Отчет по практике в ОАО «Сбербанк России»

Маркетинг в Сбербанке России нацеливается на изучение рынка кредитных ресурсов, анализ финансового состояния клиентов. Маркетинг направляется на обеспечение условий, способствующих привлечению новых клиентов, расширению сферы банковских услуг, заинтересовывающих клиентов во вложение своих средств в этот банк5.

Особенность маркетинга Сбербанка России является объединение в единое целое принципы маркетинга конечного продукта. В соответствии с этим разделением клиентов банка происходит и разделение маркетинга внутри банка. Но, я думаю, не стоит делить предмет банковского маркетинга на две части, гораздо проще рассматривать банковский маркетинг как одну систему, соединяющую в себе два различных подхода.

В конечном же счете маркетинг Сбербанка России направляется на осуществление единой цели: рациональное использование доходов и временно высвобождающихся денежных средств в хозяйстве. В рамках маркетинга в Сбербанке России должны реализовываться следующие принципы:

- Направленность действий всех  банковских работников на достижение  конкретных рыночных целей.

- Единство стратегического и  оперативного планирования маркетинга.

- Разносторонне и масштабное  стимулирование творческой активности и инициативы каждого работника банка.

- Создание благоприятного психологического  климата в коллективе банка.

3.2.5 Маркетинговая деятельность предприятия

Данное исследование будем проводить с использованием методики SWOT-анализа, для этого определим сильные и слабые стороны Сбербанка РФ, его возможности и существующие угрозы.

Сильные стороны:

1. Единая разветвленная филиальная сеть, охватывающая всю территорию страны, создает уникальное конкурентное преимущество Сбербанка в ритейловом обслуживании.
2. Высокий темп роста привлеченных средств физических лиц.
3. Работа с клиентами: опыт массового обслуживания клиентов, значительная клиентская база во всех сегментах (корпоративные и розничные, крупные и мелкие клиенты) и во всех регионах страны.
4. Большое количество опытных квалифицированных специалистов, огромный управленческий опыт.
5. Сильный бренд и надѐжная репутация банка, в первую очередь связанные с огромным ресурсом доверия банку со стороны всех категорий клиентов.
6. Сохранение позиций крупнейшего банка РФ и единственной «голубой фишки» банковского сектора, представленной на фондовом рынке РФ.
7. Высокая доля банка на рынке потребительского кредитования.
8. Банк имеет высокие рейтинги, как в российских, так и в международных рейтинговых агентствах.
9.     Контрольный пакет акций банка принадлежит государству. В случае возникновения проблем у банка, он может рассчитывать на помощь основного акционера.
10. Большая прозрачность деятельности банка, о чѐм свидетельствует публикация ежеквартальной отчетности по международным стандартам.
11. Обладает высокой ликвидностью своих ценных бумаг.

Слабые стороны:

1. Слабые стороны корпоративной культуры банка, прежде всего, избыточный бюрократизм, недостаточная ответственность за итоговый результат работы банка и недостаточное стремление к совершенствованию и развитию.
2. Организационная структура: масштабность, громоздкость структуры.
3. Невозможность принимать оперативные решения в филиалах.
4. Кадровая политика: текучесть кадров на низших должностях.
5. Высокий темп роста операционных расходов.
6. Низкая эффективность использования сбытовой сети и клиентской базы, что связано с недостаточной организацией клиентской работы и неразвитыми навыками и системами продаж.
7. Низкое качество обслуживания с точки зрения скорости принятия решений, сложности процессов и процедур.
8. Низкий уровень специализации и разделения труда.
9. Низкий уровень автоматизации и большое количество ручного труда.
10. Низкий уровень мотивационных программ персонала.

Возможности:

1. Расширение рынка потребительских кредитов.
2. Расширение рынка кредитования юридических лиц.
3. Перспективы работы на расширяющемся РЦБ.
4. Использование современного программного обеспечения, обеспечивающего ускорение основных банковских бизнес процессов.
5. Увеличение доли присутствия на рынках стран СНГ.
6. Возможность выхода на рынки Восточной Европы и Азии.

Угрозы:

1. Риск увеличения кредитных рисков по мере замедления темпов экономического роста в связи с экономическим кризисом.
2. Усиление конкуренции на рынке оказания банковских услуг.
3. Риск опережающего роста затрат по отношению к доходам банка, вызванный низкой производительностью труда, низкой масштабируемостью систем Банка.
4. Угроза оказания давления со стороны поставщиков (повышение цен, снижение качества товаров, услуг).
5. Угроза увеличения товаров-заменителей банковских продуктов (ПИФы, фонды доверительного управления, инвестиции в реальный сектор экономики).

Сводная таблица SWOT-анализа представлена ниже.

                                                                                                              Таблица 2

                                                    SWOT-анализ

ABC - анализ – наиболее распространенный метод исследования, способствующий оптимизации ассортимента в розничной торговле.

Исходные данные для анализа приведены в таблице 3:

                                                                                                                  

 

 

 

 

 

 

                                                                                                                                         Таблица 3

           Реализация продукции по категориям товаров за 2013 год

Категории товаров	Содержание	Реализация                2013 год
Автоплатеж	ЖКХ+мобильный телефон	1 022 927,90р.
Ценные бумаги	Сберегательные сертификаты	7 704 652,73р.
Карты	Дебетовые+кредитные	2 464 044,20р.
Кредиты	Ипотечные кредиты+автокредиты+ потребительские	4 604 503,01р.
Онлайн услуги	Мобильный банк, Сбербанк Онлайн	203 237,50р.
Вклады	Сохраняй, Управляй, Пополняй, Подари Жизнь, Пенсионный	39 323 264,58р.
Услуги для зоны Премьер	ПИФ+тарифный план	9 295 427,59р.
Страхование	Жизнь+имущество+ Средства платежа	7 232 339,65р.
Платежи	ЖКХ и прочие	3 765 013,09р.
Итоги		75 615 410,25р.

 

 На основе этих данных  необходимо рассчитать процентное  соотношение выручки  продаж по  каждой категории товаров от общей выручки. 

Далее необходимо ранжировать значение столбца «Процентное соотношение» по убыванию. Для этого необходимо выделить исходные данные D4:D12; затем выбрать вкладку Данные – Сортировка; в появившемся окне «Сортировка диапазона» (рис. 2.), выбрать необходимые параметры сортировки.

Рис.2. Окно «Сортировка диапазона» с необходимыми параметрами

После ранжирования, товары необходимо объединить в группы А, В, С. Присваиваются группы по следующему принципу: 

- группа А – объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 60-65 % от общей суммы параметров;

- группа В – следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 60-65 % до 80-85 % от общей суммы параметров;

- группа С – оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 80-85 % до 100 % от общей суммы параметров;

Результаты вычислений представлены на рис. 3.

 

Рис.3. Расчет групп А, В и С

Рис.4. Соотношение выручки  продаж по категориям в графическом виде

Результаты АВС – анализа отображены в таблице 4.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                                                                         Таблица 4

    АВС – анализ объема реализации товаров

Категории товаров	Реализация                2013 год	Процентное соотношение	Наименование группы
Вклады	39 323 264,58р.	52,00%	А
Услуги для зоны Премьер	9 295 427,59р.	12,29%	А
Ценные бумаги	7 704 652,73р.	10,19%	В
Страхование	7 232 339,65р.	9,56%	В
Кредиты	4 604 503,01р.	6,09%	С
Платежи	3 765 013,09р.	4,98%	С
Карты	2 464 044,20р.	3,26%	С
Автоплатеж	1 022 927,90р.	1,35%	С
Онлайн услуги	203 237,50р.	0,27%	С
Итоги	75 615 410,25р.	100,00%

 

Вывод:

Вклады и Услуги зоны Премьер являются основными товарами, формирующими около 65% оборота.

Таким образом, для увеличения прибыли предприятия, необходимо провести мероприятия по увеличению продаж вкладов. Продажи вкладов можно увеличить за счет повышения процентных ставок и расширения условий.

XYZ-анализ  ассортимента

Проведение XYZ-анализа предоставляет четкую картину спроса на каждую товарную позицию. С его помощью можно выявить наиболее популярные товары и товары, которые по каким-то причинам не востребованы постоянно. Результаты XYZ-анализа позволяют оптимизировать складские запасы.

XYZ-анализ предполагает  деление товаров на 3 группы.

• Группа Х. Товары, спрос на которые стабилен. Коэффициент вариации таких товаров составляет до 10%.
• Группа У. Товары, колебания спрос на которые слегка колеблется. Коэффициент вариации таких товаров составляет от 10% до 25%.
• Группа Z. Товары, спрос на который спрогнозировать практически невозможно. Коэффициент вариации таких товаров составляет более 25%.

 

 

Этапы проведения XYZ-анализа

Анализ будем проводить за год с разбивкой по кварталам.

1. Вначале вычисляем среднее значение продаж за 1 квартал  . Для нашего примера количество исследуемых периодов (n) равно 4.
2. Затем узнаем значение подкоренного выражения  .
3. Наконец, рассчитываем коэффициент вариации (Кв – V).

 

 

Где: 
— значение параметра (у нас — объем продаж) по оцениваемому объекту за i-й период; 
 — среднее значение параметра по оцениваемому объекту; 
n — число периодов.   

                                                                                            Таблица 5

XYZ анализ

Значение подкоренного выражения	Коэффициент относительной вариации
180014,8466	26%	Z
8890,830951	18%	Y
2345,20788	1%	X
6164,414003	4%	X
1352,081728	1%	X
947,7077609	1%	X
2147,091055	4%	X
1274,754878	3%	X
612,3724357	2%	X