Система сбыта продукции Могилёвского автомобильного завода им. Кирова филиала ОАО “БелАЗ”

     В таблице 1.1 представлены основные этапы  коммерческой деятельности по сбыту  продукции и их характеристика. 

     Таблица 1.1– Содержание основных этапов коммерческой деятельности по сбыту продукции

     Сбытовая  деятельность разделена на три тесно  взаимосвязанные части:

     1) Подготовительный этап, который непосредственно предшествует товародвижению и реализации товаров конечным покупателям. На этом этапе производятся планирование и выработка стратегии действий по осуществлению сбытовой политики. Рассчитываются (прогнозируются) объемы сбыта, определяются наиболее целесообразные средства доставки товаров на оптовые базы, склады и т.п., создаются или выбираются каналы сбыта, проводятся изучение и выбор оптовиков, дистрибьюторов и агентов. Степень качества работы, выполненной на этом этапе, во многом предрешают успех или неудачу всей последующей деятельности по сбыту.

     2) Этап организации собственно сбытовой деятельности, т.е. работа с конечными покупателями, приобретающими продукцию. На этом этапе формируется портфель заказов, проводится обработка заказов и заключаются сделки (договора, контракты).

     3) Этап конкретной деятельности по организации системы физического перемещения товаров от изготовителя до пунктов назначения (конечных покупателей). На этом этапе производится отгрузка товаров (операция по отправке товаров покупателю); их транспортировка (перевозка); оплата заказа и операции по погрузке и разгрузке товаров. 

     1.3 Структура управления коммерческой  деятельностью по сбыту продукции 

     Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции  на предприятиях создается служба сбыта.

     Структура службы сбыта на предприятиях зависит  от уровня концентрации (масштабов) и  специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.

     Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.

     К управленческим подразделениям относятся  отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта  может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

     К производственным подразделениям относятся  склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

     Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно  подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции.

     Для каждого конкретного предприятия  важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.

     Основные  цели и функции отдела сбыта на предприятии представлены на рисунке 1.

     Рисунок 1 - Цели и функции отдела сбыта 

     Содержание  функций сбытовой деятельности готовой  продукции включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений  состоит из ряда функций, соответствующих  специфике данного направления.

     Планирование  сбыта включает: изучение внешних  и внутренних условий; определение  целей; разработку прогнозов конъюнктуры  и спроса; подготовку прогнозов реализации продукции; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

     Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

     Контроль  и координация работы персонала  службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств.

     Сбыт  продукции может осуществляться предприятиями тремя основными  способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых  или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

     Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно  на реализацию продукции своего предприятия  в соответствии с осуществляемой стратегией. И таким образом предприятие  непосредственно контролирует ход  реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

     Организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном  объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Предприятие этот метод сбыта, как правило, комбинирует со сбытом через посредников: дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров.

     Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи.

     Крупные предприятия, как правило, стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через финансово зависимых посредников, особенно на рынках, имеющих первостепенное значение для предприятия.

     Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовой организации, например через участие в акциях и т.п., предприятие сопоставляет выгодность такого мероприятия с преимуществами и издержками создания собственной сбытовой сети.

     Продвижение готовой продукции до потребителя  обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учетом требований потребителей.

      2. Анализ коммерческой деятельности по сбыту продукции Могилёвского автомобильного завода им. Кирова – филиала ОАО «БелАЗ» 

     2.1 Организационно-экономическая характеристика  предприятия 

     Филиал  открытого акционерного общества «БелАЗ» основан в соответствии с Указом Президента РБ от 28.02.2006 г. № 129 УРП «МоАЗ им. С.М. Кирова» на основе Могилевского автомобильного завода имени С.М. Кирова в г. Могилеве в результате присоединения к ОАО «БелАЗ» в качестве филиала. Основным видом деятельности является машиностроение.

     Филиал  ОАО «БелАЗ» в городе Могилеве является одним из старейших машиностроительных предприятий Республики Беларусь и  крупнейшим предприятием в СНГ и  ближнего зарубежья по выпуску автомобильной  техники, предназначенной для строительства дорог, плотин, карьерных работ, подземных разработок рудных материалов и строительства туннелей и мостов. Основными видами выпускаемой продукции заводом являются: самоходные скреперы, автомобили-самосвалы, фронтальные автопогрузчики, автобульдозеры, автобетоносмесители, полуприцепные автобетоносмесители, подземные автопоезда, самосвальные автопоезда, шахтные самосвалы, автобетоносмесители подземные, катки самоходные, мусоровозы и электрокары.

     Филиал  выпускает товары народного потребления, в том числе скобяные и замочные изделия, инструментальные товары, запасные части для легковых автомобилей, матрацы, медицинское оборудование и прочие ТНП.

     Завод в своем составе имеет литейное, заготовительное, сварочное, инструментальное, механообрабатывающее и сборочное производства. Завод является монополистом в странах СНГ по разработке и производству самоходных скреперов, автопоездов для работы в подземных условиях, полноприводных автомобилей, самосвалов, аэродромных тягачей для буксировки самолетов.

     Завод занимается не только производством, но и имеет социально - культурный комплекс. Главной целью политики предприятия  является высокое качество выпускаемой  продукции, её конкурентоспособность  на внутреннем и внешнем рынках как  основа устойчивого динамичного развития, повышения жизненного уровня, сохранения занятости.

     Основные  экономические показатели деятельности предприятия отражены в табл. 2.1 (в  соответствии с Приложением А  и Б). 

     Таблица 2.1 – Основные показатели деятельности филиала ОАО «БелАЗ» за 2008-2009 гг.