Разработка программы продвижения

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РЕСПУБЛИКИ

КАЗАХСТАН

МЕЖДУНАРОДНАЯ АКАДЕМИЯ БИЗНЕСА

Кафедра «Менеджмент и Маркетинг»

К У Р С О В А Я    Р А Б О Т А

по дисциплине «Управление маркетингом»

на тему:

«Разработка программы продвижения»

Выполнила:

студентка 4 курса

группа МГ - 0802

Матиенко Юлия

Проверила:

ст. преподаватель Абдуллина А.М.

Алматы

2011

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ              3

ГЛАВА 1. ОСНОВЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА

1.1. Продвижение в системе маркетинг              4

1.2. Основные виды  продвижения и  их характеристика              7

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ АТЕЛЬЕ МОД «АНГЕЛЬХЕР»

2.1. Общая характеристика развития рынка мужской одежды в Алматы              13

2.2. Анализ деятельности предприятия              19

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ТОВАРА ФИРМЫ НА РЫНОК АЛМАТЫ

3.1. Разработка программы по продвижению              22

3.2. Мероприятия по продвижению продукта              22

ЗАКЛЮЧЕНИЕ              25

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ              26

ВВЕДЕНИЕ

Современный маркетинг требует гораздо большего, чем просто создать хороший товар, назначить на него привлекательную  цену и обеспечить его доступность  для целевых потребителей. Продвижение  товаров и услуг - более широкий  и трудоемкий вид деятельности, чем  продажа товаров и услуг. Это  цель маркетинга, состоящая в приспособлении характеристик товара, к требованиям  сбыта; в соединении усилий производителей и продавцов товара, направленных на повышение спроса, увеличение сбыта.

     В прошлом, при сравнительно медленных  темпах развития технического прогресса, производителю достаточно было выпустить  товар, который превосходил по своим  техническим характеристикам конкурентов, и потребитель по достоинству  оценивал такое улучшение. Сегодня  же технический прогресс развивается  такими темпами, что на рынке товаров  массового спроса добиться долгосрочного  конкурентного преимущества ни одной  компании не удается. Это объясняется  тем, что сегодня потребителю  труднее ориентироваться в потоке товаров одной категории. Поэтому  основа успешной предпринимательской  деятельности - это профессиональное и успешное продвижение товаров. Таким образом, все вышесказанное обосновывает актуальность выбранной темы курсовой работы, так как одним из наиболее эффективных способов получения прибыли является продвижение товара на рынок.

Целью исследования курсовой работы является разработка программ продвижения товара на рынок.

В данной работе необходимо решить следующие задачи:

      определить основные понятия термина продвижения;

      рассмотреть  функции, планирование и бюджет продвижения;

      выявить основные элемент комплекса  продвижения, такие как реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью  и личные продажи;

      оценить  достоинства и недостатки каждого  элемента.

      проанализировать деятельность предприятия, продвигающего на рынок товар;

      разработать мероприятия по продвижению товара на рынок Алматы.

Объектом исследования выступил товар – мужские костюмы ателье мод  "Ангельхер".

Теоретической и методологической основой написания курсовой работы выступили зарубежная литература, официальные порталы сети в Интернет.

Теоретическая и практическая значимость состоит в том, что на основе проведенного анализа конкурентной среды разработаны мероприятия по продвижению товара на рынок Алматы, имеющие практическую значимость.

Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы.

ГЛАВА 1. ОСНОВЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА

1.1. Продвижение в системе маркетинга

     Существует  несколько определений понятия  продвижение.

     Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения  у них желания его купить [2].

     Продвижение – это любая форма действий, используемых фирмой для информирования, убеждения и напоминания потребителям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности [2].

     Продвижение товара - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя [2].

     Фирма может передавать нужные ей сообщения  через фирменные названия, упаковку, витрины магазинов, персональный сбыт, отраслевые выставки, лотереи, средства массовой информации, прямые почтовые послания, наружные объявления, журналы  и другие формы. Эти сообщения  могут делать упор на информирование, убеждение, страх, общительность, эксплуатационные характеристики продукции, юмор или  сравнения с конкурентами.

     О новой продукции и ее характеристиках потребителей нужно проинформировать, пока у них еще нет какого-либо отношения к ней. Для товаров, о которых потребителям хорошо известно, главное в продвижении – трансформация знаний о товаре в благожелательное отношение к нему. Для прочно утвердившейся на рынке продукции упор делается на напоминание – укрепление существующего отношения потребителей.

     Важнейшие функции продвижения с точки  зрения комплекса маркетинга:

      создание образа престижности фирмы, ее продукции и услуг;

     формирование образа инновационности для фирмы и ее продукции;

      информирование о характеристиках товара;

      обоснование цены товара;

      сохранение популярности существующих товаров и услуг;

      изменение образа теряющих свои позиции товаров;

      объяснение, где могут приобретаться товары и услуги;

     убеждение покупателей переходить от одних товаров к более дорогим;

      внедрение в сознание потребителей отличительных черт товара;

      информирование о месте приобретения товаров и услуг;

      информирование о распродажах;

     информирование о том, что фирма выгодно отличается от конкурентов.

     План  продвижения фирмы обычно выделяет отдельные товары, чтобы подтолкнуть  потребителей от осознания потребности  к покупке. Однако компания может  также стараться выразить свой общий  образ, позицию по тому или иному  вопросу, принять участие в местной  жизни.

     План  продвижения увязывает товар, распределение, сбыт и ценовые составляющие маркетинга.

     План  продвижения обычно состоит из трех частей: целей продвижения, структуры  продвижения и его бюджета.

     Цели  продвижения можно разделить  на две большие сферы: стимулирование спроса и улучшение образа компании. При установлении конкретных целей  по спросу фирма может использовать модель иерархии воздействия (Рисунок 1), показывающую среднесрочные и долгосрочные цели продвижения, которые компания намерена преследовать: осознание, знание, благожелательное отношение, предпочтение, убеждение и покупка. Чтобы добиться от потребителя совершения покупки, необходимо последовательно пройти все предшествующие этапы. Используя эту модель, фирма может переходить от информирования к убеждению, а затем – к напоминанию о своих предложениях. На первых этапах, когда продукт мало известен, целью продвижения должно быть предоставление информации и формирование первичного спроса. На более поздних стадиях, когда целью становится предпочтение, компания создает положительные отношения и чувства к своей продукции и пытается удовлетворять селективный спрос. На стадиях убеждения и покупок целями продвижения становятся стимулирование и сохранение намерений потребителей.

Рисунок 1. Модель иерархии воздействия.

     Бюджет  продвижения – это те финансовые средства, которые выделены руководством фирмы на осуществление продвижения  товара. Поскольку результаты продвижения  не всегда поддаются измерению, то достаточно сложна и методика определения его  бюджета.

     В настоящее время выработано пять альтернативных методов установления бюджета на продвижение: метод остатка, метод прироста, паритет с конкуренцией, доля от продаж и целевой метод.

В рамках метода остатка фирма сначала выделяет средства на все элементы маркетинга, кроме продвижения. Остаток поступает в бюджет расходов на продвижение. Этот метод – самый слабый из всех, чаще всего его используют небольшие, ориентированные на производство компании. Его недостатки: небольшое внимание, уделяемое продвижению; отсутствие связи расходов с поставленными целями; опасность отсутствия бюджета на продвижение, если не остается средств.

При методе прироста компания строит свой новый бюджет на основе предыдущих ассигнований, увеличивая или уменьшая бюджет предшествующего года на определенный процент. Этот метод также применяется небольшими компаниями. Его преимущества: наличие точки отсчета; бюджет, основанный на отношении фирмы к прошлым успехам и будущим тенденциям; легкость определения. Недостатки данного метода: размер бюджета редко увязывается с целями, слишком велика роль интуиции, трудно определить успех или неудачу.

При методе паритете с конкуренцией бюджет на продвижение фирмы увеличивается или уменьшается в зависимости от действий конкурентов. Он может использоваться и большими, и маленькими компаниями. Преимущества метода заключаются в том, что он дает точку отсчета, ориентирован на рынок и консервативен, то есть задает четкие пределы расходов на продвижение. Однако это – метод догоняющего, а не лидера; трудно определить расходы конкурентов на продвижение; предполагается сходство фирмы и ее конкурентов по производимой продукции, образу, ценам.

При использовании метода доли от продаж компания увязывает бюджет продвижения с поступлениями от сбыта. В течение ряда лет доля расходов на продвижение от объема продаж остается постоянной. Преимущества этого метода: использование сбыта как базы; адаптивность; взаимосвязь продаж и продвижения. Слабые стороны: отсутствие связи с целями; продвижение следует за сбытом, а не опережает его; расходы на продвижение уменьшаются в периоды плохого сбыта (когда полезен обычно их рост).

В рамках целевого метода фирма четко определяет свои цели в продвижении; устанавливает, какие задачи нужно решить для их достижения, а затем определяет соответствующий бюджет. Это – лучший из всех пяти методов. Преимущества: четкое определение целей, увязка расходов с выполнением целевых задач, адаптивность, возможность относительно легко оценить успех или неудачу. Слабая сторона – сложность установления целей и конкретных задач, особенно для небольших организаций.

     При разработке бюджета продвижения  фирма должна учитывать так называемый S-образный эффект, который имеет  место, если сбыт товара резко возрастает после его внедрения на рынок  в результате интенсивного первоначального  продвижения, слегка сокращается по мере уменьшения поддержки и затем вновь увеличивается, когда распространяется положительное устное мнение.

       После определения совокупного  бюджета на продвижение компания  должна установить структуру  своей деятельности в этой  области.

     Структура продвижения – это общая и  конкретная коммуникационная программа  фирмы, состоящая из сочетания рекламы, связи с общественностью, личных продаж и стимулирования сбыта.

     Компании  редко используют какую-либо одну форму  продвижения, в большинстве случаев  используется комбинация таких форм, так как каждый вид продвижения  выполняет различные функции  и поэтому дополняет другие.

1.2. Основные виды  продвижения и  их характеристика

Из четырех главных "компонентов" маркетинга - цена, товар, сбыт и продвижение именно понятие "продвижение" чаще всего связывается в сознании с маркетинговой деятельностью.

Составляющая 4P, "продвижение", или "система маркетинговых коммуникаций (СМК)" – комплекс работ по информационному продвижению товара, т.е. его продвижению на рынке с помощью информационного воздействия на потенциальных покупателей и на других участников процессов сбыта товаров (посредников, продавцов, чиновников и др.). Этот комплекс работ включает комплексы работ второго уровня – рекламу, стимулирование сбыта, личные продажи и формирование общественного мнения (Рисунок 2).

Рисунок 2. Относительная значимость разных видов продвижения

Реклама – любая оплачиваемая форма персональной презентации и продвижения идей, товаров и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком.

Реклама – это убеждающее средство информации о товаре или фирме, коммерческая пропаганда потребительских свойств  товара и достоинств деятельности фирмы, готовящая активного и потенциального покупателя к покупке.

     Рекламодатели включают производителей и поставщиков  товаров и услуг, правительственные  учреждения, клубы и общества и  частных лиц - другими словами, всех, кто желает что-либо сообщить и заплатить  за это владельцам средств информации. Маркетинг занимается рекламой, цель которой - продажа товаров и услуг, однако эти принципы одинаково пригодны и для правительственных учреждений, желающих афишировать какие-либо общественные услуги.

     Основные  цели рекламы - создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению о покупке.

     Рекламе присущи следующие достоинства.

     Реклама одновременно достигает покупателей, живущих далеко друг от друга;

     Ее публичный характер указывает покупателю, что товар не противоречит общественным нормам и закону;

     Она позволяет многократно повторять обращение, а адресату – получать и сравнивать обращения различных конкурирующих фирм;

     Широкомасштабная рекламная кампания, проводимая фирмой, является своеобразным свидетельством ее популярности и успеха;

     Реклама очень выразительна – она позволяет фирме эффективно и наглядно представить свой товар с помощью текста, звука и цвета;

     С одной стороны, реклама служит для формирования долговременного устойчивого образа товара. С другой – стимулирует сбыт (например, рекламирование распродажи).

     Но  у рекламы есть и недостатки.

     Реклама безлична и поэтому не обладает убедительностью, присущей живому продавцу;

     Большинство рекламы – это монолог, не обязывающий к вниманию и реакции;

     Реклама бывает очень дорогостоящей. Хотя некоторые ее виды, например, объявления в газете или по радио, не требуют больших средств, другие формы рекламы, например телереклама, требуют значительных ассигнований.

     Классификация рекламы:

Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса;

Побудительная реклама используется для создания у выбранного сегмента потребителей спроса на товар путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках предлагаемого ассортимента;

Сравнительная реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками;

Напоминающая реклама напоминает потребителям о существующих продуктах;

Товарная реклама – формирование и стимулирование спроса на товар;

Престижная или фирменная реклама представляет собой рекламу достоинств фирмы, выгодно отличающих ее от конкурентов. Цель такой рекламы – создание среди общественности и, прежде всего, активных и потенциальных покупателей привлекательного имиджа.

     Реклама и ее виды занимают особое место  в коммуникационной политике. Она  призвана решать наиболее сложную и  трудно реализуемую в маркетинговой  деятельности задачу – формировать  и стимулировать спрос.

     При осуществлении рекламы допускается  небольшое преувеличение положительных  свойств товара, умолчание о его  отрицательных характеристиках; однако не разрешается прямой обман покупателя и потребителя, что преследуется по закону соответствующих стран  и подпадает под классификацию  недобросовестной рекламы. Реклама, которая  наносит материальный ущерб или  урон престижу фирм-конкурентов, так  же считается недобросовестной.

     Стимулирование  сбыта (продаж) – это краткосрочные  поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции  и услуг.

  Различают три типа субъектов стимулирования сбыта: покупатели, посредники, продавцы. Наиболее широко представлены средства стимулирования сбыта для покупателей.

     Самые важные из них – финансовые:

     в частности, в мировой практике применяется множество скидок с цены;

     действенным средством стимулирования сбыта является кредит: долго-, кратко-, среднесрочный;

     средством стимулирования сбыта, может быть, гарантия возврата денег в случае неудовлетворенности покупателя качеством или потребительскими свойствами товара;

     одним из методов стимулирования сбыта является раздача или рассылка бесплатных образцов товара, который используется в целях повышения заинтересованности покупателей товаром и для изучения мнения потребителей;

     премиальная продажа - это подарки и бесплатная выдача дополнительного количества товара в случае приобретения покупателем установленного объема;

     купоны предоставляют право покупателям, имеющим их, приобретать стимулируемые к продаже товары дешевле;

     для стимулирования продаж прибегают также к организации конкурсов и лотерей, проводимых среди покупателей;

     использование упаковки как средство стимулирования сбыта товара предусматривает разработку такой упаковки, которая при потреблении товара может быть применена как самостоятельный товар;

     компания расширенной распродажи товаров – важное средство стимулирования сбыта.

   Личная продажа  (персональный  сбыт). Под персональной продажей понимается устная презентация  товара с целью его сбыта в  разговоре с одним или несколькими  потенциальными покупателями. Это наиболее эффективный инструмент продвижения  продукта на определенных этапах его  сбыта, особенно для создания у покупателей  благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к  продукции производственного назначения. Однако это наиболее дорогой метод  продвижения.

     Персональные  продажи – это продажа товаров  непосредственно покупателю у него дома, если это бытовые товары, или  на предприятии, если речь идет о машинно-технической  продукции и товарах производственно-технического назначения. Персональные продажи предполагают, прежде всего, работу коммивояжеров  и торговых агентов лично с  каждым отдельным потребителем, непосредственное распространение рекламных материалов, демонстрацию товаров в реальных условиях использования, возможность  прямого диалога между продавцом и покупателем и установления длительных отношений по купле-продаже товаров.

     Кроме тех случаев, когда компания продает  свои товары по почтовым заказам, персональная продажа является существенным элементом  структуры продвижения. Именно при  персональной продаже оговариваются  условия, и заключается договор  о купле - продаже.

     Персональный  продавец определяет и заключает  контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности  и прочее; убеждает покупателя сделать  свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет  переговоры по заключению договора купли - продажи; устанавливает отношения  между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров.

     Компании  используют метод стимулирования сбыта  для вызова сильной и быстрой  ответной реакции. Эти средства в  основном нужны для того, чтобы  подстегнуть вялый сбыт. Воздействие  средств стимулирования обычно кратковременно, они дополняют рекламу и реализацию. Их нельзя использовать для формирования устойчивого предпочтения товара. Чтобы успешно осуществлять свою деятельность, производители должны тщательно планировать кампанию по стимулированию сбыта и предлагать целевым потребителям истинную ценность. 

Связь с общественностью – предполагает создание хороших отношений с  различными государственными и общественными  структурами и слоями путем формирования благоприятного мнения о компании, ее продуктах, и путем нейтрализации  неблагоприятных событий и слухов.

     Связь с общественностью включает также  связь с прессой, распространение  информации о деятельности компании, лоббистскую деятельность в законодательных  и правительственных органах  с целью принятия или отмены определенных решений, разъяснительную работу относительно положения компании, ее продуктов, социальной роли.

     Перед деятельностью по организации общественного  мнения ставят несколько задач, в  том числе обеспечение фирме  благожелательной известности, формирование представления о ней как об организации с высокой гражданской  ответственностью и противодействие  распространению неблагоприятных  слухов и сведений. Для этого необходимы:

     престижная реклама, рекламирующая не товар сам по себе, а деятельность предприятия;

     доведение до широкой публики мысли, что конечной целью предприятия является не получение прибыли, а удовлетворение потребностей людей и общества;

     пресс-конференции по поводу некоммерческих событий в жизни предприятия;

     спонсорство и различные культурные акции, о чем широко оповещаются широкие слои потребителей через средства массовой информации.

     На  основании вышеизложенной информации можно составить таблицу достоинств и недостатков элементов комплекса  продвижения (Таблица 1).

Таблица 1. Достоинства и недостатки элементов комплекса продвижения.

     Основные  средства продвижения обладают как  разными, так и дублирующими друг друга функциями, и для их эффективной  координации требуется тщательное определение целей фирмы. Так  же необходимо распределять бюджет продвижения  по основным используемым средствам  продвижения. Тщательно продуманная  кампания по формированию общественного  мнения в сочетании с другими  средствами комплекса продвижения  может быть очень эффективной  и экономичной.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ АТЕЛЬЕ МОД «АНГЕЛЬХЕР»

2.1. Общая характеристика рынка мужской одежды в Алматы

В Казахстане, как и во всем мире,  торговые рынки регулируются соответствующими законодательными актами, положениями, указами и ГОСТами.

Правовые методы государственного регулирования торговли призваны обеспечить прочную правовую основу торговой деятельности с помощью законодательных, судебных и административных способов. Информационная база является основой информационного обеспечения системы управления, она весьма обширна и включает довольно большой круг нормативно-правовых документов (таблица 2).

Таблица 2. Основные нормативно-правовые документы, определяющие деятельность компании на  рынке одежды.

Вышеназванные законы поощряют конкуренцию и обеспечивают благоприятные условия для развития рынка товаров и услуг. С течением времени законодательство изменяется, разрабатываются новые законы и постановления, действующие на благо всего общества; повышаются требования со стороны государственных учреждений, следящих за соблюдением законов, и рост числа групп по защите интересов общественности.

Рынок непродовольственных товаров обеспечивается, преимущественно, ввозом из других стран. Казахстанский рынок мужской одежды очень плохо развит, поэтому в основном представлен зарубежными брендами, которые работают в Республике Казахстан на условиях франчайзинга. По этой причине наблюдается слабое развитие отечественного рынка мужской одежды. Ниже на рисунке представлен графический материал соотношения производства и импорта непродовольственных товаров (а именно одежды) за октябрь 2011г. [8].

Рисунок 3. Производство и импорт одежды в Республике Казахстан.

Экспорт Республики Казахстан текстиля и текстильных изделий за сентябрь-октябрь 2011 года составил 30,8 млн. долларов США, т.е. это 0,3% от всего экспорта.

Рисунок 4. Структура экспорта текстиля и текстильных изделий.

Импорт Республики Казахстан текстиля и текстильных изделий за сентябрь-октябрь 2011 года составил 56,5 млн. долларов США, т.е. это 1,5% от всего импорта.

Рисунок 5. Структура импорта текстиля и текстильных изделий.

Для анализа воздействия внешних факторов, таких как политические, экономические, социальные, технологические, был проведен PEST -анализ рынка мужской одежды г. Алматы (Таблица 3).

Таблица 3. PEST-анализ рынка мужской одежды г. Алматы

Все четыре указанных фактора внешней среды взаимосвязаны, поэтому анализ их воздействия на организацию должен быть скорректирован с учетом того, что изменение одного из факторов может создать новые возможности для организации или  может нести новую угрозу. Наибольшее влияние на рынок мужской одежды оказывают экономические факторы (35 баллов), затем следуют технологические (16 баллов), социальные (14 баллов) и политические (14 баллов). Из данных, полученных в ходе проведения PEST-анализа, прослеживается взаимосвязь экономических и политических факторов: перевороты в Северной Африке привели к повышению цен на нефть, в результате изменился курс валют (Средняя цена продажи наличного доллара снизилась на 0,14% до 147,80 тенге.). В данное время в мире наблюдается тенденция рационального использования свободного времени, поэтому люди предпочитают совершать покупки не выходя из дома, т.е. через интернет-магазины, которые с каждым годом приобретают все большую популярность. В этой ситуации существует связь между технологическими и социальными факторами. PEST-анализ позволил не только оценить влияние внешних факторов на рынок мужской одежды, но также выявить основные риски, чтобы в будущем разработать программы управления данными рисками.

Для оценки конкуренции на рынке мужской одежды в  городе Алматы была использована модель пяти конкурентных сил Портера – Лоулера (Таблица 4).

Таблица 4. Анализ рынка мужской одежды в конце 2011г. с точки зрения пяти конкурентных сил.

2.2. Анализ деятельности предприятия

ТОО «Angelcher» основано 25 марта 2010 года на базе Швейной компании «Ангельхер». Учредителем ТОО «Angelcher» является Ангельхер Н. Н.

Швейная компания «Ангельхер» была основана в 2002 году на базе принципиально новых, для Казахстана, экономических, технологических и социальных отношениях, в основу которых были положены созидательные идеи. Создателями швейной компании, как и ее лидерами, являются Казахстанские Индивидуальные предприниматели Ангельхер Евгений Михайлович и Ангельхер Наталья Николаевна. В результате активной и грамотной предпринимательской деятельности, швейная компания «Ангельхер» выросла из маленького ателье до предприятия, представляющего собой сложный механизм взаимосвязанных основных и вспомогательных цехов. Развитие компании обеспечивается за счет собственных средств, полученная прибыль инвестируется в производство, что позволяет оснащать швейные цеха современным оборудованием ведущих фирм Германии и Японии.

В швейных цехах ТОО «Angelcher» организован полный производственный цикл кроя и пошива готовых изделий. Это позволяет гибко реагировать на изменение конъюнктуры и постоянно повышающихся требований рынка качества продукции. Приоритетным направлением ТОО «Angelcher» является производство и продажа одежды.
Качество продукции соответствует технологическим стандартам, подтверждено сертификатами. Преимущество выпускаемого ассортимента – соотношение оптимальной цены с актуальным дизайном и натуральным составом сырья.

ТОО «Angelcher» предлагает широкий спектр услуг по производству и продаже мужских, подростковых, детских костюмов, спецодежды и униформы. Является одним из лидеров по производству качественной школьной формы города Алматы. Благодаря грамотной политике освоения новых технологий и вниманию к нуждам потребителей, она заняла достойное место на Казахстанском рынке. Ассортимент школьной формы для девочек и мальчиков изготовлен из полушерстяных тканей (45% шерсти + 55% полиэстера) (25% шерсти + 35% хлопка + 40% полиэстера), производства России, Украины, Турции и Китая. Ткань прошла санитарно – эпидемиологическую экспертизу по безопасности продукции, имеет сертификат соответствия гигиеническим требованиям. Цветовая гамма коллекции школьной формы – темно-синяя, серо-синяя шотландка.
ТОО «Angelcher» обеспечивает полный цикл производства школьной формы от дизайна до готового изделия. Выполняет как индивидуальные, так и коллективные заявки по пошиву. Оказывает услуги по нанесению на костюмах символики учебного заведения, выполненного в технике вышивки или шелкографии, что подчеркнет индивидуальность вашего учебного заведения.

Эта компания является одной из ведущих компаний легкой промышленности Казахстана, осуществляющих производство мужских классических костюмов и школьной формы, производство корпоративной и форменной одежды для охранных структур, изготовление и пошив индивидуальных заказов. Нанесение логотипов, изготовление шевронов.

Спецодежда и униформа отшивается по заказу на стандартные размеры, а также возможна индивидуальная разработка лекал по желанию заказчика. Широкий выбор ткани по своей структуре и характеристикам позволяет изготовить спецодежду и униформу практически для любого вида деятельности, а также применение ее при различных погодных условиях.

Дизайн и изготовление корпоративной одежды:

      для банков, офисов

      для охранных структур

      для ресторанов, кафе, гостиниц

      национальные концертные костюмы

      для магазинов и торговых центров

      для производственных предприятий

      для авиа — и железнодорожных компаний

      компьютерная вышивка, шелкография

Фирменный магазин «Ahgelcher», открытый при ателье предлагает:

      Мужские классические костюмы

      Широкий ассортимент тканей фурнитуры, прикладных материалов

      Швейные машины (промышленные и бытовые), паровые утюги

Производство корпоративной одежды ориентировано на разработку моделей специально для компании с учетом специфики организации, условий работы и гигиенических требований. Спец. одежда отшивается по заказу на стандартные размеры, а также возможна индивидуальная разработка лекал по желанию заказчика. Широкий выбор ткани по своей структуре и характеристикам позволяет изготовить спецодежду практически для любого вида деятельности, а также применение ее при различных погодных условиях. Для завершения корпоративного стиля предлагается нанесение логотипа (методами шелкографии, вышивки). Заказчиками ателье являются известные компании в Казахстане, зарекомендовавшие себя как надежные деловые партнеры.  Ателье может выполнять объемные и многопрофильные заказы по доступным ценам.

Основные клиенты: ТОО «Toyota Kazakhstan», «Казахтелеком», «Евразийский Банк», «СберБанк России», отель «Rixos», гостиница «Айт-Отель».

Основные конкуренты: салон классической мужской одежды и обуви «Баден», "Подиум- Статус", «Гласман, ТОО», «Аngel (Ангел), ИП», Ted Lapidus.

Миссия компании состоит в том, чтобы сделать одежду самого высокого качества доступной для большинства потребителей.

Цель компании - развитие собственной торговой марки «Ahgelcher».

Концепция фирмы состоит в убежденности, что мужские костюмы казахстанского производства — это лучшее предложение на рынке по соотношению цена-качество. С условием, конечно, что производитель мужской одежды имеет современные оборудование и технологии, обладает квалифицированными кадрами. Производство мужской одежды в Казахстане в настоящее время - это современный подход к обеспечению рынка качественной и доступной по цене продукцией.

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ТОВАРА ФИРМЫ НА РЫНОК АЛМАТЫ

3.1. Разработка программы по продвижению

Формирование сбытовой политики по новому виду продукции – состоит из нескольких этапов: сначала определяем цели сбыта, затем стратегию сбыта, т.е. через какие каналы сбыта мы будем реализовывать свой товар. Определяем, какое число посредников будет заниматься реализацией нашей продукцией с целью достижения большего объема рынка. Необходимо, чтобы между всеми участниками было взаимопонимание. И, наконец, последнее, что необходимо сделать – это контроль сбытовой деятельности для завоевания имиджа у потребителей и для достижения необходимых объемов сбыта.

Так как продукция фирмы – мужские костюмы, является товаром среднего уровня воспринимаемого риска и приобретается по принципу ограниченной рациональности, то на основе этого и проведенного анализа рынка мужской одежды выявлено, что для её продвижения на рынок наиболее эффективным вариантом реализации является использование инструментов рекламы, личных продаж и стимулирования сбыта.

Так же необходима для успешной работы грамотно построенная система мотивации менеджеров и квалифицированная подготовка персонала.

Программа стимулирования сбыта, содержащая различные инструменты стимулирования по отношению к организациям и посредникам мужской одежды, основной целью которых является повышение их активности и увеличение объёма закупок и продаж при сравнительно-небольших издержках. Программа стимулирования сбыта по отношению к своим потребителям преследует предложение им существенной коммерческой выгоды от приобретения.

3.2. Мероприятия по продвижению товара

Для дальнейшего совершенствования управления процессом сбыта необходимо разработать мероприятия, способные обеспечить реализацию всего объема произведенной продукции.

В стимулировании сбыта нуждается та часть произведенной продукции, на которую не предъявлен существующий спрос. Эту величину можно реализовывать новым клиентам, а можно создавать запасы у уже существующих потребителей. Отсюда следует два направления стимулирования сбыта: привлечение новых клиентов и дополнительная реализация товара имеющимся клиентам. Рассмотрим оба направления возможных мероприятий.

К мероприятиям стимулирования сбыта, направленных на привлечение новых клиентов, в данном случае, относится рассылка коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара именно у ТОО «Ангельхер». Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела закупок или руководителю предприятия, интересующегося в качестве потенциального потребителя. В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг. Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки.

Коммерческое предложение пересылается посредством факсимильной связи, что уменьшает затраты времени на пересылку деловой корреспонденции, а также обеспечивает гарантии того, что письмо не затеряется в процессе пересылки.

Другое мероприятие по управлению сбытом состоит в использовании смешанного канала распределения. Его суть заключается в следующем: объем, на который предъявлен фактический спрос, реализуется, как и прежде, напрямую потребителям. Для реализации остального объема производства предлагается использовать косвенный канал. В этом случае ТОО «Ангельхер» заключает договор поручения с посредником (магазин одежды). На основании этого договора посредник обязуется найти потребителя товара на требуемый объем по указанной цене за вознаграждение 2-3% от суммы договора.

Затраты на данный способ намного превышают затраты на предыдущее мероприятие, но в то же время имеют ряд существенных преимуществ: во-первых, дается стопроцентная гарантия сбыта всего требуемого объема товара при личной заинтересованности посредника; во-вторых, наличие посредника значительно облегчает поиск клиента.

Еще можно использовать такой инструмент рекламы, как партизанский маркетинг. Например, заказать сотню различных монет, которые будут напоминать монеты определенного государства. Эти монеты покрыть платиной, золотом и серебром и незаметно вкладывать одну из таких монет в карман пиджака при покупке. Покупатель, позже обнаружив эту дорогую на вид монету, покажет её своим родственникам, знакомым, сослуживцам и, конечно же, упомянет магазин, в котором он делал покупку. Такой метод требует минимальных денежных затрат и вызовет у покупателя положительные эмоции.

Стимулирование сбыта повышает эффективность рекламы и персональной (личной) продажи. Предприниматель с этой целью может организовывать выставки с целью формирования имиджа товара. Например, предприниматель может купить стенд на текстильной ярмарке для демонстрации товара большому количеству потенциальных покупателей. Также можно использовать кросс-маркетинг. Например, при покупке костюма клиент получает в подарок пятидесяти процентную скидку по уходу за одеждой в определенной химчистке. Тем самым возможно распространение листовок ателье мод  «Ангельхер» в химчистке, и наоборот.

Все вышеупомянутые мероприятия способствуют одной и той же цели - реализации продукции. Внедрение каждого из рекомендуемых предложений по управлению сбытом имеет свои достоинства и недостатки, описанные выше. Для повышения эффективности деятельности ТОО «Ангельхер» целесообразно будет остановиться на том из мероприятий, чьи достоинства принесут наибольший эффект как с экономической точки зрения, так и с точки зрения создания стратегических маркетинговых преимуществ. Очевидно, что таким мероприятием является использование смешанного канала распределения продукции при ее сбыте, так как помимо экономического эффекта, ориентированного на получение прибыли, ТОО «Ангельхер» получает самое главное - нового клиента. К тому же, только это мероприятие дает стопроцентную гарантию реализации товара и получения денежных средств.

Необходимо остановить внимание на том, что полномочия по внедрению вышеперечисленных мероприятий и разработке новых целесообразно возложить на одного - двух сотрудников отдела сбыта, имеющих соответствующее образование. Они должны прогнозировать будущие объемы сбыта, рассматривать использование возможных каналов товародвижения и предпринимать необходимые меры для усиления маркетинговых позиций ТОО «Ангельхер».

В заключение следует отметить, что управление сбытом является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в краткосрочном, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Продвижение в современном маркетинге занимает большое место. К средствам продвижения относят рекламу, стимулирование сбыта, пропаганду и личную продажу, которые нацелены на конкретных покупателей.

              Реклама - это любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг от имени известного спонсора. С помощью рекламы обеспечивается возможность привлечения внимания потребителя к товару.

Стимулирование сбыта – это кратковременные побудительные меры поощрения покупки и продажи товара и услуги. К основным средствам стимулирования сбыта относят распространение образцов, премии, конкурсы, предоставление товаров бесплатно и пр.

Связями с общественностью пользуются для популяризации марочных товаров, лиц, идей, мест, деятельности и даже целых стран для создания имиджа.

              Личная продажа - представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения покупки.

В работе рассмотрены основные виды продвижения, их характеристики, а также разработаны мероприятия по продвижению мужских костюмов.

В данной курсовой работе были выполнены следующие задачи.

В первой главе данной работы были определены основные понятия термина продвижения, рассмотрены функции, планирование и бюджет продвижения. Выявлены основные элементы комплекса  продвижения, такие как реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью  и личные продажи; оценены  достоинства и недостатки каждого  элемента.

Во второй главе дана характеристика ТОО «Ангельхер», реализующая товар на примере мужских костюмов. Был дан анализ хозяйственной деятельности предприятия и изучен рынок мужской одежды в Алматы.

В третьей главе курсовой работы была предложена программа и мероприятия по продвижению в сбытовом канале для дальнейшей эффективной работы предприятия. Для повышения эффективности деятельности ТОО «Ангельхер» целесообразно будет остановиться на том из мероприятий, чьи достоинства принесут наибольший эффект как с экономической точки зрения, так и с точки зрения создания стратегических маркетинговых преимуществ.

Концепция продвижения товара на рынке должна строиться на основе изучения потребительского спроса и предложении актуального ассортимента. Чуткость к изменениям вкуса покупателя, мобильность в производстве, грамотный менеджмент в продажах являются основой успешного развития фирмы.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1.     Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга; Пер. с англ. – 2-е европ. изд. – М.; СПб., К.: Издат. дом "Вильямс", 2003. – 944 с.

2.     Ламбен Жан-Жак. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. Пер. с англ. под ред. В.Б. Колчанова. – СПб.: Питер, 2008. – 800 с. (Классика МБА).

3.     Г.Я. Гольдштейн, А.В. Катаев. Маркетинг. Учебное пособие для магистрантов. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2004. 107 с.

4.     Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. Учебник. 3-е изд., перераб. и доп. - – М.: Издательство "Финпресс", 2003. - 496 с.

5.     Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. Учебник. 3-е изд., перераб. и доп. - – М.: Издательство "Финпресс", 2003. - 496 с.

6.      Теория маркетинга / Под ред. М. Бейкера. – СПб.: Питер, 2002. 464 с.

7.     Ланкестер Д., Джоббер Д. Организация сбыта / Пер. с англ. Л.В. Измайловой – Мн.: Амалфея, 2003. – 384 с.

8.     Агентство по статистике Республики Казахстан, http://www.stat.kz/ (04.05.2011г.).

2