Понятие и содержание деятельности по сбыту продукции

Чтобы правильно организовывать, регулировать и контролировать сбытовую деятельность предприятия, необходимо постоянно проводить анализ результатов работы предприятия по реализации продукции.

Всего за период 2012 – 2013 г. предприятием реализовано  на  10362912,22 $. Реализация в 2012 составила 5008920,57, затем к 2013 г. составила 5359991,65$, при этом наблюдается значительное  увеличение объемов реализации. Далее в таблице 2.6 представлены данные о реализации продукции в 2012 г.(Приложение В)

 

Таблица 2.4 Данные о реализации за 2013 г.(Приложение Г)

Наименование экспортной продукции	Страна	Сумма, долларов США
Консольно-фрезерные станки	Россия	3848605,17
	Польша	135483,43
	Узбекистан	67500,00
	Румыния	41747,42
	Казахстан	107981,34
Правильно-отрезные автоматы	Россия	342056,64
Долбежные станки	Россия	204582,71
	Украина	28751,08
Запасные части к станкам, комплектация	Германия	14332,25
	Россия	61834,13
	США	6708,86
	Турция	442,10
	Финляндия	413,29
	Румыния	8789,57
Услуги	Германия	104188,38
	Россия	35504,20

 

Таблица 2.5. Данные о реализации продукции за 2012 г.

Наименование экспортной продукции (работ, услуг)	Страна	Сумма, долларов США
Консольно-фрезерные станки	Азербайджан	45430,00
	Германия	237231,74
	Казахстан	121688,27
	Литва	69060,50
	Польша	277256,25
	Россия	3611973,31
	Украина	50785,90
	Туркменистан	103600,00
Правильно-отрезные автоматы	Россия	361467,64
Запасные части к станкам, узлы станков, принадлежности и инструмент	Германия	17417,45
	Россия	165252,95
	Словакия	5542,92
	США	1840,54
	Украина	269660,00
	Эстония	388,13
Услуги	Куба	8320,68
	Россия	7075,37

Из таблицы 2.4 и 2.5 видно, что в 2013 г. выручка от реализации продукции значительно увеличилась. Темп роста составил 10,7%.

Темп роста реализации в 2012 г. составил 103,5 %. Среди внешних рынков основным стратегическим рынком для предприятия является Российская Федерация, куда поставляется более 67 % всей экспортной продукции, прежде всего – консольно-фрезерных станков различных модификаций.

Темп роста реализации товаров в 2013 г. составил 101,86 %.

Среди внешних рынков основным стратегическим рынком для предприятия является Российская Федерация, куда поставляется 77 % всей экспортной продукции.

Специалистами предприятия активно используется такой механизм продвижения товара на экспорт как тендер. В 2012 г. как самостоятельно, так и через субъекты ТПС ОАО «СтанкоГомель» участвовало в тендерах на закупку станочной продукции, проводимых предприятиями России, Казахстана и Египта. В 2012г. предприятием было выиграно пять тендеров на общую сумму 905,8 тыс. долларов США.

В соответствии с приказом генерального директора от 28.06.2007 г.  № 516 "О сокращении посредничества" на предприятии разработан комплекс мер по пресечению участия посреднических структур, не являющихся официальными представителями организаций-товаропроизводителей, в закупке сырья, материалов и комплектующих изделий. Комплектующие и материалы в основном закупаются у предприятий – изготовителей, их Торговых Домах, или у официальных представителей. Закупки у других посреднических структур производятся при отсутствии представительства на территории РБ и необоснованности транспортных затрат на доставку продукции при обязательном обосновании закупок (задание на закупку, конкурентный лист и т.п.).

Меры по исключению необоснованного посредничества:

- ежеквартальный анализ произведенных  закупок с предоставлением отделу  экономического контроля ежеквартальных  отчетов о закупке комплектующих  у поставщиков с определением  процента поставщиков – изготовителей, их официальных представителей  и посреднических структур;

- при заключении договоров на  поставку продукции не напрямую  с производителями в обязательном  порядке запрашиваются документы, подтверждающие представление интересов  предприятий-производителей.

В целях сокращения затрат на комплектующие и для исключения необоснованного посредничества на сайте www.icetrade.by Национального центра маркетинга и конъюнктуры цен  проводятся процедуры запроса ценовых предложений.

Предприятие аккредитовано на ОАО «Белорусская универсальная товарная биржа», что дает право на участие в биржевых торгах и совершение биржевых сделок. Такие товарно-материальные ценности, как сортовой, листовой металлопрокат, цветные металлы, метизная продукция, кокс, ферросплавы покупаются на бирже.

В 2012 г. в результате эффективного использования технического и маркетингового потенциала агентских компаний объем реализации станочной продукции через объекты товаропроводящей сети составил 3447476,88 долл. США, что на 25,3% больше, чем в 2011г. (2750922,81 долл. США). В таблице 2.6 представлена структура товаропроводящей сети ОАО «СтанкоГомель» за 2012г

 

Таблица 2.6 – Структура ТПС ОАО «СтанкоГомель» за 2012 г.(Приложение В)

 

Вид ТСП	Местонахождения	Объем реализации, долл. США
ООО «Станэксим»	Москва, Россия	1084720,87
ООО «Инвест-Станко»	Химки, Россия	749815,55
ООО "СтанкоОптима"	Смоленск, Россия	293403,30
ООО «Белстанко»	Москва, Россия	281928,45
ООО «Станкостроительное объединение "ДВТ»	Москва, Россия	230140,20
MultiMasz spółka z ograniczoną odpowiedzialnością sp.k.	Бралин, Польша	135483,43
ООО «Станкомонтаж»	Стерлитамак, Россия	114707,30
ЗАО «Концерн Промснабкомплект»	Санкт-Петербург, Россия	123953,57
ООО «Компания Вега-Пром»	Москва, Россия	93781,40
ИП АНТА	Астана, Казахстан	60772,82
ЗАО СЕДО	Серпухов, Россия	49176,13
ТОО САНА	Уральск, Казахстан	47208,52
World Machinery Works S.A.	Бакэу, Румыния	41747,32
ООО «Станкостан»	Москва, Россия	32005,65
ООО "СП "Стан-Комплект"	Киев, Украина	28751,08
ИТОГО		3447476,88

 

В 2013 г. в результате эффективного использования технического и маркетингового потенциала агентских компаний объем реализации станочной продукции через объекты товаропроводящей сети составил 4000004,59 долл. США, что на 16 % больше, чем в 2012 г. (3447476,88 долл. США). Структура товаропроводящей сети ОАО «СтанкоГомель» в 2013 г. представлена в таблице 2.7:

Таблица 2.7 –  Структура товаропроводящей сети ОАО «СтанкоГомель» в 2013 г. (Приложение Г)

 

Субъект товаропроводящей сети	Местонахождение	Объем реализации, долл. США
Unitech-Maschinen GmbH	Хемниц, Германия	254649,19
ИП "ПромТехАстана"	Астана, Казахстан	64337,03
UAB Robur LT	Каунас, Литва	69060,50
MultiMasz spółka z ograniczoną odpowiedzialnością sp.k.	Бралин, Польша	283517,36
ЗАО "Гигант"	Москва, Россия	204290,27
ЗАО "Концерн "Промснабкомплект"	Санкт-Петербург, Россия	148027,47
ООО "Белстанко"	Москва, Россия	166722,94
ООО "Инвест-Станко"	Химки, Россия	991062,80
ООО НПФ "Урал-Инжиниринг"	Новая Отрадовка, Россия	170092,90
ООО "Станкокомпания "Гигант"	Москва, Россия	130020,64
ООО "Станкомонтаж"	Новая Отрадовка, Россия	314094,05
ООО "Станкостроительное объединение "ДВТ"	Москва, Россия	174113,02
ООО "Станэксим"	Москва, Россия	265211,84
ООО "ТД "Белорусские станки"	Смоленск, Россия	405695,17
ООО "Техснабэкспедиция"	Брянск, Россия	306094,82
World LLC	Дир Парк, США	1840,54
ООО "СП "Стан-Комплект"	Киев, Украина	50785,90
Stakest Baltic OÜ	Таллинн, Эстония	388,13
ИТОГО:		4000004,59

 

Таким образом из таблиц 2.6 и 2.7 видим что объем реализации станочной продукции через объекты товаропроводящей сети составил 4000004,59 долл. США, что на 16 % больше, чем в 2012 г. (3447476,88 долл. США).

В организации наблюдается рост основных производственных показателей за весь анализируемый период. Объём производства продукции в 2012 году по сравнению с 2011 годом увеличивается в 2,5 раза, в 2013 году по сравнению с 2012 годом незначительно снижается  - на 4,2%.

 

Анализ службы сбыта на ОАО «СтанкоГомель»

 

Основными задачами стратегии службы сбыта ОАО «СтанкоГомель» являются:

- удержание своих позиций и  расширение сферы деятельности  предприятия на существующих  рынках сбыта,

-  проникновение на новые  рыночные сегменты.

Основным стратегическим рынком ОАО «СтанкоГомель» является рынок Республики Беларусь, на котором предприятие является естественным монополистом в производстве сверлильно-фрезерно-расточных обрабатывающих центров с ЧПУ, долбежных станков и правильно-отрезных автоматов, а также занимает около 60 % рынка консольно-фрезерных станков, имея единственного конкурента – ОАО «Станкозавод «Красный Борец», несколько моделей станков которого имеют сходные технические характеристики и близкий уровень цен.

Среди внешних рынков основным стратегическим рынком для предприятия является Российская Федерация, куда поставляется более 73 % всей экспортной продукции, прежде всего – консольно-фрезерных станков различных модификаций. ОАО «СтанкоГомель» также работает на рынке Германии, Украины, Польши, Казахстана, Узбекистана, Румынии, стран Балтии и США. Подробная информация о соотношении объемов поставок продукции в различные страны мира в 2010 – 2013 гг. содержится в диаграмме 1.

Диаграмма 1

Основной продукцией, экспортируемой в страны Европейского Союза, остаются выпускаемые по немецкой лицензии и прошедшие необходимую сертификацию консольно-фрезерные станки. Поставка на европейский рынок станков с ЧПУ в настоящее время невозможна ввиду того, что их стоимость ненамного ниже стоимости немецких и японских аналогов, а в таких условиях потребитель предпочитает приобретать продукцию более известных производителей.

Попытки предприятия выйти на рынки Филиппин, Малайзии, Мьянмы, Лаоса, Камбоджи и Таиланда, в т.ч. через вьетнамскую дилерскую компанию, оказались безрезультатными ввиду того, что на данных рынках наибольшей популярностью пользуются гораздо более дешевые станки китайского, тайваньского и корейского производства. Спрос на более дорогое оборудование, несмотря на его качество, очень ограничен.