Электроинструменты на стадии развития

Институт  рекламы и связей с общественностью 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Курсовая  работа

По рекламе:

Электроинструменты  на стадии развития 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Выполнил:

Махиня  Вадим

24-р 
 
 

Проверила: Шишковская Юлия Евгеньевна

Старший преподаватель 
 
 
 

Новосибирск 2008

Содержание 

1. Введение………………………………………………………………..………3

2. Анализ состояния рынка…………………………………………….………4

3. Анализ конкурентов на рынке электроинструментов……………….....19

4. Описание продвигаемого продукта…………………………………….…23

5. Анализ потребителя…………………………………………………………24

6. Выбор имени продвигаемого продукта……...……………………………25

7. Выбор коммуникации продукта……………………………………...........26

8. Медиастратегия. Выбор средств коммуникации. Обоснование………27

9. Требования к разработке рекламных материалов……………...………29

10. Анализ параметров эффективности предлагаемой рекламной кампании………………………………………………………………………...39

11. Список использованной литературы……………………………………41 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение 

   Была поставлена задачи, провести рекламную кампанию для марки электроинструментов в стадии развития. Рынок строительных инструментов полон гигантов таких как: Black & Decker, De WALT, BOSCH, Skil. У них уже есть своя история и свой круг лояльных потребителей, который не удастся разрушить, но есть возможность маленькую часть потребителей у них отвоевать. Без грамотной рекламной кампании войти на устоявшийся рынок почти не возможно. После окончания рекламной кампании ожидается завоевание своей ниши, отвоевывание у конкурентов и привлечение новых потребителей. Формирование нового бренда на рынке строительных электроинструментов.

  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.Анализ  состояния рынка 

   Сегодня ни одна серьезная строительная компания не обходится без современного и высокофункционального электроинструмента. Хороший инструмент означает не только высокую продуктивность труда строителей, сокращение сроков выполнения работ, но и их соответствующее качество. При этом следует отметить, что ряд строительных работ, выполняемых по современным технологиям, невозможно осуществить без соответствующего инструмента.  
 

Состояние рынка 

   Почти к каждому строительному сезону рынок предлагает новые, усовершенствованные модели электрооборудования.  

   По данным большинства отечественных операторов, продажи электроинструментов в России растут в среднем примерно на 15–20% ежегодно. В первую очередь, эксперты объясняют такую ситуацию строительным бумом, который наблюдается в нашей стране в последнее время. Кроме того, растут требования заказчиков к качеству и срокам работ, что также вынуждает строительные компании покупать электроинструмент.  

   По мнению руководителя отдела продаж компании «Будпостач», повышение роста продаж напрямую связано с ростом требований к качеству и скорости производимых работ. А новые материалы и технологии «заставляют» использовать высокотехнологичные орудия труда.  

   Увеличение спроса сказалось и на количестве операторов рынка. Так, менеджер по рекламе и PR компании «Альцест» говорит, что за последние несколько лет количество операторов рынка электроинструментов увеличилось. Сейчас это 10–12 крупных импортеров. Компаний, торгующих инструментом, только в Москве насчитывается порядка 200.  

   К тому же, на некоторые виды профессионального оборудования спрос вырос как минимум в два раза. Сейчас объем отечественного рынка электроинструментов оценивается в $30–50 млн. Им торгуют несколько сотен фирм, при этом количество компаний постоянно увеличивается. Очень высока доля импорта электрооборудования, которая составляет приблизительно 85–90%. Но профессионалы считает, что доля импортного инструмента еще больше – в пределах 95–98%.  

   Импортная продукция представлена в основном в среднем и высоком ценовых сегментах, как правило, производства Германии, Великобритании и Японии.  

   Более низкую ценовую планку держат производители из Юго-Восточной Азии, России, Восточной Европы и Китая. Также у нас присутствует продукция из Италии, Прибалтики, Голландии, США, Чехии. Позиции удерживают и болгарские дрели Sparky, которые не менее популярны, чем западные образцы, а стоят примерно в два раза дешевле импортных аналогов.  

   При этом, по свидетельству многих операторов, только часть товара попадает в России официально, а доля контрабанды при этом колеблется в пределах 30–50% оборота официальных импортеров.  

   «Показатель в 50%, – комментирует представитель продаж, – был актуален для 2006 г. На данный момент этот процент намного меньше».  

   В основном такой электроинструмент поступает из Восточной Азии, России, Польши и Китая. Контрафактный товар реализуют на базарах и в неспециализированных магазинах.  

   Как и ранее, основные продажи торговцам обеспечивает инструмент Black & Decker (США), Bosch (Германия), Dauer (Прибалтика), De Walt, Elu (США), Eltos (Болгария), Hilti (Лихтенштейн), Makita (Япония), Rebir (Прибалтика), Sparky (Болгария) и др. Впрочем, операторы допускают, что некоторые новые марки, в основном дешевые, могли «выпасть» из их поля зрения вследствие отсутствия их массированной рекламы.  

   Импортеры считают, что представлять новые бренды в России нет необходимости, поскольку торговые наценки на хорошо известную отечественным потребителям технику за последний год почти не снизились (оптовые – 10–20%, розничные – 15–25%), однако в зависимости от представленных производителей они могут значительно изменяться, и зависят, в первую очередь, от предлагаемого товара.  

   На рынке непрофессиональных инструментов, по словам менеджера компании «Роберт Бош Лтд», преобладает дешевая продукция, в частности контрабандный товар.  

   Отечественный производитель представлен московским заводом «Фиолент». Львиную долю своей продукции (в основном полупрофессиональный электроинструмент) «Фиолент» отправляет на экспорт, преимущественно в Украину и Беларусь. В России продукция завода также пользуется успехом. Этому способствовал и полученный «Фиолентом» сертификат соответствия международному стандарту ISO 9001. ОАО «Завод «Фиолент» ежегодно увеличивает объемы производства своей продукции в среднем на 25%.  

   Приведенные в статье данные относительно оценки отечественного рынка электроинструмента являются среднестатистическими, на основании информации различных операторов. Зачастую данные достаточно противоречивы, что сказывается на объективности и достоверности конечного результата. Так, разнится методика оценки емкости рынка – в дилерских или же розничных ценах.  

   Официальные данные также сложно считать абсолютно достоверными: как правило, при их составлении доля нелегальной, а также контрафактной продукции не учитывается. А, как уже говорилось, в России объемы продаж продукции такого рода достаточно внушительны.  

   Однако, даже с учетом противоречивых данных, практически все операторы отметили значительные темпы роста рынка электроинструментов на протяжении последних нескольких лет – порядка 15%. Отмечается также качественный рост рынка: все больше как строительных компаний, так и частных потребителей отдает предпочтение качественному инструменту средней и высокой ценовых категорий.  
 

Покупатели 

   Основными потребителями (около 70% от объемов продаж) электроинструментов являются регионы, где идет активное строительство и развивается промышленность. Одна из особенностей рынка электроинструмента заключается также в отсутствии ярко выраженной сезонности спроса. Большую часть продажи ручных профессиональных электроинструментов обеспечивают корпоративные клиенты. Это строительные фирмы – от крупных трестов до ремонтно-строительных бригад. Их доля, по оценке заместителя директора компании «ИнструментБуд», – не меньше 60%. На втором месте (приблизительно 30%) – производители мебели, столярки, ворот. Замыкают перечень компании, занимающиеся монтажом кондиционеров, спутникового и кабельного телевидения, охранных систем, средств сигнализации, компьютерных сетей. Впрочем, в последнее время резко возросли также объемы покупки профессиональных инструментов индивидуальными потребителями.  
 

Спрос 

   Большинство компаний-поставщиков отмечают рост продаж, прежде всего, профессионального электроинструмента. По мнению крупных операторов, сегодня на профессиональный инструмент приходится 60–70% продаж (в денежном выражении). Хотя некоторые продавцы придерживаются противоположной точки зрения и утверждают, что активнее продаются бытовые серии – 60% продаж приходится на бытовой электроинструмент и примерно 40% – на профессиональный. Одна из причин таких расхождений – отсутствие четкой границы между этими группами товара.  

   В прошлом году основную долю прибыли компаниям по-прежнему обеспечивали перфораторы, угловые шлифовальные машины, аккумуляторные, сетевые дрели и шуруповерты. На эти три товарные группы приходится до 60% всех продаж, остальные 40% – на продажи инструмента прочих товарных групп.  

   По оценкам продавцов, продажа расходных инструментов и электроинструмента находится в соотношении 50% на 50% (в денежном выражении). Такая ситуация на сегодняшний день наблюдается как в специализированных торговых точках, так и на хозяйственных рынках. Торговцы считают расходный инструмент обязательным дополнением при продаже электроинструмента.  

   Основной потребитель электроинструмента – строительные компании. Причем на данный момент многие из них используют в профессиональных целях бытовой инструмент. Сказывается ограниченность денежных средств предприятий, которые не могут себе позволить более подходящий, но дорогой инструмент, а иногда – незнание преимуществ профессионального инструмента.  
 

Сбыт 

   Главными каналами реализации инструмента по-прежнему остаются прямые продажи и розничная торговля. Существенно выросла в последнее время роль дилерских сетей. Например, ведущие продавцы электроинструмента «Альцест», «Будпостач», «МИН», «Инструментбуд», «Комсервис», «Кресс-центр», «Роберт Бош Лтд», «Промтекс», «Профи-инструмент», «Хилти Россия» и «ЭСКО» расширяют дилерские сети не только в столице, но и в регионах. С открытием в Москве строительных супермаркетов немалое количество инструмента, особенно бытового, реализуется именно через эти торговые точки.  

   Стимулируя продажи, компании не просто расширяют ассортимент различных торговых марок инструмента, но и стараются предоставить широкий выбор расходных материалов.  

   Один из самых эффективных видов рекламы и продвижения электроинструментов – прокат. Пользователь, попробовав инструмент в работе, гораздо быстрее и легче соглашается его купить. Кроме того, прокат – прекрасный способ тестировать продукцию, ведь чужой инструмент эксплуатируют нещадно. Это и подтолкнуло компанию «Роберт Бош Лтд» несколько лет назад к созданию первых в России пунктов проката, для развития которых была разработана специальная программа поддержки дилеров. Кроме того, по мнению представителя, пункты проката – это весьма выгодный бизнес. Например, хороший отбойный молоток или перфоратор окупается за очень короткий срок. В прокат, как правило, предлагают безотказный и долговечный инструмент, чтобы не тратиться на его ремонт. Чаще всего напрокат берут перфораторы и отбойные молотки, дрели, шлифмашины для паркета, угловые шлифмашины, термовоздуходувки, смесительные машины. Среди клиентов, пользующихся услугами проката электроинструмента, приблизительно поровну индивидуальных пользователей и профессионалов.