Совершенствование системы стимулирования сбыта продукции ОАО «Нефтьприбор»

Руководители сбыта, заявляющие, что установленные по скидкам рамки до предела ограничивают их возможность стимулирования покупателей (хотя сама система скидок выполняет эту функцию), обычно пренебрегают отслеживанием доставки товара покупателям, консультационной поддержкой клиентов и прочими мерами стимулирования. Реально даже сама заинтересованность в выявлении потребностей покупателей и желание помочь, в большей степени способствуют укреплению отношений, чем скидки наличными.

В итоге, можно сделать вывод, что работа управление маркетинга и развития предприятия ОАО «Нефтьприбор» является успешной. ОАО «Нефтьприбор» является крупнейшим производителем оборудования по номенклатуре и по различным видам продукции. Важными условиями распределения продукции является высокое качество выпускаемой продукции, эффективная распределительно-сбытовая деятельность. Рынок сбыта оборудования ОАО «Нефтьприбор» представлен конечными потребителями оборудования − нефтеперерабатывающими предприятиями; дилерскими организациями и постоянными партнерами ОАО «Нефтьприбор»; проектными организациями России, стран СНГ, Украины, Прибалтики, и др.

Для управления сбытовой деятельностью предприятие использует следующие инструменты: маркетинговые исследования сбыта, анализ рынка, планирование сбыта, контроль сбыта.

Оценка показателей финансово-хозяйственной деятельности ОАО «Нефтьприбор», позволяет сделать вывод о том, что в течение анализируемого периода произошло общее повышение эффективности работы предприятия.

Предприятие работает прибыльно, эффективно, следовательно, причин для беспокойства нет, но необходимо принимать меры для улучшения маркетинговой, финансовой, производственной и др. сфер деятельности предприятия в целях всеобщего повышения эффективности работы предприятия. Вкачестве совершенствования на ОАО «Нефтьприбор» предлагается совершенствование структуры распределительно-сбытовой деятельности путем создания торгового аппарата с торговыми агентами.

 

 

3 Совершенствование системы стимулирования сбыта продукции ОАО «Нефтьприбор»

3.1 Разработка схемы стимулирования  сбыта продукции ОАО «Нефтьприбор»

 

ОАО «Нефтьприбор» для увеличения прогнозируемого значения объема сбыта продукции промышленного предприятия и укрепления существующих контактов необходимо расширить свою выставочную деятельность за счет увеличения расходов на рекламу в 20 тыс. руб. На рисунке 2 показаны основные причины участия ОАО «Нефтьприбор» на выставочных стендах, которые получены на основе исследований специалистов по стимулированию сбыта данного предприятия. Изисунка 1следует то, что главной целью участия предприятия в выставке является поиск новых клиентов – 90%. Также явно заметно, что остальные мотивационные показатели в большинстве своем превышают уровень 70%.В рамках выставочного мероприятия может быть достигнута высокая интенсивность личных контактов между экспонентами и посетителями, – а это очень ценно для промышленного предприятия, потому что только при помощи этого средства коммуникации завязываются новые контакты, а контакты, существовавшие ранее, становятся более интенсивными.

 

Рисунок 2– Причины участия ОАО «Нефтьприбор» в выставке

 

Выставочная деятельность предполагает целенаправленную, заранее планируемую деятельность по участию в выставках, конечная цель которой – формирование коммуникативной сети промышленного предприятия, а именно – нахождение новых клиентов, закрепление отношений со старыми и, как следствие, заключение сделки, а также формирование и поддержание имиджа фирмы.

Ответственным за бизнес-процесс подготовки, участие и проведение выставки или презентации можно назначить директора по маркетингу, если иное не оговорено в Приказе генерального директора по проведению конкретного мероприятия.

Директор по маркетингу может осуществлять оперативное руководство и управление процессом взаимодействия подразделений ОАО «Нефтьприбор» в рамках решения стоящих задач, включая контроль за соблюдением регламента подразделениями, представления по ним отчетной (аналитической) информации, и проводить анализ эффективности и результативности осуществленных мероприятий, включая оценку целесообразности участия в конкретных выставках, которые будут представляться генеральному директору.

Управление регионального маркетинга в срок до  декабря 2013 года готовит план участия ОАО «Нефтьприбор» в выставках и направляет его руководителям подразделений для согласования и последующего утверждения генеральным директором.

По каждой выставке, в которой компания планирует принимать участие, управление регионального маркетинга готовит проект приказа генерального директора «План мероприятий по подготовке и участию компании в выставке» (приложение) и направляет его для согласования руководителям подразделений и последующего утверждения генеральным директором.

Сотрудник, работающий на выставке, должен проявить максимальную активность по привлечению Посетителей стенда ОАО «Нефтьприбор», отвечать на их вопросы и, по возможности, проводить их интервьюирование с фиксированием его результатов.

Ежедневно, сразу после прекращения доступа посетителей на выставку, сотрудник фиксирует ориентировочное количество Посетителей за прошедший день, ранжирует экспонируемые изделия по степени проявленного интереса к ним, фиксирует наиболее часто задаваемые вопросы.

Техника общения с Посетителями стенда и его интервьюирования должна быть ориентирована помимо сбора необходимой информации на формирование или поддержание принятого имиджа.

По возвращению с выставки ответственный сотрудник в соответствии со сроками, указанными в Плане участия ОАО «Нефтьприбор» в выставке, представляет Директору по маркетингу Отчет об участии в выставке.

Директор по маркетингу на основании анализа данных готовит «Итоговый отчет об участии в выставке» и направляет его в соответствии со сроками, приведенными в Плане участия в выставке, генеральному директору на рассмотрение и утверждение. Подготовленный обзор утвержденного Итогового Отчета об участии в выставке рассылается руководителям подразделений и размещается в базе данных.

После разработки регламента проведения выставки с дилерами в регионах необходимо разработать оценить эффективность рекламной кампании предприятия,

Мероприятия по совершенствованию проведения рекламной кампании ОАО «Нефтьприбор»:

- реклама в  торговых точках;

- СМИ;

- Интернет 

- выставки;

- рекламно-полиграфическая  продукция;

- сувенирная  продукция;

- VIP сувениры;

- реклама на  продукции предприятия;

- участие в  конкурсах

Электродвигатели и товары народного потребления стали расходным материалом и не приносят большой прибыли продавцам, покупатели не гоняются за определенной маркой насоса или двигателя по торговым точкам, а приобретают то, что есть на прилавках. Необходимо провести комплекс мероприятий пассивного воздействия на потребителей:

- мероприятия  по улучшению выкладки товара (правильное расположение на полке, увеличение количества выкладок, подставки под электродвигатели, фирменные витрины);

- мероприятия  по оформлению места выкладки (мобайлы, флажки, тарелочки для сдачи POS-материалы и т.д.);

- мероприятия  по облегчению поиска товаров в торговой точке (размещение указателей, фирменных флагов, плакатов с брендом и т.п. таким образом, чтобы безошибочно привести покупателей к нужной полке);

- размещение  рекламных материалов для дополнительного  воздействия на потребителей  непосредственно перед совершением покупки (рекламные плакаты, наклейки типа «от себя», «на себя» и т.п.). Рекламные материалы представлены в таблице 4.

 Таблица 4 − Рекламные материалы для дополнительного воздействия на потребителей

№ п/п	Рекламные материалы
1	2
1	Рекламные стойки под фильтры - для позиционирования и выделения из множества представленных фильтров
2	Первая стойка – насосы, электродвигатели
3	Вторая стойка – товары народного потребления
4	Третья стойка – вся продукция предприятия
5	Мобайлы под листовки - чтобы листовки не лежали на витринах необходимо изготовить мобайлы, даже если нет листовок, то мобайлы сами выступают рекламой в торговой точке.

              Продолжение таблицы 4

1	2
6	Рекламные плакаты на банерной пленке, размером 1, 20 х 90 м (как плакаты «Кока Кола»);
7	Тарелочки для сдачи
8	Флаги с фирменной символикой
9	Наклейки на двери «ОТ СЕБЯ», «НА СЕБЯ»
10	Световые короба. Короба будут универсальными и их можно будет располагать как в витринах магазина, так и в самом магазине
11	Фирменная витрина, ТНП, насосы, электродвигатели с разрезом
12	Оформление автотранспорта предприятия

 

Составим прогноз ожидаемого объема продаж продукции в будущем периоде.

Прогнозирование методом линейной регрессии − является одним из наиболее широко применяемых методов статистического прогнозирования. Метод базируется на анализе взаимосвязи двух переменных (метод парной корреляции) − влияние вариации факторного показателя х (например, расходов на рекламу) на результативный показатель у (в нашем случае, на объем продаж):

                                                                                              (1)

с использованием метода наименьших квадратов. В основу данного метода положено требование минимальности сумм квадратов отклонений эмперических данных уi от выравненных ухi:

                                                                (2)

Для определения параметров а и b уравнения (1) на основе требований метода наименьших квадратов (уравнение 2) при помощи дифференциальных исчислений составляется система нормальных уравнений:

                                                                                        (3)

Для решения данной системы уравнений применяется способ определителей, позволяющий сводить к минимуму неточности округлений в расчетах параметров уравнений регрессии:

                                                                    (4)

                                                                          (5)

Для нахождения а можно воспользоваться упрощенной формулой:

                   (6)

где и

Если в решаемой задаче много цифр, то формула для b, приведенная выше (16), не очень удобна. Можно воспользоваться другой:

                  (7)

На основании нижеследующих данных о продажах и расходах на рекламу (графы 2 и 3) составим прогноз ожидаемого объема продаж в будущем периоде (при расходах на рекламу в 20 тыс. руб.).

Таблица 5 – Прогноз ожидаемого объема продаж в будущем периоде

Периоды	Расходы на рекламу, тыс. руб., х	Продажи, млн. руб., у
1	18	30	540	324	90
2	38	40	1520	1444	1600
3	22	28	616	484	784
4	28	32	896	784	1024
5	46	50	2300	2116	2500
6	24	40	960	576	1600
7	24	40	960	576	1600
8	44	46	2024	1936	2116
9	14	28	392	196	784
10	26	44	1144	676	1936
11	30	36	1080	900	1296
12	34	36	1224	1156	1296
	348	450	13656	11168	17436