Методы и формы оптовых и розничных продаж

Основные данные о работе

Версия шаблона	2.1
Филиал	Карагандинский
Вид работы	Курсовая работа
Название дисциплины	Маркетинг
Тема	Методы и формы оптовых и розничных продаж
Фамилия студента	Бейсембаева
Имя студента	Ботакоз
Отчество студента	Нурмаханбеткызы
№ контракта	12000400201011

 

Содержание

   Введение                                                                                                         

   1.Розничная торговля.                                                                                   

   1.1.Сущность и значение розничной  торговли.                                            

   1.2.Розничный товарооборот.                                                                        

   1.3.Структура розничной торговли.                                                             

   1.4. Различные способы классификации предприятий розничной торговли.  

   2. Оптовая торговля.                                                                                       

    2.1 Сущность и значение оптовой торговли.                                               

    2.2. Организационные формы оптовой торговли.                                        

    2.3. Классификация оптовых торговцев.                                                        

   3. Распределение товаров и политика  распределения.

    3.1. Политика распределения. Распределительная сеть.                                 

    3.2.Процесс распределения товаров.                                                                                                              

    3.3. Канал распределения.                                                                              

    3.4.Путь распределения.                                                                                 

    3.5. Уровень канала распределения.                                                               

    3.6. Управление каналом распределения.                                                      

    3.7. Отбор участников канала.                                                                       

    3.8 Мотивирование участников канала.                                                        

    3.9. Сущность и элементы товародвижения.                                                   

   Заключение                                                                                                       

Введение

Как известно, для успешной деятельности любого предприятия, особенно в условиях жесткой рыночной конкуренции, важна каждая из составляющих комплекса маркетинга, в том числе и распределение. Большое значение имеет не только планирование самого товара, его потребительских свойств, позиционирование, упаковка, цена и другие свойства, а и соответствующее доведение данного товара до его конечного потребителя, правильное планирование, реализация и контроль над движением продукции. Своевременное доведение товара до потребителя, максимальное удовлетворение его требований по обслуживанию, минимизация затрат на товарооборот – все это те стратегические цели, достигнуть которых можно лишь при организации эффективной системы распределения. А ее эффективность, в свою очередь, зависит от правильно выбранных и обоснованных форм и методов продажи товаров предприятия. Это обуславливает все больше нарастающую актуальность тематики изучения существующих форм и методов как оптовых, так и розничных продаж: такие знания помогут оптимизировать общую деятельность предприятия, повысить его эффективность путем наиболее совершенной организации сбытовых каналов, а также более успешно противостоять существующим соперникам и сохранять рыночные позиции. Объектами исследования данной курсовой работы выступают оптовая и розничная торговля. Предмет исследования – формы и методы оптовой и розничной торговли. Целью курсовой работы является изучение существующих форм и методов оптовых и розничных продаж. Для достижения данной цели ставится ряд теоретических задач:  раскрыть сущность и дать основные характеристики оптовой и розничной торговли;  определить основные формы и методы оптовых продаж и рассмотреть их характеристики;

Распределение товара в системе маркетинга включает в себя регулирование всех производственных мероприятий, которые направлены на перемещение продукта в пространстве и времени от места производства к месту потребления. Стратегически производитель делает выбор между прямым сбытом и сбытом с включением промежуточных звеньев, а именно: оптовая и розничная торговля. 
Розничная торговля — важная составляющая мировой экономики. Объемы розничных продаж и занятость в сфере розничной торговли — это наиболее значимые экономические показатели; а тенденции развития розничных продаж нередко зеркально отражают тенденции в экономике страны в целом. Розничные продажи решают целый ряд маркетинговых задач для достижения наилучших результатов в отношениях «товар – покупатель». 
Оптовые продажи отличаются от розничных. Во-первых, в силу того, что оптовики имеют дело в основном с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями, они уделяют меньше внимания стимулированию сбыта и расположению своего торгового предприятия. Во-вторых, по объёму оптовые сделки крупнее розничных, а зона торговли оптовика обычно больше, чем у торговца розничного. 
Развитие оптовой и розничной торговли – важнейший аспект развития экономики страны в целом. За последние несколько лет существенно изменился стратегический и тактический подходы к организации оптовой и розничной торговли. С развитием научно-технического прогресса развивается и сфера торговли, появляются и успешно функционируют новые методы и формы продаж. Именно методы и формы оптовых и розничных продаж являются темой данного исследования.

Любая коммерческая организация заинтересована в эффективном продвижении своей продукции или услуг. Под термином «продвижение» в первую очередь понимается осуществление процесса продаж. Это прямой путь к созданию прибыли и увеличению капитализации компании. Таким образом, процесс продаж занимает одно из основных мест в деятельности коммерческих организаций

Долгое время отделы продаж многих российских компаний организовывались без систематического подхода, на основе интуиции и лидерских качеств руководителей. В последнее время ситуация на рынке меняется и характеризуется обострением конкурентной борьбы на всех направлениях: от разработки стратегий продаж до эффективного управления торговым персоналом. Создавшееся положение требует совершенно другого подхода к построению системы продаж в компаниях. Такой подход должен состоять из комплекса мероприятий, последовательно осуществляя которые руководитель сможет создать эффективную систему продаж. Таким образом, будет выполнено основное предназначение отдела продаж – продавать запланированные объемы продукции, удовлетворяя ожидания потребителей и получая необходимую норму прибыли. В настоящее время важность продаж отражается и структурированием их на профессиональном уровне, например, только в Великобритании существует два органа, занимающихся этим направлением Институт продаж и управления маркетингом и Институт профессиональных продаж1.

Объект исследования: Торговая компания «Рембыттехника».

Предмет исследования: Розничная и оптовая торговля в компании «Рембыттехника».

Цель данного исследования:

Задачи данного исследования:

- изучить сущность, роль и направление  продаж;

- раскрыть современные проблемы  на пути осуществления процесса  продаж;

- осветить задачи управления  продажами;

 

Основная часть

  

         1.Розничная торговля.                                                                                    

                   1.1.Сущность и значение розничной  торговли.  

                                        

      Торговля – одна из важнейших сфер жизнеобеспечения населения, посредством которой осуществляется рыночное согласование товарного предложения и покупательского спроса. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства. Торговля в настоящее время является важной бюджетообразующей отраслевой системой, в ряде районов вклад торговых организаций в районный бюджет составляет от 15 до 55 %. Современный потребительский рынок отличается относительно высокой насыщенностью товарами различного назначения – как продовольственных, так и непродовольственных, что обеспечивает отсутствие дефицита товаров На сегодняшний день торговля занимает одно из главных мест в экономике государства. Она осуществляет равновесие товарного предложения и потребительского спроса, что помогает избежать дефицита товаров или избытка предложения. Также торговля является одним из главных источников поступления денежных средств в бюджет страны.

Есть много определений розничной торговли, но одним их самых распространенных является определение из ГОСТ Р. 51303-99 «Торговля. Термины и определения»:

Розничная торговля – это торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью

То есть другими словами можно сказать, что розничная торговля – это реализация товаров и услуг конечным потребителям в обмен на денежные средства, без дальнейшей перепродажи этих товаров и услуг

Сущность торговли заключается в том, чтобы сделать товар или услугу более доступными для потребителя. В настоящее время отношения между продавцом и покупателем стали более свободными, но все равно это не позволяет сказать с полной уверенностью, что доступность стала 100 %-ой и потребитель может легко и быстро удовлетворить свои потребности. Существует колоссальная разница между стоимостью товара и его качеством, что реально отражается на удовлетворении потребностей. Очень часто при низкой цене можно получить низкое качество товара или услуги, и наоборот. И получается, что потребитель с невысокими доходами не сможет удовлетворить свою потребность именно в нужном ему качественном товаре, а будет довольствоваться лишь купленным по возможной для него цене товаром.

Поэтому в настоящее время главной задачей для розничной торговли является нахождение равновесия между ценой и качеством для удовлетворения потребностей всех потребителей. Чтобы качественный товар или услуга стали доступны для каждого человека в стране.

             1.2.   Розничный товарооборот.

          Под  розничным товарооборотом понимают передачу товаров конечным потребителям. На этом процесс обращения товара завершается — он поступает в сферу потребления.

Как экономический показатель розничный товарооборот отражает объем товарной массы (в денежном выражении), переходящей в сферу личного потребления, и характеризует, с одной стороны, денежную выручку торговли, с другой — сумму расходов населения на покупку товаров. Динамика розничного товарооборота отражает пропорции между производством и потреблением, потребности предприятий в материальных и трудовых ресурсах, развитие торговой сети.

Согласно Инструкции Госкомстата Российской Федерации* розничным товарооборотом является продажа товаров населению; кроме того, в розничный товарооборот включается продажа товаров организациям, учреждениям и предприятиям для обслуживаемых ими контингентов населения.  

 

* Инструкция по определению  розничного товарооборота и товарных  запасов юридическими лицами, их  обособленными подразделениями  независимо от форм собственности, осуществляющими розничную торговлю и общественное питание. Утверждено постановлением Госкомстата России от 1 апреля 1996 г. № 25. 

 

Розничный товарооборот как статистический показатель отражает объем продажи товаров населению через все каналы реализации: в официально учтенных предприятиях, на вещевых, смешанных и продуктовых рынках.

Объем розничного товарооборота во многом характеризует состояние национальной экономики, отражая положение дел в промышленности и сельском хозяйстве, инфляционные процессы, изменение благосостояния населения, конъюнктуру и емкость внутреннего рынка.

Показатель розничного товарооборота (как и оптового) имеет количественную и качественную характеристики.

Количественная характеристика товарооборота — объем реализации в денежном исчислении, качественная — структура товарооборота. Структура (или ассортиментный состав) товарооборота — это доля отдельных товарных групп в общем объеме реализации.

Состав розничного товарооборота классифицируют по видам продаж: 

 

- выручка от продаж продовольственных и непродовольственных товаров в магазинах, палатках, автоматах, развозной и разносной торговле;

-товарооборот предприятий общественного питания, состоящий из оборота по продаже продукции собственного производства и покупных товаров, включая наценку;

- выручка от реализации медикаментов в аптеках;

- выручка от реализации книг, газет, журналов, в том числе и по подписке, и др.

Необходимо четко разграничить понятия "состав" и "величина" товарооборота: состав товарооборота складывается из различных видов продаж, а величина — из сумм торговой выручки, сданной в банк или кассу, объема мелкооптовых продаж (по безналичному расчету), расходов, произведенных за счет кассовой выручки (по документам).

 

   1.3.Структура розничной торговли.              

        В розничной торговле задействованы как крошечные ларьки, так и огромные гипермаркеты. Самая простая розница состоит из головного офиса и одного магазина. Причём офис и РТТ могут находиться в одном помещении. Товары от поставщика в таком случае завозятся небольшими партиями непосредственно в магазин, склад отсутствует.

Более сложный вариант подразумевает ещё и наличие склада. Нередко для этой цели используется квартира ритейлера (которая при этом выполняет ещё и роль головного офиса). Наличие склада накладывает свой отпечаток на ведение торговли — всегда нужно знать, сколько товара находится на складе, а сколько на РТТ.

При развитии компании количество РТТ, принадлежащих одному головному офису, может расти. Но совсем не обязательно, что будет увеличиваться и число складов. Если имеющейся площади достаточно, то один склад может обслуживать все магазины. Если РТТ разбросаны на большой территории, то, с точки зрения логистики, их может быть удобно снабжать из нескольких складов.