Разработка программы продвижение челябинского представительства банка «Национальная Факторинговая компания»

• Вывод на рынок нового факторингового продукта, не имеющего аналогов в РФ, - "Предпоставочный Факторинг";
• Введен в промышленную эксплуатацию «Электронный факторинг»;
• Была создана Ассоциация факторинговых компаний, в числе инициаторов создания которой выступила Национальная Факторинговая компания. Эта организация от лица профессионального сообщества будет вести диалог с органами государственной власти, действовать в интересах российских компаний и банков, предлагающих факторинг, защищать их интересы.

 

1.2 Анализ маркетинговой деятельности

1.2.1 Товарная и ценовая политика

Внутренний  факторинг – факторинговые операции, при которых стороны по договору поставки, а также фактор находятся в одной стране.

Международный факторинг - факторинговые операции, при которых стороны по договору поставки, а также фактор находятся в разных странах.

Экспортный  факторинг – современный инструмент, с помощью которого можно расширять экспортные продажи для новых покупателей, которые вызывают ряд трудностей: как получить деньги обратно, если поставщик предоставил отсрочку платежа иностранному покупателю, а он не заплатил.

Факторинг с регрессом – факторинговая компания, не получив денег с покупателей, имеет право через определенный срок потребовать их с поставщика. В этом случае факторинговая компания берет на себя ликвидный риск (риск неуплаты в срок), но кредитный риск остается на поставщике. Денежные требования в случае факторинга с регрессом выступают, по сути, обеспечением краткосрочного финансирования.

Безрегрессный факторинг – риск неуплаты со стороны дебиторов полностью переходит к факторинговой компании. Цена такого факторинга значительно выше остальных видов.

Факторинг с частичным регрессом – факторинг, который позволяет разделять риски между фактором и клиентом, тем самым уменьшать стоимость услуг.

Открытый  факторинг – разновидность факторинга с правом регресса. Дебитор ставится в известность об уступке денежного требования до момента финансирования путем направления соответствующего уведомления.

Закрытый  факторинг – разновидность факторинга с правом регресса, при проведении которого факт уступки денежного  требования доводится до сведения дебитора после истечения периода регресса (ожидания).

Прямой  факторинг – классический факторинг, когда клиентом является поставщик.

Реверсивный факторинг – обратный факторинг, клиентом  фактора является покупатель.

Предпоставочный факторинг – финансирования поставщик получает авансом на основании заявки от своего покупателя на предстоящую поставку.

Факторинг для работ и  услуг – факторинг, который позволяет финансировать не только отгрузки товаров, но также и услуги, которые были оказаны с отсрочкой платежа.

На стоимость  факторингового обслуживания влияют те услуги, которые входят в портфель клиентов. Уплачивая высокую ставку, клиент получает набор услуг по управлению дебиторской задолжностью и страхованию связанного с ней риска. Когда цена факторинга минимальна. То и качества оказываемых услуг, будет также невысоким.

Структура комиссии

1. Фиксированная сумма за обработку одной накладной.
2. Процент от суммы поставки за факторинговое обслуживание. Он зависит от оборота и количества дебиторов.
3. Процент за использование денег. Зависит от срока использования денежных средств.
4. Процент от суммы поручительства, зависит от величины принимаемого  фактором риска.

Размер вознаграждений за факторинговое обслуживание  в зависимости от срока отсрочки платежа и размера 1 части финансирования.

1.2.2 Политика продвижения

1. Сотрудничество с Южноуральской торговой палатой. Это дает возможность участвовать в выставках, «круглых столах»;
2. Сотрудничество с Международным факультетом ЮУрГУ;
3. Сотрудничество с Уральской академией государственной службы, проведение ежегодных курсов «эффективный директор».
4. Руководство дипломных проектов, практика студентов с ЧЮК, ЮПИ, МПГУ, ЮУрГУ;
5. Сотрудничество с Всероссийским заочным финансовым институтом;
6. Директор Челябинского представительства выступает в качестве эксперта на «круглых столах», организованных изданием «Деловой квартал»;
7. В 2008г. получен диплом от журнала «Бизнесмен» - «Лучшая факторинговая компания года»;
8. Баннеры;
9. Размещение рекламы, статей, рекламных модулей на коммерческой основе в журнале «Банки, лизинг, страхования»;
10. Публикации в журнале «Кредитная линия»;
11. Распространение типографного материала на выставках, «круглых столах», в бизнес центрах;
12. Сотрудничество с консалтинговыми компаниями. Совместное проведение тренингов: «Управление дебиторской задолжностью»;
13. Продвижение универсальными банками («Резерв», «Уралпромбанк») услуги «НФК», на основе договора о сотрудничестве;
14. Членство в объединение работодателей в промасс;

1.3 Ситуационный анализ

1.3.1 Анализ рынка

Сегодня российский рынок факторинга стремительно растет. Еще четыре-пять лет назад  для финансистов большинства  российских компаний факторинг был  понятием из экономической теории, далеким от повседневной практики. Банки если и предлагали такую услугу, то в большей степени руководствуясь имиджевыми соображениями. Однако ситуация меняется. Большая часть факторинговых сделок заключается в Москве (58%), далее идут Приволжский (около14%) и Уральский регионы (11%). Среди крупнейших банков, предоставляющих такие услуги, – «UniCredit Bank» (ММБ), «МДМ-Банк», «НОМОС-банк», «Петрокомерц», банк «Сосьете Женераль Восток», «СКБ банк». Наиболее известные факторинговые компании – ФК «Еврокоммерц», «Национальная факторинговая компания», «Траст». 
На территории Уральского федерального округа факторинговый рынок начал формироваться два с половиной – три года назад. Сегодня на южноуральском рынке факторинговых услуг действуют менее 20 компаний – банки и факторинговые компании.

Лидируют  специализированные факторинговые компании – «Национальная факторинговая компании», ФК «Еврокоммерц», «Траст», занимающие более 50–60% челябинского рынка факторинговых услуг. 
Среди банков в Челябинске наиболее активно предлагают услугу факторинга «АК БАРС-Банк», «Импэксбанк», «МДМ-банк», «Мечел-банк», «UniCredit Bank» (ММБ), «НОМОС-банк», «Уральский банк реконструкции и развития», «Северная казна», «Снежинский», «Транскредитбанк». Несмотря на то, что значительную нишу рынка факторинговых услуг занимают банки, клиенты все же предпочитают работать с факторинговыми компаниями, поскольку профессиональные факторы могут предложить весь спектр факторинговых услуг. Набирает оборот факторинг не только в столице Южного Урала, но и в области. Банки и факторинговые компании уже активно начали внедрять услугу факторинга в Магнитогорске, Миассе, Златоусте, Трехгорном. На сегодняшний день потенциальная емкость рынка факторинга довольно высока: в нее входят объем рынка товарных кредитов плюс те отсрочки платежа, которые поставщики смогут предоставить только благодаря использованию факторингового финансирования. Факторинговый рынок имеет огромный потенциал роста, но развитию рынка мешает отсутствие ясного законодательства в отношении субъекта факторинга.

Главное противоречие связано с лицензированием факторинговой деятельности. Гражданский кодекс России устанавливает, что финансирование под уступку денежного требования могут осуществлять не только банки, но и другие коммерческие организации, имеющие соответствующее разрешение. Однако порядок лицензирования для небанковских факторинговых компаний до сих пор не установлен. Поэтому факторы предпочитают не рисковать и работают под банковской лицензией. «Национальная факторинговая компания», давно завоевав репутацию лидера в отрасли факторинга, с самого начала строила бизнес по классической западной модели, которая предполагает наличие всех четырех элементов факторингового сервиса в продуктовой линейке компании.

Компания  представляет собой динамичный механизм, работа которого ориентирована на конечный результат – обеспечение высококлассного сервиса. Компания, единственная на рынке, предлагает безрегрессный факторинг [17].

1.3.2 Отраслевой портрет клиента

Существует 3 класса риска: это льготные условия  факторингового обслуживания, стандартные  условия обслуживания и специальные условия. А также есть запретительные условия фактоингового обслуживания.

К льготным условиям относятся  отрасли:

• Парфюмерия и косметика, бытовая химия;
• Отделочные (строительные) материалы;
• Продукты питания (кроме напитков);
• Алкогольные и безалкогольные напитки;
• Фармацевтика;
• Канцелярские товары;
• Тара и упаковка;
• Продукция санитарно-гигиенического назначения;

К стандартным условиям относятся отрасли:

• Автозапчасти, автохимия;
• Крупные торговые сети регионального масштабы;
• Услуги;
• Поставка мебели;
• Одежда, спец. одежда,  обувь;
• Шины для легковых и грузовых автомобилей, для спец. техники;
• Товары для целей растениеводства, животноводства;

Специальные условия:

• Бытовая и компьютерная техника;
• Зернотрейдинг;
• Металлургия, металлопрокат;
• Бюджетные организации;

Запретительные  условия для отраслей:

• Лесная промышленность;
• Рынок нефти и газа;
• Ювелирные изделия;
• Обслуживание Олимпийских строек в Сочи-2014.

Компании, которые не подлежат факторинговому обслуживанию

Фактором  не рассматриваются:

• Новообразованный бизнес клиента;
• Новообразованная (молодая) компания;
• Работа на условиях предоплаты, реализации, консигнации;
• Оборот клиента не превышает 100 000$ в месяц;
• Желание клиента передать 1-2-3 дебиторов (до 5);
• Продажа крупногабаритного оборудования, а также уникального, редкого продукта;
• Наличие сложной схемы поставки;
• Наличие большого количества брака и возвратов;
• Поставки в адрес силовых структур (МВД, МЧС и т.п.);
• Поставщики, практически не имеющие имущества на балансовых счетах.

1.3.3 Партнеры

Партнерами  банка «НФК» являются компании «2B2B» и «PREZENTMAN». Совместно с этими компаниями банк проводит мастер - классы и презентации. На данные мероприятия приглашаются клиенты банка и крупные факторабельные компании. Это делается с целью повышения осведомленности о банке и его услугах, а также повышению лояльности уже существующих клиентов банка.

Компания  «2B2B» проводит тренинги, мастер – классы, оказывает услуги по маркетинговому сопровождению фирм. Сотрудники банка «НФК» повышают свой уровень на курсах этой компании, что позволяет улучшать свои результаты в продажах и работе с клиентами. Также банк организовывает для своих клиентов бесплатные мастер – классы с участием «2B2B» по постановке отдела продаж. На данное мероприятие приглашались руководители фирм, отделов продаж и собственники бизнесов.

   «PREZENTMAN» - основная специализация – создание стильных, ярких и информативных презентаций Microsoft PowerPoint. Презентации PowerPoint – современный и эффективный инструмент создания наглядных материалов для выступления на форумах, семинарах, конференциях. Многие современные компании в настоящее время используют инструмент презентаций PowerPoint для тренингов и обучения персонала. Презентации студии PrezentMan делятся на стандартные и авторские. Компания проводит мастер – классы и делится секретами данной программы на совместных мероприятиях с банком.

   Итог: приглашенным компаниям очень нравятся данные мероприятия. Это было выявлено посредством обратной связи. Повышается уровень узнаваемости банка. Фирмы, которые не были знакомы с факторингом, начинают рассматривать вопрос управления дебиторской задолжностью. Для клиентов банка это возможность получить уникальные знания бесплатно и применить их в своих компаниях.

Для компаний «2B2B» и «PREZENTMAN» - это реклама своих услуг и расширение целевой аудитории.

1.3.4 Анализ конкурентов

Этот  анализ позволяет сравнить наиболее важных конкурентов, выявить их преимущества и недостатки и сравнить их деятельность с работой нашей компании. Результаты сравнения отражены в таблице 2.

Таблица 2 – Анализ конкурентов