Электроинструменты на стадии развития

   Кроме того, за последние годы многие продавцы электроинструмента в очередной раз убедились в справедливости принципа «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». По утверждению представителей компаний, инструмент, не выставленный в торговом зале, практически не продается. Если два-три года назад фирмы выкладывали на полки лишь самые ходовые модели, а остальной инструмент показывали покупателю в каталогах, то с недавних пор многие компании существенно расширили представляемый ассортимент.  

   Как и ранее, торговцы довольны эффектом от постоянно действующих акций со скидками на ту или иную товарную группу. Правда, акции помогают дополнительно увеличить продажи и без того ходового товара, ведь при помощи скидки невозможно заставить покупателя приобрести ненужный ему инструмент.  
 

Цены 

   При выборе электроинструмента нужно учитывать, что цена определяет его качественные характеристики, функциональные возможности, право на сервис. По словам операторов, цены на инструмент, представленный на отечественном рынке, зависят от колебаний курса евро. Повышение стоимости электроинструмента происходит плавно, и для большинства покупателей-предприятий эти колебания не особенно принципиальны.  
 
 

Сервис 

   Практически все компании, специализирующиеся на продаже электроинструментов, практикуют предпродажную подготовку, сервисное (гарантийное и послегарантийное) обслуживание. Такая организация сервиса в России диктуется, в первую очередь, политикой предоставления услуг западными брендами. Для дешевого инструмента, как правило, запасные части не поставляются, и ремонт его не производится. Сегодня, по мнению операторов, отечественный потребитель охотнее приобретает продукцию в тех торговых точках, которые предложат ему дальнейшее сервисное обслуживание.  

   Многие продавцы предоставляют такой вид услуг, как прокат. Это особенно актуально для российского рынка, где потребитель не всегда имеет финансовую возможность приобрести дорогой профессиональный инструмент, но в то же время нуждается в нем для выполнения определенных видов работ. Правда, прокатом инструмента занимаются сегодня не только торгующие компании: на рынке работает ряд фирм, специализирующихся только на прокате оборудования. К тому же, прокат является хорошим имиджевым ходом, предоставляющим потребителю возможность поработать инструментом, на практике оценить его преимущества.  
 

Проблемы 

   Одна из важных проблем, возникающих при работе на российском рынке инструмента, – отсутствие приемлемой нормативной базы, которая бы регламентировала требования к качеству и надежности строительных работ. Эти нормы позволили бы активизировать выполнение строительных работ именно профессиональным инструментом. Ведь чем профессиональнее строитель, тем больше ему необходим инструмент, тем производительнее и качественнее его труд. В нашей же стране парадокс больших и средних строительных компаний заключается в том, что инструмент приобретают снабженцы, а за его ремонт платят эксплуатационники. Поэтому низкая стоимость влечет за собой неоправданно большие расходы, и специалисты советуют учитывать не цену инструмента, а «стоимость владения» им.  

   К тому же, отечественному потребителю не всегда известны все тонкости технологии. И главной задачей продавцов-консультантов становится разъяснительная работа, а также предоставление заказчику квалифицированной помощи при выборе того или иного инструмента.  

   Еще одна проблема российского рынка – это присутствие большого объема на рынке нелегальной продукции, особенно дешевых товарных групп, подделок. Благодаря низкой цене такой инструмент очень востребован. Помимо демпинга, результатом такой ситуации на рынке является дискредитация известных брендов.  
 
 

Перспективы 

   Многие эксперты прогнозируют кардинальное перераспределение рынка бытовых инструментов в пользу строительных супермаркетов уже в ближайшее время.  

Объем ремонтно-строительных работ в столице и крупных  городах страны позволяет надеяться  на то, что рынок инструмента в 2007 г. также вырастет на уже традиционные 15–20%. Прогнозируется также увеличение количества импортеров, торговых марок. Однако такое мнение разделяют далеко не все операторы.  

   Лидирующее место занимают Bosch и Makita (доказанное качество, высокий уровень сервисного обслуживания, присутствие представительств в России), которые с каждым годом все больше отрываются от остальных производителей. Новый бренд или оператор обречены на длительный процесс становления «узнаваемым», минимальную оборачиваемость.  

   По его словам, в 2008 году свои позиции укрепят существующие операторы, предлагая качественные электроинструмент и принадлежности, а также обеспечив на должном уровне сервисное обслуживание.  

   Возрастут также объемы продаж расходных инструментов и оснастки (сверл, зубил, дисков и т. д.). По мнению некоторых аналитиков, ускорение темпов роста объемов продаж расходных материалов со временем позволит выделить это направление в отдельный самостоятельный бизнес.  

   Высока вероятность и того, что будет расти доля профессиональных инструментов, в первую очередь, за счет введения новых норм и правил в строительстве. В Европе некоторые производители продукции требуют от своих партнеров сборки их продукции только качественным инструментом, что значительно снижает процент брака. Сейчас такая тенденция стали наблюдаться и в России.  

   Помимо всего этого, более высокими, чем прежде, темпами будет развиваться сегмент аккумуляторных инструментов – возрастет объем реализации и расширится ассортимент.  

   Увеличится количество наименований электроинструмента в торговых точках, а значит, расширятся площади торговых залов. Как показывает практика, при увеличении площади экспозиции в два раза продажи возрастают на 10–15% даже при неизменном ассортименте.  

   По-прежнему важными составляющими работы в «инструментальном» бизнесе будут сервисное обслуживание, услуги проката. В этой цепочке не менее важным и прибыльным могло бы стать предоставление инструмента в кредит. 
 

Резюме 

   Российской строительной отрасли нужен оптимальный инструмент, то есть продукт высокого качества по умеренной цене. Многие компании, предоставляющие современному строителю «инструментальный ансамбль», определили стратегическую установку на «евростандарты» качества. Потребитель в этом процессе пока выступает в роли «отстающего», зачастую ориентируясь на дешевый продукт. Поэтому сегодня поставщикам приходится лавировать между требованиями конечного потребителя и новыми возможностями инструмента.  

   Что касается вопроса профессиональной подготовки строителей, которые непосредственно работают с инструментом, то на данном этапе организаторы выставки Intertool уже заручились поддержкой руководства ведущих строительных предприятий, и вскоре стартует новый проект – «Конкурс профессионального мастерства». 
 

Рынок электроинструмента — конкуренция  обостряется 

   Конъюнктура рынка строительных инструментов подобно лакмусовой бумажке помогает проявить тенденции, едва намечающиеся на более масштабных рынках — рынке строительных услуг и связанных с ним рынках строительных материалов и технологий. Строительный инструмент должен облегчать и унифицировать труд строителей, поэтому сегодня, когда мы говорим “строительный инструмент”, мы подразумеваем, как правило, “электроинструмент”, и чаще всего — инструмент немецкого происхождения. За экспертным мнением о состоянии рынка электроинструмента в России мы обратились к директору ИП “ЛесСервис” Игорю Лайкову. 

   Игорь Александрович, ИП “ЛесСервис” восьмой год специализируется на продаже электроинструмента в России. На сегодняшний день фирма является одной из немногочисленных оптовых фирм, которые могут предложить своим покупателям конкурентные цены на качественный немецкий электроинструмент и расходные материалы. Это говорит о том, что вы знаете, как работать на выбранном рынке. Какие изменения на рынке электроинструмента произошли за последний год? 

   В сравнении с прошлым годом рынок электроинструмента в России развился, стал более цивилизованным. Вырос уровень конкуренции. Причем в первую очередь в среде дилеров Bosch. Если в прошлом году в России было 5–6 серьезно работающих фирм, то в этом году их около девяти. Цены дилеров значительно упали, в то время как само представительство предпочитает цены не снижать. Низкая покупательская способность наших потребителей не позволяет компенсировать уменьшение рентабельности продаж увеличением оборота, как это описывается в классической теории маркетинга. Объемы продаж электроинструмента и комплектующих к нему в Москве сегодня на порядок ниже, чем в Киеве, Минске. С другой стороны, при установившейся в Москве оптовой надбавке в 2% очень сложно сегодня поддерживать широкий ассортимент. Если в прошлом году специализированные поставщики могли держать розничные цены несколько выше, чем на строительных рынках города, то сегодня цены у официальных дилеров сравнялись с ценами, предлагаемыми “серыми” поставщиками. Сегодня российский потребитель не желает переплачивать и 10 долларов за гарантию подлинности инструмента с маркой Bosch, предоставляемую дилером. 
 

Как такое положение  дел повлияло на Вашу стратегию маркетинга? 

   Мы искали выход из сложившейся ситуации. Одно из принятых стратегических решений — поиск другого поставщика качественной оснастки для инструмента. Качество оснастки должно было быть не хуже, чем Bosch, но по более низкой цене. 
 

Вы  искали прямые контакты именно с производителями? 

   Верно. И согласно предварительному исследованию, производитель должен был быть немецкий. Мы начали поиск информации с отраслевых выставок Германии; в марте мы посетили крупнейшую международную оптовую выставку ДАЙТЕК в Кёльне, ориентированную на интересы менеджеров и владельцев баумаркетов (крупных строительных магазинов). Рынок строительных материалов, изделий, товаров для дома в Европе поделен, сегменты его определены. Деление это в масштабах ЕС носит скорее национальный, чем фирменный характер. Скажем, если это павильон мебели, то представлена только итальянская мебель, облицовочная плитка представлена продукцией испанцев и итальянцев, сантехника — итальянцев и немцев, метизы и молотки представлены дешевой китайской продукцией. Лидерами в электроинструменте и оснастки к нему по-прежнему остаются немецкие производители. Если фирма Bosch “держит” завод лобзиковых пил и при этом производит 80% их количества для европейского рынка, — это означает, что на выставке такого ранга других производителей лобзиковых пил вы не увидите. Тематические павильоны занимают гектары, но, пройдя их, не жалея, как говорится, своих ног, посетитель может найти необходимые контакты. Экспозиция ДАЙТЕК-2006 подтвердила, что Bosch — далеко не единственный производитель высококачественного инструмента и оснастки в Европе. Большую долю комплектующих он закупает у специализированных фирм-производителей Германии. Все “бошевские” металлические щетки делает фирма OSBORN, а сверла — фирма HAWERA. На выставке мы стремились завязать контакты с этими производителями напрямую. Нам это удалось, мы договорились о пробных закупках.    

    Следующий наш шаг — организация поставок. К концу мая у нас в продаже появятся абразивные круги и шлифленты высокого качества по более низкой цене. С апреля у нас в продаже немецкие сверла SDS-plus фирмы LABOR. Цены на все сверла в 1,5–2 раза ниже, чем у Bosch, и на 30–40% — чем у HAWERA.

  Что касается самих машин, мы по-прежнему делаем ставку на Bosch. Рекламаций на инструмент этой фирмы за весь срок, что мы его продаем, мы практически не получали. Напротив, клиент, попробовавший в работе “инструмент с базара” и столкнувшийся с его ненадежностью, в конечном итоге приходит к нам. Впрочем, этот выбор зависит и от приоритетов самого клиента. 
 

Согласно  теории, ценовая конкуренция  — это первая фаза борьбы за рынок. В дальнейшем, когда определены низшая граница цены, средний уровень цен и эластичность покупательского спроса, предпочтения потребителя определяются такими факторами, как уровень сервиса, широта и глубина ассортимента, удобство расположения магазина. Начинается дифференциация фирм по ассортименту предлагаемых товаров. Прослеживаются ли на российском рынке электроинструмента такие тенденции? 

   Скорее, нет. У нас, на мой взгляд, пока что фаза количественного роста конкуренции, конкурентная борьба сосредоточена вокруг цены. Появляющиеся молодые фирмы имеют возможность предлагать более низкую цену не столько за счет манипуляции с ассортиментом, как может показаться на первый взгляд, сколько минимизируя издержки содержания собственного бизнеса. Это традиционный способ завоевать свою долю рынка. Но долго поддерживать такую стратегию невозможно, так как фирма либо ограничивает свое дальнейшее развитие, либо не рассчитывает находиться на выбранном сегменте продолжительное время (стратегия “снять сливки и уйти”). Обычно такие поставщики продают только самый ходовой товар, не утруждая себя поддержкой ассортимента или содержанием сервиса. Отчасти такая ситуация объясняется невзыскательностью российского покупателя. 

То  есть низкая покупательская способность — не самая главная отличительная черта российских потребителей сегодня? 

   Поведение сегодняшних покупателей 3-5 лет назад показалось бы абсурдным. Тогда главным аргументом при покупке было наличие гарантий. Поэтому покупатель с большой осторожностью относился к предложению вещевых рынков, предпочитая платить более высокую цену за товар у дилера. Эта надбавка в цене и была стоимостью гарантии. Сегодня гарантии мало кого интересуют. Наш покупатель — строительные и сервисные фирмы.