Методы и формы оптовых и розничных продаж

4) транспортировка товаров.

Обработка заказов. Товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Отдел заказов готовит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям фирмы. Изделия, отсутствующие в наличии, записываются в задолженность. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Копии отгрузочных и платежных документов направляются различным подразделениям фирмы.

И фирма, и потребители оказываются в выигрыше, если все эти действия проводятся быстро и точно. В идеале торговые представители высылают заказы каждый вечер, иногда передают их по телефону. Отдел заказов быстро обрабатывает поступившие заявки. Склад в кратчайшие сроки отгружает товары. В минимальные сроки оформляются и выставляются счета. Для ускорения цикла “заказ – отгрузка – оформление счета” используют компьютер.

Складирование. Любой фирме приходится хранить товар до момента его продажи. Организация хранения необходима потому, что циклы производства и потребления редко совпадают друг с другом. Многие сельскохозяйственные товары производятся в сезон, хотя спрос на них постоянный. Организация складского хранения помогает устранить эти противоречия.

Фирме необходимо решить вопрос о желаемом количестве пунктов хранения. Чем больше таких пунктов, тем быстрее можно доставить товар потребителям. Однако при этом растут издержки. Решение о числе пунктов хранения необходимо принимать, увязывая между собой проблемы уровня сервиса для потребителей и издержек по распределению.

Некоторые фирмы хранят часть товарного запаса на самом предприятии или неподалеку от него, а остальное – на складах в разных частях страны. Фирма может либо иметь собственные склады, либо арендовать место на коммерческих складах. Степень контроля выше, если фирма располагает собственными складами. Однако в этом случае склады связывают капитал, а при необходимости изменить места хранения фирма не может реагировать достаточно гибко. В свою очередь, коммерческие склады не только взимают плату за арендуемые площади, но и оказывают дополнительные (платные) услуги по осмотру товара, его упаковке, отгрузке и оформлению счетов-фактур. Прибегая к услугам коммерческих складов, фирма имеет широкий выбор как мест хранения, так и типов складских помещений.

Поддержание товарно-материальных запасов. Решение об уровне товарно-материальных запасов – еще одно решение в сфере товародвижения, влияющее на удовлетворенность потребителей. Участнику рынка хочется, чтобы фирма располагала запасами товара, достаточными для немедленного выполнения всех заказов клиентов. Однако поддерживать большие запасы для фирмы нерентабельно. По мере повышения уровня сервиса для клиентов издержки на поддержание товарно-материальных запасов стремительно растут. Руководству фирмы необходимо будет знать, в достаточной ли мере возрастут сбыт и доходы, чтобы оправдать увеличение объема товарных запасов. Только после этого оно может решить, следует ли заказывать дополнительные партии товара, а если заказывать, то в каких именно количествах.

Транспортировка. От выбора перевозчика зависит и уровень цен товаров, и своевременность их доставки, и состояние товаров в момент их прибытия к местам назначения. А ведь все это, в свою очередь, скажется на степени удовлетворенности потребителей.

При отгрузке товаров складам, дилерам и потребителям фирма может выбирать из пяти видов транспорта: железнодорожный, водный, автомобильный, трубопроводный и воздушный.

После того как выбраны каналы товародвижения, необходимо соответствующим образом спланировать и организовать систему физического перемещения продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы: выбор места хранения запасов и способа складирования, определение системы перемещения грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки заказов, выбор способов транспортировки продукции. При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Все элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование товародвижения и отрицательно повлиять на престиж фирмы.

Необходимость создания мест хранения продукции и материалов вызвана объективными причинами. Прежде всего, это обусловлено несовпадением циклов производства и потребления товаров. Например, производство сельскохозяйственной продукции носит сезонный характер, а спрос на нее существует постоянно. Это требует организации складского хозяйства, которое и призвано устранить имеющиеся противоречия производства и потребления товаров.

Естественно, что для произведенных товаров должны быть предусмотрены соответствующие условия хранения. Весь вопрос в том, где создавать хранилища и какой емкости. Чем больше строится складов, тем быстрее обеспечивается доставка продукции к местам потребления, однако при этом растут затраты по созданию складских сооружений. И наоборот, при укрупнении складов возрастают издержки по доставке товаров потребителям. Решение о числе пунктов хранения принимается при сравнении единовременных затрат (капиталовложений) по созданию мест хранения и годовых издержек, связанных с доставкой материалов потребителям.

Заключение

 

В условиях перехода к рыночным отношениям заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках является прогрессивной формой оптовых закупок товаров, так как они обеспечивают свободные рыночные отношения и коммерческую инициативу производителей товаров и потребителей. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте.

Сегодня в условиях растущей конкуренции руководство многих предприятий постепенно приходит к выводу, что эффективная и продуманная организация мероприятий торгового маркетинга должна быть в центре внимания.

В настоящее время требования потребителей стремительно меняются, и грамотное управление продажами позволяет значительно повысить стоимость предприятия. Способность эффективно удовлетворять запросы потребителей становится наиболее важным конкурентным преимуществом.

Успешная программа торгового маркетинга должна отвечать следующим условиям:

- нацеленность на удовлетворение  потребностей наиболее привлекательных  потребительских сегментов;

- значительные инвестиции в  формирование навыков специалистов по управлению продажами;

- обеспечение эффективной реализации  программы изменений.

Единственная возможность усилить преимущества стимулирования продаж и скомпенсировать его слабые стороны - использовать этот маркетинговый инструмент в гармоничном сочетании с другими средствами маркетинговой коммуникации. В таком органичном единстве он будет способствовать не только повышению объемов   прдаж, но и укреплению имиджа торговой марки.

Несмотря на некоторые недостатки, изложенные в работе в отношении стимулирования продаж, его организация и использование является мощным средством продвижения, которое в последние десятилетия значительно изменило общую картину маркетинговых коммуникаций и успешно применяется большинством предприятий.

Несомненно, что не следует до крайности пользоваться мероприятиями по стимулированию продаж. Бесконечные призы, подарки, купоны, как правило, обесценивают товар да, впрочем, и, в последующем, деятельность предприятия в глазах покупателей. Это может привести к тому, что потребители будут ждать следующей акции по стимулированию продаж, вместо того чтобы немедленно купить товар.

Предприятия могут быть вынуждены использовать стимулирование продаж чаще, чем они хотели бы это делать. Торговля запрашивает скидки и уступки для того, чтобы товар был положен на полку. Торговля может также потребовать, чтобы ей предоставили средства стимулирования потребителей. Так как многие предприятия на сегодняшний день не имеют выбора, они идут на уступки.

 

 

 

Глоссарий

№ п/п	Понятие	Определение
1	Продажа	это сложный процесс, включающий использование полного набора принципов, приемов и важных личностных навыков и умений, а также охватывающий широкий диапазон различных типов задач, которые решаются при продаже.
2	ДИСТРИБЬЮТОР	Сбытовой посредник, торговец по договору, заключающий с фирмой-изготовителем договор на право продажи продукции на определенной территории в течение согласованного срока. Совершает операции от своего имени и за свой счет, но придерживается условий, установленных договором с изготовителей товара.
3	ТОВАР.	Любые материальные продукты труда, производимые для удовлетворения общественных, коллективных или личных потребностей и реализуемые путем продажи. Товары по характеру потребления делятся на: товары с разовым характером потребления (продукты питания и некоторые промышленные товары); предметы длительного пользования; товары, полученные в результате материальных услуг; товары сферы материального производства.
4	РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ	торговля товарами поштучно или в небольших количествах для личного, некоммерческого использования конечным потребителям.
5	ОПТОВАЯ ЦЕНА	цена товара в условиях его оптовой продажи, обычно такая цена ниже розничной, так как при оптовой продаже меньше издержки обращения в расчете на единицу товара.
6	ТОВАРОДВИЖЕНИЕ	процесс продвижения товара от производителя в розничную торговлю к покупателю или через импортера (экспортера), оптового покупателя и других участников обращения товаров. Представляет стадию воспроизводственного цикла.
7	ТОВАРООБОРОТ	1) движение товаров в сфере  обращения, связанное с их обменом  на деньги и переходом от  производства к потреблению; 2) объем  проданных и купленных товаров  в денежном выражении за определенный  период времени.
8	СКЛАД	место складирования, размещения, хранения товаров. Создается обычно в отдельном, охраняемом и пожаробезопасном помещении.
9	ПОСТАВЩИК	фирма, осуществляющая поставку товара в адрес потребителя.
110	КЛАССИФИКАЦИЯ	(от  лат. classis - разряд и facere - делать)  распределение, разделение объектов, понятий, названий по классам, группам, разрядам, при котором в одну группу попадают объекты, обладающие общим признаком. Например, классификация отраслей экономики (отрасли производственной и социальной сферы), классификация налогов (косвенные, прямые), классификация товаров (потребительские товары длительного и текущего пользования, продовольственные и промышленные).

 

Список использованных источников

1	Апорий В.В., Мищук И.П., Ребицкий В.М., Хомяк Ю.М. Организация торговли: Учебник, 3-е изд./под ред. Апопия В.В. – К. Центр учебной литературы, 2009. – 632с.
2	Балабанова Л.В. Маркетинговый менеджмент. Научное пособие для вузов. – К.: Киевская школа, 2007. – 175с
3	Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В.И.Беляев. – М.: КНОРУС, 2005. – 672с.
4	Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник / Р.И. Бунеева. – Ростов н/Д: Феникс, 2009. – 365с. – (Высшее образование) Голощапова А.И., Пармененков К.Н., Савкина Р.В. Основы коммерческой деятельности. Учебное пособие. – М.: Изд-во МГУК, 2002. – 170с.
5	Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. Учебник для студентов вузов. – 9-е изд., переруб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2008. – 696с.
6	Егоров В.Ф. Организация торговли: Учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2006. – 352с.: ил. – (Серия «Учебник для вузов») Еремин В.Н. Маркетинг: основы и маркетинг информации: учебник/ В.Н. Еремин. – М.: КНОРУС, 2006. – 656с.
7	Киселева Е.Н., Буданова О.Г. Организация коммерческой деятельности по отраслям: Учеб. пособие. – М.: Вузовский учебник, 2008. – 192с.
8	Муравьев А.И., Игнатьев А.М., Критик А.Б. Предпринимательство: Учебник. – СПб.: «Издательство «Лань», 2006. – 696с.
9	Панкрушин А.П. Маркетинг: Учеб. для студентов / А.П.Панкрухин; Гильдия маркетологов. – 3-е изд. – М.: Омега-Л, 2007. – 656с. – ISBN 5-98119-410-3
10	Попков В.П., Евстафьева Е.В. Организация предпринимательской деятельности. Схемы и таблицы. – СПб.: Питер, 2007. – 352с.
11	Сидоров Д.В. Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними. – М.: Вершина, 2007. – 320с. Шаров Ф.Л. Коммерческая деятельность. Учебное пособие. – Москва: МИЭП, 2007. – 80с.

 

Список сокращений

Др. – другие

Т.д. - так далее

Т.п. - тому подобное

Р.Т.Т-розничная торговая точка

Т.п. - тому подобное

 

 

 

Приложения

Здесь разместите порядковую букву приложения. Нумерация приложений должна быть сквозная, за исключением букв Ё, З, Й, О, Ч, Ь, Ы, Ъ. Порядковый номер может проставляться как вручную, так и автоматически. Количество строк в таблице должно строго соответствовать количеству приложений. Пустых строк в таблице быть не должно.

Здесь разместите файл приложения.