Управление маркетингом на предприятии

    Опираясь на прежний опыт работников производства, используя имеющиеся технологические возможности, а также на основе рынка, отдел маркетинга принял решение об изготовлении нового продукта- парусины. Парусина - это полульняная ткань на основе хлопка, уток-лен. Парусина является основой для изготовления брезента. Тщательно изучив рынок брезента, отдел маркетинга  заключил два договора на поставку парусины  100 000 п.м каждый, тем самым удалось компенсировать упавший спрос на мешочные ткани, и не допустить снижения общего объема выпуска.

Рекламная деятельность ЗАО «Промцентр» весьма ограничена.

Свою  рекламу ЗАО «Промцентр» размещает  в двух печатных изданиях:

• справочник «Товары и цены», в котором одной строкой представлена информация в разделе «Хозяйственные товары»: - «мешковина для мытья полов» и в разделе «Текстиль и ткани» - «ткань упаковочная и мешочная от производителя».
• Печатное издание под названием «Практическое пособие производителя» Тиражом 10 000 экземпляров выходит два раза в год и распространяется на выставка проходящих в Москве на ВВЦ.

    В марте 2007 года ЗАО «Промцентр» принимало участие в международной выставке «Текстильлегпром», которая проходила в г. Москве на ВВЦ. Где был представлен весь ассортимент тканей. Благодаря участию в этой международной выставке  ЗАО «Промцентр» удалось не только показать выпускаемую продукцию, но и найти новых клиентов. Именно потому, что ЗАО «Промцентр» принимало участие в выставке, работники отдела маркетинга узнали, что существует еще одна область применения мешочной ткани. Ткань мешочную  плотностью 280 гр/м2 лен/джут и 380 гр/м2 джут/джут используют для изготовления балетной обуви.  Компания ООО «Гришко» является ведущим производителем балетной обуви и поставляет ее не только по всей Российской Федерации, но и отправляет свою продукцию на экспорт.

    Из всего выше изложенного видно, что служба маркетинга на                предприятии ЗАО «Промцентр» только начинает свое формирование и              нуждается        в  совершенствовании.   

    Главной задачей, стоящей перед  службой маркетинга является  обеспечение достаточного объема  продаж в условиях падения  оптовых заказов.

    Однако, поскольку маркетинговая  служба в ЗАО «Промцентр» находится еще в стадии становления, очевидно, что есть реальные предпосылки для ее развития. 

Для увеличения объема продаж требуется  увеличить скорость оборота.

Благоприятным фактором является то, что сокращения оптовых заказов происходит не одномоментно, то есть руководству маркетинговой службы ЗАО «Промцентр» предоставляется, таким образом, некоторое время для  переориентации и реорганизации производственно-сбытовой деятельности предприятия. Основой для эффективного маркетинга является контроль результатов маркетинговой деятельности и конкретных маркетинговых мероприятий. Хотя на предприятии в настоящее время существует система стандартов (например, стандарт по процедуре анализа и заключения контрактов), эффективность маркетинга на ЗАО «Промцентр» оценивается только по итогам продаж за месяц.

    В настоящее время на предприятии не существует маркетинговых служб, занимающихся оценкой собственных возможностей фирмы, изучением рынка, формированием имиджа фирмы. При этом управление маркетингом, по сути нецентрализованно, поэтому контроль за эффективностью маркетинга ведется субъективно, то есть основные категории эффективности не сформированы и зависят от ситуации. Поэтому маркетинговые мероприятия осуществляются зачастую   некомплексно. Маркетинга нет, и никогда не будет, если товаропроизводитель стремится к рыночному успеху лишь на этапе сбыта уже созданного товара. Маркетинговая служба на ЗАО «Промцентр» должна приобрести больше координирующих, планирующих и контролирующих функций.

    Поэтому, можно сказать, что  вопрос о том, вольется ли  ЗАО «Промцентр» в число предприятий,  успешно действующих в условиях  рынка на базе концепции маркетинга, решать нужно прямо сейчас.

    Служба маркетинга предприятия, при взаимодействии с подразделениями предприятия является одним из основных инициаторов, координаторов и несет полную ответственность за предложение и обоснование коммерческой целесообразности разработки и производства нового продукта, а также коммерческую реализацию нового изделия. Служба маркетинга согласует технические мероприятия по улучшению качества продукции и процессов производства.

    Таким образом, разработчики получают  от маркетинговых служб информации  о развитии продукта, о том,  в каком направлении нужно  совершенствовать выпускаемую продукцию,  и какую новую разрабатывать.  Производственники узнают, какой  должен быть ассортимент выпускаемой  продукции, каковы сроки обновления  продукции. Подразделения, связанные  с ценовой политикой, исходя  из информации, полученной от  службы маркетинга, устанавливают  цены.

Таким образом, маркетинг является ведущей  функцией, определяющей техническую, производственную политику предприятия,  стиль и характер управления всей предпринимательской деятельностью. Специалисты по маркетингу должны довести до каждого инженера, и производственника, каким потребитель хочет видеть данный продукт, какую цену он готов платить, где и когда потребуется этот продукт.

    Анализ рынка продукции предприятия (Приложении 1) показал наличие большого по объему, но неустойчивого спроса на нее. Проведенные переговоры с потребителями подтвердили потребность в продукции ЗАО «Промцентр».

    Перспективным на 2008 год оценивается сегмент рынка по выпуску парусины полульняной.

    Принимая во внимание результаты маркетинговых исследований и состояние дел в целом, в 2007 году намечен и осуществлялся перечень работ, позволяющий в перспективе иметь постоянные заказы на парусину.

    В 2007 году проведены исследования по анализу состояния рынка продукции и выявлено следующее:

• рыночные условия заставляют потребителей обращать внимание не на  качество, а стоимость продукции;
• технический и уровень ЗАО «Промцентр» позволяет осуществлять освоение и производство новых видов продукции, удовлетворяющих потребности заказчика;

    Работа по поиску перспективного ассортимента продукции, обеспечивающей платежеспособный спрос, увеличение объемов продаж и как следствие - рост массы прибыли, продолжается.

    Активная деятельность ассортиментной  политики предприятия в последние годы показывает ее стабилизирующее воздействие на экономику предприятия, подпитывающее денежными средствами производство и разработку новых видов продукции.

 
 
 

Глава III. Основные направления совершенствования маркетинговой деятельности ЗАО «Промцентр».

III.1. Совершенствование маркетинговой службы на предприятии.

    Суммируя все изложенное в данной работе, можно выделить следующие текущие проблемы, стоящие перед ЗАО «Промцентр».

• недостаточный порядок с организацией системы маркетинга на предприятии;
• необходимость изменения системы ценообразования;
• отсутствие соответственно развитой системы контроля и ответственности.

    С практической точки зрения  для решения отмеченных проблем предлагаю следующие рекомендации.

    Создать новые службы конъюнктурно – экономических исследований: по поиску информации о рынках сбыта и  оценки собственных возможностей фирмы. Выделить в качестве самостоятельного структурного подразделения маркетинговой службы отдел организации  закупок сырья и материалов. Разделение отдела маркетинга положительно скажется на определении конкретных потребителей, что важно для сбыта на предприятии.

В структуре  отдела маркетинга (рис. 6) необходимо обособить:

- бюро  закупок (два человека)

- бюро  исследования рынка (два человека)

- Бюро  продаж

                                        Директор по маркетингу

 

 

Рис. 6 Предлагаемая организационная структура бюро закупок

Общие положения, регламентирующие функционирование бюро закупок:

- Менеджер  по закупкам относится к категории  технических исполнителей. 
- На должность менеджера по закупкам назначается лицо, имеющее среднее (полное) общее образование и специальную подготовку по установленной программе. 
- Назначение на должность менеджера по закупкам и освобождение от нее производится приказом генерального директора предприятия.

    Менеджер по закупкам выполняет следующие функциональные обязанности:

    - осуществляет работу по закупке продукции  в соответствии с заключаемыми договорами, определяющими характер и объем поставок, а также их оплату.

    - выезжает в  районы, выявляет потенциальных поставщиков (продавцов) производимой ими продукции, заключает договоры купли-продажи.

    - принимает меры по установлению долгосрочных связей с производителями  продукции.

    - собирает информацию о качестве приобретаемой продукции.

    - оформляет в соответствии с установленным порядком документацию, заказывает транспортные средства для  перевозки.

    - организовывает доставку приобретенной  продукции в адрес предприятия.

    - организовывает приемку поставленной продукции, оформляет установленную документацию.

    Бюро по исследованию рынка руководствуется в своей деятельности    следующими положениями:

    Основная цель работы: обеспечение  удовлетворения потребностей продукции компании в исследовании клиентов, продуктов и услуг, конкурентов, с детальным изучением  основных  параметров потребителей, продуктов, построением моделей поведения потребителей.

Должностные обязанности специалиста по исследованию рынка состоит в следующем:

• Участие  в разработке и анализе программ тестирования продуктов и услуг, являющихся основой для принятия решений
• Планирование и реализация маркетинговых исследований, включая составление и печать вопросников, руководство исследовательскими собеседованиями, обработку ответов респондентов, ввод данных в компьютер, анализ полученных данных, составление аналитических записок и отчетов с рекомендациями. При этом используется этом персонал компании или сторонние организации.
• Разработка стандартов проведения маркетинговых исследований на уровне фирмы, включая стандартизацию средств и методов обработки и хранения данных.
• Участие в специальных маркетинговых проектах связанных с анализом трендов, ценообразованием, сегментацией рынка, продвижением товаров, анализом предпочтений потребителя, прогнозом продаж, открытием новых рынков, оценкой эффективности рекламы, деятельностью конкурентов, и т.д.
• Разработка, и  согласование и контроль бюджета маркетинговых исследований.

    Конечно реализация данных рекомендаций требует определенных затрат, но результат не заставит себя долго ждать. Так как закупками занимался отдел маркетинга то теперь это перейдет к специально созданному бюро закупок. Таким образом, у отдела маркетинга появится больше времени для поиска новых потенциальных клиентов, а бюро исследований рынка подскажет в каком направлении двигаться, и что вообще в данный момент востребовано на рынке.

    Конечные результаты предлагаемых рекомендаций позволят в ближайшем будущем, по- моему мнению, достичь следующего: