Сбытовая деятельность, каналы сбыта, пути совершенствования

3 Анализ сбытовой деятельности ООО «ЯРСК Дымов»

3.1 Анализ элементов и форм реализации сбытовой деятельности ООО «Ярск Дымов»

Сбытовой  деятельностью в ООО «Ярск  Дымов» занимается отдел продаж и маркетинга (рис.19).

Рисунок 19 - Структура отдела продаж и маркетинга ООО «Ярск Дымов»

Организация сбыта ООО «Ярск Дымов» имеет  два подхода (рис.20).

Рисунок 20 - Организация сбыта ООО «Ярск Дымов»

Первый подход. В городе Красноярске сбыт продукции осуществляется через дистрибуторов, которые действуют на уровне агентов по сбыту и лично ООО «Ярск Дымов». Организованна система сбыта «Route settlement» - сбор денег из магазинов экспедиторами. Экспедиторы, нанятые на работу дистрибуторами, получают продукцию со склада ООО «Ярск Дымов», развозят по торговым точкам. Доставка осуществляется в основном в утреннее время.

Второй подход. По Красноярскому краю сбыт продукции осуществляется через оптовые компании. Они закупают продукцию и реализуют ее через собственную сбытовую сеть или реализуют в розничные точки.

Такая организация системы сбыта ООО «Ярск Дымов» имеет, как свои достоинства, так и свои недостатки (табл.21).

Таблица 21 - Достоинства и недостатки организации сбыта ООО «Ярск Дымов»

Достоинства	Недостатки
1	2
1. Предприятию  не нужно создавать обширную  сеть складов, обслуживающих территорию, у него нет потребности в создании складской инфраструктуры, поэтому оно не несет дополнительных расходов. 2. Предприятие  имеет возможность реализовывать  свою продукцию оптовым покупателям по более низкой цене, так как в эту стоимость не включаются транспортные расходы. Эта цена может привлечь оптовых покупателей, у которых создана широкая сеть распределительных центров, налажено транспортное хозяйство, ионии, соответственно, имеют возможность доставлять товары до своих баз с минимальными издержками.	1. В условиях существующей  распределительной системы предприятие достаточно сильно зависит от своих оптовых покупателей. Можно заметить, что подавляющее большинство своей продукции предприятие реализует через дистрибуторов, т.е. можно сделать вывод, что структура продаж ООО «Ярск Дымов» является недостаточно диверсифицированной. В результате чего ООО «Ярск Дымов» подвержено колебаниям спроса со стороны оптовых покупателей, в свою очередь, это может негативно сказаться в будущем на успешности реализации продукции предприятия. В данном случае оптовые покупатели могут в определенной ситуации диктовать предприятию свои условия, добиваясь для себя определенных выгод и пользуясь тем, что предприятие достаточно сильно от них зависит. 2. Нельзя сказать, что  склад готовой продукции предприятия находится на равном удалении от центров ее продаж. Таким образом, при данном расположении склада транспортные расходы посредников достигают достаточно высокого значения, что, естественно, увеличивает цену, по которой посредники будут реализовывать продукцию предприятия – это, в свою очередь, уменьшит спрос на эту продукцию. Исходя из того, что на территории Красноярского края и других регионов аналогичный продукт производят и другие предприятия, то часть потребителей может переключиться на их продукцию, если она будет дешевле. 3. Нет контроля за  не основными дистрибуторами, то компании ООО «Ярск Дымов» трудно поддерживать имидж своей торговой марки.

На сегодняшний день ООО «Ярск Дымов» реализует на рынке Красноярского края 123 вида продукции под маркой «Дымов». Ежедневно в торговые точки Красноярского края поступает полный ассортимент продукции, реализуемой ООО «Ярск Дымов». Это - вареные, полукопченые, варено-копченые и сырокопченые колбасы, а также сосиски, сардельки и деликатесы. Ассортимент варьирует по виду упаковки; по объему (от 100 грамм до 1 килограмма). Данная стратегия рассчитана на потребителей с разными доходами и предпочтениями. Данная продукция реализуется через разные каналы сбыта, существующие в ООО «Ярск Дымов». Которые будут рассмотрены в следующем пункте работы.

 

3.2 Характеристика  каналов сбыта, используемых в ООО «Ярск Дымов»

 

В ООО «Ярск Дымов» используются два вида каналов сбыта, которые наглядно показаны на рисунке 21.

Рисунок 21 - Каналы сбыта продукции, используемые в ООО «Ярск Дымов»

Оценка объема продаж ООО «Ярск Дымов» по каналам  сбыта представлена в таблице 22.

Таблица 22 - Анализ динамики состава и структуры выручки от реализации ООО «Ярск Дымов» в 2010-2011 годах по каналам сбыта

Показатель	2010 год		2011 год		Отклонение (+ ; -)		Темп изменения, %
	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %
А	1	2	3	4	5	6	7
Прямая реализация	85 101	23,56	95 499	26,18	10 398	2,62	112,22
Через дистрибуторов	276 107	76,44	269 278	73,82	-6 829	-2,62	97,53
Итого	361 208	100,00	364 777	100,00	3 569	-	100,99

Наглядно  структура выручки от реализации ООО «Ярск Дымов» в отчетном периоде анализа по каналам сбыта показана на рисунке 22.

Рисунок 22 - Структура выручки от реализации ООО «Ярск Дымов» по каналам сбыта в 2011 году, %

Большая часть  продукции ООО «Ярск Дымов» реализуется  через дистрибуторов. Это 76,44% всего объема продаж в 2010 в 2010 году и 73,82% в 2011 году. Объем реализации через данный канал сбыта в динамике снизился на 6829 тыс. руб. в денежной форме или на 2,47% в относительном выражении и составил 95499 тыс. руб. в отчетном периоде анализа. Оставшаяся часть продукции, а именно 23,56% всего ассортимента в 2010 году и 26,18% в 2011 году реализуется методом прямой реализации в предприятия розничной торговли. Объем прямых продаж составил 85101 тыс. руб. в базисном году и 95499 тыс. руб. в отчетном году, то есть прирост составил 10398 тыс. руб. в абсолютном выражении или 12,22% в относительной форме. Необходимо отметить, что заказы на продукцию собирают 12 торговых представителей, работающих в отделе продаж, ими же заказы заносятся в компьютер и отправляются в сбыт.

Продукция ООО «Ярск  Дымов» реализуется через дистрибуторов  по торговым точкам города Красноярска, г.Железногорска, г. Зеленогорска, г. Лесосибирска. Структура выручки от реализации по видам дистрибуторов в отчетном периоде анализа показана в таблице 23.

Таблица 23 - Структура выручки от реализации через дистрибуторов ООО «Ярск Дымов» в 2011 году

Дистрибуторы	Выручка от реализации, тыс. руб.	Доля в выручке, %	Город
А	1	2	Б
ООО «Балтийский»	8 940	3,32	Железногорск
ООО «Стика»	13 491	5,01	Железногорск
ООО «Мир продовольствия»	15 295	5,68	Железногорск
ООО «Волна»	9 990	3,71	Лесосибирск
ООО «Лесосибирская теплица»	11 148	4,14	Лесосибирск
ООО «Мана»	9 209	3,42	Зеленогорск
ООО «ЗПК»	11 848	4,40	Зеленогорск
ООО «КрасПродКом»	38 884	14,44	Красноярск
ООО «Росторг 2009»	22 269	8,27	Красноярск
ООО «УниверсалКрайпотребсоюз»	103 214	38,33	Красноярск
ООО «Статус»	24 989	9,28	Красноярск
Итого	269 278	100,00

Наибольшие объемы продаж отмечаются у дистрибуторов, реализующих продукцию в городе Красноярске (70,32% от общего объема реализации через данный канал сбыта). В целом на город Красноярск приходится 4 крупных дистрибутора (ООО «КрасПродКом», ООО «Росторг», ООО «Статус» и ООО «УниверсалКрайпотребсоюз»), на город Железногорск - 3 и на города Лесосибирск и Зеленогорск по 2 дистрибутора.

Структура выручки от реализации колбасной продукции ООО «Ярск Дымов» через дистрибуторов в географическом разрезе представлена в таблице 24.

Таблица 24 - Структура выручки от реализации через дистрибуторов ООО «Ярск Дымов» в географическом разрезе в 2011 году

Город	Выручка от реализации, тыс. руб.	Доля в выручке, %
А	1	2
Красноярск	189 357	70,32
Железногорск	37 726	14,01
Зеленогорск	21 058	7,82
Лесосибирск	21 138	7,85
Итого	269 278	100,00

Наибольшая доля продукции ООО «Ярск Дымов» таким каналом сбыта, как продажи через дистрибуторов, реализуется в городе Красноярске – 70,32%, что составляет 189357 тыс. руб. в денежном выражении (рис.23).

Рисунок 23 - Структура выручки от реализации через дистрибуторов ООО «Ярск Дымов» в географическом разрезе в 2011 году, %

На город  Железногорск приходится – 14,01%, что составляет 37726 тыс. руб. в денежном выражении. На такие города, как Зеленогорск и Лесосибирск приходится почти по 8% всей реализуемой дистрибуторами продукции, объем продаж в денежном выражении в данных городах составил 21058 и 21138 тыс. руб. соответственно в 2011 году.

Порядка 26% продаж ООО «Ярск Дымов» поставляет собственными средствами. Структура прямых продаж ООО «Ярск Дымов» по основным клиентам в отчетном периоде анализа представлена в таблице 25.

Таблица 25 - Структура прямой выручки от реализации ООО «Ярск Дымов» в 2011 году

Наименование	Выручка от реализации, тыс. руб.	Доля в выручке, %	Форма оплаты
А	1	2	3
Лечебно-оздоровительные учреждения	7 592	7,95	Безналичный расчет
Предприятия общественного питания	17 639	18,47	Наличный расчет
Магазины, в т.ч.	70 268	73,58	Смешанная
- супермаркеты	52 916	55,41	Безналичный расчет
- розничные торговые предприятия	17 352	18,17	Смешанная
Итого	95 499	100,00

Прямые продажи осуществляются через 12 торговых представителей, оплата труда которых зависит от объема реализации. В компании разработана простая и гибкая схема оформления заказа и существует достаточное количество телефонных линий для связи с клиентами. Организована система сбыта «Roulte Settlement» - сбор денег из магазинов водителями грузовиков. В компании имеется собственный транспортный цех на 14 специализированных машин для доставки продукции клиентам.

Наибольшая доля в объеме продаж, а именно 73,58% приходится на магазины, в том числе 55,41% на супермаркеты и крупные предприятия и 18,17% на прочие предприятия розничной торговли (рис.24). Объем выручки от реализации продукции через магазины напрямую составил 70268 тыс. руб. в 2011 году.

Рисунок 24 - Структура прямой выручки от реализации ООО «Ярск Дымов» в 2011 году, %

Порядка 18,5% прямых продаж ООО «Ярск Дымов» приходится на предприятия общественного питания, что в денежном выражении составляет 17639 тыс. руб. в отчетном году. В лечебно-оздоровительные учреждения отгружается 7,95% продукции, реализуемой методом прямых продаж, что составляет 7592 тыс. руб. в стоимостном выражении в 2011 году.

В работе с основными  клиентами ООО «Ярск Дымов» используется различные формы оплаты. Анализ структуры прямой выручки от реализации в зависимости от формы расчета осуществлен в таблице 26.

Таблица 26 - Структура прямой выручки от реализации ООО «Ярск Дымов» в 2011 году, в зависимости от формы расчета

Показатель	Выручка от реализации, тыс. руб.	Доля в выручке, %
А	1	2
Безналичный расчет	60 508	63,36
Наличный расчет	17 639	18,47
Смешанная	17 352	18,17
Итого	95 499	100,00

За безналичный расчет ООО «Ярск Дымов» работает с лечебно-оздоровительными учреждениями и супермаркетами города Красноярска и Красноярского края. То есть с данной формой оплаты реализуется 63,36% продукции предприятия, что составляет 60508  тыс. руб. в 2011 году (рис.25).

Рисунок 25 - Структура прямой выручки от реализации ООО «Ярск Дымов» в 2011 году, в зависимости от формы расчета, %

За наличный расчет ООО «Ярск Дымов» работает с предприятиями общественного питания. Объем прямых продаж с данной формой оплаты составляет 17639 тыс. руб., то есть 18,47% от общего объема прямой выручки от реализации. Розничные предприятия торговли оплачивают продукцию, как наличным, так и безналичным путем. На них приходится порядка 18% объема прямой выручки оцениваемого предприятия. Положительно стоит оценивать, что ООО «Ярск Дымов» в своей работе использует различные формы расчетов с контрагентами.