Электроинструменты на стадии развития

  

   Сегодня у них сократилось количество заказов, работа их стала менее стабильной. Инструмент же должен амортизироваться. При достаточно интенсивном использовании инструмента он быстро окупает себя. Сегодня наши потенциальные клиенты предпочитают купить пусть менее надежный, но более дешевый инструмент. Причем иногда даже инструмент покупается для выполнения какого-то одного конкретного заказа. Если инструмент выходит из строя к концу периода выполнения заказа, о нем сильно и не жалеют: если заказ был “хорошим”, дешевый инструмент окупил себя.

  

   Второй важный момент состоит в том, что еще буквально два года назад для покупателя были очень важны технические консультации по выбору инструмента как одна из компонент сервиса фирменного инструмента. Клиент ставил вопрос таким образом: “У меня есть такая-то задача, есть ли у вас инструмент, при помощи которого я могу ее решить?”. Сегодня в 90% случаев покупатели точно знают, что им нужно, их не интересует разнообразие ассортимента, новинки, тонкости технических возможностей. Покупатели называют марку и спрашивают цену. Это закономерный процесс: профессиональные покупатели работают с известным им инструментом уже пять-семь лет, каждые полгода производят смену комплектующих и самих машин. Парадокс в том, что именно такое покупательское поведение открывает возможность продажи на нашем рынке инструмента “вчерашнего дня” и вхождение в рынок некомпетентных продавцов. 
 

Означает  ли все выше сказанное, что сервисные  центры по обслуживанию и ремонту фирменного инструмента сегодня не так востребованы, как это прогнозировалось год-два тому назад? 

   Напротив, сфера сервисных услуг электроинструмента развивается, правда, не такими темпами, как ожидалось. Согласно сервисной политике Bosch в отличие, например, от политики Husqvarna (шведский производитель бензоинструмента), дилерам запрещено самим производить гарантийный ремонт. Каждый серьезный дилер Husqvarna обязательно должен иметь свой сервисный центр. И этот сервисный центр является авторизованным, то есть его работники уполномочены определять вид ремонта (гарантийный он или нет) и производить его. 

   У Bosch в каждом отдельном регионе, — будь то Минск, Киев или Москва, — имеется один-единственный авторизованный центр. Впоследствии такой авторизованный центр может принимать к себе на обслуживание другие сервисные центры. Но поставки запасных частей, обоснование ремонта происходят только через региональный центр. Эта бюрократия упрощает логистику центрального склада Bosch, но очень сильно усложняет работу дилеров и препятствует снижению цен на сервисные услуги из-за монопольного положения на российском рынке единственного авторизованного центра.

  

   В то же время в Европе сервис Bosch является самым лучшим. Например, достаточно вечером отправить заказ электронной почтой на центральный склад, чтобы утром получить заказанную деталь. В Германии, кстати, также существует только один авторизованный сервисный центр Bosch.

Содержание сервисного центра требует значительных затрат, поэтому этих центров так мало в Москве. Наш собственный сервисный центр работает три года, и только в последние полгода он начал наконец-то приносить прибыль. Пока незначительную. Главное его назначение — завоевание и удержание клиентов. Налаженный сервис — это не просто солидный имидж нашей фирмы. Это способ поддерживать обратную связь с рынком, изучать потребности и проблемы клиентов.

  

   В этом сезоне мы предприняли ряд нововведений в нашем сервисе. Мы гарантируем поставку запчастей для ремонта в течение недели. Это серьезный вызов конкурентам. Например, поставки авторизованным сервисным центром осуществляются в две-три недели, а то и в течение месяца. Кроме того, мы постоянно поддерживаем на складе более 300 наименований запчастей. При этом цены на запчасти и работы по ремонту у нас на 5–7% ниже, чем в других центрах города. Работает служба проката электроинструмента. 
 

Острота конкуренции характерна только для Москвы или свойственна и другим регионам России? 

   Здесь имеет значение наличие определенных стереотипов. Региональные покупатели стремятся приобретать покупки в Москве, несмотря на то, что у нашего представителя, например, в Питере цены такие же, как и в Москве. Но некоторые города приобретают инструмент в Польше: он не только дешевле, но и качественней. На розничном рынке Рязани электроинструмент стоит дешевле, чем на московских рынках стройматериалов. Это объясняется очень маленькой дельтой между оптовой и розничной ценой в регионах, где покупательская способность населения значительно ниже, чем в столице. 
 

Каждый  год вы предлагаете  рынку новый продукт. С какой новинкой вы связываете самые  большие ожидания в 2007 году? 

   Это целая группа аксессуаров — металлические щетки различного назначения.

  

   До сих пор большинство работ по очистке металла от ржавчины и шлифовке у нас обычно выполняются вручную. Современная щетка с металлическим “ворсом” (“хорошка”) представляет собой чашеобразную насадку на дрель или на шлифмашину. Во время ее работы под ударами тысячи металлических ворсинок-молоточков происходит скалывание поверхностного слоя окалины, ржавчины, краски. В отличие от широко применяемого принципа шлифования, когда вместе с ненужным поверхностным слоем происходит стирание очищаемой поверхности, слой “здорового” металла остается неповрежденным. В отличие от привычных для нас абразивных кругов щетки намного экономичнее и долговечнее в работе. Такая щетка — очень ценный инструмент для профессионалов. Совсем недавно главным камнем преткновения на пути к его приобретению был вопрос цены. Сегодня ситуация со щетками на нашем рынке такова: российских щеток нет в принципе. Есть бошевские щетки по очень высоким ценам. При высоком потенциальном спросе на хорошки, бошевские изделия сегодня продаются в количестве десятка-двух в месяц. Не больше. Наши клиенты, когда-то покупавшие у нас комплектующие Bosch, жалуются, что покупать бошевские щетки им сегодня не по карману.

  

   Есть еще китайские щетки. Цена щеток небольшая, но и качество низкое: они быстро рассыпаются. Потребитель признает, что работать таким инструментом даже в китайском исполнении очень удобно, но раздражает просто уникальная недолговечность китайского изделия.

  

   Сегодня мы нашли поставщика, который производит комплектующие для известных европейских марок, в том числе и для Bosch. Этот производитель — один из трех заводов в Германии, которые занимаются производством щеток. Фирма OSBORN поставляет свои щетки на завод Bosch, где они входят в комплекты насадок под его маркой.

  

   Прежде, чем заключить контракт с фирмой OSBORN, мы провели небольшое маркетинговое исследование предложения щеток на российском рынке. Цены на осборновские щетки лишь на 20–30% выше китайских, зато качество гарантированное. Щетки OSBORN мы уже тестировали на надежность, ими работали наши клиенты. Отзывы очень хорошие.

Кто еще поставляет эти  щетки на наш рынок? 

   Пока их поставляем только мы. Массовую продажу щеток мы начали с весны этого года. Отличительной особенностью данного предложения является богатство ассортимента. Даже в пробной партии щеток представлен такой их ассортимент, которого не будет сегодня ни у кого на российском рынке.

   В нем представлены щетки-насадки для различных машин: шлифовальных, полировальных, точильных, дрелей и проч. Щетки различного диаметра. С различной проволокой — витой и прямой, латунной и стальной. Есть очень дорогая щетка для деликатной обработки нержавеющей стали. В целом ассортимент щеток включает в себя более 80 наименований. 
 

Особенности российского рынка 

   Рынок электроинструмента в 2007 г. вырос на 15–20%. При этом объем продаж электроинструмента достиг $25–30 млн, расходных материалов – $18–20 млн (данные приведены в розничных ценах). «Львиная» доля рынка принадлежит импортной продукции – 85%. Электроинструмент отечественного производителя занимает оставшиеся 15%. Количество операторов исчисляется 10–12 крупными импортерами, торгующих инструментом, только в Москве насчитывается порядка 200.  

   Оценки продаж электроинструмента, приведенные выше, – среднестатистические данные различных операторов рынка. В целом же подать объективную и достоверную информацию о развитии этого рынка сложно – данные операторов зачастую противоречивы. Расхождения вызваны, в первую очередь, различным подходом в оценках рынка: в дилерских или розничных ценах. Официальная статистика приводит данные, значительно отличающиеся даже от самой противоречивой информации: на российском рынке по-прежнему немалые объемы продаж принадлежат нелегальной продукции, которая, естественно, не числится. Но даже эти противоречивые данные свидетельствуют о росте рынка, темпы которого уже на протяжении трех последних лет даже по самым скромным подсчетам составляют не менее 15%. За последний год отечественный рынок инструмента вырос не только в количественном выражении, но и в качественном. На рынке появились новые торговые марки, как профессионального строительного инструмента, так и бытового.  

   Рынок строительного инструмента в России формируется в основном продукцией зарубежных производителей. Это, в первую очередь, такие торговые марки, как AEG, Bosch, De Walt, Hilti, Hitachi, Kress, Makita, Metabo, Milwaukee, Protool, Sparky и другие. В небольшом количестве на рынке России представлены изделия и от прибалтийских производителей (Dauer, Rebir).  
 

Вывод 

   Сегодня ни одна серьезная строительная компания не обходится без современного и высокофункционального электроинструмента. Хороший инструмент означает не только высокую продуктивность труда строителей, сокращение сроков выполнения работ, но и их соответствующее качество.  Российской строительной отрасли нужен оптимальный инструмент, то есть продукт высокого качества по умеренной цене. При выборе электроинструмента нужно учитывать, что цена определяет его качественные характеристики, функциональные возможности, право на сервис. Практически все компании, специализирующиеся на продаже электроинструментов, практикуют предпродажную подготовку, сервисное (гарантийное и послегарантийное) обслуживание. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Анализ конкурентов на рынке электроинструментов. 

Таблица 1.Конкуренты на рынке электроинструментов:

 
 
 
 
 
 

Black&Decker 

   Black&Decker является крупнейшим в мире производителем мощных электрических инструментов, в т. ч. садовых инструментов и газонокосилок, а также аксессуаров для электроинструментов. 

   Самая первая электрическая дрель была произведена фирмой в 1915 году. Ныне производственные предприятия фирмы базируются в более чем 14 странах мира, а продукция реализуется более чем в 100 странах. 

   На сегодняшний день, оставаясь лидером на рынке электроинструментов, фирма постоянно обновляет свою продукцию, улучшая ее дизайн, повышая качество и надежность. Новый качественный уровень, в частности, достигнут благодаря использованию аккумуляторной технологии Versa Pak. 

   Фирма гарантирует своим покупателям не только качественный инструмент, но и его гарантийное и постгарантийное сопровождение во время всего срока службы. 

   Производимые фирмой электроинструменты пригодны для использования как в промышленных, так и в бытовых условиях. 
 

DeWALT 

   За более чем 70 лет DeWALT заслужил отличную репутацию в области проектирования, конструирования и выпуска надежной техники. В 1923 году Раймонд ДеВолт изобрел радиально-консольную пилу, которая на протяжении десятилетий служит отличным примером качества и долговечности. Это явилось началом завоевания высокой репутации среди профессионалов. Надежность, мощность, прочность, долговечность и точность — качества, ставшие визитной карточкой торговой марки DeWALT. Сегодня эти традиции реализуются в широкой программе профессиональных ручных электроинструментов и принадлежностей. Благодаря признанию во всем мире DeWALT стал торговой маркой номер один по объему продаж на рынке профессионального электроинструмента в Северной Америке и последние четыре года является самой быстроразвивающейся торговой маркой электроинструмента в мире. 
 

BOSCH 

   Более чем 100 лет назад — в 1886 году — Роберт Бош организовал в Штудгарте, Германия, «Цех точных работ и электрических разработок», который стал сегодня одним из наиболее успешных промышленных предприятий. Первой разработкой этого предприятия стало «Низковольтовое магнето для систем зажигания бензиновых двигателей». 

   Двадцатью тремя годами позже он открыл первую фабрику вне Германии в городе Спрингфилд, штат Массачусетс и начал устойчивый рост производства на Североамериканском рынке. Теперь имеются более 50-ти предприятий на территории Северной Америки.