Риски в международном бизнесе, их особенности и классификация

    2. Во избежание ущерба, который  может потерпеть консигнант от  воровства или повреждения товаров  вследствие стихийных бедствий, следует включать в обязательства  консигнаторов страхование товаров  от такого рода рисков в  пользу консигнанта.

    3. Чтобы избежать убытков от  неплатежей консигнатора за реализованные  на рынке товары, следует включать  в обязательства консигнатора  предоставление банковской гарантии  платежа на сумму не менее  одной трети стоимости поставленного  на консигнацию товара.

    4. Непременно следует включить  в обязательства консигнатора  предоставление консигнанту периодических  отчетов о ходе реализации  товара на рынке и наличии  на складе нереализованных товаров.

    Соглашения  с дистрибьютором

    Дистрибьюторы, дилеры подписывают с продавцами контракты купли-продажи, приобретая товары в свою собственность, и затем  могут сбывать эти товары потребителям непосредственно или через других посредников и агентов.

    По  отношению к продавцам дистрибьюторы, дилеры выступают как покупатели, что дает многим правовикам основание  вообще не относить дистрибьюторов к  посредникам. Они были бы правы, если бы дистрибьюторы не принимали на себя обязательства, типичные для посредников, среди которых могут быть: маркетинговые  исследования рынка, реклама, предпродажная  подготовка товаров, гарантийное и  послегарантийное обслуживание продукции  машинно-технического профиля и  т.д. По соглашению сторон для дистрибьюторов может быть выделена договором территория, установлена номенклатура и определено занимаемое ими положение на рынке [20].

    Перечисленные обязательства, а также общие  условия контрактов купли-продажи, такие как базисные условия поставок, порядок предъявления претензий, санкции  за ненадлежащее исполнение сторонами  обязательств, форс-мажорные обстоятельства, арбитражные разбирательства споров и некоторые другие могут входить  в рамочные соглашения с посредниками-дистрибьюторами, дилерами.

    Дистрибьюторские  соглашения обычно предусматривают  вознаграждение посредников в виде разницы между ценами, по которым  дистрибьютор покупает товары продавца и реализует их на рынке. Однако договоры с посредниками-дистрибьюторами  не исключают того, что на отдельные  поручения, связанные, например, с маркетинговыми исследованиями рынка, рекламными компаниями, обязательствами дистрибьютора  по предпродажной доработке товаров  и их техническому обслуживанию, будут  заключаться отдельные договоры с расчетами по системе "стоимость  плюс вознаграждение" (costplusfee) [20]. 

    Соглашение  с агентом

    По  агентскому договору одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать  по поручению другой стороны (принципала) юридические или иные действия, включая  заключение контрактов от своего имени, но за счет принципала, либо от имени  и за счет принципала.

    Перечень  обязательств агентов может быть ограничен заключением контрактов по поручениям принципалов или иметь  расширенный перечень, включая складирование, предпродажную доработку и техническое  обслуживание товаров.

    Принципалы  обязаны выплачивать агентам  вознаграждения, покрывающие их расходы  на исполнение обязательств и обеспечивающие получение ими прибыли не ниже средней нормы на вложенный в  обращение капитал в странах  или регионах, где действуют агенты.

    Методы  начисления вознаграждения, способы  стимулирования агентов за эффективную  деятельность и формы платежей аналогичны посредникам-комиссионерам. Принципалы и агенты имеют право предъявлять  друг другу претензии и требовать  возмещения виновной стороной убытков [6]. 

    Методы  выхода на международный  рынок через посредников.

    Приняв  решение о том, в какой стране компания будет заниматься сбытом своих  товаров, она должна выбрать способ проникновения на избранный рынок.

    По  степени ответственности и риска  методы выхода на зарубежные рынки  разделяют на следующие группы [15]:

• международная торговля;
• совместная предпринимательская деятельность;
• лицензирование;
• контракты под ключ;
• иностранные инвестиции.

    Международная торговля

  Принято рассматривать шесть методов  международной торговли:

1. Прямой экспорт (импорт) - совершение международной торговой сделки непосредственно между производителем/продавцом и покупателем/потребителем/пользователем.
2. Косвенный экспорт (импорт) - совершение международной торговой сделки через посредника, благодаря более высокой коммерческой квалификации которого у компании нет необходимости концентрировать финансовые и интеллектуальные ресурсы на первом этапе выхода на зарубежный рынок.
3. Кооперативный экспорт (импорт) - совершение международной торговой сделки через особого посредника, представляющего собой некоторую организационную форм бизнеса, созданную группой инициаторов этой сделки, совершение которой каждым отдельным участником указанной группы представляется невозможным, слишком рискованным и/или экономически неэффективным.
4. Встречная торговля - выделяется как метод в силу особенностей подготовки, сопровождения и завершения таких международных коммерческих сделок, оплата по которым проводится без использования твердой валюты, либо лишь частично покрывается валютой, т.е. заметно отличается и обосабливается способом и процедурой осуществления международных сделок.
5. Международные аукционы, биржи и торги - проведение торговых операций через специальные институты.
6. Международный лизинг - различают два основных вида лизинга - оперативный и финансовый. Оперативный лизинг характеризуется более коротким, чем срок службы оборудования, сроком лизингового соглашения и неполной амортизацией оборудования за время аренды, после чего лизинговое соглашение может быть продлено или возвращено лизеру. Финансовый лизинг, являющийся формой международной коммерческой операции, которая осуществляется в рамках косвенного метода (трехсторонний характер сделки), характеризуется средне и долгосрочным характером лизинговых соглашений, амортизацией полной или большей части стоимости оборудования [15].

Совместная  предпринимательская  деятельность

  Еще одним направлением выхода на зарубежный рынок является соединение усилий с  коммерческими предприятиями страны-партнера с целью создания производственных и маркетинговых мощностей. Совместная предпринимательская деятельность отличается от экспорта тем, что формируется  партнерство, в результате которого за рубежом создаются те или иные производственные мощности. От прямого  инвестирования ее отличает то, что  в стране партнере формируется объединение  с какой-либо местной организацией [16].

  Лицензирование

  Это один из наиболее простых путей вовлечения производителя в международный  маркетинг. Компания (лицензиар) вступает в соглашение с другой компанией (лицензиатом) на зарубежном рынке, предлагая  права на использование производственного  процесса, товарного знака, патента, торгового секрета или какой-то иной ценностной значимости в обмен  на гонорар или лицензионный платеж (роялти). Обычно лицензиар обязан предоставить техническую информацию и помощь, а лицензиат - эффективно использовать полученные права и уплачивать лицензиару определенную сумму [16].

  Для выбора именно этой формы проникновения  на зарубежный рынок существует несколько  причин [16]:

    1. Экономическая - новая продукция  или технологический процесс  часто влияют лишь на часть  общего выпуска продукции фирмы  и только в течение ограниченного  периода. 

    Объем продаж может оказаться не настолько  большим, чтобы окупилось создание за границей производственных мощностей  и системы сбыта. Кроме того, существует опасность, что в период развертывания  производства конкуренты усовершенствуют  технологию, в результате чего компания потеряет преимущество.

    С другой стороны, фирма, уже действующая  за границей, может располагать возможностями  производства и продажи продукции  с меньшими издержками и меньшей  длительностью подготовительного  периода. В этом случае для лицензиара снижается риск, связанный с эксплуатацией  предприятия и содержанием материально-технических  запасов. Для лицензиата лицензионное соглашение может обойтись дешевле, чем разработка аналогичной технологии собственными силами.

    2. Стратегическая - крупные компании  с диверсифицированным производством  постоянно пересматривают и изменяют  ассортимент своей продукции,  чтобы своевременно сосредоточивать  свои усилия там, где их сильные  стороны наилучшим образом сочетаются  с высокоприбыльным бизнесом. При  этом речь может идти о видах  продукции или технологиях, которые  для самих компаний не представляют  интереса, но могут быть с выгодой  переданы другим.

    3. Политико-правовая - лицензирование  может оказаться выходом при  наличии торговых ограничений  или ограничений на приобретение  иностранцами собственности в  стране лицензиате; в то же  время лицензирование способно  защитить активы. Это может быть  важно по двум причинам. Во-первых, многие страны не обеспечивают  достаточную защиту иностранной  собственности, например торговых  марок, патентов или авторских  прав. Для предотвращения пиратского  захвата такого рода активов,  являющихся частной собственностью, компании иногда заключают лицензионные  соглашения с местными фирмами,  которые потом следят за тем,  чтобы никто другой не использовал  соответствующий актив в стране. Во-вторых, некоторые страны обеспечивают  защиту лишь в тех случаях,  когда в течение конкретного  периода зарегистрированный международными  организациями актив применяется  на местном уровне.

    Потенциальные недостатки лицензирования в том, что  в этом случае компания располагает  меньшим контролем над лицензиатом, чем над своим вновь созданным  предприятием. Кроме того, по окончании  срока лицензии компания-лицензиар  может обнаружить, что лицензиат  превратился в ее конкурента, имея в своем распоряжении передовую  технологию и ноу-хау.

    Франчайзинг

    Франчайзинг - это способ деятельности, при котором  франшизер (продавец) передает франшизе (покупателю) право на использование  своей торговой марки, которая важна  для бизнеса покупателя и с  помощью которой продавец оказывает постоянную помощь покупателю в его бизнесе, выходящую за рамки формальных отношений между ними. Во многих случаях франшизер берет на себя и функцию снабжения.

    Наиболее  распространенный способ (около 60% случаев) проникновения франшизера в другую страну заключается в выборе главной  франшизы и передаче этой организации (как правило, местной) прав в стране или регионе. Затем основной покупатель открывает собственную торговлю или торговлю через субфраншиз. После  расчетов с ними главная франшиза перечисляет установленную процентную долю франшизеру [15].

    Управленческие  контракты

    В этом случае фирма предоставляет  зарубежному партнеру ноу-хау в  области управления, а тот обеспечивает необходимый капитал. Таким образом, компания экспортирует не товар, а скорее управленческие услуги.

    Выгоды  от заключения управленческих контрактов в подобных ситуациях могут быть следующими [16]:

• упрощение вывода ресурсов из страны в дополнение к условиям, согласованным в ходе переговоров об экспроприации;
• завоевание расположения местных властей, что делает возможным продолжение деловых операций в стране;
• обеспечение постоянного доступа к сырьевым или другим ресурсам страны.

    Негативными сторонами управленческих контрактов являются

• обучение потенциальных конкурентов;
• ухудшение отношений компании с заказчиком при возникновении таких проблем, как смена политики, неэффективность работы в начальный период или недостаточно быстрое обучение менеджеров.

    Контракты "под ключ"

    Проекты "под ключ" подразумевают заключение контракта на строительство предприятий, которые передаются за установленную  плату владельцу, когда достигнута полная их готовность к эксплуатации. Компании, реализующие подобные проекты, чаще всего являются производителями  промышленного оборудования; они  же поставляют часть оборудования по проекту. Особенно часто такими проектами  занимаются строительные компании. Иногда в такой роли выступают консалтинговые фирмы или изготовители оборудования, если они не находят в стране другого  подходящего объекта для инвестиций [15].

    В качестве заказчика часто выступает  государственное учреждение, решившее производить определенный вид продукции  на месте.

    К важнейшим условиям контрактов "под  ключ" относятся следующие [15]:

• цена контракта;
• финансирование экспорта;
• качество технологии и управления;
• опыт и репутация компании.

    Платежи по проектам "под ключ" осуществляются поэтапно, по мере выполнения намеченных работ. Первоначальный платеж обычно составляет 10 - 25% стоимости контракта, 50 - 65% выплачивается  в ходе выполнения намеченных работ, остальное когда предприятие  фактически работает в соответствии с условиями контракта.

    Иностранные инвестиции

    Наиболее  полной формой вовлечения в деятельность на зарубежном рынке является помещение  капитала в создание за рубежом собственных  сборочных и производственных предприятий. Смысл прямых заграничных инвестиций определяется так называемой концепцией контроля. Она заключается в том, что иностранный инвестор, вкладывая  средства в покупку или строительство  предприятий за рубежом, контролирует в дальнейшем принятие управленческих решений на этом предприятии. Причем для этого вовсе не обязательно  иметь 100%-ую долю собственности в  нем, даже небольшой процент акций  может оказаться достаточным  для установления контроля над принятием  управленческих решений [6].