Совершенствование организации личных продаж компании

Коммуникативный опыт очень ценится при найме торговых агентов.

Для начала работы в компании сотрудник должен пройти обучение и сдать экзамен на знание продукции и представление ее на презентациях. Это обучение сотрудник не оплачивает, оно осуществляется за счет компании.

Обучение проводят профессиональные тренинг-менеджеры, и длится оно 40 часов (по 4 часа в течение 10 дней). Это полный базовый курс прямой продажи, обучение профессиональному представлению и использованию продукции. После завершения обучения и успешной сдачи экзамена с сотрудником оформляется договор о сотрудничестве, он получает чемодан с образцами продукции для качественного проведения профессиональных презентаций (стоимость продукции в чемодане с образцами может превышать 2 000 евро). Это инвестиции компании, за чемодан с образцами презентант не производит никаких оплат.

Новый сотрудник после прохождения обучения начинает работу вместе с более опытным менеджером, чтобы получить практический опыт. Менеджер помогает ему назначать презентации и деловые встречи, вместе проводит эти встречи, чтобы снять первые страхи новичка. 
Во время работы в компании сотрудник постоянно обновляет и пополняет свой уровень знаний по продукции и технике продаж путем участия в специальных школах, семинарах, тренингах. Сотрудники компании еженедельно участвуют в собраниях с вышестоящими менеджерами. 

Карьерный рост в компании доступен каждому, главное условие – заказывать и проводить презентации, приглашать в бизнес все новых и новых людей. В компании «Цептер» люди сами строят свой бизнес, формируя собственную команду. Карьерный рост в компании поощряется, менеджеры получают вознаграждение не только за личные результаты, но и за результативность и профессионализм подчиненных. Все условия карьерного роста и система вознаграждения изложены в Маркетинг-плане компании, который является открытым документом и рабочим инструментом для каждого сотрудника [10].

Хорошо обученные торговые агенты - одно из самых продуктивных и дорогих достояний фирмы. Регулярное и хорошо налаженное обучение сотрудников позволяет значительно увеличить товарооборот предприятия и расширить рынки сбыта предлагаемых товаров. Сроки обучения в каждой фирме разнятся. В одних фирмах агенты могут приступить к продажам спустя 2 года подготовки, в других спустя неделю. Было бы лучше, если бы Zepter продлила сроки обучения своих торговых представителей, ведь высокая квалификация группы торговых агентов — главный инструмент в борьбе с конкуренцией, а возможно, по большому счету это единственное средство, имеющееся в распоряжении компании.

Фирмы, проводящие обучение хотят достигнуть следующих целей:

• Провести знакомство торгового агента с фирмой и научить его чувствовать себя частью одной большой команды. В основном на первом этапе обучения будущие агенты изучают историю компании, ее организацию и цели, основыне товары и данные об объемах сбыта.
• Провести знакомство торгового представителя с товарами фирмы. На втором этапе будущие торговые представители знакомятся с процессом производства товара, его функциями в разных вариантах использования.
• Провести знакомство торгового агента с особенностями клиентов и конкурентов. Торговых агентов знакомят с различными типами заказчиков и их нуждами, мотивами и привычками. Чтобы оставаться успешным на рынке, нужно внимательно следить за своими конкурентами, а именно за их планами и целями.
• Научить торгового агента проведению эффективных торговых презентаций. Торговых агентов учат основам искусства продажи. Будущие торговые. Нередки ситуации, когда фирмы предоставляют в распоряжение своих агентов даже сценарии бесед с клиентами.
• Познакомить торгового агента с особенностями его работы и связанными с нею обязанностями. Торговых агентов учат, как правильно распределить время на работу с активными и потенциальными покупателями, как пользоваться служебными суммами, как составлять отчеты и разрабатывать наиболее эффективные маршруты поездок.

После того, как агенты успешно сдали экзамен на знание продукции и основных приемов личных продаж, они сталкиваются с рядом трудностей. А все потому, что без опыта начать работать в этом направлении довольно сложно.

 

 

 

 

3. развитие инструмента личных продаж на предприятии

 

3.1 Рекомендации по развитию деятельности предприятия на основании     совершенствования личных продаж (на примере предприятия Zepter). Полевое исследование

 

С целью выявления слабых участков системы личных продаж, был проведен опрос в одной из социальных сетей.

 «Опрос студентов и их родственников о качестве продукции Zepter и отношении к ней»

Цель: оценка организации системы личных продаж Zepter, качества ее товаров и разработка действий для улучшения параметров деятельности компании.

Период опроса: 23.04.2015-28.04.2015

Характеристика выборки:

• Качественная: Люди различных возрастных категорий, для получения разносторонних мнений и составления полной картины.
• Количественная: 50 респондентов

Используемые средства для маркетингового исследования: опрос с помощью формы, разработанной в социальной сети.

После обработки полученных данных, появилась возможность оценить работу агентов Zepter, распознать ошибки и сделать экономическое состояние фирмы еще более стабильным.

 

Используете ли вы продукцию Zepter?
ð Да		ð Нет
1-1 Довольны ли Вы ей?		1-2 Желаете ли вы приобрести  эту продукцию?
ð Да, все хорошо	ð Нет:    ð Цена завышена    ð Низкое качество (что-либо из товаров повредилось)	ðДа	ðНет    ð Слишком дорого    ð Меня не  устраивает            качество    ð Я ни в чем не нуждаюсь    ð Слышал негативные отзывы    ð Другой вариант:
Сколько наименований продукции Вы уже приобрели?
ð 1-3 ð 3-5 ð 5-10 ð 10 и более
Будете ли Вы приобретать что-нибудь еще?
ð Да, приобрету в ближайшее время	3-1 ð Нет, потому что:    ðНедостаточно средств и нет желания    ð Недостаточно средств, купил(а) бы при ближайших скидках   ð У меня уже есть все необходимое
Как вы узнали о товарах Zepter?
ð От знакомого/ родственника ð Позвонил консультант и показал продукцию на дому ð Был приглашен на презентацию Zepter

 

 

 

Если была презентация: 4-1 Где проходила презентация?        ð На дому     ð В офисе 4-2 Вам понравился торговый агент?        ð Да     ð Нет     ð Средне(не знаю)  4-3 Был ли он вежлив?        ð Да     ð Нет     ð Средне(не знаю)  4-4 Корректно ли он отвечал на все вопросы?        ð Да     ð Нет     ð Средне(не знаю)  4-5 Есть ли у Вас жалобы на торгового представителя?       ð Да     ð Нет                       ð Плохо рассказывал про товар                       ð Не был достаточно терпелив                       ð Слишком торопился                       ð Подорвал доверие обещаниями                                                                                4-6 Купите ли Вы продукцию?      ð Да, купил(а) сразу после презентации      ð Да, собираю деньги, в будущем куплю      ð Нет, я и не хотел(а)
5. Как вы относитесь к Zepter?
ð Замечательная продукция, только ей теперь и пользуюсь      ð Продукция хорошая, цена оправдана      ð Над некоторыми товарами нужно еще поработать      ð Товары плохие, ничего не устраивает
Как относятся к Zepter Ваши знакомые?
ð Замечательная продукция, только ей и пользуются      ð Продукция хорошая, цена оправдана      ð Над некоторыми товарами нужно еще поработать      ð Товары плохие, ничего не устраивает

 

1.                     

 

 

 

1-2 

 

3.  

 

3-1. 

 

           4.     

 

 

 

 

 

5. 

6. 

 

Рекомендации по улучшению параметров деятельности предприятия:

По результатам опроса студентов и их родственников можно сделать вывод, что и агенты по продажам, и продукция Zepter имеют много положительных отзывов. Однако, чтобы добиться улучшения сбыта продукции, рекомендуются следующие меры:

1. Из двух недовольных купленной продукцией (гр. 1-1) оба недовольны тем, что продукция испортилась со временем, хотя известно, что Zepter дает гарантию на купленные товары сроком на 35 лет (Примечание: Зависит от товара). Не исключается вероятность, что поломка стала следствием халатного отношения покупателя к товару.  
   Не рекомендуется изменять систему производства.
2. Большинство респондентов не готово платить большую сумму за товары Zepter.  
   Рекомендуется чаще устраивать акции, скидки, подарочные розыгрыши, чтобы привлечь внимание аудитории к товару.
3. В ходе опроса стало известно, что метод холодных звонков самый эффективный в предоставлении возможности встретиться с клиентом лично и провести презентацию.  
   Рекомендуется чаще пользоваться данным методом. А также для повышения результативности ознакомиться с правилами метода холодных звонков и следовать им.
4. 25% оппонентов отметили, что презентант некорректно, неполно отвечал на вопросы о продукции. 
   Рекомендуется проводить экзамены на знание продукции каждые два года среди уже работающих агентов по продажам, проводить конференций продавцов, 
5. Как следует из опроса, только 5% респондентов узнало о продукции компании посредством рекламы. Так как Zepter работает на B2B рынке, эффективнее было бы вкладывать больше средств в рекламу и PR.
6. Нескольким опрошенным в агентах не хватало вежливости.

Рекомендуется начать мотивировать сотрудников:

1. Поездками для лучших работников компании
2. Премиальным поощрением.

 

Опрос помог выявить проблемы фирмы и следование разработанным действиям поможет фирме повысить сбыт продукции.

 

3.2 Тенденция развития личных продаж на примере анализа публикаций в научно-практических изданиях

 

C целью исследования организации личных продаж, был проведен анализ статей периодического издания «Личные продажи», «Управление каналами дистрибуции» и «Управление продажами». Результатом анализа является комментарий с оценкой метода улучшения личных продаж, который описан в каждой из статей.

 

Статья: «Нулевые маркетинговые каналы, или как добиться эффективности личных продаж».

Автор: Скоробогатых Ирина Ивановна, Пейсарова Марта Хануновна.

Журнал: Управление каналами дистрибуции, 2009, выпуск 10.

В статье И.И. Скоробогатых и М.Х. Пейсаровой в первую очередь расшифровывается понятие «личной продажи». Описана эволюция личной продажи, ее этапы становления, а так же подведет итог, что если раньше покупательское поведение клиентов было предсказуемо и маркетологам нужно было лишь правильно сегментировать рынок, то теперь классическое деление покупателей на основе социальных характеристик не даст должного эффекта.

Сравнивалась личная продажа на B2B и B2C рынках. На B2C личная продажа играет бóльшую роль, так как будет не только донесена новая информация, но и в тонкостях продемонстрирован товар, чтобы при дальнейшей эксплуатации дорогое оборудование не было повреждено. На схеме по убыванию в важности были показаны отличия использования комлекса маркетинговых коммуникаций.

 Рынок B2B     Рынок B2C

1. PR       1. Личные продажи
2. Реклама      2. Стимулирование сбыта 
3. Стимулирование сбыта   3. PR
4. Личные продажи    4. Реклама

Схема 3.1

Схема 3.1 наглядно показывает, что фирма на B2B рынке будет более успешно стимулировать сбыт продукции финансируя в первую очередь в PR и рекламу товара. Обратная ситуация на B2C рынке.

В статье подробно и доступно описаны проблемы неэффективности личных продаж и пути их решения. В отдельные подзаголовки собран материал о мотивации и необходимости должного обучения торговых агентов. В конце приводится наглядный пример успешных компаний, начинавших с личных продаж, таких как: Estee Lauder и Kirby.