Методы и формы оптовых и розничных продаж

Принятие риска на себя. Оптовики принимают часть риска на себя, в том числе риски, связанные с повреждениями, потерей, порчей, воровством или устареванием товаров.

Маркетинговая информация. Оптовые торговцы имеют большие объемы информации о деятельности компаний-конкурентов, изменении цен, появлении новых товаров или модификаций.

Консультационные услуги и услуги управления. Иногда оптовые посредники оказывают разнообразную поддержку розничных торговцев. Они могут обучить их продавцов, разработать планировку магазина, оформление витрин, установить новые системы управления запасами, документооборота и учета. Также оптовые компании могут обучать персонал розничных техническому обслуживанию нового поставленного оборудования.

Значение оптовой торговли увеличивается, поскольку:  
- растет число крупных производителей, значительно удаленных от основных покупателей,  
- увеличиваются объемы произведенного впрок товара, а не для выполнения конкретных поставок по заключенным договорам,  
- растет число уровней промежуточных компаний-производителей и потребителей,  
-рынок становится все более требователен к количеству, упаковке и разновидностям товаров.

Существует четыре основных вида оптовых компаний, а также несколько соответствующих подвидов.

Собственно оптовики. Такие компании получают титул собственности на продукцию. Подразделяются на оптовые компании полного цикла обслуживания и ограниченного цикла обслуживания.

Оптовые компании полного цикла обслуживания предоставляют весь набор услуг: от хранения товара, содержания штата продавцов, до содействия розничным торговцам в вопросах управления. К таким торговцам относят торговцев оптом, работающих с розничными компаниями, и дистрибьюторов продукции промышленного назначения, которые продают товары производственным предприятиям, а не розничной сети.

Компании ограниченного цикла обслуживания предоставляют лишь некоторые услуги своим партнерам. Это может быть компании типа «плати и уноси», аналогом которых в России являются мелкооптовые рынки; коммивояжеры, продающие товары ограниченного ассортимента прямо с рук за наличный расчет; брокеры, которые принимают право собственности и риски только на время от поступления заказа и до окончания доставки; производственные кооперативы, находящиеся в долевом владении у его участников, например, фермеров, для совместной реализации своей продукции; оптовые распространители по каталогам, рассылающие каталоги потенциальным клиентам, предлагают обычно ювелирные изделия, косметику, специализированные продукты питания.

Агенты и брокеры. Не имеют титула собственности на распространяемый товар. Их главная задача - содействие заключению договоров купли- продажи, с которых они имеют какие-то комиссионные, обычно от двух до шести процентов от суммы сделки. Зачастую такие торговцы специализируются только на определенных товарах или покупателях. Брокера нанимают для того, чтобы он нашел покупателя на партию товара; он не принимает на себя никакого риска, только помогает сторонам договориться. Агенты представляют либо продавцов, либо покупателей, но на более-менее постоянной основе. Бывают агенты, занимающиеся только закупками или только продажами, а также агенты-комиссионеры, которые вступают во владение товарами, прежде чем реализовать его, несут все риски, связанные с этим, а после реализации рассчитываются с поставщиком, забирая заранее оговоренные комиссионные.

Конторы и отделения розничных торговцев и производителей. В данном случае функции оптовика выполняет непосредственно либо розничный торговец, либо производитель продукции. Зачастую для этого в компании образуется специальная структурная единица, отдел. Сбытовые отделения хранением товара занимаются, а сбытовые конторы нет. Закупочные конторы и отделения призваны исполнять такие же функции, как и агенты или брокеры.

Различные специализированные оптовые торговцы. Такие торговцы характерны лишь для некоторых отраслей. Это могут быть скупщики сельскохозяйственной продукции у фермеров, шкурок пушных зверей у народов Сибири и Крайнего Севера, оптовики-аукционисты и так далее.

 

                2.2. Организационные формы оптовой торговли.

          Оптовая  торговля связывает практически  все  отрасли  экономики,  все

предприятия  и  организации,  осуществляющие  материальное  производство   и

товарное обращение. Она включает стадии продвижения товара от  изготовителей

до  предприятий  розничной  торговли.  Существуют  следующие  формы  оптовой

торговли:  прямые  связи  между   изготовителями   и   покупателями;   через

посреднические организации и предприятия;  коммерческие  контакты  субъектов

рынка.

       Прямые связи  в хозяйственных взаимоотношениях  между производителями и

покупателями  товаров  практикуются  при  транзитных  (вагонных)   поставках

партии продукции.

       Хозяйственные  связи по поставке продукции  могут  быть  краткосрочными

до года и длительными. Быстрая смена ассортимента продукции,  высокие  темпы

обновления ее  номенклатуры,  единовременный  характер  потребления  требуют

краткосрочных хозяйственных связей, но в  большинстве  случаев  экономически

целесообразнее длительные связи.

       Организация прямых  длительных хозяйственных связей  позволяет:

освобождать  стороны  от  ежегодного  составления  договора  поставки

(договор оформляется на несколько  лет);

       периодически  корректировать  ассортимент   и   поквартальные   сроки

поставки;

       отрабатывать  технологию изготовления продукции  и тем  самым  повышать

ее качество;

       согласовывать  графики  производства  продукции  с  заинтересованными

предприятиями;

       сокращать сроки  представления спецификаций;

       снижать документооборот  в сфере обращения.

       Оптовая  торговля  через  посреднические  организации  и  предприятия

(оптовые  магазины  и  базы,  мелкооптовые  и  фирменные  магазины  и   др.)

целесообразна для покупателей, приобретающих  продукцию  в  разовом  порядке

или в объемах меньше транзитных норм.

       Коммерческие  контакты субъектов рынка бывают  нескольких видов.

       Так, в настоящее время  весьма  распространен  прямой  товарообмен  —

бартерные сделки. При этом используются соглашения  о  поставке  конкретного

вида товара от одного предприятия к другому, и наоборот.

       Широкое распространение  получает  аукционная  торговля,  при  которой

продавец  с  целью  получения  наибольшей  прибыли  использует   конкуренцию

покупателей, присутствующих при продаже

       Значительная  роль  в  оптовой  торговле  отводится  товарной  бирже.

Товарные биржи осуществляют куплю  и  продажу  не  товаров  как  таковых,  а

контрактов на их поставку.  При  этом  ведется  свободная  купля  и  продажа

контрактов (покупатель волен самостоятельно выбирать  продавца,  продавец  —

покупателя).

       Возможность установления  коммерческих контактов между  производителем

и потенциальными покупателями создают оптовые  ярмарки.  Оптовое  назначение

ярмарок состоит  в  налаживании  непосредственных  деловых  контактов  между

субъектами рынка (производителями  продукции,  посредниками,  покупателями),

заинтересованными  в   реализации   и   приобретении   конкретной   товарной

продукции.

   2.3. Классификация оптовых торговцев.                                             

       Всех оптовиков можно разбить  на четыре группы:

1. Оптовики-купцы

2. Брокеры и агенты

3. Оптовые отделения и конторы  производителей

4. Разные специализированные оптовики

Торговцы оптом:

Дистрибьюторы товаров промышленного назначения

Оптовики с полным циклом обслуживания

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания

Оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товаров

Оптовики-коммивояжеры

Оптовики-организаторы

Оптовики-консигнанты

Сельскохозяйственные производственные кооперативы

Оптовики-посылторговцы:

Брокеры

Агенты

Агенты производителей

Агенты по сбыту

Агенты по закупкам

Оптовики-комиссионеры

Сбытовые отделения и конторы

Закупочные конторы: Дубонос Н.Ф. "Организация оптовой продажи товаров и совершенствование товароснабжения розничной сети" Киев 2006г.-382с.

Оптовики-скупщики сельхозпродуктов

Оптовые нефтебазы

Оптовики-аукционисты

ОПТОВИКИ-КУПЦЫ - это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности оптовиков-купцов называют по разному: оптовые фирмы, дистрибьюторы, снабженческие дома. Оптовики-купцы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.

ОПТОВИКИ С ПОЛНЫМ ЦИКЛОМ ОБСЛУЖИВАНИЯ предоставляют следующие услуги: 1)хранение товарных запасов; 2)предоставление продавцов; 3)кредитование; 4)обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления.

По своему характеру это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров промышленного назначения. Торговцы оптом торгуют в основном с предприятиями розницы, предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга они отличаются главным образом широтой ассортиментного набора.

ОПТОВИКИ СМЕШАННОГО АССОРТИМЕНТА занимаются несколькими группами товаров, чтобы удовлетворять нужды розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, а также предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом.

ОПТОВИКИ НЕШИРОКОГО НАСЫЩЕННОГО АССОРТИМЕНТА занимаются одной или двумя ассортиментным группами товаров при значительно большей глубине этого ассортимента, например, техническими товарами, лекарствами, одеждой.

УЗКОСПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ ОПТОВИКИ занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину. В качестве примера можно указать на оптовых торговцев продуктами лечебного питания, запчастями к автомобилям, морепродуктами. Оптовики в данном случае предоставляют своим клиентам более полную возможность выбора.

Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают изделия преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Они предоставляют своим покупателям следующие услуги:

· хранение товарных запасов;

· кредитование и доставка товаров. Дьяченкова Л. Г. "Формирование рынка оптовых торговых услуг " Москва 2004г. -463с.

Кроме того, эти дистрибьюторы могут заниматься также широкой товарной номенклатурой (в этом случае их часто называют снабженческими домами), смешанным или специализированным ассортиментом товаров. Дистрибьюторы товаров промышленного назначения могут заниматься следующими товарами:

· материалами для технического обслуживания, ремонта, эксплуатации;

· деталями основного оборудования - подшипниками, редукторами для двигателей и т.д.

· оборудованием - вилочными погрузчиками, электрокарами и т.д.

ОПТОВИКИ С ОГРАНИЧЕННЫМ ЦИКЛОМ ОБСЛУЖИВАНИЯ предоставляют своим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов оптовых предприятий с ограниченным набором услуг. Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара, занимается ограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые он продает мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки. Розничные торговцы сами организуют вывоз купленного товара. Например, мелкий розничный торговец, торгующий морепродуктами, утром отправляется к такому оптовику, покупает у него несколько ящиков продуктов, сразу расплачивается, отвозит товар в свой магазин и сам его разгружает.

ОПТОВИК - КОММИВОЯЖЕР не только продает, но и сам доставляет товар покупателям. Он занимается ограниченным ассортиментом продуктов и продает их за наличный расчет, объезжая магазины, универсамы, рестораны, гостиницы, заводские кафе.

ОПТОВИК - ОРГАНИЗАТОР работает в отраслях, для которых характерно бестарная перевозка грузов, таких, как тяжелое оборудование, лесоматериалы, уголь. Такой оптовик не держит товарных запасов и не занимается товаром непосредственно. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки и определенное время. С момента принятия заказа до момента завершения поставки оптовик-организатор принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск. Оптовик-организатор торгует по более низким ценам, поскольку не хранит у себя товарных запасов и может передавать часть сэкономленных средств своим клиентам.

ОПТОВИКИ - КОНСИГНАНТЫ обслуживают бакалейно-гастрономические магазины и розничных торговцев лекарствами, предлагая в основном товары непищевого ассортимента. Владельцы этих розничных предприятий не хотят заказывать и поддерживать запасы сотен непищевых продуктов. Оптовик-консигнант высылает в магазин автофургон, его представитель организует в торговом зале выкладку товаров - косметики, лекарств, книг, игрушек. Оптовик-консигнант сам назначает цену на товары, следит за их качеством, устраивает внутримагазинные экспозиции и ведет учет товарно-материальных запасов. Оптовики-консигнанты торгуют на условиях консигнации, т.е. сохраняют за собой право собственности на товар, а счета различным торговцам выставляют только за то, что купили потребители. Таким образом, оптовики-консигнанты оказывают следующие услуги: 1)доставку товаров; 2)установку стеллажей для размещения товаров; 3)поддержание товарно-материальных запасов; 4) финансирование. Искусство торговать, АОЗТ Московское финансовое объединение, 2005г.-522с.

Оптовики-консигнанты не занимаются стимулированием сбыта, так как имеют дело со множеством широко рекламируемых марочных товаров.

ОПТОВИК - ПОСЫЛТОРГОВЕЦ занимается рассылкой каталогов на косметику, ювелирные изделия, пищевые деликатесы и другие мелкие товары клиентам из сферы розницы, промышленного производства и различным учреждениям. Основными заказчиками оптовика-посылторговца являются коммерческие заведения, расположенные в близлежащих районах. Выполненные заказы высылаются клиентам по почте, доставляются автомобильным или другим видом транспорта.

БРОКЕРЫ И АГЕНТЫ отличаются от оптовиков-купцов по следующим показателям:

- они не берут на себя право  собственности на товар и выполняют  ограниченное число функций. Их основная функция - содействие купли-продажи. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение от двух до шести процентов продажной цены товара;