоспособности товара из-за отсутствия контакта с конечными потребителями |
2 | 5-2=3 |
| Итого
по каналам сбыта по числу уровней |
9 | 9 | ||||
| 2.
Сбыт по числу посредников |
||||||
| 2.1.Интенсивный сбыт | Отсутствие интенсивного сбыта | Возможность высокой доли охвата рынка благодаря широкой демонстрации | 4 | Угроза утраты
контроля над маркетинговой стратегией |
4 | 4-4=0 |
| 2.2.Сбыт
на правах исключительности |
Отсутствие сбыта на правах исключительности | Возможность дифференцировать свой товар, провести политику высокого качества, престижности или хорошего обслуживания | 4 | Угроза снижения объема продаж | 5 | 4-5=-1 |
| Итого сбыт по числу посредников | 8 | 9 | ||||
| 3.
Распределение ответственности за обеспечение товарооборота |
||||||
| 3.1.Распределение
по группам клиентов |
Отсутствие распределения по группам клиентов | Возможность создания
специальных приемов работы с покупателями |
4 | Угроза сильной зависимость от «ноу-хау менеджеров по работе с ключевыми клиентами. | 3 | 4-3=1 |
| 3.2.Распределение по группам продуктов | Отсутствие распределения по группам продуктов | Возможность невысоких расходов на координацию в рамках организации процесса сбыта и удобство управления продуктом | 2 | Опасность чрезмерной специализации сотрудников и их разобщенности | 2 | 2-2=0 |
| Итого по распределению ответственности за обеспечение товарооборота | 6 | 5 | ||||
| 4. Метод оценки функции реакции сбыта | ||||||
| 4.1.Экспериментальный метод | Отсутствие экспериментального метода оценки | Возможность увеличить точность оценки сбыта | 4 | Угроза увеличения затрат | 3 | 4-3=1 |
| Итого по методам оценки функции реакции сбыта | 4 | 3 | ||||
| 5. Принцип планирования | ||||||
| 5.1. Принцип эффективности | Нестабильный принцип эффективности | Возможность конкретизировать и детализировать планы | 3 | Затраты на планирование могут превышать эффект от его применения | 5 | 3-5=-2 |
| Итого
по принципам планирования |
3 | 5 | ||||
| ИТОГО ПО СЛАБЫМ СТОРОНАМ | 30 | 31 | ||||
I уровень
Цели-требования
II уровень
Цели-условия
III уровень
Цели-
программы
Рис.2 Фрагмент модели целевой ориентации системы управления ЗАО " КАППА Санкт-Петербург "
IV уровень
Цели-планы
V уровень
Конкретные
мероприятия
Рис. 2 Окончание.
Приложение
6.
Таблица
6. Описание критериев МЦО ЗАО
" КАППА Санкт-Петербург "
| Шифры цели | Описание критериев | Условные обозначения | Единица измерения | Количественные выражения |
| 1.а. | Увеличить число потребителей продукции | ΔПотр. | Шт. | +6 |
| 1.б. | Увеличение расходов на развитие | ΔРр | % | +20 |
| 1.в. | Увеличение ассортимента товара | ΔАсс. | Шт. | +2 |
| 1.г | Рост объема продаж | ΔПрод. | % | +20 |
| 1.1.а. | Увеличение филиалов | ΔФил. | Шт. | +3 |
| 1.1.б. | Увеличение посредников | ΔПоср. | Чел. | +6 |
| 1.1.1.а. | Увеличение числа договоров с компаниями по логистике | ΔЛог. | Шт. | +5 |
| 1.1.1.б. | Увеличение производительности | ΔПроизв | % | +15 |
| 1.1.2.а. | Увеличение числа каналов входящей информации | ΔКан. | Шт. | +3 |
| 1.1.2.б. | Повышение скорости входящей информации | ΔСкор | % | +40 |
| 1.1.1.1.а. | Увеличение размера скидок, предоставляемых заказчикам | ΔСкид. | % | +5 |
| 1.1.1.1.б. | Увеличить срок гарантии товара | ΔГар. | День | +10 |
| 1.1.1.2.а. | Частота исследований спроса в квартал | Част. | Разы | 5 |
| 1.1.1.2.б. | Рост поступающей внешней информации | ΔИнф. | % | +20 |
| 1.1.2.1.а. | Тщательность
обработки поступившей |
Тщат. | % | 98 |
| 1.1.2.1.б. | Увеличение числа экспертов по сбыту | ΔЭкс. | Чел. | +3 |
| 1.1.2.2.а. | Увеличения числа новейших компьютеров в офисах | ΔКомп. | шт. | +20 |
| 1.1.2.2.б. | Увеличение числа специалистов по сбыту | ΔСбыт. | Чел. | +10 |