Понятие и содержание деятельности по сбыту продукции

 

Исходя из расчетов в таблице 3.2, можно говорить о том, что:

- экономический эффект при реализации 16 станков посредникам 1-го класса составит 67,02 млн р.;

- экономический эффект при реализации 15 станков посредникам 1-го класса составит 62,83 млн р.

- экономический эффект при реализации 12 станков посредникам 2-го класса составит 63,67 млн р.

- экономический эффект при реализации 7 станков посредникам 3-го класса составит 44,96 млн р.

Данная классификация мотивирует посредников к наращиванию объемов продаж посредством скидок.

Для привлечения оптовых посредников целесообразно также установить дополнительные льготы:

• выгодные условия доставки;
• применение удобных форм оплаты;
• введение системы дисконтных карт с накопительной прогрессивной системой скидок.

Стимулирование сбыта (стратегия продвижения). Предприятие должно будет осуществлять рекламную поддержку посредников. Предполагается оплата части расходов посредников на продвижение продукции в их регионах. Под расходами на продвижение подразумевается реклама, выставочная деятельность и персональная продажа.

Оплата расходов будет производиться при наличии надлежащим образом оформленного отчета с приложенными счетами за проведенные работы и оказанные услуги, а в случае рекламы – копии рекламоносителя (газета с рекламным объявлением или статьей, график эфира на радио или телевидении).

Для оптовых посредников первого класса предлагается оплата 50 % бюджета на продвижение, для второго класса – 35 % и для третьего – 20-25 % расходов при условии предварительного согласования сметы расходов на проведение рекламной компании.

Контроль исполнения. Для успешной реализации программы по посредническим операциям предприятием будет производиться постоянный контроль исполнения посредниками своих обязательств на местах. Для этого менеджер отдела маркетинга должен будет посещать посредников с периодичностью не менее одного раза в два месяца. Подконтрольными являются следующие позиции: соблюдение территориальных прав, соответствия уровня цен рекомендуемым заводом к уровню среднерыночных цен, соблюдения обязательств по торговле продукцией конкурентов.

Права и обязанности оптовых посредников:

• право на первоочередную отгрузку;
• право на специальные цены;
• право на рекламную поддержку.

Основные обязанности:

• минимальный объем закупок в течение года;
• как минимум 50 % предоплата за каждую партию;
• подконтрольность и подотчетность;
• соблюдение условий по рекомендуемым ценам;
• соблюдение территориальных условий и защита от реэкспорта других посредников.

Права и обязанности посредников будут определяться и закрепляются в предварительном соглашении.

Поэтому, особое место в системе организационно-правового оформления товаропроводящей сети занимает дистрибьюторский (дилерский) контракт, на основе которого устанавливаются правоотношения между производителем товаров – поставщиком – и оптовым посредником, финансово независимым торговцем – дистрибьютором (дилером), приобретающим у поставщика товары для перепродажи от своего имении за свой счет в пределах определенного соглашением сторон конкретного региона.

При заключении дилерского контракта необходимо в обязательном порядке учесть следующие рекомендации:

• предоставлять посреднику исключительное право продажи, ограничив его во времени (не более двух лет) и по территории (область, регион, округ и т.д.), но не распространять исключительное право продажи на географически обширную территорию, например на всю территорию Российской Федерации;
• в посреднический договор в обязательном порядке внести пункт о периодическом предоставлении посредником информации о конъюнктуре рынка, перспективах его развития, деятельности конкурентов, движении цен, появления на рынке новых товаров и т. п. с целью учета реальной ситуации на региональных рынках и возможности оперативного реагирования на его изменения;
• обсуждая и фиксируя в дилерском договоре размеры вознаграждения, производителю всегда следует иметь при себе убедительные расчеты, чтобы квалифицированно обосновать установленный им уровень цены, от которой часто зависит вознаграждение посредника;
• необходимо в обязательном порядке внести пункт, отражающий двухсторонние принципы максимальной оперативности в реагировании на поступающие запросы;
• предусмотреть условия, по которым можно будет расторгнуть производителю дилерский контракт в одностороннем порядке.

На исследуемом предприятии целесообразно было бы использовать такой косвенный канал распределения, как торговые агенты (особенно при реализации продукции народного потребления).

Торговый агент, работая по поручению предприятия, имеет возможность выйти на покупателя в регионах, не охваченных деятельностью предприятия. Получая определенный процент от суммы, проданной им продукции, торговый агент получает значительный стимул для увеличения объемов продаж.

Еще одним обстоятельством, стимулирующим внедрение торговых агентов, является то, что их можно использовать в качестве исследователей рынков регионов, на которых они будут представлены.

Полученные данные можно использовать в дальнейшем для оценки рыночной ситуации в регионах. Качественное преимущество такой информации заключается в том, что торговые агенты на местах более точно отслеживают изменения рыночной среды, лучше знают потребности и запросы покупателей, и ряд других причин. Деятельность агентов по продаже должна регулироваться Положением об «Агентских продажах продукции производства ОАО «СТАНКОГОМЕЛЬ».

Работу агентов следует увязать в единый комплекс маркетинга на предприятии и постоянно осуществлять контроль.

На каждого агента должна заводится личная карточка с кодовым номером. Списки агентов и результаты их работы должны будут заноситься в базу данных.

Агенты также могут выступать в комплексе стимулирования продаж, предлагая клиентам рекламные материалы и сувениры.

 

3.2. Совершенствование  сбыта за счет модернизации  оборудования

 

Основными направлениям модернизации действующих и создания новых высокопроизводительных рабочих мест ОАО «СтанкоГомель» я считаю, что является реализация инвестиционного проекта «Создание производства широкой гаммы обрабатывающих центров с общим объемом финансирования на 2013-2015 г,г. – 18 147 млн.руб. (в частности, 2014 год – 6 936 млн. руб.) и техническое перевооружение действующего производства с общим объемом финансирования – 28 015 млн. руб. (в частности, 2014 год – 1 164 млн. руб.).

Объем инвестиций в основной капитал по Программе на период 2013-2015 г.г. составляет 46 162 млн. руб., в т.ч. на 2014 год – 8 100 млн. руб.

Предполагаемый источник финансирования - собственные средства. В 2014 году организация планирует:

1) приобрести (изготовить) и ввести  в эксплуатацию 2 единицы оборудования  на сумму 6 230 млн. руб., в т.ч.

- металлорежущего – 1 ед.;

- деревообрабатывающего – 1 ед.;

а именно:

Наименование оборудования	Стоимость, млн. руб.
Горизонтальный ОЦ мод. BYHOR630	6 170
Ленточная пилорама	60

 

2) модернизировать 4 единиц оборудования на сумму 1 870 млн. руб., в т.ч.

- металлорежущего – 2 ед.;

- литейного – 1 ед.;

- термического – 1 ед.;

а именно:

Наименование модернизируемого оборудования	Стоимость, млн. руб.
Обрабатывающий центр ИР500ПМФ4	1500
Токарный станок с ЧПУ мод. 16К20Т1	350
Печь отжига чугунного литья
Термическая печь СШ3	20

Реализация инвестиционных мероприятий обеспечит организации:

- высокую производительность;

- высокую надежность;

- качество обработки (литья, сварки);

- существенное сокращение времени  изготовления деталей;

- экономию материалов и ТЭР;

- повышение культуры производства

         - повышение сбыта продукции.

За счет замены физически и морально устаревшего оборудования на новое высокопроизводительное и модернизации существующего оборудования ОАО «СтанкоГомель» в 2014 году планирует создать 7 рабочих мест и модернизировать 60 рабочих мест.

Также можно предложить мероприятия по модернизации моделей станков

Перечень мероприятий по модернизации и объемы финансирования на 2014 год представлены в таблице 3.2

Наименование мероприятий	Период реализации (месяц, год)	Объем финансирования, млн. рублей
		Всего на период реализации	2014 год	В том числе по кварталам
				1	2	3	4
Технические
Мероприятие 1:"Доработать и ввести	2014	6586	6586				6586
в эксплуатацию горизонтальный ОЦ
мод. BYHOR630"
В том числе по этапам:
I  Прединвестиционный
II СМР
III Приобретение оборудования
IV Установка оборудования
V Пуско-наладочные работы
VI Выход на проектную  мощность
Мероприятие 2:"Модернизация	2014	1084	1084		500	584
ОЦ мод. ИР500ПМФ4"
В том числе по этапам:
I  Прединвестиционный
II СМР
III Приобретение оборудования
IV Установка оборудования
V Пуско-наладочные работы
VI Выход на проектную  мощность
Мероприятие 3:"Модернизация	2014	350	350				350
токарного станка с ЧПУ мод. 16К20Т1"
В том числе по этапам:
I  Прединвестиционный
II СМР
III Приобретение оборудования
IV Установка оборудования
V Пуско-наладочные работы
VI Выход на проектную  мощность

 

3.3. Продвижение продукции с помощью организации эффективной рекламной компании

 

Для того, чтобы продукция эффективно продавалась, нужна хорошая рекламная компания, чтобы все могли видеть и слышать о продукции ОАО «СтанкоГомель», что я предлогаю в мероприятии.

В таблице 3.4 приведено распределение расходов на оптимальную рекламную компанию ОАО «СтанкоГомель».

 

Таблица 3.4 - Распределение расходов на рекламу

 

Показатель	Сумма
1.Реклама в бизнес-справочниках, млн. руб.	12
2.Реклама в газетах, млн. руб.	37,2
3.Реклама в социальных сетях  и блогах, млн. руб.	29
4.Модернизация WEB сайта в год, млн. руб.	6
5.Полиграфическая продукция (буклеты, брошюры), млн. руб.	8,5
6.Участие в выставках, млн. руб.	5,4
7.Сувенирная продукция, млн. руб.	33,6
Итого, млн. руб.	131,7

Таким образом, общая сумма затрат на реализацию рекламной кампании РУП ГЗ «СИиТО»  составит 131,7 млн. руб. По данным отдела маркетинга в среднем доходность каждого вложенного в рекламную деятельность рубля, составит 4,5 рубля.

Таким образом, можно рассчитать прирост выручки в следующем периоде, используя данные по объему продаж за предшествующий, таблица 3.5.

 

131,7 × 4,5 = 592,65 млн. руб.

 

Экономический эффект рекламной компании рассчитаем по формуле 3.1:

 

Эф = Доход – Зм                                                       (3.2)

 

где Эф- экономический эффект от рекламной компании;

Зм – затраты на рекламу.

 

592,65 – 131,7 = 460,95 млн. руб.

 

Так как предприятие планирует увеличить долю рынка, необходимо проведение информативной рекламы для создания спроса для ТНП. Для выбора носителя рекламы и времени ее выхода предлагается  определить охват аудитории, относительный тариф, индекс избирательности. Предлагается для выбора наиболее эффективного времени и  места размещения рекламы, определить индекс избирательности Iизб, который служит для сравнения процента, приходящегося на долю носителя рекламы аудитории целевого рынка, с процентом населения, составляющих этот рынок.