Маркетинговые исследования

 

   5. Рассчитаем валовую прибыль (TR), используя данные о прибыли на единицу продукции (таблица 4) и величину объема производства (таблица 1).

фирма А = 0,17 * 105 = 17,85 тыс. руб.;

фирма Б = 0,27 * 210 = 56,7 тыс. руб.;

фирма В = 0,64 * 500 = 320 тыс. руб.;

фирма Г = 0,33 * 300 = 99 тыс. руб.;

фирма Д = 0,51 * 350 = 178,5 тыс. руб.

   Осуществим  ранжирование фирм по показателю валовой  прибыли. Ранг, равный единице, присваивается  фирме, имеющей наибольшую валовую  прибыль. 

   Таблица 5

 

   6. На основе проведенных выше  расчетов определим положение  фирмы на рынке путем суммирования  рангов по показателям: доли  на рынке, средним издержкам  производства, прибыли на единицу  продукции, валовой прибыли.  

Таблица 6

Сводная таблица для оценки положения фирмы на рынке

 

   7. Таким образом, фирма Б на  рынке товара С занимает стабильное 4 место. Доля предприятия по производству и реализации товара С составляет 14,33%. При этом средние издержки равны 0,93 тыс. руб. за единицу продукции, а валовая прибыль равна 56,7 тыс. руб. Для увеличения объемов продаж фирме необходимо провести следующие мероприятия:

- провести исследования покупательского спроса населения на товар С;

- улучшить  качество товара;

- улучшить  качество материалов, используемых  для производства товара;

- внедрить  новую технику и технологию;

- повысить  квалификацию работников предприятия;

- применять практику материального и морального стимулирования работников отдела сбыта с целью повышения их производительности труда;

- предложить  для реализации на рынке другой  товар, заменяющий товар С и  имеющий более высокие потребительские  свойства;

- и т. д. 

   8. Предположим, что рыночная цена  изменилась. В данном случае необходимо  принять решение о новой оптимальной  величине объема производства  при условии, что величина валовой  прибыли и средние издержки  производства изменились.

   Оптимальный объем производства можно рассчитать, используя формулу:

   TR = (p – ATC) * Q

   Рассчитаем  оптимальный объем производства фирмы Б при имеющихся условиях:

   TR = (1,2 – 0,93) * 210 = 56,7 тыс. руб.

   Предположим, что рыночная цена увеличится на 5% и  составит 1,26 тыс. руб., тогда оптимальный объем производства будет равен:

   TR₁ = (1,26 – 0,93) * 210 = 69,3 тыс. руб.

   Предположим, что рыночная цена уменьшится на 10% и составит 1,08 тыс. руб., тогда оптимальный  объем производства будет составлять:

   TR₂ = (1,08 – 0,93) * 210 = 31,5 тыс. руб. 
 
 
 

   9. Определим положение фирмы Б  на рынке при условии увеличения  рыночной цены товара С на 5%.  
 
 
 

 

   10. Определим положение фирмы Б  на рынке при условии уменьшения  рыночной цены товара С на 10%.

 

   Вывод: при условии снижения или увеличения рыночной цены товара положение фирмы  Б на рынке не изменится, так как  конкуренты также будут продавать  товар по рыночным ценам. Для улучшения  положения фирме необходимо либо снизить средние издержки, либо увеличить производство и реализацию товара С.

   Мероприятия по снижению себестоимости производства и реализации товара:

- внедрение  новой, прогрессивной техники  и технологии;

- механизация  и автоматизация производства;

- улучшение  организации труда;

- повышение  квалификации работников;

- другие инновационные  мероприятия. 
 

    Заключение

    Главная задача фирмы на Российском рынке  это формирование спроса на оборудование . Оно заключатся в следующем :

- собщить  потенциальному покупателю о  существовании товара;

- осведомить  его о потребностях, которые этим  товарам удовлетворяются;

- представить  доказательства относительно качества  удовлетвыорения этих потребностей;

- собщить  о гарантиях защиты интересов  покупателя.

    Для того чтобы сформировать этот спрос, фирмой проводится соответствующие мероприятия: реклама, выставочная и ярмарочная деятельность и .т.д. На рекламно - информационную деятельность фирма рассчитывает тратить до 2% своего оборота , потому что участие например на выставке - дорогостоящее коммерческое мероприятие.

      Стимулирование сбыта и реклама  является обязательством фирмы  - дилера и предусматривается  особым пунктом в договоре  о посреднической деятельности. Посколько фирма - производитель  действует на внешнем рынке  достаточно долго, ею уже разработан не только фирменный стиль, рекламные слоганы, но и специальные системы по планированию рекламных кампаний, по подготовке в участии на ярмарках и выставках. Естественно, что фирма экспортер передает свой опыт своему партнеру .

    Фирма «Индастри консалтинг» сменила стратегию сбыта предварительно проведя обучение на курсах у своих немецких коллег - специалистов маркетологов . Конкретно были разработаны индивидуальные рекламные тексты для каждого вида оборудования, то  есть тексты проспектов и буклетов, которые будут рассылаться потенциальным покупателям или раздаваться на ярмарках. Также были дана рекомендации по подготовке рекламы оборудования специальных газетах и журналах. И конечно был передан опыт по ведению рекламной работы во время участия на выставках .

    Таким образом, система сбыта представляет из себя :

- участие  в международных выставках «Лесдревмаш», которое проходит в Москве раз в два года. Такая выставка - это возомжность не только продать свой товар, но и познакомиться с новинками мирового рынка, сравнить свою ценовую политику с политикой конкурентов и вообще решить вопросы дальнейшего совершенствования и развития.

    Участие именно в этой выставке особенно важно, поскольку на нее съезжаются основные потребители деревообрабатывающего оборудования со всей России. Важнейшее достоинство выставки для покупателя - возможность увидеть товар в натуре, а не редко и в работе. Продавец тем самым достигает максимального психологического эффекта воздействия своей рекламы, повышает доверие к помещаемых в его проспектах и иных рекламных материалах характеристикам товара.

- участие  в региональных выставках

- выступление  на симпозиумаах или конференциях (обычно в рамках выставаки)  с докладом. Это позволит распространить рекламную, в том числе пристижную, литературу, продемонстрировать рекламные фильмы и провести иные мероприятия типа «паблик рилейшнз» среди специалистов. В конечном итоге эти мероприятия будут способствовать росту заказов, укреплению позиций фирмы в деловом мире.

- издание  печатной рекламы  (буклеты, каталоги) и рассылка ее вместе с деловыми письмами возможным покупателям. Помимо рассылки печатную рекламу вручают на переговорах клиентам, раздают поситителям на выставках, раскладывают на столах и стендах в демонстрационных залах.

- реклама  в прессе (специализированных журналах «Деревообрабатывающая промышленость» и «Лесная промышленность»). В журналы помещаются как товарные объявления, так и престижные, рассказывающие о фирме - рекламодателе, ее деятельности, истории,  положении в промышленном и торговом мире, клиентуре и т.д. И те и другие в конечном итоге имеют одну и ту же цель: обеспечить максимум продаж товаров фирмы. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   Список  использованной литературы 

   1. Кетлер  Ф. Основы маркетинга: Пер. с  англ./ Общ. ред. и вступ. ст. Е. М. Пеньковой. – М.: Прогресс, 1990. – 736 с.

   2. Маркетинг:  Учебник, практикум и учебно-методический  комплекс по маркетингу/ Р. Б.  Ноздрёва, Г.Д. Крылова, М. И.  Соколова, В. Ю. Гречков – М.: Юристъ, 2000. – 568 с.

   3. Маркетинг:  Учебник/Под. Ред. А. Н. Романовой  – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. – 560 с.