Совершенствование системы стимулирования сбыта продукции ОАО «Нефтьприбор»

 

Более наглядно объем продаж в зависимости от затрат на рекламу представлен на рисунке 3.

Рассчитываем значение b по формуле, для чего предварительно составляем таблицу значений:

Определяем х и у:

 

Рассчитываем значение а по формуле:

Подсчитываем ожидаемый объем продаж в будущем периоде по формуле:

Рисунок 3 – Объем продаж в зависимости от затрат на рекламу

 

т.е. при выделении на рекламу в будущем году 20 тыс. руб. прогнозный объем продаж составит 32,4 млн. руб., а прогнозная формула (уравнение регрессии) «объем продаж - расходы на рекламу» будет иметь вид:

                                                                           (8)

 

Несмотря на достигнутое, в очередной раз хочется обратить внимание дилеров на то, что успешное развитие ОАО «Нефтьприбор» невозможно без ощутимой поддержки с их стороны.

Изучение структуры рынка, объёмов потребления продукции, выпускаемой предприятием и пользующейся преимущественным спросом в соответствующем регионе − это лишь часть приоритетных направлений деятельности торговых представителей ОАО «Нефтьприбор» на 2011 год.

 

3.2 Разработка мероприятий  по совершенствованию структуры  распределительно-сбытовой деятельности  в целях стимулирования сбыта  продукции ОАО «Нефтьприбор»

 

В качестве следующего мероприятия по внутрифирменному стимулированию работников управления маркетинга и развития ОАО «Нефтьприбор» предлагается совершенствование структуры распределительно-сбытовой деятельности путем создания торгового аппарата с торговыми агентами.

ОАО «Нефтьприбор» предстоит конкурентная борьба с другими фирмами за заказы клиентов. И она должна основывать свою стратегию на понимании особенностей процесса совершения покупки. ОАО «Нефтьприбор» может воспользоваться одним или несколькими из следующих пяти подходов к организации распределительно-сбытовой деятельности:

- торговый агент-покупатель. Торговый агент беседует с  каждым отдельным потенциальным  или существующим клиентом лично  или по телефону.

- торговый агент-группа  покупателей. Торговый агент проводит торговые презентации для групп покупателей.

- группа сбыта - группа покупателей. Группа сбыта (в составе, скажем, должностного  лица ОАО «Нефтьприбор», торгового агента и инженера-сбытовика) проводит торговые презентации для групп покупателей.

- проведение  торговых совещаний. Торговый агент организует встречи с одним или несколькими покупателями для обсуждения проблем и взаимных возможностей.

- проведение  торговых семинаров. Группа специалистов  ОАО «Нефтьприбор» проводит учебные семинары о новейших технических достижениях в данной сфере деятельности.

Так что торговый агент нередко играет роль руководителя группы по работе с клиентом, сводя между собой разных представителей ОАО «Нефтьприбор» и организации покупателя. Организация сбыта все больше требует коллективной работы, невозможной без поддержки со стороны других сотрудников фирмы. Речь идет и о высшем руководстве, которое все больше вовлекается в процесс продажи, особенно в критических ситуациях с клиентами общенационального масштаба или крупными сделками, и о технических специалистах, снабжающих клиента технической информацией до, в ходе и после покупки товара, и о представителях службы сервиса для клиентов, которые обеспечивают монтаж, профилактику, ремонт и оказание прочих услуг заказчикам, и о конторских служащих, включая специалистов-аналитиков по проблемам сбыта, диспетчеров по прохождению заказов, секретарей.

Основные принципы работы торгового аппарата будут включать в себя и проблемы его структуры, призванной обеспечить максимальную эффективность его деятельности на, рынке. Структура эта очевидна в тех случаях, когда ОАО «Нефтьприбор» будет продавать одну ассортиментную группу товаров одной отрасли деятельности и клиенты разбросаны географически. В этом случае ОАО «Нефтьприбор» будет организовывать свой торговый аппарат по территориальному принципу. Если же ОАО «Нефтьприбор» будет продавать множество разных товаров множеству разных клиентов, она, возможно, построит свой торговый аппарат по товарному принципу или в разбивке по клиентам.

 

Торговый аппарат, построенный по территориальному принципу – самая простая разновидность организационной структуры. За каждым торговым агентом закрепляется сбытовая территория на правах исключительного обслуживания, в границах которой он торгует всей номенклатурой насосов. Такая структура имеет ряд преимуществ. Во-первых, четко определены обязанности торгового агента. Будучи единственным торговым представителем ОАО «Нефтьприбор» на данной территории, он несет полную ответственность за все успехи и недостатки сбыта на ней. Во-вторых, такая ответственность побуждает торгового агента множить и укреплять деловые и личные связи с местными деятелями рынка. Связи эти способствуют как росту эффективности работы торгового агента, так и его личному обогащению. В-третьих, дорожные расходы невелики, поскольку коммивояжер объезжает сравнительно небольшой географический район.

Рассмотрим торговый аппарат, построенный по товарному принципу. Торговые агенты ОАО «Нефтьприбор» должны хорошо знать свою продукцию, особенно если товары эти технически сложны, совершенно разнородны или многочисленны. Это обстоятельство вкупе с появлением обособленных товарных производств и становлением систем управления производством товаров привело к тому, что многие фирмы стали строить свой торговый аппарат по товарному принципу.

Однако такая организационная структура может привести к дублированию усилий. Рассмотрим торговый аппарат, построенный в разбивке по клиентам. Нередко фирмы организуют свой торговый аппарат в разбивке по клиентам. Это может быть разбивка по отраслям деятельности, по крупным и обычным заказчикам, по существующим и вновь появившимся клиентам. Наиболее явное преимущество специализации по клиентам заключается в том, что каждая отдельная группа торговых работников может гораздо лучше узнать специфические нужды своих подопечных. Основной недостаток торгового аппарата, построенного в разбивке по клиентам, проявляется в тех случаях, когда речь заходит о клиентах самых разнообразных типов, разбросанных по всей стране. Это будет означать, что каждой группе торговых работников придется очень много ездить. После постановки задач своему торговому агенту и установления его организационной структуры ОАО «Нефтьприбор» готово приступить к определению размеров этого аппарата. Торговые агенты – одно из самых продуктивных и дорогих достояний фирмы. Рост их числа вызовет, как рост сбыта, так и рост издержек. Залогом успешной pa6oты торгового аппарата является отбор по-настоящему полезных торговых агентов. Отбор торговых агентов не представлял бы особого труда, если бы отбирающие знали, какие черты следует искать в кандидатах. Разработав критерии отбора, руководство ОАО «Нефтьприбор» должно приступить к набору кандидатов.

Вся система должна быть направлена на превращение торгового агента из пассивного приемщика заказов в их активного добытчика. Приемщики заказов должны действовать исходя из следующих предпосылок: потребитель знает собственные нужды; он воспротивится любой попытке оказать на него влияние; он предпочитает иметь дело с вежливыми, скромно-ненавязчивыми коммивояжерами. В большинстве учебных программ процесс продажи рассматривают как последовательный ряд этапов, каждый из которых должен быть освоен коммивояжером в совершенстве. Этапы эти представлены на рисунке 4.

 

Рисунок 4 – Предлагаемые этапы торгового процесса на ОАО «Нефтьприбор»

Итак, создание торгового аппарата на предприятии ОАО «Нефтьприбор» является необходимостью настоящего времени. Предприятию необходимы энергичные торговые агенты с даром преподносить партнеру в выгодном свете необходимое предложение. На предприятии создаются условия для эффективного функционирования торгового аппарата, рассматриваются кандидатуры, способные быть торговыми агентами ОАО «Нефтьприбор».

3.3 Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий

 

С помощью реализации этих мероприятий ОАО «Нефтьприбор» приблизится к достижению своей стратегической цели стимулировании я сбыта и повышение эффективности работы собственных сбытовых служб предприятия.

Для реализации этой целей предприятию необходимы средства в размере 8 000 000 руб. – набор, обучение и оплата труда (в расчете за 12 мес.) коммивояжеров (5 чел.)

Затраты на планируемые мероприятия приведены при максимально прогнозируемых издержках.

В целом предприятию потребуется для реализации планируемых мероприятий 8 млн. руб.

Инвестирование средств планируется осуществить из собственных средств (ставка дисконта 20%).

Прогнозная величина увеличения объема выручки от реализации предложенных мероприятий при самых пессимистических подсчетах будет составлять 5% в год. В таблице 6 представлен прогноз выручки от реализации на 2013−2016 гг.

В 2012 году объем выручки составит 545287 тыс. руб.

Таблица 6 – Прогноз выручки от реализации ОАО «Нефтьприбор»

Годы	2013	2014	2015	2016
Выручка, тыс. руб.	545287	572551,35	601179,35	631238,35

 

Соответственно объем выручки, полученный в результате повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия от расширения распределительных центров и создания торгового аппарата с привлечением коммивояжеров можно спрогнозировать и представить в виде таблицы 7.

 

Таблица 7 − Прогноз выручки, полученный в результате повышения эффективности сбытовой деятельности ОАО «Нефтьприбор» от создания торгового аппарата с привлечением коммивояжеров

Годы	2013	2014	2015	2016
Выручка, тыс. руб.	0	27264,35	28628	30059

 

Руководство предприятия ОАО «Нефтьприбор» необходимо убедить, что проект эффективен.

Об этом свидетельствует прогноз увеличения объема выручки, а следовательно и прибыли предприятия – таблица 8.

Таблица 8 – Прогноз прибыльности ОАО «Нефтьприбор»

Годы	2013	2014	2015	2016
Выручка, тыс. руб.	545287	572551,35	601179,35	631238,35
Затраты, включая налоги, тыс. руб.	445287	467551,35	490929,35	515475,85
Чистая прибыль, тыс. руб.	100000	105000	110250	115762,5

 

Из таблицы 8 видно, что прибыль неуклонно будет расти. В данном случае прибыль увеличивается исключительно из-за расширения распределительных центров и создания торгового аппарата с привлечением коммивояжеров. Так за основу мы берем показатель выручки от реализации на 2012год – 545287 тыс. руб. При этом прибыль полученная только создания торгового аппарата с привлечением коммивояжеров можно считать разницу между годами 2010, 2011, 2012 и базовым годом – 2012 – результаты вычислений в таблице 9. Определим чистую текущую стоимость реализации проекта – NPV.

NPV=I+                                                            (9)

Таблица 9 – Прогноз получения чистой прибыли ОАО «Нефтьприбор» от реализации проекта

Годы	2013	2014	2015	2016
Чистая прибыль, тыс. руб.	0	5000	5250	5512,5

          NPV = > 0, следовательно проект может быть принят.

Срок окупаемости данного проекта равен 2 год и 3 месяца, что говорит об экономической эффективности совершенствования сбытовой деятельности ОАО «Нефтьприбор».

Таким образом, создание торгового аппарата на предприятии ОАО является необходимостью настоящего времени. Наличие у предприятия эффективного торгового аппарата способствует организации продаж без больших затрат на рекламу в средствах массовой информации, так как роль рекламодателей осуществляют энергичные торговые агенты с даром преподносить партнеру в выгодном свете необходимое предложение. На предприятии создаются условия для эффективного функционирования торгового аппарата, рассматриваются кандидатуры, способные быть торговыми агентами ОАО. Для совершенствования торгового аппарата предприятия предполагается привлечение денежных средств в размере 8 млн. руб., в результате чего предприятие при самых пессимистических прогнозах получит прибыль по истечении 3 лет 2394965 руб. То есть окупятся затраты, повысится имидж предприятия, увеличится объем сбыта, будут сэкономлены денежные средства в результате сокращения затрат на командировочные.