Управление маркетингом на предприятии

    Основными клиентами ЗАО «Промцентр» являются такие предприятия как:

• Завод Резинотехнических изделий ЗАО «Кварт» (г. Казань). Потребность предприятия составляет 25 000 п.м ежемесячно Ткань 46/30 лен/лен;
• ЗАО «Кварт» использует ткань для изготовления транспортерных лент, особое внимание уделяется качеству поставляемой продукции;
• ОАО «Ижсталь» (г. Ижевск). Потребность предприятия составляет 44 000 п.м в месяц Ткань 42/25 плотность 225 г/м2. ОАО «Ижсталь» использует ткань для упаковки сталепрокатной проволоки, которую потом отправляют на экспорт. Доставка ткани осуществляется транспортом поставщика за счет средств покупателя.

    Также в 2007 году ЗАО «Промцентр» удалось заключить договор с заводом им. Кузьмина «Днепроспецсталь» (Украина г. Запорожье). Потребность предприятия 40 000 п.м в квартал. Доставка осуществляется транспортом покупателя за счет собственных средств.

   Доставка ткани клиентам может осуществляться разными способами: автомобильным транспортом поставщика, транспортом покупателя, автотранспортной компанией, ж/д (контейнер)

    Территориальное расположение клиентов, с которыми работает ЗАО «Промцентр» характеризуется обширной географией: Москва и Московская область, г. Иваново, г.Казань, г.Ижевск, г.Владивосток, г. Екатеринбург, г. Нижний – Новгород, г.Старый Оскол и др.

    Основными поставщиками льняной пряжи для ЗАО «Промцентр» является  «Оршанский льнокомбинат» (Белоруссия г.Орша) и  «Вяземский выставочный комплекс» (Смоленская обл. г.Вязьма). ООО «Диарус»             (г. Москва) поставляет ЗАО «Промцентр» пряжу джутовую. «Оршанский льнокомбинат» поставляет ЗАО «Промцентр» около 50 тонн пряжи льняной в месяц. Количество пряжи потребляемой ЗАО «Промцентр» колеблется в зависимости от производственной программы, которая составляется 25-го числа каждого месяца и основывается на плане продаж, который составляет отдал маркетинга.  На основе производственной программы рассчитывается количество тонн сырья необходимого для выпуска запланированного ассортимента и количества погонных метров ткани. Поставка пряжи разбивается примерно на две-три поставки в начале и в середине месяца. Пряжу хлопковую № 20 сорт 1 класс А ЗАО «Промцентр» закупает в г. Камешково ООО «Детская одежда». Это примерно 30% от общей потребности предприятия, остальные 70% ЗАО «Промцентр» закупает в ООО «Текстиль Импекс» (г. Ногинск). ООО «Текстиль Импекс, в свою очередь закупает этот хлопок в Узбекистане.

    Отдел маркетинга каждую неделю собирает данные по остаткам сырья на складе, для того чтобы контролировать запасы. И организовать своевременную поставку сырья.

Организационная структура управления представлена на рис.6.

                      Организационная структура ЗАО «Промцентр»

                                           Генеральный директор                            

 

 

Рис.6 Организационная структура ЗАО «Промцентр»

   Всего на предприятии ЗАО «Промцентр» работает 180 человек, в том числе:

ИТР- 19 человек

Рабочий персонал – 161 человек

    Технологический процесс изготовления ткани на ЗАО «Промцентр» осуществляется следующим образом пряжа поступает на предприятие в бобинах, которые сразу отправляют в приготовительный цех. Пряжу с бобин перематывают на сновальных машинах СП-140 на сновальные валы. Со сновальных валов пряжа проходит шлихтовальную обработку и наматывается на ткацкие навои, на машинах ШБ-140-11. Ткацкие навои поступают в ткацкий цех, и на ткацких станках АТПР-120 ЛМ  производят готовое полотно. На данный момент на предприятии в работе находится 126 станков (АТПР-120). Готовое полотно поступает в промерочное отделение, где проходит через каландру и поступает на рулонную машину. На рулонной машине уже готовое полотно закручивается в рулоны и потом уже отправляется на склад готовой продукции.

    Каждый день в конце смены производственные участки сдают готовую продукцию на склад а, утором следующего дня мастер складского хозяйства  предоставляет в бухгалтерию и отдел маркетинга сведения об остатках остатки готовой продукции на складе (с учетом произведенной отгрузки за день).

Основными конкурентами ЗАО «Промцентр» являются:

• ООО «Льнопрядильно-ткацкая фабрика» п. Степанцево Вязниковского района Владимирской обл. Производственные мощности «Льнопрядильно-ткацкой фабрики» позволяют ей выпускать от 250 000 – 300 000 п.м ткани в месяц. Предприятие располагает 70 станками, которые и находятся в работе. ООО «Льнопрядильно-ткацкая фабрика» выпускает гораздо меньше видов тканей. Основной объем выпуска приходится на редкую ткань арт14133 33/25 –плотностью 190 гр/м2. Основным минусом ООО «Льнопрядильно-ткацкой фабрики» является то что предприятие работает о упрощенной системе т.е без НДС.
• ООО «Ориент» д. Паустово Вязниковского района  Владимирской обл. Производственные мощности ООО « Ориент» позволяют выпускать 150 000-180 000 п.м ткани в месяц. В расположении ООО «Ориент» находится всего 36 станков. ООО «Ориент» отличается более низкой ценой на свою продукцию, качество оставляет желать лучшего. ООО «Ориент» не каландрует ткань, что значительно влияет на товарный вид полотна и рулона.
• ООО Вид» д. Осинки Владимирской области. Это самый основной и серьезный конкурент ЗАО «Промцентр». Производственные мощности ООО «Вид» позволяют производить до 400 000 п.м ткани в месяц,  при условии работы предприятия в две смены. Также в отличии от ЗАО «Промцентр» и остальных конкурентов ООО «Вид» имеет свой транспорт что позволяет им значительно снизить транспортные расходы на доставку продукции. Цены на продукцию ООО «Вид» не отличаются от цен ЗАО «Промцентр» но ООО «Вид» дает значительную отсрочку платежа своим клиентам чем и привлекает их.

 

II.2. Оценка маркетинговой деятельности предприятия.

    В настоящее время без службы, обеспечивающей проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к товару и его свойствам, тенденций этих требований под влиянием различных факторов, ЗАО «Промцентр» трудно было бы  выжить в конкурентной борьбе. Конечной целью функционирования маркетинговой службы является хозяйственная  и коммерческая деятельность предприятия, сбыт товаров, планирование сбыта, реклама и т.д. Служба маркетинга - самостоятельное структурное подразделение предприятия.  Служба маркетинга создана на основании приказа генерального директора ЗАО в соответствии с утвержденной структурой.

    В  своей деятельности отделы руководствуются действующим законодательством,  приказами, распоряжениями по предприятию, стандартами и утвержденным настоящим положением о данном структурном подразделении.

    Служба маркетинга создана с целью:

• максимальной адаптации производства к требованиям рынка, повышения эффективности функционирования предприятия;
• воздействия на рынок и потребительский спрос с помощью всех доступных средств в целях формирования его в необходимых для предприятия направлениях;
• развития и поощрения на предприятии творческого подхода к решению возникших в результате проведения маркетинговых исследований технических и хозяйственных проблем, и в первую очередь, по совершенствованию и повышению качества продукции и услуг;
• обеспечение целевого управления процессом производства;

    Поставленные перед службой цели достигаются решением следующих задач:

• комплексное изучение рынка;
• выявление потенциального спроса и неудовлетворенных потребностей рынка;
• планирование товарного ассортимента и цен;
• разработки мер для наиболее полного удовлетворения существующего спроса;
• разработки мер по совершенствованию управления и производства.

    Служба маркетинга, имеет равные права с другими подразделениями предприятия. Служба маркетинга  отвечает не только за планирование и развитие продукта, но также за ценообразование. Руководитель службы  принимает решения о внешнем виде, упаковке, продукта.

    Директор по продажам подчиняется непосредственно генеральному директору. В своей деятельности Директор по продажам руководствуется должностной инструкцией, Приказами по фирме, распоряжениями вышестоящих руководителей.  
    Директор по продажам осуществляет руководство и контроль за деятельностью следующих структурных подразделений: отдела продаж, складского хозяйства.   
Директор по продажам в рамках своей компетенции решает вопросы тактического (среднесрочного) и оперативного планирования и организации эффективной деятельности подчиненных структурных подразделений.

    Задача отдела маркетинга – координация работы производственных служб предприятия в связи с выпуском того или иного ассортимента  продукции.

    Особенность деятельности менеджера по продажам таковы:

• деятельность менеджера оценивается по успеху продукта;
• менеджер выполняет, как правило, координирующую роль без конкретных властных полномочий;
• менеджеры по продажам должны контролировать  запасы сырья и всего необходимого для производства.

    Отдел маркетинга каждый месяц планирует объем продаж ткани (отдельно по каждому ассортименту) и координирует деятельность производственных  служб. Организация работы менеджеров осуществляется на основе распределения клиентов: каждому менеджеру поручается какая – либо отдельная группа клиентов. Важнейшая задача менеджера состоит в поддержании оптимальных для предприятия связей с клиентами, причем с позиций всего ассортимента товара.

  Отдел маркетинга ведет единую клиентскую базу, на каждого клиента составляется отдельная карточка, в которой указывается: полное наименование фирмы, ее деятельность и профиль (производство, посредники), имя и контактные телефоны руководителя организации, а также телефоны специалистов, с которыми ведутся переговоры.  В карточке отражается цена, количество и ассортимент продукции поставленной  клиенту.

    С каждой организацией заключается договор, условия договора обсуждаются отдельно с каждым клиентом.

    Менеджеры по продажам работают в тесном контакте, совместно составляют план отгрузки на неделю и план поступления денежных средств, которые согласовываются директором по продажам и утверждаются руководителю предприятия. Работники отдела маркетинга  еженедельно представляют отчет об остатках сырья на складе.  Контроль остатков сырья необходим для обеспечения бесперебойных поставок сырья и непрерывной работы производства.

    ЗАО «Промцентр» не имеет своего собственного транспорта и пользуется наемным. Расходы на доставку составляют около 150 000 рублей в месяц.

    Отдел маркетинга каждый день фиксирует отправку транспорта для отслеживания поставок, это фиксируется  в специальной форме, где указываются: фамилия имя отчество водителя, тоннаж, название фирмы клиента, количество поставляемой ткани в погонных метрах, цена (тариф за один километр), общий километраж, общая сумма расходов за поездку.

    Менеджеры отдела маркетинга ведут таблицу отгрузки готовой продукции, на основе данных осуществляется сравнительный анализ продаж отдельно по каждому артикулу.