| Средства
по стимулированию сбыта |
Характеристика |
Комментарии |
| Образцы
товара. |
Это
предложение товара потребителям бесплатно
или на пробу. Образцы могут разносить
по принципу "в каждую дверь", рассылать
по почте, раздавать в магазине, прилагать
к другому товару. |
Считается
самым эффективным и дорогим
способом представления товара. |
| Купоны. |
Это
сертификаты, дающие потребителю право
на оговоренную экономию при покупке
конкретного товара. Купоны можно
рассылать по почте, прилагать к
другим товарам, включать в рекламные
объявления. |
Могут
быть эффективными для стимулирования
сбыта:
уже
зрелого марочного товара;
для
поощрения потребителей опробовать
новинку. |
| Упаковки
по льготной цене. |
Предложение
потребителю определенной экономии
против обычной цены товара. Информацию
о них помещают на этикетке или
на упаковке товара. Это может быть:
упаковка
по сниженной цене (например, две
пачки по одной цене);
упаковка-комплект,
когда продается набор из сопутствующих
товарах. |
Эффективный
способ стимулировать кратковременный
рост сбыта товара (эффективнее купонов).
|
| Премия. |
Это
товар, предлагаемый по довольно низкой
цене или бесплатно в качестве поощрения
за покупку другого товара. |
Данный
способ эффективен для фирм, которые
расширяют свой ассортимент и
предлагают новый товар. Во-вторых,
потребитель любит получать подарки
(особенно от фирм, распространяющих марочные
товары). |
| Сувениры. |
Небольшие
подарки клиентам: ручки, календари,
блокноты и т. п. Призваны напоминать
клиенту о фирме, ее товарах.
|
|
| Экспозиции
и демонстрации товара в местах продажи. |
Представление
товара, фирменных знаков на месте продажи:
на окнах магазина, на прилавках, на стендах.
Обычно данные материалы поставляются
производителями. |
Стимулируют
импульсивные покупки. |
| Конкурсы. |
Потребители
должны что-то представить на конкурс,
например, куплет, прогноз, предложение
и т. п. Представленные материалы оценивает
специальное жюри и отбирает лучшее из
них. Победа на конкурсе обеспечивается
знаниями и навыками. Конкурс позволяет
получить денежный приз, путевку и т. п.
|
|
| Лотереи. |
Лотерея
требует, чтобы потребители заявили
о своем участии в розыгрыше. Победитель
определяется случаем из множества, не
требуется от участника специальных знаний. |
Целесообразно
использовать в почтовой рекламе. |
| Предельный
срок. |
Предложение
может оставаться в силе только до
определенного момента, побуждает
клиента быстро принять решение. |
Очень
важна своевременная доставка рекламного
обращения. |
| Альтернатива
по принципу "да» - «нет". |
Клиент
выбирает между положительным и
отрицательным ответом. На его выбор
влияет:
этикетка
со словами "да» - «нет", которая
наклеивается на бланк заказа;
слово
"да" печатается крупными цветными
буквами с картинкой, а слово "нет"
- маленькими черными буквами. |
|
| Многовариантный
выбор. |
Предложение
с множеством вариантов основывается
на желании облегчить клиенту
выбор и предложить ему разнообразные
комбинации, чтобы увеличить вероятность
удовлетворения его индивидуальных потребностей. |
|
| Отрицательный
ответ |
Фирма
автоматически посылает товары клиенту,
если он до истечения определенного
срока не присылает по почте отрицательный
ответ. |
|
| Бесплатное
вступление в клуб. |
Член
клуба обязуется в определенные
сроки покупать определенное количество
товара, а фирма предоставляет
клиенту каталоги, скидки, призы
и т. п. |
|
| Привлечение
"клиента-друга". |
Клиенту,
который только что приобрел товар,
предлагают за вознаграждение заинтересовать
в покупке одного из своих знакомых. |
|