Вывод: анализ конкурентов проводился по выбранным параметрам, сравнив которые можно сделать следующие выводы. Следует учесть, что в качестве конкурентов были взяты 3 универсальных банка, функции которых заключаются в кредитовании бизнеса, потребительском кредитовании, расчетно-кассовом обслуживание, обслуживание денежных переводов, а также услуга факторинга. В этом случае факторинговые компании выигрывают, поскольку профессиональные факторы могут предложить более широкий и качественный спектр услуг. По количеству филиалов и географическому распределению лидирующие позиции занимает национальный банк «ТРАСТ». Количество сотрудников в отделе говорит о количестве клиентов. Если представительство содержит большой штат сотрудников, это говорит о большом количестве клиентов, которых они привлекают и обслуживают. Также по этому параметру можно сказать о уровне узнаваемости компании. В данном показателе лидирующие позиции занимает банк «НФК». Также этот банк имеет наиболее широкую продуктовую линейку, по сравнению с конкурентами. Управление дебиторской задолженностью – является очень важным аспектом в работе факторинговых компаний. Он есть в банках «НФК», «ТРАСТ», «Уральском Банке Реконструкции и Развития». Рекламные ресурсы при продвижении услуг факторинга во всех банках примерно одинаковые.

Таким образом, преимущественно выделяются два банка, это банки «НФК»  и «ТРАСТ», так как у них  четкая специализация  на факторинговых  услугах, а значит более качественное их оказание. Большим преимуществом банка «ТРАСТ» является широкая сеть распределения – более 55 филиалов, а банка «НФК» широкое распространение в средствах массовой информации, широкая продуктовая линейка и как следствие большое количество сотрудников в представительствах. 

4. STEP-анализ

STEP-анализ представляет собой методику анализа ключевых элементов макросреды предприятия, он представлен в таблице 3.

Таблица 3 – STEP анализ

Вывод: наибольшее влияние на предприятие и отрасль в целом оказывают экономические и политические факторы, это закономерно, т.к. компания работает в банковской сфере, следовательно, очень значительны такие показатели, как уровень инфляции и валютные курсы. От показателей инфляции и валютных курсов  зависят ставки на факторинговые продукты, ставки на фондирование.

Политические факторы, а конкретно изменения в законодательстве относительно банков непосредственно влияют на банковскую отрасль. А так как компания работает с банковской лицензией и оказывает свои услуги в рамках законодательства, следовательно, она напрямую зависит от его изменения.

1.5 SWOT – анализ

Это документ, где рассматриваются сильные  и слабые стороны, анализируются  возможности, определяется степень  восприимчивости к внешним факторам, все это находит отражение в таблицах 4,5.

Таблица 4 – Итоговая матрица SWOT-анализа

Таблица 5-Итоговая таблица

Выводы: в результате проведенного SWOT-анализа были выявлены сильные стороны, наиболее значимая это - единственная система риск – менеджмента, законы, в банковской сфере, регулирующие эту деятельность, с ее помощью можно нейтрализовать существенную угрозу: появление сильных конкурентов в отрасли. Систему риск - менеджмента не предоставляет ни одна факторинговая компания и не один банк в Челябинской области, поэтому эта  сторона является конкурентным преимуществом банка «НФК». Также сильной стороной является мониторинг рынка с целью выявления потребительских предпочтений и гибкость компании в предоставлении необходимых услуг. Работая в этом направлении можно предотвратить появление новых конкурентов. Наиболее слабой стороной является малоизвестность услуги, но с помощью существующих преимуществ компании можно реализовать такую возможность как публичная популяризация факторинга.

Если  не вести работу и не вводить усовершенствование в работу внутренних процессов - это может привести к осуществлению такой угрозы как появление конкурентов, у которых эти процессы будут наиболее четкими и прозрачными.

Чтобы  обеспечить лидирующее положение фирмы на  рынке,  важной  стратегической  задачей  становится  опережение  конкурентов  в  разработке  новых  технологий,  нового уровня  издержек,  новых цен,  нововведений. 

2. Разработка программы продвижения банка «Национальная факторинговая компания»

2.1 Оценка сложившейся ситуации

Национальная  Факторинговая Компания – опытный оператор, который существует на рынке факторинга 11 лет. Она имеет благоприятный внешний образ на рынке факторинга. Зарекомендовала себя как надежный стратегический партнер мирового лидера в области факторинга, выводит на российский рынок новые факторинговые продукты, не имеющие аналогов, а также является членом авторитетных ассоциаций. Все эти преимущества указывают на надежность, стабильность компании и активную политику в области ее продвижения.

Еще одним  конкурентным преимуществом является широкий ассортимент предоставляемых  услуг, что позволяет подобрать  продукт и соответствующие к  нему условия под каждую потребность  клиента. Это преимущество дает шанс охватить большее количество потенциальных клиентов и предложить им необходимый товар, без лишних условий. Это также говорит о гибкости компании и возможности соответствовать быстроменяющимся условиям рынка, не стоять на месте и развиваться вместе со своими клиентами.

Банк  НФК имеет достаточно обширную политику продвижения, минусом которой является отсутствие системности и оценки эффективности проводимых мероприятий. Отсутствие четкого плана не дает полной картины о ситуации на рынке, а дает лишь промежуточные сведения, недостаточные для планирования будущих мероприятий.

Большим минусом факторинга в целом является не осведомленность людей о данной услуге. Для многих факторинг остается понятием из экономической теории, далеким от практики.

Ситуация  в настоящее время меняется, однако до использования факторинга в повседневной практики многих компаний еще далеко. Недостатком компании в сравнении с конкурентами является достаточно высокие цены на предоставление факторинговых услуг и непрозрачность бизнеса для клиентов. Также существуют перспективы развития, такие как расширение клиентской базы и расширение филиальной сети.

2. Формулирование целей программы продвижения.

Цели маркетинговых коммуникаций вытекают из анализа маркетинговых целей, проблем и благоприятных возможностей. Исходя из сложившейся ситуации, были сформированы следующие цели. Во-первых, факторинг нуждается в интенсивной популяризации и как следствие этого цель: формирование осведомленности у населения на 2011 год. Во-вторых, цель: достижение понимания с клиентом, необходимо давать всю информацию клиентам о работе фактора с дебиторской задолжностью. Эта информация должна выдаваться в процессе работы с клиентом, либо чтобы клиент сам при желании беспрепятственно  мог ее получить. Чтобы эти цели были конкретными и измеримыми мы определили их во времени, а по окончанию предложенных мероприятий проведем оценку эффективности.

2.3 Определение целевой аудитории

Так как  компания работает на B2B рынке, поэтому целевой аудиторией выступают факторабельные клиенты, а именно должны удовлетворять следующим требованиям:

• Безналичная форма расчетов;
• Работа компании на рынке больше полугода;
• Работа с дебиторами на условиях отсрочки платежа до 120 дней;
• Наличие постоянных дебиторов, не мене 8;
• Оборот клиента за месяц от 100 000 $;

Портрет клиента: 

1. Стабильные и интенсивно растущие компании;