Содержание

Введение 3

1. Теоретические основы  сбытовой деятельности 5

1.1. Понятие, сущность  и структура сбыта 5

1.2. Стимулирование сбыта 10

1.3. Каналы сбыта.  Оценка эффективности  каналов сбыта 13

1.4. Оценка результатов  программы стимулирования  сбыта 17

2. Характеристика деятельности  OOO «Осинский мясокомбинат» 19

2.1. Общая характеристика  ООО «Осинский мясокомбинат» 19

2.2 Анализ финансовой  деятельности предприятия 26

2.3 Анализ сбытовой  деятельности на  рынке мясной продукции  в масштабах Российской  Федерации и Пермского  края 30

2.4 Оценка результатов  сбытовой деятельности  в рамках рынка  Пермского края 39

3 Совершенствование  сбытовой деятельности 43

3.1 Расширение каналов  сбыта предприятия 43

3.2 Повышение эффективности  имеющихся каналов  сбыта, за счет  оптимизации логистических  издержек 45

4. Правовые основы  деятельности ООО  «Осинский мясокомбинат» 50

Выводы  и предложения 54

Список  использованной литературы 60

Приложения 62 
 

 

Введение

 

     Тема  данной дипломной работы «Развитие сбытовой деятельности в ООО «Осинский мясокомбинат».

     Стратегия сбытовой деятельности - это долгосрочное планирование организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.

     Актуальность  данной темы обусловлена рядом причин.

     Во-первых, успех на рынке продовольственных  товаров зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от планирования сбытовой деятельности предприятия.

     Во-вторых, предприятие добившиеся минимального времени обслуживания потребителей, получают конкурентные преимущества, способствующие расширению зоны потенциального сбыта своей продукции.

     В-третьих, анализ структуры сбыта предприятия  позволяет определить, какие виды продукции и какие хозяйственные  подразделения обеспечивают большую  доходность. Это становится особенно важным в условиях кризиса, когда  финансовая устойчивость предприятия  зависит от специализации и концентрации производства.

     Адекватная  сбытовая политика, то есть система решений, принимаемых продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров, способствует более эффективной реализации произведенной продукции, а система управления сбытом должна предусматривать концентрацию всей информации о наличии товарных запасов на складе, фактических поставках покупателям, состоянии платежей за поставленный товар.

     Реализация  маркетинговых стратегий в сбытовой деятельности требует длительного  времени, значительных финансовых затрат, поскольку, как правило, требуются инвестиционные вложения в сбыт. Поэтому, на основании всего вышеизложенного, основными задачами данной дипломной работы являются:

     1. Рассмотрение теоретических основ сбытовой деятельности: понятие сбыта, понятие каналов и видов сбыта, а также оценка эффективности каналов сбыта и сбытовой программы.

     2. Анализ финансовой деятельности  ООО «Осинский мясокомбинат»,  и факторов, способствующих увеличению  сбыта.

     3. Анализ сбытовой деятельности  ООО «Осинский мясокомбинат»  и выявление факторов, способствующих  улучшению качества сбытовой  политики предприятия.

       Целью  дипломной работы являются  выработка рекомендаций по  расширению  сбытовой деятельности ООО «Осинский  мясокомбинат»:

     1. Пути расширение каналов сбыта предприятия

     2. Повышение эффективности имеющихся каналов сбыта, за счет оптимизации логистических издержек. 

 

1. Теоретические основы сбытовой деятельности

1.1. Понятие, сущность и структура сбыта

 

     Сбыт  представляет собой систему отношений  в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова.

     Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов  и покупателей, на нем присутствуют такие различные помощники по сбыту - предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные  агентства, страховые компании и  т.д.).

     Задача  деятелей рынка сбыта состоит  в том, чтобы осуществить взаимовыгодные товарно-денежный обмен между продавцом и покупателем. Маркетинговая деятельность всех участников на рынке сбыта активно способствует этому обмену, выявляя потребности, и направляя потоки в системе "товар-деньги" навстречу друг другу (Рис. 1):

     

Рис. 1. Взаимодействие субъектов маркетинговой системы  на рынке сбыта 

     -  первый поток направлен к потребителю и несет в себе идеи, товары и услуги выгодные и нужные потребителю;

     - второй поток направлен от потребителя и несет полезность для продавца в виде денег или их эквивалентов.¹

     Анализ  структуры сбыта имеет важное значение для любого бизнеса. Так, английский специалист в области финансового  планирования Эвидсон Уормалд отмечает: «Погоня за объемом независимо от рентабельности часто бывает причиной неудач в условиях быстрого роста. Если используется калькуляция себестоимости  по переменным издержкам, то возникает  тенденция оценивать ситуацию с  точки зрения «валовой», а не фактической  прибыли. При этом забывают, что если продукция вносит недостаточный  «вклад» в покрытие расходов и  прибыль, то неизбежным результатом будут общие убытки»².

     Анализ  структуры сбыта играет важную роль при принятии решений в области  финансового менеджмента, которые  практически реализуются в соответствии с решениями в области товарной политики. В этой связи представляют практический интерес методы, с помощью  которых данный анализ может быть осуществлен.

     Методы  анализа структуры  сбыта предприятий

     КОНЦЕНТРАЦИОННЫЙ  АНАЛИЗ

     Согласно  методу концентрационного анализа  продукция предприятия подразделяется на классы по выбранным критериям. Наиболее подходящими критериями являются вклады в общий сбыт и покрытие затрат. При этом расчет покрытия затрат осуществляется по следующей схеме (за определенный период): сбыт в штуках X (умножить) на полученную цену - (минус) прямо относимые расходы на сбыт (сбыт в штуках X штучную себестоимость производства) = (равняется) покрытие затрат по продукту.

     Классификация осуществляется по следующему алгоритму:

     1. Определяется пороговый коэффициент  (Кп):

     а) по каждому из критериев рассчитывается показатель вариации (В) как отношение  размаха вариации к средней величине критерия;

     б) определяется критерий с наибольшим значением показателя вариации. В  нашем призере это критерий В1;

     в) по критерию с наибольшим значением  показателя вариации рассчитывается отношение  минимального уровня к максимальному.

     По  величине этого отношения определяется пороговый коэффициент. Если он выше 0,5, то пороговый коэффициент равен  рассчитанному отношению, если ниже, то он устанавливается на уровне 0,5. Он показывает, что классифицируемые объекты по всем критериям близки не менее чем на величину этого  коэффициента.

     2. Осуществляется оценка близости  двух товаров по одному фактору.  Индивидуальные коэффициенты близости (Ki) рассчитываются по формуле:

     Ki = Xi min/Xi max (1),

     где Xi min, Xi max - минимальное и максимальное значение i-го фактора по двум товарам.

     3. Осуществляется расчет интегрального  коэффициента близости двух товаров  по двум критериям (Ki):

     Ki=П  x Ki (2),

     где П - знак произведения.

     Отметим, что между товарами, по которым  индивидуальные коэффициенты ниже порогового, интегральные коэффициенты не рассчитываются, а эти товары не объединяются.

     Рассчитанные  интегральные коэффициенты заключаются  в таблицу и определяются группы товаров, у которых максимальные коэффициенты близости совпадают. После  проведения вторичной и третичной  группировки образовывается окончательная  группировка товаров, по которой  определяются те группы товаров, которые  имеют наибольшую долю сбыта и  наибольший вклад в покрытие затрат. Группы товаров, которые имеют наиболее низкий вклад как в сбыт, так  и в покрытие затрат, могут быть исключены из производственной программы, если только они в сочетании с  другими товарами не дают позитивного  результата.

     АНАЛИЗ  СТРУКТУРНОЙ БЛИЗОСТИ

     Анализ  динамики сбыта должен отражать отклонения от плановых величин и показателей  за прошлые периоды. Информативность  этих показателей снижается из-за структурных влияний. Поэтому предлагается использовать для анализа динамики сбыта коэффициент структурных  отклонений.

     Интегральный  коэффициент структурной близости рекомендуется рассчитывать по формуле:

     Кстр = (Z(Y i min / Y i max))/n (3),

     где Y i min / Y j max - минимальный и максимальный удельный вес i-ro товара в общем сбыте  товаров, в %;

     n-число  i-x продуктов.

     Индивидуальные  коэффициенты структурной близости рекомендуется рассчитывать по формуле:

     Кстр = Y i min / Y i max (4),

     где Y i min / Y i max - минимальный и максимальный удельный вес i-гo товара в общем сбыте  товаров (среди значений по плану  и факту или 

     отчетного и базисного периодов), в %.

     Предложенный  коэффициент имеет преимущество, так как может быть рассчитан  по всем товарам в плановом (или  предыдущем) и отчетном периодах. Кроме  того, коэффициент структурной близости можно определить, рассчитывая структуру  в фактических ценах.

     Предложенные  методы анализа структуры сбыта  имеют следующие особенности:

     - просты в реализации;