Статья: «Особенности личных продаж в
условиях кризиса»
Автор: Киреев Игорь Владимирович
Журнал: Личные продажи, 2009, выпуск 6
В статье Киреева Игоря Владимировича
сначала идет описание кризисной ситуации,
ее причин. Статья подходит под сегодняшний
момент, так как многие предприятия сейчас
теряют прибыль из-за экономического кризиса.
Перечисляются так называемые хорошие
варианты развития событий, например:
- В целях избежать психологического кризиса,
из-за которого все сотрудники могут стать
недееспособными под тяжестью страха
лишиться работы, рекомендуется реализовать
все мероприятия по плану, известному
всему коллективу, а не только топ-менеджменту.
- Сотрудникам, которые снимаются с должности,
должна предлагаться смена позиции, пусть
и менее оплачиваемая. Таким образом компания не будет терять
важные кадры, и снижается вероятность
конфликта между работниками и руководством.
- Конфликтные ситуации должны решаться
при помощи штатных, квалифицированных
психологов, чтобы атмосфера в коллективе
была минимально напряженной.
Описывается личная мотивация
сотрудников при изменении плана. В статье
идет описание действий по изменению плана
рекламной кампании фирмы, которые можно
успешно применять, подстраиваясь под
кризисное время и легче проходя через
этот сложный период.
Статья: Попурри
на тему эффективности личных продаж.
Автор: Пономаренко
Инесса Анатольевна
Журнал: Личные
продажи, 2012, выпуск 3
В статье Инессы
Анатольевны рассматриваются ключевые
моменты, препятствующие личным продажам,
подчеркивается необходимость изучения
клиента и учета того, что он предпочтет.
Так же автор описывает, что может предпринять
продавец для увеличения продаж. Описывается одержимость
результатом, как причина неэффективных
продаж. Если продавец постоянно озабочен
результатами продаж, он может на переговорах
выказать большую заинтересованность
в сделке, и клиент это обязательно заметит
и постарается данным обстоятельством
воспользоваться, выдвинув невыгодные
для продавца условия либо сорвав сделку.
Статья очень
полезна для начинающих агентов по продажам,
так как там наиболее подробно описаны
ключевые техники продавца, рассматриваются
ситуации, с которыми есть вероятность
столкнуться в будущем, и сравнивается
поведение двух продавцов в этих ситуациях.
Например,
Первый вариант.
Продавец: «Вероятно, Вы хотите
подобрать что-нибудь для подарка?»
Покупатель: «Нет, я всего лишь
смотрю».
Продавец: «Хорошо, я буду поблизости.
Если я буду нужен, вы можете ко мне обратиться.
Ладно?»
Второй вариант.
Продавец: «К нам чаще всего
заходят для выбора изысканного подарка.
Вы хотите что-то особенное в связи с важным
поводом?»
Покупатель: «Да вроде нет».
Продавец: «Не часто можно встретить
мужчину, подбирающего изысканный подарок
без важного повода. Видимо это презент
для дорогого вам человека?»
Второй вариант предоставляет
большие возможности с точки зрения включения
покупателя в диалог.
Таким образом,
автор наглядно показывает, как повысить
эффективность личных продаж, найти подход
к каждому клиенту, подчеркивает, что вести
себя спокойно на переговорах очень важно
и от этого может зависеть итог сделки.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В
данной курсовой работе были поставлены
цели: оценка организации личных продаж
компании и разработка методов по ее улучшению.
В аналитической части были разобраны
маркетинговые коммуникации, описаны
все цели, задачи и этапы проведения личных
продаж компании.
Были
разобраны методы улучшения личных продаж.
После прочтения и анализа статей
на тему «Эффективность личной продажи»
был сделан вывод о необходимости изучения
всех подходов, предложенных авторами,
для улучшения функционирования системы
личных продаж компаний.
Проведенные
исследования и анализ позволили сделать
следующие выводы:
- Личная продажа – это непосредственный
контакт между продавцом и покупателем,
с целью продажи продукции. Главной задачей
личных продаж является формирование
канала сбыта продукции
- Чтобы результативно проводить личные
продажи, необходимо знать базовые техники
и инструменты продавца, уметь правильно
делать презентации товара, обширно использовать
AIDA.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
[1] Котлер Ф. Основы маркетинга
/Ф. Котлер – Москва: Прогресс, 2006 –786 с.
[2] Акулич И.Л. Маркетинг / И.Л. Акулич
– Минск: Вышэйшая
школа, 2004 – 226 с.
[3] Marketing.spb [Электронный
ресурс]. – Электронные данные. – Режим
доступа : http://www.marketing.spb.ru/
[4] Барышева А.В. Продажи на 100%» 3-е
издание. – СПб.: Питер, 2007.
[5]
MarketingNews [Электронный ресурс]. –
Электронные данные. – Режим доступа : http://www.marketingnews.ru/
[6] Жданова Т. Ленивый маркетинг.
Принципы пассивных задач/ Жданова Т –
Москва: Дашков и К, 2015 – 160 с.
[7]
Линдстром М. Buyology. Увлекательное путешествие
в мозг современного потребителя/ Линдстром
М. - Москва: Эксмо, 2009 – 304 с.
[8]
Таймснет [Электронный ресурс]. – Электронные
данные. – Режим доступа : http://timesnet.ru/success/3782/
[9] Zepterminsk [Электронный ресурс].
– Электронные данные. – Режим доступа
: http://zepterminsk.by/missiya-tsepter
[10] Тутбай
[Электронный ресурс]. – Электронные данные.
– Режим доступа: http://jobs.tut.by/article/12425\
[11] Пономаренко, И. А Поппури на тему
эффективности личных продаж/ Пономаренко,
И. А // Личные продажи. – 2012. - №3 – С.220-230