Система сбыта продукции Могилёвского автомобильного завода им. Кирова филиала ОАО “БелАЗ”

     Беларусь. Общая доля рынка Беларуси в объеме поставок продукции МоАЗ невелика. Хозяйства Республики испытывают хроническую нехватку денежных средств, потребность в технике также невелика. Предприятия Республики не испытывают потребности в скреперах и подземных автопоездах. Крайне ограничены поставки самосвалов. Незначительна доля и поставок погрузчиков.

     Доля  МоАЗа составляла на протяжении предыдущих трех лет порядка 20% от общего объема поставок техники.

     Основным  конкурентом МоАЗа на рынке мусоровозов  является машина марки МБ-15, производства Осиповичи, а так же машины российского производства более малого тоннажа. Доля МоАЗа совместно с Осиповичами в выпуске мусоровозов составляет более 50% объема рынка. Разница в конструкции машин заключается только в расположении манипулятора и органов его управления.

     В настоящее время перспективным направлением завода для работы на рынке Республики Беларусь является продолжение выпуска бетоносмесителей в рамках государственной программы. Выделение бюджетных средств под указанные нужды позволило предприятию в 2008 г. нарастить объемы производства и закрепиться на отечественном рынке.

     Украина. Несмотря на общее ухудшение состояния предприятий, наблюдается некоторое оживление рынка Украины. Крайне незначительны объемы работ по дорожному строительству и мелиорации, где ранее широко использовались скрепера МоАЗ. По-прежнему практически нет поставок самосвалов в карьеры, так как имеется собственный завод по выпуску карьерной техники - КРАЗ. Незначительна и доля МоАЗа в поставках фронтальных погрузчиков, в основном на предприятия добывающей отрасли, входящие в металлургический комплекс. Возможна реализация самоходных скреперов МоАЗ-60148 до 10 ед. в год.

     Казахстан, Туркмения, Таджикистан, Узбекистан. Казахстан является одним из крупнейших потребителей подземных автопоездов МоАЗ.

     В связи с обострением конкурентной борьбы, изменением статуса предприятий горнодобывающей отрасли, доля МоАЗа в поставке подземных автопоездов уменьшилась с 70% до 35-40%. Однако, заводом освоен выпуск новой машины с более высокими техническими характеристиками, имеется документация для освоения выпуска машин большей грузоподъемности и погрузочно-доставочных машин. Происходит постепенное продвижение на рынок строительно-дорожных машин погрузчиков и бульдозеров. Возможна продажа в течение 2010 г. до 10 подземных автопоездов МоАЗ-7405-9586, 10 ед. шахтных самосвалов МоАЗ-75291, 9 ед. подземных бетоносмесителей МоАЗ-75296.

     Рынок Казахстана в настоящее время  является одним из наиболее перспективных. Связано это с ощутимым оживлением экономики республики, что положительным  образом отражается на платежеспособности потенциальных потребителей.

     В 2007 г. начаты поставки в Туркмению  самоходных скреперов МоАЗ-6014. В 2010 г. ожидается реализация скреперов  до 15 ед.

     Также возобновлены поставки машин в Таджикистан. Это достаточно перспективный регион в плане поставок погрузчиков и подземной техники.

     Следует отметить, что в 2010 году ожидается  оживление на рынке Узбекистана  в связи с началом строительства  Ферганского водохранилища.

     Страны  Ближнего и Среднего Востока. Большинство экспертов оценивают данный регион как наиболее перспективный в плане поставок погрузчиков, скреперов. Наибольший интерес вызывают такие страны как Ирак, Ливан, Ливия, Сирия, Египет. При общем объеме рынка в размере 60-80 скреперов, 100-140 погрузчиков, 60-70 колесных бульдозеров ежегодно, доля техники МоАЗ может составить при благоприятных условиях до 20 скреперов, 10 погрузчиков, 5 бульдозеров с тенденцией роста.

     Практически нет перспектив на поставку подземных  автопоездов из-за отсутствия спроса на такой класс машин, а также бетоносмесителей и мусоровозов, так как условия поставок менее ясны из-за различных требований к машинам и наличия большого парка подержанных, но вполне работоспособных машин импортного производства.

     Кроме того, техника МоАЗ поставлялись в  Армению, Монголию, Иран, на Кубу. В настоящее время заводом заключен контракт и готовится отгрузка 20 ед. самосвалов МоАЗ-75054 в Иран. Ведутся переговоры по поставке техники в Венесуэлу.

 

      3. Пути совершенствования организации сбыта продукции на филиале ОАО «БелАЗ»

 

     3.1 Методы стимулирования сбыта  продукции промышленного назначения

 

     Сбыт  продукции сейчас должен рассматриваться  под принципиально иным углом  зрения - через призму рыночного  спроса и предложения.

     Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Необходимо четко понимать новое содержание сбытовой деятельности.

     Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (получение  предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

     Методы  стимулирования — это всевозможная деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.

     Выбор мер по стимулированию сбыта, обусловлен целями, поставленными конкретным предприятием. Все меры по стимулированию сбыта, направлены на возникновение эффекта ускорения  распространения продукции.

     Для успешной реализации продукции должны проводиться рыночные исследования по следующим направлениям:

     - анкетирование потребителей;

     - мониторинг торговой сети;

     - сокращение рисков неплатёжеспособности;

     - освоение новых рынков сбыта;

     - совершенствование работы маркетинговой  службы.

     Успешное  продвижение продукции связано с эффективной рекламной деятельностью. Поэтому важно проинформировать потенциальных клиентов, что можно сделать с помощью рассылки прейскурантов цен (прайс-листов) на выпускаемую продукцию с условиями поставки, прямых контактов по телефону, деловых встреч, регулярного участия в специализированных выставках, ярмарках и с помощью другой рекламной деятельности.

     Для улучшения сбыта продукции необходимо повышать конкурентоспособность за счет снижения цены и улучшения качества продукции. А это может быть достигнуто лишь при использовании более нового оборудования и новых технологий производства.

 

     3.2 Основные направления совершенствования  организации сбыта продукции  на филиале ОАО «БелАЗ»

 

     Совершенствование системы сбыта — это непрерывный  процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявление «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации.

     Значительное  снижение объемов реализации техники  МоАЗ на экспорт обусловлено остановкой и смещением инвестиционных программ основными потребителями в связи  с:

     - резким сокращением объемов производства из-за падения спроса и цен на продукцию угольной, горно-металлургической и строительной отраслей;

     - кризисом, не позволившим профинансировать долгосрочные операции.

     - сокращением загрузки производственных мощностей, что в свою очередь привело к сокращению закупки карьерной техники.

     Большинство предприятий России и Казахстана в 2009 г. значительно снизили или  вообще отказались от инвестиций.

     В этих условиях завод должен искать новые рынки сбыта. Например, в  такие страны как: Венесуэла, Ливия, Нигерия, Вьетнам, Иран.

     Сам завод для привлечения покупателей  предлагает удобные для потребителей схемы расчетов: рассрочка оплаты на срок до 9 месяцев; частичная предоплата, оставшаяся часть после отгрузки продукции, отсрочка платежа и др. Так с бюджетными организациями филиал работает по отсрочке на срок до 150 дней. Прорабатывается вопрос работы по лизинговым схемам через ОАО «Беларусбанк».

     С целью увеличения объемов продаж и расширения рынков сбыта филиала  необходимо:

1. модернизировать выпускаемую технику с учетом требований и пожеланий потребителей;
2. организовать полноценные испытания производимой продукции;
3. пересмотреть распределение территорий внутри ТПС, с целью упорядочения взаимоотношений между дилерами;
4. создать консигнационные склады запасных частей в местах эксплуатации машин с использованием возможностей товаропроводящей сети. Таким образом, потребители техники МоАЗ смогут избежать остановки производственного процесса из-за поломки машины в ожидании поставки з/частей.
5. участвовать в конкурсных торгах, проводимых в Республике Беларусь и за ее пределами.
6. представлять технику, выпускаемую филиалом, на отраслевых выставках и ярмарках как на территории государств СНГ, так и за его пределами с участием дистрибьюторов.
7. возобновить сотрудничество с крупнейшими потребителями техники марки МоАЗ - ОАО «Сургутнефтегаз», РАО «Газпром», АК «Алросса», АО «Лукойл», РАО ЕЭС, ТОО «Корпорация Казахмыс» и др.
8. активизировать маркетинговые исследования, с целью поиска новых, нетрадиционные рынков сбыта продукции.
9. стимулирования сбыта с помощью рекламных мероприятий.

     Одним из наиболее сложных и неоднозначных  вопросов в планировании рекламной  деятельности предприятия является проблема установления размера рекламного бюджета.

     Произведем  расчет рекламного бюджета в зависимости  от оборота. В этом методе рекламный бюджет оценивается относительно реально существующего на данный момент оборота.

     Объем реализации выбран за 2009 год и составляет 61,2 млн. р.

 

     0,03 × 61,2 = 1,8 млн. р.

 

     Тогда эффективность рекламы можно  рассчитать:

 

     

 

     где Эр – эффективность рекламных мероприятий;

     ПРр – дополнительная прибыль от рекламной  деятельности;

     Зр  – затраты на рекламу.

 

     Таким образом, эффективность от внедрения  и проведения рекламных мероприятий  составит 44,4%.

     Также для увеличения объемов продаж необходимо учесь основные требования заказчиков, предъявляемые к качеству продукции, а именно:

• отсутствие поломок техники в течение гарантийного периода;
• повышение комфортности техники;
• повышение качества используемого заводом литья;
• улучшение качества оказываемых сервисных услуг, создание консигнационных складов для улучшения снабжения запасными частями;
• создание образцов машин с техническими параметрами удовлетворяющими специфическим требованиям каждого потребителя.

 

      Заключение

 

     В данной курсовой работе преследовалась цель исследовать организацию коммерческой деятельности предприятия по сбыту на примере Филиала ОАО «БелАЗ». Осуществлению этой цели способствовало решение следующих задач:

     1) Были рассмотрены такие вопросы,  как: понятие коммерческой деятельности по сбыту продукции; этапы коммерческой деятельности по сбыту продукции; структура управления коммерческой деятельности по сбыту продукции;

     2) Был проведен анализ коммерческой  деятельности по организации  сбыта продукции Филиала ОАО  «БелАЗ», который включал в себя:

     - организационно-экономическая характеристика  предприятия;

     - оценка организации коммерческой  деятельности по сбыту продукции;