Данные  о потребительской панели покажут, какие именно группы лиц откликнулись на программу стимулирования и как  они стали вести себя после  ее окончания. Когда необходимо получить дополнительную информацию, можно провести опросы потребителей, чтобы выяснить, многие ли из них припоминают кампанию стимулирования, что они думали в момент ее проведения, многие ли воспользовались предлагавшимися выгодами, как сказалась она на их последующем покупательском поведении в части выбора марок. Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценивать и посредством проведения экспериментов, в ходе которых изменяют ценностную значимость стимула, длительность его действия и средства распространения информации о нем.

     Ясно, что стимулирование сбыта играет важную роль в рамках комплекса продвижения. Его использование требует четкой постановки задач, выбора подходящих средств, разработки программ действий, предварительного опробования ее, претворения в жизнь, и оценки достигнутых результатов.⁹ 

2. Характеристика деятельности OOO «Осинский мясокомбинат»

2.1. Общая характеристика ООО «Осинский мясокомбинат»

       Общество  с ограниченной ответственностью «Осинский  мясокомбинат» создано учредителем  – Открытым акционерным обществом  «Осинский молочный завод», находящимся  по адресу: Российская Федерация, Пермская область, г. Оса, ул. Свердлова д. 44, в  целях оперативного обеспечения  деятельности акционерного общества и  является дочерним по отношению к  учредителю. ООО «Осинский мясокомбинат» действует на основании Устава (Приложение 1).

       Место нахождения ООО «Осинский мясокомбинат»: Российская Федерация, Пермская область, г. Оса, ул. Южная д. 2

         Почтовый адрес: Пермская область,  г. Оса, ул. Южная д. 2

       Срок  деятельности Общества не ограничен.

         Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное  наименование на русском языке  и указание на место нахождения  Общества.

       Общество  вправе иметь штампы и бланки со своим фирменным наименованием, собственную эмблему, а также  зарегистрированный в установленном  порядке товарный знак и другие средства индивидуализации.   

       Общество  строит свои взаимоотношения с основным Обществом на основании договора.

       Основными видами деятельности являются:

• Заготовка сельскохозяйственной продукции, ее переработка и реализация.
• Производство и реализация товаров народного потребления, как продовольственного, так и промышленного ассортимента.
• Оказание различных видов возмездных услуг.
• Посредническая деятельность.
• Торгово-закупочная деятельность.

     Структура управления в ООО «Осинский мясокомбинат»  представлена в Приложении 2,  организационная  структура ООО «Осинский мясокомбинат»  представлена в Приложении 3.

     В данной дипломной работе мы более  подробно остановимся на обязанностях заместителя директора по маркетингу, а также на торговом представителе  и  оператору по реализации.

     Директор  по маркетингу должен знать о продукте практически всё, начиная со стадии производства и заканчивая запуском этого продукта на рынок. Следовательно, он должен обладать различными навыками: маркетолога, бренд-менеджера, менеджера  по рекламе и др.

     Задача  директора по маркетингу - направлять организацию в сторону наиболее многообещающих возможностей. Ему необходимо осознавать понятие "прибыль" несколько  шире, чем это подразумевает бухгалтерская  трактовка. Прибыль от продаж, денежный поток, чистая текущая стоимость, возврат  инвестиций, оборачиваемость активов  и другие подобные показатели могут  привести к катастрофическим последствиям, если их применять по любому поводу. Поэтому директору по маркетингу необходимо глубоко понять значимость портфелей товаров и рынков и  связанных с ними политики.

     Основные  компетенции и  должностные обязанности  директора по маркетингу:

1. Осуществлять разработку маркетинговой политики на предприятии на основе анализа потребительских свойств производимой продукции, прогнозирования потребительского спроса на продукцию предприятия, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции.
2. Обеспечивать участие отдела в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, определении новых рынков сбыта и новых потребителей продукции.
3. Координировать деятельность всех функциональных подразделений по сбору и анализу коммерческо-экономической информации, созданию банка данных по маркетингу продукции предприятия (заявки на поставку, договоры на производство, наличие запасов, емкость рынка и т.п.).
4. Организовывать изучение мнения потребителей о выпускаемой предприятием продукции, его влияния на сбыт продукции и подготовку предложений по повышению ее конкурентоспособности и качества.
5. Осуществлять контроль за своевременным устранением недостатков, указанных в поступающих от потребителей рекламациях и претензиях, мотивацией определенного отношения потребителей к продукции предприятия.
6. Организовывать разработку стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте, участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных показателей и расширения рынков сбыта.
7. Готовить предложения по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции.
8. Осуществлять методическое руководство дилерской службой и ее обеспечение всей необходимой технической и рекламной документацией.
9. Участвовать совместно с другими отделами в разработке предложений и рекомендаций по изменению технических, экономических и других характеристик продукции с целью улучшения ее потребительских качеств и стимулирования сбыта.
10. Обеспечивать руководство работой сервисных центров по гарантийному обслуживанию и ремонту продукции предприятия, готовит предложения по технически обоснованному планированию и производству запасных частей (по количеству и номенклатуре).
11. Осуществлять надзор за правильность хранения, транспортировки и использования продукции.
12. Руководить работниками отдела.¹⁰

     Должностные обязанности торгового представителя:

1. Разрабатывает стратегию и систему представления интересов предприятия на данном секторе рынка, определяет структуры системы, способы и модели управления системой.
2. Собирает информацию, характеризующую конъюнктуру конкретного сектора рынка (спрос, предложение, цены, конкуренты, перспективные клиенты и потребители, пр.), анализирует тенденции развития секторов рынка, осуществляет оценку перспектив развития рынка.
3. Планирует работу (посещения, встречи) с существующими клиентами, проводит с ними переговоры по сделкам купли-продажи, заключает договоры от имени предприятия.
4. Оказывает консультационные и иные услуги клиентам (помощь в составлении спецификаций на товар, помощь в демонстрации товара, предоставление рыночной информации о спросе на товары, др.).
5. Совершает сделки купли-продажи для предприятия, организует исполнение обязанностей по заключенным договорам (отгрузку/доставку товаров, расчеты, мерчандайзинг на торговых объектах, обеспечение должного уровня товарных запасов, др.).
6. Осуществляет контроль за исполнением клиентами своих обязательств по договорам купли-продажи (своевременной оплатой, приемкой товаров, пр.), выявляет причины нарушения клиентами своих обязательств, принимает меры по их устранению и предупреждению.
7. Проводит работу по выявлению и учету потенциальных покупателей (продавцов), изучает их потребности, консультирует по вопросам технических и потребительских характеристик товаров, организует для покупателей презентации товаров, иные рекламно-информационные акции (конференции, семинары, пр.), изучает деловую надежность новых клиентов.
8. Ведет и поддерживает базу данных о клиентах (адреса, объемы закупок/продаж, деловая надежность, финансовая состоятельность, требования к товарам, претензии по исполнению договоров, пр.).
9. Принимает участие в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана предприятия (по своему сектору рынка), участвует в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством предприятия для торговых представителей.
10. Составляет отчеты об уровне дистрибьюции товаров, объемах продаж, показателях продаж отдельных клиентов для применения поощрительных и стимулирующих систем работы с этими клиентами (предоставление особых скидок, реклама клиентов, пр.), составляет прогнозы дальнейшего развития данного сектора рынка.
11. Обеспечивает сохранность оформляемой документации по заключенным договорам.
12. Координирует работу мерчандайзеров, промоутеров (на торговых объектах клиентов), водителей, экспедиторов, пр.¹¹

     Должностные обязанности оператора по реализации.

     1.  Принимает звонки Клиентов.

     2.  Определяет тип Клиента («рыночник», «ключевой Клиент», «собственная точка», «розница», «региональный» и т.п.) и закрепление Клиента за конкретным Менеджером.

     3.  В соответствии с принятой в Компании технологией и методикой лично принимает заказ у всех Клиентов, кроме ключевых и новых (позвонивших впервые и не имеющих закрепленного за ними Менеджера).

     4.  Ключевых Клиентов переключает на соответствующего Менеджера. В случае отсутствия Менеджера, переключает на другого Менеджера по Ключевым Клиентам. Если в данную минуту нет ни одного доступного Менеджера по Ключевым Клиентам — переключает на Начальника Отдела оптового сбыта.

     5.  Перед приемом заказа, проверяет по компьютеру наличие за данным Клиентом просроченной или сверхнормативной дебиторской задолженности. Заказ принимает только в случае отсутствия таковых.

     6.  В случае наличия у Клиента просроченной или сверхнормативной задолженности, переключает его на закрепленного за ним Менеджера либо на Финансовую службу.

     7.  Принимая заказ, обязательно обращает внимание Клиента на новый товар в ассортименте Компании, на особые позиции по указанию Руководства Коммерческой службы, а также напоминает ему о товаре, традиционном для данного Клиента (типа Клиентов). Никогда не заканчивает прием заказа не предложив Клиенту еще трех-четырех позиций сверх того, что он уже заказал.

     8.  При необходимости, консультирует Клиента по оптимальному составлению ассортимента исходя при этом из специфики бизнеса данного Клиента и из стратегической нацеленности Компании на долгосрочное сотрудничество с данным Клиентом.

     9.  В рамках условий, упомянутых в п. 8, а также с учетом качества существующей задолженности Клиента и его кредитной истории, стремится к максимальному размеру Заказа не только по объему, но и по ассортименту.

     10. На основе действующих в Компании  «правил и нормативов определяет  размеры скидок (колонку прайс-листа).

     11. В случае возникновения нестандартной  ситуации, консультируется с Начальником  соответствующего Отдела сбыта.

     12. Принимая заказ, детально согласовывает  с Клиентом ассортимент и сумму  заказа, согласовывает время доставки, обязательное наличие в указанное  время ответственных лиц Клиента,  уполномоченных принимать товар,  совершать (если необходимо) расчеты  и подписывать нужные документы.

     13. В случае запроса Клиентом (потенциальным Клиентом) справочной информации, касающейся ассортимента, цен, условий по доставке, сертификатного обеспечения и т.п. — предоставляет всю необходимую информацию. При необходимости обеспечивает отправку факса.¹² 

2.2 Анализ финансовой деятельности предприятия

     Анализ  финансовой деятельности предприятия  начнем с рассмотрения результатов  финансовых показателей от реализации продукции (см. тал. 1)

Таблица1.

Финансовые  результаты от реализованной  продукции

ООО «Осинский мясокомбинат»  за 2005-2009 гг.