Методы совершенствования продаж

     Этот  метод применяется при продаже  большинства продовольственных  и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и  ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная  аппаратура, радиодетали, ювелирные  изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, так как при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация со стороны продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

     В магазинах самообслуживания функции  работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных  операций. Процесс продажи здесь  состоит из следующих основных операций:

• встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;
• получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;
• самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
• подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;
• оплата купленных товаров;
• упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;
• возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

     Перечень  этих операций может быть расширен при продаже технически сложных  товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и  т. д.).

     Торговый  персонал должен обеспечивать строгое  соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зала магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах  товаров, ставить на них штампы или  какие-либо отметки, а также обязывать  оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т.д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

     Отобранные  товары покупатели укладывают в инвентарную  корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему  через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета  покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, и в случае необходимости, основанием для обмена товаров. Запрещено  устраивать двойной контроль при  расчетах с покупателями. Администрация  магазина имеет право проводить  лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

     Для того, чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется  оборудовать единый узел расчета. Напряженность  работы контролеров-кассиров в часы "пик" следует регулировать. Для  расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют "экспресс-кассы". Ускорению расчетов с покупателями способствует также  применение быстродействующих и  автоматизированных кассовых машин, а  также механизированных расчетных  узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения  товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные  операции с покупателями. Несмотря на существенные преимущества метода самообслуживания, в период перехода к рыночным отношениям годами создававшаяся  сеть магазинов самообслуживания оказалась  практически полностью разрушенной. Если до начала перестройки в городах  магазинов самообслуживания было более  половины от общего числа, то в период перестройки осталось 5-7 процентов. Основной причиной такого сокращения этих магазинов явилась боязнь владельцами  риска хищений товаров. 

     в) Правила продажи товаров по заказам на дому у покупателей

     Продажа по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет  им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам  продают преимущественно продовольственные  товары, а также непродовольственные  товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или  на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной  оплаты в кассе магазина или посредством  почтового перевода (при продаже  топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости  товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные  товары должны быть выполнены в течение 4-8 час. По непродовольственным товарам  срок выполнения заказа устанавливается  в зависимости от вида товаров  и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров  для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины "Товары повседневного спроса" или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки  в другие населенные пункты для их приобретения.

     Независимо  от применяемого метода продажи товаров  работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных  магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и  т. д.)

     Помимо  рассмотренных выше методов розничной  продажи товаров в зарубежной практике получили и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров. Растущая тенденция на Западе - приближение  розничного обслуживания к потребителю - нашла свое выражение в торговле через автоматы. Наибольшее распространение она получила в США, где через автоматы ежегодно реализуется свыше 1,5% розничного товарооборота. Здесь с помощью автоматов продаются, кроме табачных и кондитерских изделий, книги, аптекарские и косметические товары, канцелярские принадлежности и предметы домашнего обихода. Имеются полностью автоматизированные магазины, где торговля производится круглосуточно.

     г) Современные формы продажи товаров, интернет-магазин

     Помимо  рассмотренных выше методов розничной  продажи товаров в современной  торговой практике получили и другие, достаточно эффективные методы продажи  товаров. Растущая тенденция на Западе - приближение розничного обслуживания к потребителю - нашла свое выражение  в торговле через автоматы. Наибольшее распространение она получила в  США, где через автоматы ежегодно реализуется свыше 1,5% розничного товарооборота. Здесь с помощью автоматов  продаются, кроме табачных и кондитерских изделий, книги, аптекарские и косметические  товары, канцелярские принадлежности и предметы домашнего обихода. Имеются  полностью автоматизированные магазины, где торговля производится круглосуточно.

     В последние годы появляется новый  вид безмагазинной торговли, имеющей  много общего с почтовой, - "электронная" торговля через Интернет-магазины. Под "электронной" торговлей понимается осуществление покупок на дому с  помощью персональных компьютеров. Здесь же при помощи специальных  кредитных карточек производится оплата за купленный товар.

     д) Посылочная торговля

     Посылочная  торговля - особая форма универсальной  торговли без магазина. Посылочная торговля получила большое распространение  в высокоразвитых капиталистических  странах. В Великобритании эту форму  торговли используют 18 млн. человек - почти  треть населения страны.

     В Германии с помощью посылочной торговли осуществляется свыше 5% объема розничного товарооборота. Главное удобство посылочной торговли для населения - это продажа  товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная  сумма погашается в течение 5-9 месяцев  в зависимости от вида товара. Торговля по почте особенно популярна среди  работающих замужних женщин, а также  в районах, где недостаточно развита  розничная торговая сеть. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     3. ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

     3.1. Характеристика продовольственного магазина "Дюна"

     Объектом  исследования выбран магазин "Дюна", занимающийся продажей продовольственных и сопутствующих товаров населению Москвы. Магазин расположен по адресу: Больничная, 49. Здание построено по типовому проекту, расположение - во встроенном помещении жилого дома.

     Ассортиментным  профилем супермаркета является продовольственная  и сопутствующая продукция отечественных  и иностранных производителей. Ассортимент  разбит на товарные группы с совокупным ассортиментным объемом 700 наименований. Общая площадь магазина - 150 кв. м., торговая площадь предприятия - 60 кв. м. Скоропортящиеся товары составляют 53%, бакалейные и напитки - 42%, непродовольственные товары - 5%. Режим работы - с 8 до 21 часов.

     Как видно, торговая площадь универсама составляет лишь 40% общей площади, а неторговая площадь - 60%. На основании этого можно сделать вывод, что площадь здания магазина используется неэффективно, так как значительная ее часть предназначена не для обслуживания покупателей, а для выполнения функций складского звена.

     Численность работников магазина - 3 человека. Это профессиональный кадровый состав с опытом работы на предприятиях розничной торговой сети.

     Рекламная работа магазина – это световые витрины, вывески, где указан отделы, в которых можно купить интересующий вас товар. Имеются информационный уголок – где изложены правила торговли, выдержки отдельных статей Закона «О защите прав потребителя», телефоны инспекции и комитета по защите прав потребителей, сообщения о новых товарах.

     Основную  рекламную функцию выполняет печатная маркировка на товарах и устная речь продавца. В магазине имеется книга отзывов и предложений. Она пронумерована, прошнурована, скреплена печатью и подписью директора магазина, вывешена на видном месте. Выдается по первому требованию покупателей.

     3.2. Организация продажи  товаров и обслуживание покупателей магазина "Дюна"

     В магазине "дюна" применяют следующий методы продажи товаров - через прилавок обслуживания.

1. Процесс продажи при этом включает:
2. встреча покупателя и выявление его намерения;
3. предложение и показ товаров;
4. помощь в выборе товаров и консультация;
5. предложение сопутствующих и новых товаров;
6. расчетные операции;
7. выдача покупок.

     Пришедший в магазин покупатель встречается  приветливо, при этом благоприятное  впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей  выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

     После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие  товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

     Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем  контролера-кассира. 
 
 
 
 
 
 

     3.3 Совершенствование  методов продаж в магазине «Дюна».

     Для привлечения покупателей в магазин  « Дюна» необходимо пересмотреть метод продажи товаров, так как продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. Поэтому требуется рационализация расчетных операций на основе использования современных высокопроизводительных контрольно-кассовых машинах, правильная организация труда кассиров-операционистов, повышение их квалификации, определение оптимального количества касс с учетом интенсивности покупательских потоков. При торговле по методу самообслуживания следует особо выделить информационную функцию рекламы. Реклама должна рассказывать покупателю о свойствах, особенностях товаров, их цене, помочь сориентироваться в широком ассортименте товаров в процессе выбора покупки. В магазинах самообслуживания выкладка товаров используется как средство рекламы