Планирование продаж: понятия, этапы, краткая характеристика

     В первом случае предприятия работают на заранее известный рынок. Выпуск продукции осуществляется на основе прямых связей – заказов с потребителями, заключенными договорами – контрактами  и имеющимися предварительными соглашениями, в которых заранее оговорены  основные требования к продукции, показатели ее качества, объемы и сроки поставки.

     Во  втором случае предприятие выпускает  продукцию на свободный рынок  без заранее определенных требований покупателей. При этом оно само определяет основные задачи плана продажи продукции  на соответствующих рынках.           В большинстве случаев каждое предприятие при разработке плана продажи продукции ориентируется одновременно как на предварительные заказы, так и на свободный рынок при известных ограничениях объёмов спроса и предложения на те или иные товары и услуги.   Важнейшей характеристикой эффективности выбранного канала товародвижения могут служить издержки сбыта, которые колеблются от видов продукции и условий поставки в пределах от 2 до 20% общего объема продажи товаров. При планировании сбыта продукции необходимо учитывать признаки дорогостоящей системы товародвижения и обеспечивать снижение издержек и повышение ее эффективности. При этом необходимо соблюдать высокие стандарты товародвижения, касающиеся уровня обслуживания всех потребителей продукции и совершенствования применяемых форм ее продвижения.

     6. Основные факторы воздействия, учитываемые в процессе планирования реализации товара

     При планировании продаж того или иного  товара или услуги, в процессе выбора и обоснования канала товародвижения необходимо учитывать механизм взаимодействия следующих основных факторов:

• потребители: их характеристики, количество, концентрация, размер средней покупки, ожидаемые потребности, уровень доходов, возможность получения кредита;
• компании: их цели, контроль, сбыт, прибыль, ресурсы, специализация, эффективность, методы продвижения;
• товар: стоимость, качество, объем, сохранность, конкурентоспособность, оригинальность, надежность;
• конкуренция: число конкурентов, концентрация производства, ассортимент продукции, тактика продаж, взаимоотношения в системе сбыта;
• каналы товародвижения: виды и количество, выполняемые функции, традиции, доступность, территориальные ограничения, существующие законы и т.д.

 

      7. Заключение

      Планирование  развития предприятия представляет собой единый комплексный процесс, охватывающий все направления производственно  – хозяйственной деятельности.        Важной отличительной чертой и достоинством системы планирования, ориентированной на функционирование в условиях рыночной неопределенности, являются ее гибкость, способность немедленно реагировать на появление новых возможностей и изменение ситуации внутри предприятия.          Иными словами, план - лишь инструмент контроля за поэтапным достижениям поставленных целей.

      Планирование  объема реализации продукции тесно  связано с планированием объема ее производства. Объемы и сроки  продажи продукции определяются спросом потребителей. На основе планируемых  объемов продаж определяются все  основные плановые показатели, характеризующие  деятельность предприятия.

      Объемы  продаж продукции по всем ее видам, сроки поставок, условия оплаты и  отгрузки должны быть согласованы с  потребителем и отражены в договорах  на поставку. При планировании объема продаж должны учитываться потребности  в складских помещениях и транспортных средствах.

      При планировании процессов сбыта продукции  на предприятии должны решаться проблемы выбора наиболее эффективных способов продвижения товаров на рынок. При  решении этих проблем должны учитываться  интересы не только предприятия –  производителя и потребителей продукции, но и посредников.

      При правильном решении таких проблем  должны быть сведены к минимуму издержки сбыта продукции при обеспечении  высокого уровня обслуживания всех потребителей и наиболее полного удовлетворения всех их потребностей. Важное значение имеет стимулирование сбыта путем  проведения рекламной деятельности и других маркетинговых мероприятий.

      Составлению плана реализации продукции должно предшествовать исследование конъюнктуры  рынка и спроса потребителей на выпускаемую  продукцию. На предприятия должен проводиться  постоянный мониторинг конъюнктуры  рынка. На отдельных предприятиях также  обязателен анализ выполнения планов производства и реализации продукции  за предшествующие периоды. По материалам этого анализа выявляются причины  недовыполнения планов и их влияние  на результаты деятельности.

      При анализе факторов, влияющих на производство и реализацию продукции, особое значение имеют факторы, связанные с формированием  ценовой политики. Формируется такая  политика на каждом предприятии индивидуально, с учетом всех особенностей.       Все факторы, влияющие на выполнение плана по объемам производства и реализации продукции взаимосвязаны и могут влиять как позитивно так и негативно на деятельность предприятия и его партнеров. Влияние факторов, оказывающих негативное влияние, в предстоящем плановом периоде должно, по возможности быть устранено путем разработки и реализации соответствующих организационно-технических мероприятий. 
 
 

      

      ГЛАВА II

      Расчетная часть

      Предприятие производит 4 вида товаров. Товар А  – изготавливает 1 цех, товар Б  – 2 цех, товар В – 3 цех, товар  Г – 4 цех.

      Необходимо  составить совокупную смету из следующих  документов:

      - программа сбыта;

      - производственная программа;

      - смета использования основных  материалов;

      - смета затрат на приобретение  основных материалов;

      - смета по труду основных рабочих;

      - смета накладных расходов;

      - смета отдела сбыта и администрации;

      - план по прибыли;

      - финансовый план;

      - баланс на конец периода. 
 
 
 
 
 

      Исходные  данные:

      Таблица 1

      Объем сбыта продукции (шт.)

 

Таблица 2

      Запасы  готовой продукции на конец периода, шт.

Решение:  В таблице 1 представлены основные тенденции спроса на товары А, Б, В, Г.                                                                                                 

Таблица 3

      Основные  тенденции развития спроса

 
      

1. Используя количественные методы прогнозирования  составим программу сбыта продукции:

      Таблица 4

      Объем сбыта продукции (шт.)

 
      

2. Производственная  программа

      Производственная  программа рассчитывается по формуле:

      

, где

       - производственная программа  i-го товара, шт.

       - объем продаж i-го товара, шт.

          - запасы готовой продукции i-го вида на складе на начало и конец рассматриваемого периода, шт. 
 
 
 
 
 
 

Таблица 5

Производственная  программа

 
      

3. Смета использования  основных материалов

Таблица 6

 
 

Таблица 7

Смета использования  основных материалов

 
      

4. Смета затрат на приобретение основных материалов