Понятие и содержание деятельности по сбыту продукции

Работу по реализации станков на африканском рынке, в т.ч. в ЮАР, Гане, Сенегале, Кот-д'Ивуаре, Мали, Нигерии и Эфиопии, наиболее целесообразно вести через местного агента или дилера, однако ни одна из африканских станкоторговых компаний на предложения о сотрудничестве не откликнулась. Таким образом, единственным перспективным путем продвижения продукции на африканский рынок остается участие в местных специализированных выставках. В рамках коллективной экспозиции предприятий Министерства промышленности Республики Беларусь.

Работа на австралийском рынке ведется через агентскую компанию "Redmond Gary Australia Pty Ltd.", которая уже реализовала несколько наших станков местным потребителям. К сожалению, в условиях спада промышленного производства в Австралии спрос на металлообрабатывающее оборудование в настоящее время остается очень низким. 

Поскольку все основные рынки являются в достаточной степени конкурентными, состав игроков и их рыночные доли определены достаточно четко и сложились довольно давно, а в условиях мирового кризиса спрос на промышленное оборудование и цены на него резко упали, основное внимание в 2013 г. уделялось сохранению доли предприятия на вышеуказанных рынках, в первую очередь – на российском рынке консольно-фрезерных станков. 

Станочная продукция, выпускаемая ОАО «СтанкоГомель», не является уникальной, соответственно, в мире имеется несколько десятков производителей оборудования с аналогичными или сходными техническими характеристиками. В частности, таковыми являются такие известные компании «Hermle», «StarragHeckert», «Deckel Maho Gildemeister», «Spinner» (Германия), «Okuma», «Mazak», «Mori Seiki», «Kitamura» (Япония), «Doosan» (Корея), "HAAS" (США), а также множество компаний из Китая и Тайваня.

В настоящее время основными конкурентами предприятия на российском рынке являются российские ФГУП «Воткинский завод», ОАО «Рязанский станкостроительный завод», ООО «Производство фрезерных станков» (Нижний Новгород), ОАО «Дмитровский завод фрезерных станков» и болгарское АО «Арсенал» (Казанлык), выпускающие продукцию, имеющую близкие технические характеристики и сравнимое качество. Сравнительный анализ цен на предлагаемые ими консольно-фрезерные станки приведен в таблице 2.8.

 

Таблица 2.8 – Сравнительный анализ цен основных конкурентов                          ОАО «СтанкоГомель» в 2013г

ОАО "СтанкоГомель"	ФГУП "Воткинский завод"	ОАО "Рязанский станкостроительный завод"	ООО "Производство фрезерных станков"	ОАО "Дмитровский завод фрезерных станков"	АО "Арсенал"
FSS350MR 1.741.680 руб. РФ	6K12 1.420.543 руб. РФ	6Т12 1.403.900 руб. РФ	6Т12 1.070.000 руб. РФ	6К12 1.562.615 руб. РФ	FV321M 1.247.000 руб. РФ
FSS450MR 1.850.240 руб. РФ	ВМ127М 837.800 руб. РФ	6Т13 1.484.000 руб. РФ	6Т13 1.320.000 руб. РФ	6ДМ13 1.792.066 руб. РФ	FV401M 1.375.000 руб. РФ
FW350MR 1.676.780 руб. РФ	6K82Г 1.396.766 руб. РФ	6Т82Г 1.340.400 руб. РФ	6Т82Г 1.020.000 руб. РФ	6К82Г 1.536.478 руб. РФ	FU321M 1.173.000 руб. РФ
FW450MR 1.811.300 руб. РФ		6Т83Г 1.365.800 руб. РФ	6Т83Г 1.220.000 руб. РФ	6ДМ83Г 1.765.870 руб. РФ	FU401M 1.252.000 руб. РФ
FU350MR 1.723.980 руб. РФ		6Т82 1.395.400 руб. РФ	6Т82 1.030.000 руб. РФ
FU450MR 1.845.520 руб. РФ	FU400MR 1.414.500 руб. РФ	6Т83 1.420.400 руб. РФ	6Т83 1.240.000 руб. РФ
FU350MRApUG 2.168.840 руб.РФ	6K82Ш 1.553.116 руб.РФ	6Т82Ш 1.600.800 руб.РФ	6Т82Ш 1.440.000 руб.РФ	6К82Ш 1.708.763 руб. РФ	FUV321M 1.565.000 руб. РФ
FU450MRApUG 2.387.140 руб.РФ	FU400MR ApUG 1.810.960 руб.РФ	6Т83Ш 1.665.600 руб.РФ	6Т83Ш 1.590.000 руб.РФ	6ДМ83Ш 1.937.855 руб.РФ	FUV401M 1.644.000 руб. РФ

 

На международных рынках ОАО «СтанкоГомель» использует все механизмы  системы продвижения товаров, а именно: личную продажу, стимулирование сбыта, рекламу и PR. Система стимулирования сбыта ОАО «СтанкоГомель» включает стимулирование конечного потребителя, субъектов товаропроводящей сети, торгового персонала  предприятия. 

Большое значение на предприятии придают участию в специализированных машиностроительных и станкостроительных выставках, организуемых в различных странах мира.

В системе продвижения товара планируется уделить внимание модернизации сайта предприятия в информационной системе Интернет (русской и английской версии), активному использованию презентаций на встречах, международных выставках, активному участию в проводимых тендерах.

Особое внимание планируется уделить эффективной организации личных продаж торгового персонала, т.к. для предприятия, производящего товары производственного назначения, из всех элементов системы продвижения по степени рыночного влияния на первом месте находятся именно личные продажи.

Часть продукции поставляется непосредственным потребителям с использованием канала распределения нулевого уровня. Как правило, такие поставки происходят в рамках типовых контрактов, в которые вносятся лишь небольшие изменения согласно пожеланиям клиентов. Сотрудничество по данной схеме целесообразно, прежде всего, при работе с потребителями из стран бывшего СССР, так как они обладают примерно равной покупательной способностью и предъявляют сходные требования к техническим характеристикам и качеству выпускаемой продукции, что позволяет предприятию применять стандартизованные товарную, ценовую и коммуникационную политику.

К сожалению, не всегда возможно учесть все пожелания потребителя. Если с реализацией чисто технических требований проблем практически не возникает, то, например, вопрос предоставления отсрочки платежа, является практически нерешаемым. В первую очередь это связано с жестким валютным законодательством Республики Беларусь, согласно которому экспортер обязан обеспечить поступление валютной выручки на свой расчетный счет в течение 90 дней с даты отгрузки. Невыполнение данного условия чревато штрафными санкциями в размере 100 % суммы несвоевременно полученной валютной выручки, а продление срока ее поступления представляет собой достаточно сложную процедуру.

В то же время иностранная компания-посредник не связана такими жесткими условиями осуществления хозяйственной деятельности, поэтому может предложить потребителям приемлемые для последних условия оплаты, в т.ч. рассрочку или отсрочку платежа, что все чаще и чаще является решающим аргументом в вопросе о том, приобретать ли станок непосредственно у производителя или у компании, представляющей его интересы на местном рынке.

В ряде случаев использование услуг компаний-посредников является абсолютно необходимым, так как предприятие не имеет никакой возможности самостоятельно удовлетворить определенные требования клиентов. Например, согласно американскому или европейскому законодательству продавец обязан направить своего представителя на гарантийное обслуживание вышедшего из строя станка в течение 24 часов с момента получения рекламации, что для белорусского предприятия невозможно в принципе.

В связи с этим основное внимание специалистов управления маркетинга на рынках дальнего зарубежья уделяется установлению контактов с торговыми компаниями, имеющими опыт продажи станков в том или ином регионе мира. Существенную помощь в установлении контактов с такими компаниями играют заграничные учреждения Республики Беларусь (Посольства Республики Беларусь). В 2013г. были разосланы коммерческие предложения в ряд Посольств Республики Беларусь.

Как показывает практика, данная стратегия полностью себя оправдывает. В настоящее время у предприятия имеются агентские компании в Германии, Польше, Румынии, США, Египте, Иране, Вьетнаме и Российской Федерации. Кроме того, ряд компаний из других стран продает выпускаемые предприятием станки, обладая статусом регионального представителя де-факто.

В отдельных случаях по желанию покупателя при производстве станков используется ряд поставляемых ими в качестве давальческого сырья комплектующих. В частности, по такой схеме ведется работа с крупнейшими агентскими компаниями – "World Machinery Works S.A." (г. Бакэу, Румыния) и "Unitech-Maschinen GmbH" (г. Хемниц, ФРГ).

Основное внимание в ближайшие годы планируется уделять сохранению и увеличению доли предприятия на российском рынке, активизируя работу с российскими дилерами, участвуя в тендерах и международных выставках в Российской Федерации. Стратегия маркетинга на российском рынке будет основывается на расширении товарной номенклатуры за счет высокотехнологичной новой станочной продукции и, соответственно, активизации системы продвижения. Производство новых высокотехнологичных обрабатывающих центров с ЧПУ согласно Программы модернизации позволит к 2020 г. увеличить объем реализации обрабатывающих центров в Российскую Федерацию до 30 единиц в год.

Т.к. на остальных внешних рынках постоянным спросом пользуются только консольно-фрезерные станки различных модификаций, предприятие будет предпринимать необходимые меры по сохранению присутствия на рынках Западной Европы, Северной Америки его расширению на рынках Центральной Азии, Северной Африки и Персидского залива, а также проникновению на потенциально перспективный, но пока не освоенный рынок стран Латинской Америки.

На рынке Индии компания «Avia Prom Solutions Pvt. Ltd.» будет представлять интересы ОАО «СтанкоГомель» и принимать участие во всех проводимых в Индии тендерах на оборудование, которое может быть изготовлено на предприятии. Исходя из того, что крупные индийские промышленные компании регулярно приобретают импортные обрабатывающие центры с ЧПУ, основное внимание планируется сосредоточить на участии в тендерах именно на такой вид оборудования.

 Таким образом, анализируя 2 главу можно сказать, что положительным показателем является опережение темпа роста объёма продукции над темпом роста затрат на производство за весь анализируемый период, что оказывает влияние на снижение затрат на 1 руб. произведенной  продукции с 0,836 руб. в 2011 до 0,784 руб. в 2012, и до 0,716 руб. в 2013 году.

В связи с тем что на ОАО «СтанкоГомель» индекс физического объёма промышленной продукции учитывается только с 2013 года, то динами отследить не возможно. Фактически на 2013 год ИФО составил 105,4%, и обеспечило перевыполнение плана на 0,4%.

По результатам проведенного анализа в  наблюдается положительная динамика роста выручки от реализации продукции за исследуемый период не смотря на снижение в 2013 году по отношению к 2012 на 15 %.

Таким образом можно констатировать, что ОАО «СтанкоГомель» наращивает объёмы производства и реализации продукции, при этом снижает затраты на их производство и реализацию, что характеризует производственно-сбытовую деятельность организации как эффективную.

Конечным финансовым результатом производственно-хозяйственной деятельности предприятия является прибыль. Реализация товарной продукции ежегодно приносит ОАО «СтанкоГомель» прибыль, позволяющую компенсировать убытки прочих видов деятельности.

Опережающие темпы прироста валового дохода и выручки от продаж  по сравнению с издержками обращения свидетельствует о эффективности мероприятий по снижению расходов.

Но следует отметить что основной рост в период 2011-2013 гг. приходится на 2012 год. В этом году произошел значительный прирост прибыли от продаж – 89,9%.

Всего за период 2012 – 2013 г. предприятием реализовано  на  10362912,22 $. Реализация в 2012 составила 5008920,57, затем к 2013 г. составила 5359991,65$, при этом наблюдается значительное  увеличение объемов реализации. Среди внешних рынков основным стратегическим рынком для предприятия является Российская Федерация, куда поставляется 77 % всей экспортной продукции, а также Украина, Германия, Казахстан, Литва, США и др.

         Объем реализации  станочной продукции через объекты  товаропроводящей сети составил 4000004,59 долл. США, что на 16 % больше, чем  в 2012 г. (3447476,88 долл. США).

         В  2013  году  организация  отгрузила 117 станков  различных моделей  на  сумму  75957 млн. руб. РБ, в т.ч. на внутренний рынок – 30 станков на сумму 34 310 млн. руб. РБ, за пределы Республики Беларусь – 87 станков на сумму 41 647 млн. руб. РБ.

Таким образом, с каждым годом экспорт продукции растет значительными темпами.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3  Совершенствование  сбыта продукции на Оао «станкогомель»

 

3.1 Совершенствование сбыта за  счет дилерской политики

 

Для продвижния продукции по моему мнению нужно внедрить дилерскую политику.

В качестве основных направлений дилерской политики на предприятии ОАО «СТАНКОГОМЕЛЬ» можно выделить следующие:

• статус и авторизация;
• ценовая политика в отношении оптовых посредников;
• права и обязанности;
• стимулирование сбыта (стратегия продвижения).

Статус и авторизация. Статус «официального посредника» предоставляется компаниям, выполняющим в полном объеме предварительное посредническое соглашение, включая положения о сроках оплаты, минимальном объеме ежемесячного потребления, соблюдении территориальных прав и т.д.

Авторизация представляет собой процедуру утверждения компании в качестве официального посредника. Предлагается классифицировать оптовых посредников по объемам операций:

При покупке станков:

• первый класс – свыше 15 единиц в год;
• второй класс – от 10 до 14 единиц в год;
• третий класс – от 5 до 9 единиц в год.

Ценовая политика в отношении оптовых посредников. Естественно, что наличие товаропроводящей сети подразумевает наличие расходов на ее поддержание.

Такими расходами для ОАО «СТАНКОГОМЕЛЬ» станет разработка и использование наличие системы скидок оптовым посредникам.

Рассмотрим расчета цены и скидок для оптовых посредников 1,2 и 3 уровня в таблице 3.1.

 

Таблица 3.1. Расчет эффекта при продаже станков оптовым посредникам 1, 2, 3 класса

Показатели	Единицы измерения	Класс посредников
		3 класс	2 класс	1 класс
Средняя стоимость станка	млн. р.	111,70	111,70	111,70	111,70
Рентабельность	%	8,75	8,75	8,75	8,75
Нижний предел продаж	шт.	5,00	10,00	15,00	15,00
Верхний предел продаж	шт.	9,00	14,00	15,00	17,00
Среднее количество	шт.	7,00	12,00	15,00	16,00
Размер скидки	%	3,00	4,00	5,00	5,00
Выручка	млн. р.	781,90	1340,40	1675,50	1787,20
Прибыль предприятия	млн. р.	68,42	117,29	146,61	156,38
Сумма скидки	млн. р.	23,46	53,62	83,78	89,36
Сумма прибыли после скидки (эффект)	млн. р.	44,96	63,67	62,83	67,02