Методы совершенствования продаж

     ВВЕДЕНИЕ 

     В процессе рыночных преобразований российской экономики особую значимость приобретает  такая важная форма реализации товаров  как, розничная торговля.

     Наиболее  полное удовлетворение материальных и  культурных потребностей людей цель производства. В решении этой задачи важную роль играет именно организация  торговой деятельности.

     В системе обслуживания населения  торговля занимает особое место. Она  призвана обеспечивать повседневные потребности  населения в продуктах питания, одежде, предметов домашнего обихода  и других товарах.

     Торговое  обслуживание предполагает наличие:

• специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей,
• подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения,
• постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей,
• возможности предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

     Развитие  розничной торговли нуждается в  создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению  прогрессивных форм и методов  розничной торговли на уровне региона  при  поддержке государственных  и муниципальных органов власти в целях контроля за ходом розничной  торговли, разработки новых видов  изделий и товаров.

     Правильная  организация торговой работы способствует росту товарооборота, достаточно полному  удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого  успеха.

     Среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают  самообслуживание, обслуживание через  прилавок, по образцам с открытой выкладкой  и по предварительным заказам.

     Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи  товаров является

     функцией  торгового предприятия, которое  осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета. Розничные  торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики  представляют собой самостоятельное  звено торговлей и сферой услуг.

     Таким образом, актуальность темы нашего исследования обусловлена следующими обстоятельствами:

• торговое обслуживание является инструментом в конкурентной борьбе,
• торговое обслуживание оказывает огромное влияние на настроение и удовлетворенность покупателей,
• эффективное торговое обслуживание способствует стимулированию сбыта товара,
• эффективность торгового обслуживания способствует повышению основных экономических показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия.

 
 
 
 
 
 
 

     2. ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

2.1. Необходимость повышения уровня торговогообслуживания и рентабельность работы в торговых предприятиях в современных условиях

     На  качество торгового обслуживания покупателей  существенное влияние оказывают  квалификационный и общеобразовательный  уровень работников магазина. Поэтому  одним из направлений совершенствования  организации труда в магазине является подготовка и повышение  квалификации кадров. С повышением квалификации и общеобразовательного уровня работников розничных торговых предприятий растет производительность их труда и культура обслуживания покупателей, уменьшается уровень  затрат труда в торговле. Квалифицированный  работник быстрее овладевает передовыми методами труда, затрачивает меньше времени на выполнение отдельных  операций, успевает обслужить большее  количество покупателей, чем работник, обладающий более низкой квалификацией.

     Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в  зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать  предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

     Проводя систематический и глубокий анализ коммерческой деятельности, можно:

     быстро, качественно и профессионально  оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;

     точно и своевременно находить и учитывать  факторы, влияющие на получаемую прибыль  по конкретным видам реализуемых  товаров и предоставляемых услуг;

     определять  расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения  продажной цены и расчета рентабельности;

     находить  оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия  и получения достаточной прибыли  в ближайшей и отдаленной перспективе.

     Для характеристики экономической эффективности  торгового предприятия, а также  в целях проведения сравнительного анализа необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уровень.

     Уровень прибыли характеризует рентабельность торговых организаций - один из показателей  эффективности их деятельности.

     Наиболее  распространенный показатель рентабельности торговли - отношение суммы прибыли  к товарообороту. Однако этот показатель не является единственным показателем  рентабельности торговой или коммерческой деятельности, ибо он показывает лишь долю чистого дохода торговли в сумме  товарооборота. В нем не находит  отражение степень эффективности  всех авансированных затрат (единовременных и текущих), связанных с коммерческой деятельностью. Так, при одной и  той же сумме прибыли и товарооборота  у разных коммерческих организаций  могут быть различные вложения в  основные и оборотные средства.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     2.2. Характеристика форм

     Существуют  следующие формы продажи товаров:

     самообслуживание - покупатели самостоятельно осматривают, отбирают и доставляют отобранные товары к единому узлу расчета. Предусматривается типовое торговое оборудование, минимум услуг;

     продажа товаров по предварительным  заказам - покупатели предварительно заказывают необходимые товары из числа имеющихся в продаже и получают их в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы;

     индивидуальное  обслуживание - продавец обслуживает каждого конкретного покупателя и помогает ему в выборе покупки, консультирует в вопросах пользования товаром, упаковывает и отпускает товар. Предусматриваются все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание, бесплатная доставка по желанию покупателя, возврат товара;

     продажа с открытой выкладкой - покупатели знакомятся с ассортиментом товаров самостоятельно, а продавец проверяет качество, дает консультации, упаковывает и отпускает товары;

     продажа товаров по образцам - покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с выставленными в торговом зале образцами товаров. После выбора и оплаты товара он может быть доставлен на дом покупателю или вручен непосредственно со склада магазина;

     продажа по телефону - активная, свободная продажа товаров, когда продавец зазывает клиента с помощью рекламирования товара по телефону. Используется для реализации товаров через торговых агентов;

     консультативная продажа - покупателей обслуживает продавец, являющийся консультантом. Используется при предоставлении инжиниринговых услуг, в строительстве, информатике;

     парадоксальная (групповая) продажа - данная форма продажи основана на выслушивании, проявлении взаимопонимания, разделении общих точек зрения. Продавец выполняет роль хозяина (хозяйки).

     Различают следующие этапы продажи:

• прием и установление контакта;
• выявление потребности и выслушивание;
• аргументация и показ товара;
• ответ на возражения;
• осуществление продажи.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     2.3. Технология процесса  продажи при различных  формах

     продажи товаров:

     а) Характеристика продажи товаров через прилавок обслуживания

     Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление  его намерения; предложение и  показ товаров; помощь в выборе товаров  и консультация; предложение сопутствующих  и новых товаров; проведение технологических  операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные  операции; упаковка и выдача покупок.

     Пришедший в магазин покупатель должен встретить  приветливое отношение со стороны  торгового персонала. При этом благоприятное  впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей  заключается в определении их отношения к моделям, фасонам  и другим признакам товаров. Эта  операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

     После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие  товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную  консультацию покупателю, которая может  включать сведения о назначении товаров  и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных  магазинах приглашают специалистов промышленных предприятий, производящих товары народного потребления, модельеров, врачей-косметологов и других специалистов. В обязанности продавца входит и  предложение покупателю сопутствующих  товаров.

     На  выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много  труда и времени. На качество их выполнения, а следовательно, и на уровень  обслуживания покупателей существенно  влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

     Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем  месте продавца или контролера-кассира.

     При продаже технически сложных товаров  с гарантийным сроком службы, кроме  перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и  его копию вручить покупателю.

     б) Характеристика формы продажи товаров самообслуживания

     Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей  методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже  товаров, увеличить пропускную способность  магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает  свободный доступ покупателей к  выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать  и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально  распределять функции между работниками  магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контроллерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая  планировка торгового зала и других помещений магазина, организация  материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.